保存版「ザ・セールス」５９：最終回

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▼安定受注システム構築法

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こんにちは、若松です。

 

商取引の法律的側面はとても重要です。

でも、世間一般の人たちはこれを軽く見ているような気がしてなりません。

セールスに従事する者は、誰でも、法律問題を避けて通れないものです。

 

まず、セールスマンがミスをおかすと、会社に大きな損害を与える場合があります。

そんな事態を防ぐためにも、法律の勉強はしておくべきです。

書類の確認ミス、サインもれ、口約束・・・トラブルの元は多いんです。

 

ですから、大事なことは書面にしておくべきです。

 

悪質な業者が横行していることもあり、訪問販売であれば、法律がさらに厳しくなってきています。

不実表示（これを話せばきっと買わない、という情報をあえて言わない）も不法行為です。

その他にも、抱き合わせ、相手による価格差別、なれあいや賄賂、独占取引の強要など、

法に触れるようなセールスは決して行っていけません。

 

また、顧客対セールスマン以外に、法律的問題は発生する可能性があります。

セールスマン対自社という間柄です。

例えば引き抜きの際に提示された条件が、実際入社してみると違っていたり。

雇用条件も必ず文書にしておくのがいいでしょう。

 

法律の問題をあいまいにするのは、トラブルの元である、ということを今一度しっかり心に刻んでおいてくださいね。

 

さまざまな角度から、セールスマンの心得についてお話してきました。

今日が、シリーズ最後となります。

 

どうぞ、自信を持って、セールスに挑んでください。

分からないことがあれば、遠慮なくメールでご質問ください。

長いシリーズにお付き合いいただき、どうもありがとうございました。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「明かりと暗闇」

 

確かに、人は暗闇の中で明かりを発見するのです。

ですので、私たちも悲しみの中にいる時に、明かりが近づいていると言えます。

どちらかというと、楽しくうまくいっている時よりも、苦しくうまくいっていない時の方が

私たちの実生活には多いものです。

 

でも、そのダークな時期にこそ、次の明るい未来につながるきっかけがあるのではないでしょうか。

 

最近起こった、マイナスととらえそうな出来事をピックアップしてみましょう。

上記の出来事から起こった正直な感情を描写してみましょう。

そのマイナスの出来事が、次のプラスの出来事につながるとするなら、

どのような明るい出来事が待っているか、自分なりにイメージしてみましょう。

 

しょせん、人生で起こる出来事すべては、プラスでもマイナスでもないのかもしれませんね。

 

プラスと感じる出来事でも、実際はマイナスの種がそこに潜んでいたり、逆に

マイナスと感じる出来事でも、実際はプラスの種が隠れているのではないでしょうか？

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保存版「ザ・セールス」５８：報酬システム

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開催日：７月４日～７月２０日　１３時～１５時 

開催地：小倉・博多・岡山・大阪・名古屋・京都・横浜・大宮・品川

参加費：無料（但し喫茶代１０００円） 

 

詳しくは下記をご覧ください。 

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こんにちは、若松です。

 

前回までは、セールスマンの雇い入れ、訓練についての話をしました。

今日は、彼らを管理する問題を考察していきましょう。

 

まずは、報酬システムについて。

一般的に、定額給与または時間制、コミッションあるいは歩合制に分かれます。

定額制は、新人サラリーマンには歓迎されます。

慣れていないセールスマンにとって、歩合制は敷居が高いものです。

 

また、会社は、標準労働時間に対する賃金を支払うことで、セールスマンをコントロールできます。

要は、セールス以外の活動をやらせることもできるわけです。

 

ただし、この制度の難点は、セールスマンにやる気を起こさせないということです。

いくら結果を出しても、成績の低いセールスマンと同じ給料では、不満は溜まるでしょう。

優れたセールスマンほどコミッション制を選びます。

コミッション制とは、売らなければ支払わない、という方式です。

システムとしては単純。

そしてセールスマンにとっては強い刺激になります。

 

