「売り込まずに売れる方法」１５：夢を聞き出す

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こんにちは、若松です。

 

面談時での注意点をもう一つ。

なるべく自分の後ろから光が入ってくるようにしてください。

自分に光が当たるのではなく、相手に当たるようにします。

 

なぜだと思いますか？

それは、相手の表情の変化が分かりやすいからです。

また、自分の変化が悟られにくいからです。

 

たまにドキッとすることを言われることがありますよね。

その時に悟られないために、陰の部分を見せるようにするんです。

 

ちょっとしたことなんですが、最初にセッティングしておけば、問題ないですよね。

 

それから、かける音楽ですが、なるべく心地よいものにしてください。

私がかけているものは、緩やかな音楽です。

リラックスでき、心地よくなるような音楽が多いですね。

あと、クラッシックもいいですよ。

激しいものではなくて、柔らかいもの。

ピアノ曲とか、そんなものがいいと思います。

 

また、香りも大切です。

癒される香り、それがほのかに香るようにしておけばいいですね。

 

そして、目から入ってくる景色も大切です。

なるべく自然のものが目に入るようにします。

観葉植物などは良いですね。

 

打ち合わせのテーブルも、できればスギとかヒノキとかのムクのテーブル。

香りや感触がいいですからね。

スチールのテーブルよりも、そういったものがいいと思います。

 

なぜなら、五感に訴えかけるからです。

何もしなくても直接的に働きかけます。

何の努力もなしに良い雰囲気になるんだったら、そのほうが良いですよね。

 

実際に、私が面談する時には音楽をかけていますし、観葉植物もあります。

テーブルは、無垢のテーブルです。

それに、説明もしやすいんですよ。

「これが無垢材です」

って、触ってもらえます。

 

使い込んだ無垢のテーブルだと、それなりのキズもありますよね。

例えば、スギのテーブルだとしましょう。

「スギもいいんですけど、こういうふうにキズが付きやすいんです」

と説明できます。

 

もし汚れていたら

「汚れてはいますが、結構味があるでしょ？」

というふうに。

 

でも、工業製品は汚れたら汚くなるだけです。

 

それで、

「風情も何もありませんね」

というような話ができるわけです。

 

さて、「未来」の話しの中で、一番大変なのが「夢を聞き出す」ことです。

 

あなたは、夢を聞き出せていますか？

聞き出せていないとしたら、どうしてでしょうか？

まさか、夢を聞きだす手間をかけたくないとは思っていませんよね？

 

ところで、予算には４つの要素が関係しますね。

 ・広さ

 ・グレード

 ・デザイン性

 ・部屋数

 

プロは、無意識のうちにバランスを取ろうとします。

「家」という概念があって、

「家とはこういうものだ」という縛りの中でプランが出来上がっている。

私はそう感じるんですが・・・。

どうですか？

「４人家族だったら、これくらいの大きさが必要」

と、無意識のうちに考えていませんか？

 

夢を聞くと、そのバランスが崩れるから夢を聞かない。

そうなっていませんか？

 

でも、プランを受け入れるかどうかは、あなたが決めることではなくて相手が決めることです。

お客さんの価値観がそれで良ければ、バランスが崩れていてもいいわけなんです。

 

今日はここまでです。

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「宇宙で変えられる唯一のもの」

 

この宇宙で確実に改善できる唯一のもの、それはあなた自身です。

 

思うように仕事がはかどらない。

スタッフに能力がないから。

会社の売上が伸びない。

景気が悪いから。

 

こんな類の言葉が出てきたことはないですか？

私はあります。

 

しかし、どんな状況でも、自分が抱えている状況の責任は、自分でしかないのです。

今の自分の状況を変えたければ、自分を変えるかしかない。

 

お互いそう肝に銘じましょうね。

 

 

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「売り込まずに売れる方法」１３：３点セットで聞く

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こんにちは、若松です。

 

私はストレートに聞く方なので

「じゃあ、なぜそこに決めなかったんですか？」

と聞きます。

 

だって、気に入ってたら、普通はそこで進めますよね。

 

または、

「今は○○ホームさんとは、どうなっていますか？」

これなら、今の評価が聞けますよね。

 

