「売り込まずに売れる方法」３１：最終回

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こんにちは、若松です。

「売り込まずに売れる方法」は、今日が最終回です。

 

これまでテクニック的なこともお話ししてきました。

しかし、結論は「教育が全て」です。

売り込まずに売れるようになるには、教育することを考えてください。

 

ちなみに、教育に最適なのがメール。

あれこれ考えずに、ただメールを配信する。

あとは、相手が判断します。

決してあなたが判断しないでください。

 

「この人は見込みがある。

 可能性が低い。

 メールを送ってもムダだ。

 失礼ではないだろうか。」

など、配信する前に、そんなことを考える必要はありません。

 

黙ってメールを送ればわかります。

必ず反応があります。

共感できなければ解除します。

解除しなければ、いつかアクションを起こします。

 

統計上、１年間で２０人に１人が何らかのアクションを起こします。

見学会に来る、電話をかけてくる、などのアクションです。

１年間で２０人に１人が行動を起こすんです。

 

だから、ボリュームが小さいと、それだけの反応しか取れません。

２０アドレスを１００、５００、１０００、２０００・・・。

もし、アドレスが２０００だと、年間に１００人が行動します。

 

ところで、２０００のアドレスを集めるのって大変だと思っていませんか？

アドレス収集は簡単なんです。

ある方法を取れば、一気に集めることができます。

 

そして、後はコツコツ地道に集めればいいんです。

お金をかける必要はありません。

紹介依頼のチラシを、友人・知人・スタッフ・協力業者・取引会社・・・。

とにかく、ありとあらゆる人に定期的にお願いすることです。

 

チラシを渡し、

「配ってください」

これだけでいいです。

これを、コツコツやれば確実に集まります。

 

お金をかけて集める方法も、ないことはないんです。

ただ、コストパフォーマンスが良くありません。

特に紙媒体の広告がそうです。

また、無差別のポスティングも期待できません。

アドレスは、ほとんど集まりません。

 

あなたの始めの１歩。

まず何をしないといけないか？

それは、自分の弱みを知ることです。

 

集客なのか、追客なのか、セールスなのか。

自分が一番弱いところをまず改善します。

 

集客と追客は、メールでできます。

セールスは、メールではできません。

それは、住宅があまりにも高額だからです。

 

「集客できて、追客もできているけどセールスができない」

ということなら、セールスを繰り返し練習する。

 

人間対人間ですので、深い気遣いや関心を示さないと、心が開きません。

それがあっての、この手順です。

何より、生活を知る努力をして下さい。

 

今回のテーマは、今日で終わりです。

お疲れさまでした。

次回より新シリーズをお送りしますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「最高の仕事」

最高の仕事は、責任転換したり言い訳をしない人のところにきます。

 

責任転換、言い訳というのは、無意識のうちに出てしまうことは結構あります。

私も、

「あれは言い訳っぽかったな・・・とか責任転換してるような言い方だな」

と後で気づき、反省することは多々あります。

 

１つ１つの仕事に真正面から取り組み、１つ１つコツコツこなしていくことの重要性、

私自身も再確認しました。

 

お互い

「最高の仕事がやってくる」

ような態度を身につけましょうね。

 

 

 

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「売り込まずに売れる方法」３０：見学会

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こんにちは、若松です。

今日は、上手な断り方について。

 

変なお客が来たら断りにくいですよね。

こちらから断ると、ネットに変なことを書かれたりします。

 

私の断り方は

「満足するサービスが提供できないように思いますが、どうされますか？」

と言って、相手に決断を委ねます。

 

大事なのは、相手に断らせるということです。

 

「あんたはウチの客じゃないよ」

と思わせないように。

もし相手が理由を尋ねてきたら

「この条件が揃わないと、私のところではできません」

 

提示した条件に文句を付けるわけですから、お客にはなりません。

例えば、初期面談の時に、過去の話を聞こうとすると

「いや、そんなことはどうでもいいんだ。

 それよりも、耐震性について話してくれ」

などと言う場合、

「いや、これをお聞きしないと、話が進められないんです。

 もし、話せないようでしたら、私はより良いサービスを提供できないと思います。

 どうなさいますか？」

と、相手に委ねます。

 

冷静でいられる間は良いんです。

でも、カチンとくることもあります。

たまにですが、自己中な人がいますからね。

 

見学会でも一緒ですよね。

チラシで無差別に集客すると、当然無礼な人も来ます。

メールも、あまり読んでない場合、そういう人を選別できません。

 

