「現場受注法」２５：Ｑ＆Ａ

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こんにちは、若松です。

 

前回は、下請け教育の話でした。

理想は合宿をすることです。

そうすれば結束力ができ、１つのチームのようになります。

 

さて、今日は、現場受注に関する質問にお答えします。

 

 

Ｑ：対個人の仕事をしていない下請けさんに関しては？

Ａ：向いている下請けさんと、そうでない下請けさんがいます。

  基礎屋さんなどは、直接関係がないですから。

  基礎のご用命は？

  なんて言っても、仕事の依頼は期待できません。

  だから、メリットが感じられる下請けさん。

  そういうところにお願いします。

 

  また、下請けのなかでも温度差はあると思います。

  前向きな下請けさんもいるし、そうでない下請けさんも。

  だから、最初から全ての下請けさんにやらせるのは難しいでしょう。

  ですから、まずは前向きで熱心な下請けさんにやっていただきます。

  そして、少しづつ参加する下請けさんを増やしていきます。

 

 

Ｑ：無料点検だけで終わってしまう場合もあると思うのですが？

Ａ：確かに、そういう場合もあります。

  そのために、自分でできるチェックシートをつけているわけです。

  診断は無料だけれど、実際の修理は有料になります。

 

 

Ｑ：タバコをやめさせるのが難しいのですが？

Ａ：私の本職は住まいの結婚相談所です。

  業者さんとお客さんをお見合いさせるのが仕事です。

  ３人に会ってもらって、業者を決めるのはお客さん。

  その時、この工務店の社長はタバコを吸いません。

  というのは、お客さんにとってはメリットの一つになります。

 

  例えばお客さんにアンケートを取ってみては？

  タバコを吸う職人と吸わない職人、どちらがいいですか。

  多分、タバコと吸わない人を選ぶでしょう。

 

 

Ｑ：構造見学会を開く方法は？

Ａ：欠陥住宅を見抜く見学会。

  わざと、何か所か欠陥を作っておきます。

  そして、参加者にそれを探してもらいます。

  そうすれば、他社の見学会へいったら必ずそこをチェックします。

  そうすれば、あなたの得意なところをＰＲできますね。

 

 

今日は現場受注に関する質問にお答えしました。

次回は、現場受注法の補足です。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「２種類の生き方」

人生には２種類の生き方しかありません。

犠牲者のように生きるか、勇敢な戦士のように生きるかです。

そして自分の意志で行動するか、状況に流されて反応的になるか、

 

あなた自身が決断しなければいけないのです。

 

何かの犠牲者”のように生きている人が非常に多いように思います。

犠牲者のように頭を下げてコソコソ生きるのではなく、

堂々と胸を張って生きたいですよね。

 

不平、不満というのは、悲しいかな、犠牲者の言葉です。

もしあなたがそのような言葉を連発しているのであれば、

どうすればそこから脱することができるか？

すぐに行動を起こさなければいけませんね。

 

ますは、無理にでもポジティブな言葉を強制的に発する。

そこから始めるのがいいかもしれませんね。

 

 

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「現場受注法」２４：下請け教育

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こんにちは、若松です。

 

前回は、下請けさんが自発的に受注活動するようになる方法の話でした。

相手の利益を優先すれば自発的に動くようになります。

 

さて、今日は、私が食品会社を経営していた時の経験を話します。

（現在食品会社は弟と息子が経営しています）

 

現場でのマナー教育の参考にしてください。

食品会社は、手洗い、帽子着用、長靴を履く、白衣を着るなど、衛生教育が大変なんです。

何度口で言っても出来ませんでした。

面倒ですしね。

例えば、手袋は１回使ったら捨てるなど・・・。

 

そこで、どうしたか？

 

出来た人に、時給を１０円プラスすることにしました。

そうしたら、次の日から全部できるようになりました。

たったのプラス１０円です。

でも、できなかった人の時給はそのまま。

このように、お金というのは強力な動機付けになります。

 

この話、あなたの現場教育に置き換えて考えてください。

 

例えば、現場できちっとできる下請けさんに優先的に仕事を依頼する。

また、発注金額を少し高くしてあげる。

さらに、新たに工務店との取引がしやすくなるよ。

そんな下請けさんがいたら、うちが頼みたい。

現場が整理整頓されてて、言葉遣いは丁寧で、さわやかな挨拶をし、近所にも評判がいい。

 

「そんな下請けなら、こっちから頭下げてでも仕事して欲しいと思う」

 

しかし、いくら良い仕事しても、現場は散らかり放題。

タバコの吸殻はどこにでも捨てる。

迷惑駐車を平気でする。

これでは、困りますよね。

近所から受注を得るのは難しいです。

 

こういう話を、時間をかけて合宿でじっくりするわけです。

それと、先日成長曲線の話をしたでしょう。

 

合宿での第１声は、下請けさんたちに、

「あなたの５年後１０年後、今と同じでいいですか」

と問いかけます。

 