○か×か△か。

×だったら、全然相手にする必要はありません。

○だったら要注意です。

 

そして、さらに突っ込んだ質問が必要です。

「どういう点が気に入っているんですか？」

と、ライバルの良いところを全部聞き取ってください。

 

次に

「どうして○○に決めないんですか？」

すると

「プランを何度か提案いただいているんですが・・・」

と言うように、現在の状況を聞くことができます。

 

でも、まだ契約をしていないわけですから、

「契約しない理由があるんですか？」

と質問できます。

 

質問攻めのようですが、時系列で聞いていくと意外と正直に答えてくれます。

でも、もし答えを濁すようだったら、

「こちらはあなたを真剣に理解しようと思って聞いているのに、

 それに答えられない人は、一緒に家づくりをできない人です。」

と言うことです。

 

多くの人は、これを聞きづらいと思っているんです。

でも、お互いにメリットがないなら、一緒に家づくりはできませんよね。

だから、それを確かめるための作業なんです。

 

男女に例えたら、結婚するにふさわしいかどうかを確かめているわけです。

どこかがダメなら、そこで別れることになりますよね。

なのに、家づくりの場合は、別れずにずーっと引っ張って・・・。

だから、最後の最後でわかれることになるんです。

 

また、契約できたとしてもクレームばかりということになったりします。

言いづらいでしょうが、はっきりと聞いた方が、お互いのためなんです。

 

ですから、質問は

「何をしましたか？」

「どうして、そういうことをしたんですか？」

「した結果はどうでしたか？」

という３つをセットに聞いてください。

 

「展示場に行きました」

と言われたら、そこを深く聞かないと、何も分かりません。

 

「どうして展示場に行ったんですか」

と尋ねると、

「他にも行かないと、よくわからないので」

という人もいるし、

「実際に１回は行ってみたかった」

という人もいるでしょう。

 

そして、実際に行った結果を聞くには

「どこに行きましたか？」

「どうして、そこに１番に行こうと思ったんですか？」

 

答えはいろいろあるでしょう。

「そこが１番良さそうだったから」

「木造のメーカーだけ行きたかったから」

「大手だったから」

 

その答えでその人の価値観が、少し分かってくるんです。

 

無差別に行っている人は、予備知識がなくても

「そういう人なんだ」

というのが分かります。

 

そして、展示場に行ったなら、その結果を聞きます。

「凄く立派でいいんですけど・・・」

と言ったとします。

「ではどういうところが問題だったんですか？」

と尋ねることができます。

 

すると

「いや、私たちには大きすぎて、参考になりませんでした」

とか

「私の予算では、多分無理だろうなと思いました」

とか、そんな否定的な答えもあるでしょう。

 

もし地元のメーカーが入っているようでしたら、

「私もあんな家を建てたい、と思いました」

と言うかもしれません。

 

そんな場合は、そこから深く聞いていくわけです。

 

そして、スタート時からたどってきた過程を聞いていきます。

「ああ、そういうことで、今日お越しになったわけですね」

というのが、「過去」への問いかけです。

 

ここまでで、だいたい１時間です。

それ以上時間をかけると、お互い疲れてきます。

まだ未来の話も聞かないといけませんからね。

 

初期の面談は、全体で２時間くらいです。

あまり長くならないように気を付けてくださいね。

 

そして、また次に

「ところで・・・」

です（笑）。

 

「ところで、新しい家ができたら、何を一番したいですか？」

「どんな生活を夢見ていますか？」

と、夢の話、望む生活の話を聞いていきます。

 

 

続きは次回。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「人生を構成する瞬間」

人生は、何億もの瞬間で構成されています。

しかし、私たちは一度に１つの瞬間しか生きることができません。

その１つの瞬間を変え始めるとき、私たちは人生を変え始めるのです。

 

確かに、今日過ごしたたった１日でも、その１日は何百、

もしかしたら何千という瞬間、瞬間で構成されています。

その瞬間を私たちは、ほとんど意識せずに日々過ごしています。

 

そのすべてを意識することは不可能かもしれません。

でも、１つでも多くの瞬間を意識することによって、

その１つ１つを変えようとすることもできるわけです。

 