私がお勧めしている「予約制」で見学会を始めた方は

とてもラクになったそうです。

 

彼の見学会は、３交代制で予約制。

住所も氏名も書いてもらいます。

１回３組限定で１日９組、２日で１８組ですね。

冷やかし客が来ないから、ラクなんです。

お客さんが来ない時間は、事務所に帰って休憩もできます（笑）。

 

これが、チラシだとそうはいきません。

人の質もそれぞれだし、時間帯によってムラがあります。

混雑したら、誰が誰だか分かりません。

 

飛び込みの人には２種類います。

興味本位の人と、早く家を建てたくて情報収集に熱心な人です。

 

すぐ建てたい人はおいしいんですけどね（笑）。

でも、チラシで集客すると区別が付きません。

 

予約制にすると、どうしても集客数は減ります。

でも、こちらの負担が減って、とてもラクになるんです。

 

さて、予約制の見学会のやり方ですが、

時間が来たら「用意ドン」で始めます。

午後１時から始めるのであれば、１時までは入れません。

そして、１時になったら説明役が、ざあっと説明します。

その間５～１０分くらいでしょうか。

それが終わったら、全員リビングに着座して座談会です。

 

予約制で見学会しているある工務店では、必ず和室の話をするそうです。

若い人には、和室はいらないという人が多いですよね。

そこで、「どうして和室という文化が日本に生まれたのか」

というような話をすると、見学者の意識が変わるそうです。

 

見学会は建物を見せる場だと思っていませんか？

そうではないんです。

来られた方の、個々の状況を知ることが目的なんです。

だから、来場者の話を聞かないといけないんです。

 

それに、素人ですから建物を見てもよく分かりません。

そういうことに付き合っているよりは、彼等は何を見に来たのか。

個々の人が今抱えている問題。

何がクリアできたら家づくりに取り掛かれるのか。

それをじっくり聞いてあげないといけません。

 

１対１だと、その人の頭にあることしか話題に上らないんです。

でも複数いると、それぞれの観点が違うし、興味のあるところが違います。

だから、違う話が聞けるんですよね。

 

そして参加者は、住まいづくりについていろんな知識が身に着くんです。

「ああ、そういうことも考えておかないといけないんだな」

とか。

 

だから、見学会は住まいづくりを総合的に学べる場なんです。

そして、あなたは参加者個々の問題点を把握できます。

そういう理由で、複数でやる予約制の見学会をお勧めしているんです。

 

何より、スタッフが少なくて済みます。

あなたが先生で、参加者は生徒です。

先生のいうことを聞かないといけません。

だから、途中で来た人は、次の時間まで待たせます。

待てない人は、そのまま帰る人は興味本位の人。

経験があると思いますけど、本気の人は待ちます。

 

集客数は少なくなりますけど、濃い人しか来ません。

聞く姿勢の人しか来ないし、喋ってもくれます。

だから、やりやすいと思いますよ。

 

後は、どうやって興味を抱かせるかについては、メールで上手に情報を発信すること。

ただし、建物のことばかりだと、素人にはピンときません。

 ・生活がこのように変わった

 ・便利になった

 ・楽しくなった

 ・こんなこともできるようになった

そんなことを書いて送ると、

「その建物ってどんなのだろう」

となり、家を建てたくなるんです。

 

でも、ついつい自分が自慢したいことを書きたくなりますよね。

ですが、建物について書くとダメなんです（笑）。

下手に書くと、そこを突っ込まれて

「他社では、こんなのがいいと言われました」

というメールが来たりします。

すると、返事をしなくちゃいけません（笑）。

しかも、返事をしても話が前に進むことはありませんからね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「成功なんて忘れなさい」

達成と成功は違います。

達成とは、自分が勉強して得た知識を応用して努力しベストを尽くした結果。

成功とは、他人から称賛されること。

 

成功はすばらしいことだけど、それほど重要でも、満足を与えるものではありません。

いつも達成を目指し、成功は忘れるべきなのです。

 

達成、そうですね。

自己実現という言葉でも言い換えられるかもしれません。

 

私たちは、ややもすれば、他人の目を気にすることが

日々行ってる仕事の原動力になってしまったりします。

 

お客の目、スタッフの目、家族の目などなど・・・

でもそこからは、本当の力、エネルギーは決して生まれませんよね。

 

パッション、熱意

自分がやってることが、心底熱意持ってやってる。

たとえ１つでも、そのことに没頭できる。

それこそが、真のエネルギーであり、良い仕事、成功につながるんですよね。

 