今のままでいいと言う人は１人もいません。

何とかしたいと思っているんだけれど、でもやり方も分からない。

変えようがないので夢も希望もない、そういう状況です。

 

ただ、例外の業者もいます。

自分と年老いた父親とでやってる建具屋さん。

これでは新規に取引開始なんて言ったって、仕事ができない。

 

そんな人には、あなたが取る道は２つに１つですと言いました。

１つは、社長業に専念して建具仕事を取る。

営業活動に専念し、取った仕事は同業者に振って仕事させる。

 

もう１つは、現代の名工になる。

今の中途半端が一番いけない。

大した仕事ではないけど、人には任せられない。

これが一番中途半端。

これでは５年経とうが１０年経とうが状況は悪くなる一方です。

 

でも、下請けさんたちは、合宿をするとがらっと変わります。

下請けさんにとっては、現場で１回だけの話ですからね。

１回だけ、現場の近くに挨拶まわりをするだけ。

そんなに負担にはなりません。

ただ、大変なのは、現場でマナーを守ることです。

 

案内ですが、理想は、ご近所の人と直接顔を合わせたほうがいいですね。

しかし、日中は留守の場合が多いので、チェックシートと一緒にポスティングすれば良いでしょう。

 

配布する範囲は、下請けに任せるのではなくて、元請けが決めます。

地図に○をし、全ての下請けさんにポスティングしてもらいます。

 

今日は、下請け教育の話でした。

理想は合宿をすることです。

そうすれば結束力ができ、１つのチームのようになります。

 

次回は、現場受注に関する質問にお答えします。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「最も幸せな成功者」

自分の我、利己的な満足から離れる時、人は最も幸せな成功者になるのです。

 

自分の我を捨てるというのは、私たちの永遠のテーマです。

少しずつでも実践できるようになりたいものですね。

 

多かれ少なかれ、誰でも他人のために無条件で行った行動はあるものです。

そのような行動を起こした後というのは、

なんとも言えない幸福感に満たされませんか？

そんな幸福感を味わえるならワクワクしますよね。

 

 

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「現場受注法」２３：協力業者の利益を優先させる

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こんにちは、若松です。

 

前回は、自己診断シートに反応があった場合の対応の話でした。

動機や理由を聞くことで、受注金額は高くなります。

今日は、下請けさんが自発的に受注活動するようになる方法の話です。

 

さて、下請けさんに利益がもたらされるなら、動きやすいんじゃないですか。

だから、下請けさんが自発的に受注活動するようになるには、儲けさせることです。

あなたが儲ける前に、まず下請けさんに儲けてもらう。

 

下請けさんの利益は、リフォーム工事の受注だけではありません。

服装も含め現場できちんとできる下請けさんが、もしいたとしたら・・・

 

あなたは、その下請けさんに仕事を依頼したいと思いませんか？

 

こんなことが出来る下請けがいたら、どこの工務店でも欲しがる。

私が聞いた工務店さんは皆、

「そんな下請けがいるならぜひ紹介してくれ」

と、言います。

例え、少々金額が高くてもお願いするのではありませんか。

これが下請けさんのメリットです。

工務店さんから、ぜひにと仕事の依頼が来るようになることです。

 

理想は、下請けさんと共にこの話を聞いてもらうのがいいんです。

同じ話も、元請けが言うと素直に聞きません。

 

しかし、第三者が、しかも下請けさんの利益になると言うなら、自発的に動きやすくなります。

もし、新築現場のご近所からリフォーム工事の受注ができるようになる。

また、新規に工務店と取引が開始できる。

としたら・・・

 

下請けさんが自発的に受注活動をするようになると思いませんか？

しかも、単発ではなく永続的な利益を享受できるとしたら・・・

より積極的に協力してくれるのではありませんか。

 

 

ということで、

下請けさんの利益を優先させるなら、自発的に動いてくれます。

全てにおいて同じことが言えます。

下請けさんの立場に立って、お客さんの立場に立って、近所の人の立場に立って。

あなたの利益より相手の利益を優先させるなら、相手が自発的に行動を起こします。

しかし、力づくで動かそうとしてもなかなか思うようにいきません。

 

なお、下請けさんが常に自発的に受注活動するようになりには時間がかかります。

そこでお勧めしているのが合宿です。

自分の頭で考え、理解し、結論を出さないと自発的に動かないからです。

それには、２時間や３時間では足りません。

寝食を共にすることによって、内面から気持ちが変わってきます。

 

今、あなたは

「そんなこと言われたってうちは出来ん」

と思いませんでしたか？

 

下請けさんだけでなく、社員教育もそうです。

でも、何もしなければ何も変わりません。

 

そこで、良い方法があります。

私は、こう自問します。

「もし出来るとしたら、どういう方法が考えられる？」

と。

 