しかしこの方式では、経営者はセールスマンを十分にコントロールすることはできません。

また、セールスマン側としては不安定である、という難点があります。

 

セールスマンが利益を上げた際に、特別手当と称してボーナスが出される場合もあります。

簡単なシステムであれば、効果を発揮することもあります。

しかし、コミッションや給与に加算されたり、計算値があいまいであったりという問題もあります。

 

また、割り当て目標を立てている会社はたくさんあります。

割り当てを嫌うセールスマンもいますが、ほとんどの場合、攻撃目標を与えられた方が成果は上がります。

 

ですから、受け持ち区域、見込み客の数、訪問の頻度なども、注意深く観察し、分析して指導してあげるべきでしょう。

さらに張り切って彼らに働いてもらうために、

コンテストを行ったり、大会や会議を行ったりと、どこもいろいろと策を練っているわけです。

 

また、定期的に業績を評価してあげることも管理者の役目です。

自分のあげたセールス、日々作成しているレポート、必要経費などのデータに沿って、

一人ひとりの能力を慎重に評価してあげましょう。

 

同時に、問題点を明確に抜き出して、指導してあげることが大切です。

詳細に分析し、欠点を見つけ、克服することで、セールスは伸びます。

もちろん、やる気のあるセールスマンなら、当然他の人よりも努力し、

有利な立場に立てるように日々邁進しています。

 

 

いかがでしたか？

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「小さな行動、大きな行動」

 

小さくても実践した行動は、計画している大きな行動よりも偉大です。

耳に響く言葉ですね。

 

大きなことを夢見て計画することは大事ですが、日々の小さな実践がないと、その大きな夢、

目標にたどりつくことはありません。

日々の小さな行動にこそ、明日の大きな成功につながるきっかけがあると信じたいものです。

 

今年の年始に抱いた自分の目標を思い出し書いてみましょう。

その目標につながるべく起こしている日々の行動、実践を書いてみましょう。

もし日々の実践がなければ、今すぐ起こせる行動を考え、すぐに実践してみましょう。

 

二宮　尊徳の”積小為大”につながる考え方のように思います。

小さいながらも毎日続けられる行動を、今一度真剣に考えたいですね。

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保存版「ザ・セールス」５７：ロール・プレイング

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こんにちは、若松です。

 

今日は、セールスマンを教育するための「ロール・プレイング」についての話です。

 

ロール・プレイングとは、現実的なセールス状況を想定し、その中で研修生に売り手の役を与え、

見込み客に見立てた人に商品を売り込ませるトレーニングです。

実際にやらせてみることで、初めて分かる事柄も多いのです。

また、実際にそれぞれのロール・プレイングを観察させ、評価をさせるといいでしょう。

 

けっして、優劣をつけるのではありません。

それなら、あとにやる者ほど有利ですからね。

細かいことよりも、大きな問題をとらえる力をそこで磨くのです。

 

「なぜセールスに失敗したか？」

「なぜ注文が取れたか？」

 

この理由がつきとめられるか、そうでないかは、セールスマンにとって大問題です。

 

そうそう、ロール・プレイングをする際に、買い手側の役割はとても重要です。

上手にやれる人を探し出す手間を惜しまないようにしましょう。

インストラクター自身が演じることも多いくらいです。

 

セールスのトレーニング・プログラムには、大まかに言って次の４つの柱があります。

 

１　商品知識

２　買い手が抱えている問題

３　自社についての知識

４　セールス技術

 

商品知識、自社についての知識については、入社時に資料も渡されるでしょうから、

自分で努力して深めることができます。

買い手が抱える問題を解決するために、自社製品を使うのが最も良い方法ですよ、

と相手を説得するのがセールスです。

 

ですから、そのためには、買い手側の問題を研究するのも必要になりますね。

セールス技術については、ロール・プレイングとディスカッションが大きくものを言います。

 

 

いかがでしたか？

 

では、また。

追伸　「平穏」

 

すべての生き物に思いやりの輪を広げない限り、人は真の平穏を手にすることはできません。

思いやりを持つことは、案外簡単なようで実際は難しいものです。

 