その習慣が身に着けば、最終的に人生を変えることができる。

なんか大きなヒントをもらった感じです。

 

二宮尊徳も、

「何万石の米も、結局は１粒１粒の米でできている。

 大を変えるには小を変えなければいけない。」

と言っています。

 

お互い、今日の一瞬一瞬の瞬間を思い出しましょうね。

 

 

 

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「売り込まずに売れる方法」１２：なぜ〇〇が気になるんですか？

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こんにちは、若松です。

 

地震を心配してか、耐震についての質問は多いですね。

また、異常気象が続いているので、高気密高断熱や断熱材の質問も。

 

あなたも、同じような質問をされていると思います。

でも、そんな質問にまともに答えないでくださいね。

とは言っても答えないわけにはいかない・・・。

 

それで、
「その点については、後ほど詳しくご説明しますが」

と前置きをして

「なぜ○○さんは、そんなに耐震性が気になるんですか？」

と、質問の理由を聞いてください。

 

そして、

例えば

「Ａ社で、これなら大丈夫だと聞いたんですけど」

と言われたら、

「あなたは、それに対してどう思っていますか？」

と、相手の見解を知る質問をすることが重要です。

 

○の評価なのか、×の評価なのか、それとも△で、よくわからないのか。

その答えを聞いてからコメントをしないと、そこで話が終わってしまいます。

 

ですから、なにも聞かずに、

「これは良いです。悪いです。」

と、言うべきではないんです。

 

まずは、相手の見解を聞いたうえで、

「ああ、そうですか」

と、あまり深入りしないように気をつけなければいけません。

 

建物の話はサラッとです。

「ああ、そういうことが気になっていたんですか」

それが答えなんです。

そして

「ところで・・・」

と、話題を変えてしまいます。

 

ちなみに、この「ところで」という言葉はとても便利な言葉です。

「ところで」と言った瞬間、次に何を話しても良いんです。

全然関係のない話に飛んでも全く大丈夫です。

 

「ところで、○○さんが、

 本気で家づくりを始めようと思ったのは、いつのことなんですか？」

このように、家づくりのスタート地点を聞くのは重要なことです。

 

ただ漠然と家の話に付き合ってはいけません。

本気になった時点がいつなのか？

そして、なぜ本気になったのか？

 

本気になった理由は、人それぞれ違います。

本気になった理由がわかれば、家づくりのゴールが見えてきます。

 

最もわかりやすいのは、

「子供が小学校に上がるまでに」

これなら期限が決まっているので、スケジュールが立てやすいですよね。

 

ただ、やっかいなのは

「できれば早く建てたい」

と言う理由です。

これでは、ゴールがはっきりしません。

 

ここまでをおさらいしておきますね。

 

まず最初にスタート地点を聞きます。

そして、なぜ本気になったかを質問します。

これがわかれば、次は「具体的に何をしたか」です。

 

ところで、いきなり

「いつ建てるんですか」

って聞きにくいですよね。

 

でも、次のように聞いていけば答えてくれます。

また、お客さんは嘘をつきません。

そして、本気度を見極めることができますよ（笑）。

 

 ・いつ始めて

 ・なぜそういう思いになったのか

 ・具体的に取った行動は

 

具体的な行動ですが、それぞれの理由があります。

なぜそのような行動を取ったのかを聞いてください。

また、行動すると結果が出ますよね。

 

○か×か△か。

それをはっきり聞いてください。

 

「見学会に行った」

「勉強会に行った」

のであれば、言った理由があります。

そして、そのイベントに対する評価があるはずです。

 

その答えで、ライバルをどう評価しているかが分かります。

 

その評価が×なら、そこで終わりです。

でも○の評価だった場合・・・

「非常によかった」

「こういう点は参考になった」

「こんな家に住みたいと思った」

そんな場合には、今どう思っているかをさらに聞かなければいけません。

 

今日はここまでです。

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「成功と苦労」

 

自分の子供に平穏な人生を送ってほしいなら、少しの空腹や冷たさを経験させなさい。

 

若くして大成功、それも苦労なしで。

こんな人は幸せな人生を送ることができるか？

と言うと、そうでないケースが多いですよね。

 