 

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「売り込まずに売れる方法」２９：素人の視点

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こんにちは、若松です。

こんな工務店さんの事例があります。

濃い見込み客だけに、月に１回ニュースレターを発行しています。

毎回電話で確認をして、見込み客を絞っているそうです。

「ウチで建てる予定があるなら送ります」

「興味がないんだったら送りませんよ」

 

ニュースレターの目的は、ホームページから問い合わせした方への対応のためです。

資料請求されても、カタログの類はありません。

ですから、接点を保つために発行しているんです。

しかし、一時期発行数が増えたため、必要かどうか、お客さんに確認しました。

いらない人を切り捨て、絞り込んだんです。

 

その方は、メールでのやり方にこんな不安を抱いていました。

「メールで長期間教育すると、価値観が合わなかった時に

 今度は自分が断りづらいんじゃないかな」

 

過去に、ネットへの書き込みで、その怖さを経験していたからです。

ネットでたたかれる、という話はよく聞きます。

彼の言う「合わない人」というのは、自分さえよければという人です。

それから、常識の通用しない人。

 

見学会にもそういう人は来ます。

無差別に集めているので、どうしてもそういう人が来るんですよね。

 

ところで、メールでの教育ですが、

配信回数が１０回～２０回くらいでは、価値観の合わない人を排除できません。

でも、２年、３年もたてば、そんな人は残っていません。

なぜなら、価値観が合わないのでメールを読まなくなるからです。

 

ちなみに、私のこの記事も同じです。

今あなたが読んでいるということは、少しは共感するところがあるからではありませんか？

また、少しは期待するところがあるからでしょう。

 

今、私は工務店さん向けと一般向けにメルマガを発行しています。

もちろん、毎日解除があります。

 

でも、メールを配信することで見込み客を絞り込めます。

メルマガを出せば出すだけ、ふるいにかけれるわけです。

それが、顧客管理になっているんですね。

 

逆に、アクションがあると、後は早いですね。

 

アクションを起こす人の数は、配信数に比例します。

私は、相手が解除するまでエンドレスで送ります。

 

毎日何種類ものメルマガを発行するのは大変でしょう？

って、よく言われます。

 

今、毎日お送りしているこのメルマガは、私が書いています。

ただ、一般向けの記事はスタッフが作っているんですが（苦笑）。

 

毎日だから、大変と言えば大変です。

でも、基本になるネタがいくつかあるんです。

 

例えば、セミナー。

その音声を文字に起こして、分割して編集したら３０回くらいにはなります。

他に、過去の記事もいっぱいあります。

それを編集すればいいんです。

 

ちなみに、テープ起こしの料金は大体１時間２万円です。

１時間のセミナーを文字に起こすと２万円。

スタッフは時間給ですから、もっと安く済みますよね。

１万円以下ですよね。

 

一般向けの記事の作り方。

業界紙をスタッフに渡して

「あなたの観点で、気になったものをピックアップして、

 それを素人向けに編集してください」

視点を変えるんです。

 

プロの視点でなくて、素人の視点でどう活かすか。

それを配信しています。

だから、読みやすいんですね。

 

基本的に私はチェックしません。

なぜかというと、主婦の視点が大事だからです。

 

私にはもう、そういう視点が薄れてきています。

素人ではあるけれど、余計な知識がいろいろ入ってくるじゃないですか。

それに、これでも一応経営者だから、邪念が入るんですね（苦笑）。

 

でも、主婦は純粋に、それだけを考えれくれるので。

だから、よっぽどのことが無い限り、編集はしません。

 

彼女は、張り切ってやってますよ（笑）。

ただ、そういう人材を見つけ出さないといけないですけどね。

それを探すのは大変です。

 

ちなみに、本当に使えるのは１００人に１人です。

１０人面接して雇うのは１人。

１０人雇って１人が本物。

そんな感じです。

男とは比べ物にならないくらい使えますよ。

私より優秀です（苦笑）。

では、また。

追伸 「成功」

大きな計画や約束をつくりだす人でなく、小さなことでも誠実に行う人こそ、

良いこと、継続性のあることで成功できるのです。

 

成功というと、どうしても大きなことを考え、大きなお金を動かす。

そのようなイメージがあります。

 

でも、真実は、小さいことを誠実に、忠実にできる人こそ

大きな、長続きできる成功につながるんですよね。

「大成功者ほど、基本に忠実なんです。

 細かいことこそ大きなことなんですよ。」

ということです。

 