私は、人間は本来”思いやり”を自然に持っている存在だと信じています。

しかし、間接的な要因。

例えば、他人との体裁を気にしたり、プライドがあったり、頑固さがあったりして、

自然の”思いやり”がオブラートに包まれてしまっているのではないでしょうか？

 

お互い素直に人やものを思いやる心を取り戻したいものですね。

 

自分の周りにいる人で、今すぐにでも思いやる必要がある人を何人かピックアップしてみましょう。

ピックアップした人に対して、思いやる気持ちを表現できる行動は何か？

考え書き出してみましょう。

書き出した行動を、２４時間以内に実行しましょう。

 

純粋に、人を助けたい、役に立ちたい、と感じたことは、誰でも必ずありますよね。

そしてその感じたことを素直に実行した後の充実感というのは、たまらないくらい

気持ちが良いものです。

その感覚、いくつになっても忘れたくありませんね。

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保存版「ザ・セールス」５６：パーソナリティ分析

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開催日：７月４日～７月２０日　１３時～１５時 

 

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こんにちは、若松です。

 

ある大きい広告会社で使用されている面接システムについて、話しますね。

 

 

このシステムは、セールスマンとして昇進の可能性を高めるパーソナリティを、

応募者が持っているかどうか見つけるために行われるものです。

 

そうはいっても、パーソナリティは多くの特性が結合したものであり、

人によって全く異なった様式や形態をとっています。

 

ですから、簡単な指標で適切に表すことは不可能と言えますね。

 

しかし、支配的な特性だけは正確に判定しないといけません。

なぜなら、人の行動と反応を左右するこの特性を知っていれば、

ある特定の状況のもとでその人がどういう行動を取るか予測できるからです。

 

では、支配的な特性を見抜くにはどういう質問をすればいいでしょう？

 

１つめは、子どもの頃から大人になるまでの自分自身の生活を、社交的、家族的、職業的な

人間関係に重点を置いて話させることです。

 

２つめは、仕事中、友人と一緒のとき、家庭内でのその人の行動を、注意深く観察すること。

 

３つめは、難しい仕事かおもしろくない仕事をやらせ、反応を見ます。

 

 

どうでしょう？

こうした一連のテストを行えば、パーソナリティ分析に十分な資料が得られます。

 

では様々なテストを経て入社したセールスマンを、どのように育成していくのでしょうか？

 

 

まずはトレーニングです。

こんにち、大抵の会社ではトレーニングプログラムが導入されています。

 

しっかりした経営者であればあるほど、新入社員のトレーニングは長期間にわたって熱心に行い、

テクニックをある程度身につけさせてから現場に送り出します。

 

セールス・トレーニングには、講義・映画・ディスカッションなど、紋切型の教育手段が使われます。

ですが、こうした手段だけに頼っていては腕は磨けません。

そこで、ロール・プレイングの出番となります。

 

ロール・プレイングについては、次回詳しくお話しましょう。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　伝道の書４：１２

 

「三つよりの綱は素早く断ち切ることはできない。」

 

「三つよりの綱」という表現は比喩であり、結婚に当てはめた場合、

神という綱を中心にして夫と妻という２本の綱が撚り合わされている状態を指します。

夫婦が神と結びついていることは、問題に対処するための霊的な強さとなります。

そのような関係こそ、結婚生活で最大の幸福を得るためのかぎなのです。

 

しかし、夫婦は自分たちの関係を三つよりの綱のような状態に保つために、どんなことができるでしょうか。

 

詩編作者ダビデはこう歌いました。

「わたしの神よ、あなたのご意志を行なうことをわたしは喜びとしました。

　あなたの律法はわたしの内なる所にあります」

 

わたしたちも、神への愛を抱いていれば、全き心で神に仕えようとします。

ですから、夫も妻も神との温かい個人的な関係を培い、ご意志を行なうことを喜びとする必要があります。

また、神に対する配偶者の愛も強くなるよう、助け合うべきでしょう。

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