故マイケル・ジャクソンもそうでしょうし、タイガー・ウッズもそうかもしれません。

確かに、後世まで語り継がれるような成功者の自叙伝には、苦労した経験がつきものです。

 

今は苦労を買ってまでする、というのはなかなか難しいかもしれません。

しかし、少しでも苦労させる状況を作ってあげることはできますよね。

 

若いうちは特にそうですね。

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「売り込まずに売れる方法」１１：理由を聞く

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こんにちは、若松です。

 

前回、少し触れましたが、一番大事なのは

「今日来たということは、あなたも覚悟を決めているということですよね」

ということを確認することから入ることです。

「ここに来るには勇気がいったでしょ？」

って。

 

実際にそうですよね。

 

私の事務所に来たことがある人なら、よくわかると思います。

外から見たらボロっちいです（笑）。

中はきれいにしていますけどね。

 

だから、中に入るのに、凄く勇気がいるんです。

「本当にここで大丈夫なんだろうか」

って、途中で帰った人もいるかもしれません。

 

しかし、来たということは、本当に勇気を振り絞って来ているんです。

それだけ本気だと言うことです。

 

ですから、まず

「勇気を振り絞って来た理由はなんですか？」

と聞いてください。

 

私は必ず聞いています。

なぜなら、気に入ってくれたところが、それぞれ違うからです。

 

私のセミナーの参加動機だって、それぞれ違います。

集客の話だけじゃありません。

セールスの話だけでもありません。

 

それぞれ、人の価値観は違います。

どこを気に入ってくれているかは分からないので聞くんです。

その答えが、未来の見込み客へのメッセージになります。

 

しかし、多くの場合、それを聞かないんです。

私には理解できません。

非常にもったいないですね。

 

でも、この感想が増えれば増えるほど、いろんなことが分かってきます。

自分が評価されている部分、納得頂いている部分、自分の強み・・・。

これらが分かるようになります。

 

私のセミナーでは、参加者に「自分の強み」を聞いています。

しかし、インパクトのある答えはなかなか返ってきません。

自分が思っている強みしか言えないんです。

でも、お客さんが評価している点はさまざまです。

 

それをメールマガジンやニュースレターに書くことができます。

また、広告やホームページにも使えます。

「こんな評価を頂いています」

「こんな感想をいただいています」

これが、本音の感想です。

 

ただし、

「感想を書いてください」

と紙を渡しても、通り一遍のことしか書いてくれません。

 

でも、

「勇気を振り絞ってきたのはなぜか」

という質問には、通り一遍の答えはできませんよね。

 

例えば

「ホームページをじっくり読んで、〇〇な部分に共感した。

 この人となら、私が思うような家づくりができると思った。」

 

また、失敗した経験を書いていれば、

「この人なら失敗することはないだろう。」

と思ってくれます。

それが初期面談での会話です。

 

多くの見込み客は、何らかの質問をします。

「最近地震が多いのですが、耐震性は大丈夫ですか？」

「私は寒いのが苦手なんですが、断熱性は大丈夫ですか？」

だいたいは建物に関する質問です。

 

でも間違っても、それに対して正直に答えてはいけません。

正直に答えてしまうと、肝心な話ができないまま、時間をつぶすことになります。

これでは、決して話は進展しないでしょう。

 

ですから、必ず回答はしますが、今ではなく、もっと先のことです。

それで、

「その点については後ほど詳しく説明しますが、

 なぜそれがそんなに気になるのですか？」

と言って、答えを先送りしてください。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

追伸 「間違いの指摘」

 

私は、間違いを指摘されたら直そうと努力します。

そして新しい考え方は、すばやく自分が取り込み、まだその考え方が新しいように見せるでしょう。

間違いを直すことも、新しい考え方を取り入れることも、一見簡単なようでなかなか難しいことです。

 

私たちは、自分の間違いを指摘されれば、往々にしてそれを認めたくありません。

また、見ないようにふるまったりするものです。

 

新しい考え方も、良いなと思っても、実際にそれを自分の中に取り入れるのには抵抗があります。

 

シンプルですが、この２つを高いレベルでできるようになると、

大きな違いをもたらすことができますよ。

 

 

 

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