些細なこと、たとえば挨拶であったり、掃除であったりをいい加減にしてませんか？

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「売り込まずに売れる方法」２８：感謝される仕事

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こんにちは、若松です。

 

お見合いは次のように進めています。

まず、３人の業者にあってもらいます。

１人５０分づつ、時間をずらして面談です。

そして、その日に１人に絞ってもらいます。

 

次に、その業者といっしょに建設予定地を見に行きます。

そして、聞き取りの後、ラフプランを描いてもらいます。

ラフプランの提出は２週間後です。

 

ラフプランの提案後、１週間以内に結論を出してもらいます。

仮契約をするかしないか。

私が関わるのはここまでです。

それで、私の仕事は終わりです。

 

契約はもちろんのこと、仮契約にも立ち会いません。

「後はあなたの責任で、お客さんを満足させて下さい」

 

ちなみに、私の報酬は仮契約の段階で全部頂きます。

仮契約金が、建築予算の１割ですから、その半分ですね。

 

なので、いいかげんな業者は紹介できないし、変な客も紹介できません。

だから、最初の段階で、かなりふるいにかけていないと問題が発生するんです。

 

残念ながら、過去にそういう例がいくつかありました。

裁判沙汰になったことも。

そうならないために、問題になりそうなことは前もって全部潰して進めるんです。

失敗を経験したから、いろんな厳しい条件を言えるんだと思うんです。

おかげで今は、気持ちよく仕事ができています。

 

もっと儲けたいなら、私が工務店をやったらすむことなんです。

しかし、リスクも負わなければいけない。

一生面倒を見ないといけませんよね。

私はそれをやりたくないんです（苦笑）。

 

私は自分がするよりも、よりふさわしい人を紹介する方が良いと思っています。

みんな、自分が一番だと思っています。

でも、私はそうは思いません。

自分が一番になるには、相当な努力が必要でしょう。

それに、自分の価値観と合う人は、多くはいません。

 

だから、話をじっくり聞いて、その人に合う業者を紹介するのが、

その人にとって一番良いと思っています。

そういう思いでやってるんです。

 

集客は私がします。

追客もセールスも私です。

やっていることは、工務店さんと同じです。

ただ、利益が少ない分、効率的にやらなければいけません。

十数年やってきた中で、たどり着いたのがメールを活用することでした。

 

メールを活用したら、思ってた以上に楽だったんです。

お金もかからないし、仕入れるものもありません。

極端に言ったら、事務所もいらないんです。

話を聞くスペースさえあればすみます。

それにスタッフもいらないんです。

 

お金は貰ってからでないと仕事をしません。

在庫もなし。

仕入れも発生しない。

人がいらない。

このように、理想のビジネスを追い求めた結果が今なんです。

 

私が昔携わっていた食品会社は、そういうのが全部必要でした。

それがないと経営できません。

それに何より、直接お客さんと話ができないことが悩みでした。

お客さんよりスーパーのバイヤーの意見を聞かないといけないんです。

これがもう耐えられなかったんです。

 

自分ではこういう商品が一番いいと思っても、

「そんなことする余裕があるんだったら、もっと安くしろ」

と言われます（笑）。

 

また、下げたくない頭も下げないといけませんよね。

これが最も嫌でした。

 

今はもう、頭を下げなくてすみます。

お客さんにも工務店にも下げません。

逆に、どちらからも感謝されます。

だから、気持ちがいいですよね（笑）。

 

そういう過去があり、今に至っているわけです。

 

肝心のアドレス収集については次回お話します。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「明日は新しい日」

毎日をその日で終わりにしましょう。

あなたはできることをやったのです。

失敗や理不尽なこともあったでしょう。

そんなことはできる限り早く忘れてしまうのです。

明日はまた、新しい１日です。

 

多くの人は、１日１日を終わりにしません。

私も含めてですが・・・

 

もちろん、やらなければいけない課題は当然完結させるべきなのですが、

１日起こった出来事で、感情を（それもマイナスの）次の日まで引きずらない

ということです。

 

完璧な人間なんていません。

 

もしかしたら、お客さんに怒られたかもしれません。

もしかしたら、理不尽な対応をされたかもしれません。

でも結局のところ、自分もお客さんも完璧ではないんです。

 

そんな完璧でない人が言ったことで腹を立てて何日もむかむかしていたり、

逆に落ち込んで無口になったりしても、そんな時間こそがもったいないですよね。

 

毎日、感情をリセットし、いつもフレッシュな気持ちでスタートできると良いですね。

 

 

 

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