最初から１００点満点は取れません。

１００点じゃなくていいんです。別に最初から１００点なんて求めてないんです。

今、０点なんですから、初めは５点でもいいじゃないですか。

もし、５点だったら何が出来る？

 

例えば、挨拶をする。

タバコをやめる。

服装を整える。

言葉遣いに気を付ける。

迷惑駐車をなくす。

 ・

 ・

 ・

何でも良いんです。

５点からでも始めて見ませんか。

 

今日は、下請けさんが自発的に受注活動するようになる方法の話でした。

相手の利益を優先すれば自発的に動くようになります。

 

次回は、私の食品会社での衛生教育の事例を話します。

現場でのマナー教育の参考になると思います。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「リスクと勝因」

安全な道だけを歩む人は、リスクを負う人、我慢する人、

そして、人と違った道を歩む決意をする人が手に入れる

楽しみや報酬を得ることは決してありません。

 

行動を変える、住む場所を変える、仕事を変える・・・

なかなかできそうでできるものではありません。

その一番の理由は、”リスク”を恐れるがため"です。

 

これまでの日々が、リスクを避けながら今にいたっていることがわかります。

そう考えると、１日ただ過ぎるだけが”奇跡”と思えるでしょう。

これだけのリスクを怖がらずに乗り越えているのだから、

もっと新しいことにチャレンジできる！

と自信を持つこともできるでしょう。

 

ですから、リスクを負ってでも新しいことにチャレンジしたいですね。

 

 

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「現場受注法」２２：理由を聞く

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こんにちは、若松です。

 

前回は、自己診断シートの作り方でした。

建物ではなく生活に焦点を当てて作ってくださいね。

今日は、自己診断シートに反応があった場合の対応についての話です。

 

こんな質問を受けました。

「元請けを飛び越して直接契約されたら面白くない」

確かに、そう言う場合もあるでしょう。

しかし、下請けさんにもあなたにも利益がある方法を考えてください。

 

それには、一緒に行くのがいいんです。

なぜかと言うと、下請けさんは自分の専門工事しかわからないからです。

でも、元請けは全体を知っているので、単なる専門工事でおわりません。

また、リフォームをする理由を聞くことが重要だから。

「どうしてトイレを直そうと思ったんですか？」

 

しかし、下請けさんは、すぐに見積りを出します。

だから、単なるトイレの改修工事で終わってしまいます。

さらに、他社にも見積り依頼をされ、値段勝負になってしまいます。

 

自己診断シートに反応があった場合のポイント。

工務店と専門業者が一緒に行くことです。

そして、じっくり話を聞いてあげます。

そうすれば、単なるトイレの改修工事が、キッチン、洗面所、お風呂もと言うことになります。

もしかしたら、建て替えに発展するかもしれませんよ。

 

単純な仕事で終わらせるか、大きなリフォーム工事にするか？

それは、対応した営業マン次第なんです。

 

氷山をイメージしてください。

氷山は、海面から出ている部分は一部ですよね。

お客さんからの要求は、この部分なんです。

だから、ストレートな答えのボリュームは小さいんです。

 

でも、理由を聞くなら海面下の部分が少しわかってきます。

そうすると、要望に対しての提案のボリュームはそのぶん大きくなります。

聞けば聞くほど、氷山の全体像が見えてきます。

もし、氷山全体が見えたなら、提案は最大限のボリュームになるでしょう。

 

理由を聞くメリットはさらにあります。

それは、比較されないことです。

なぜなら、違うものは較べられないからです。

見積もり金額は高いが、満足度も高いはずです。

 

だから、お客さんの要望は、氷山の一角だと思ってください。

その要望が出るまでには、理由があり過程があるんです。

 

それで、それを聞き出すことが重要。

そうするなら、２０万円の仕事が３００万円になったりするわけです。

うまくいけば、建て替えで２０００万円と言うことになるかも。

 

常に質問してください。

「これで本当に満足するリフォームになると思いますか？」

「もっとこうしたいというところはありませんか？」

 

 

今日は、自己診断シートに反応があった場合の対応の話でした。

動機や理由を聞くことで、受注金額は高くなります。

次回は、下請けさんが自発的に受注活動するようになる方法を話します。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「勝者と敗者のたった１つの違い」

与えられた仕事だけに満足してはいけません。

与えられた仕事以上をするのです。

競馬も、ほんの鼻差で勝つのです。

 

与えられた仕事以上を行う・・・

という基にある心は

”思いやり、愛”

だと私は思います。

 

仕事相手を思い、それ以上を行えば喜んでくれるだろうな・・・

楽になるだろうな・・・

そんな純粋な心があるのではないでしょうか？

 

 

 

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   アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘

 

   あなたの受注に対する悩みを“金輪際”消し去ります！

 

  香川県高松市太田上町１１８２

  ＴＥＬ 087-869-7115 FAX 087-869-7116

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発行責任者：若松敏弘

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