勉強会は見学会よりハードルが低いです。

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こんにちは、若松です。


前回は、１対多の見学会がなぜ効果があるかの話でした。
参加者からの質問の質と量が違いましたね。
そして、参加者の満足度が高いのが特徴でした。

なお、アンケートを取る前にひと工夫必要でしたね。
感想をしゃべらせておくこと。
そうすれば、整理された中身の濃いアンケートが取れます。

今日は、勉強会について話します。

さて、最近、工務店さんが取り組んでいる勉強会。
勉強会も見学会と要領は同じです。
勉強会は講師が１人、生徒が多数です。

では、勉強会のメリットは何でしょう。

それは、ズバリ、先生と生徒の関係が築けることです。
もちろん、あなたが先生で、参加者が生徒です。
だから、家づくりの正しい判断基準を、プロとして話せば良いだけです。
間違っても、売り込んではいけません。
第３者の立場でしゃべるほど信頼されます。
偏った話にならないようにしてくださいね。
長所と短所、両方話さなければ参加者は正しい判断が下せません。

例えば、ハウスメーカーの話をするとしましょう。
ハウスメーカーのデメリットだけでなく良い点も話してください。
そうすることによって、あなたに対する信頼感が生まれてきます。

次に、受付も気をつけなければいけません。

住所と名前と電話番号を聞くとストレスを感じる人がいます。
見学会でもそうでしたが、アンケートは感想と共に後で良いんです。

ところで、返報性のルールって覚えていますか？
何かしてもらったら、お返しをしなければいけないと言う感情が湧いてきます。
勉強会で教えてもらったので、何かお返しをしたい気持ちになってるんです。
だから、後でアンケートを取るんです。

見学会と同様勉強会でも熱心に聞いている人っていますよね。
その人に、
「今日の話でどこが一番良かったですか？
　特に参考になった点は何ですか？」
と聞いてください。

２～３人に聞けば、後の人は何を言おうかとすでに頭の中で考えています。
それから、アンケート用紙を配ってください。
そうすれば、よくまとまった感想を書いてくれます。
ちょっとした工夫で、アンケート内容が良くなるんです。

見学会でもそうでしたが、住所を聞く代わりにメールアドレスを取得してくださいね。
そうすれば、お金と労力をかけずにフォローできますから。

これで、セールスの話は終わりです。
ただ、私の経験からなんですが、セールスも教育次第でもっと楽になります。
教育が出来ている人と出来ていない人では心の距離感が全く違います。
もちろん、信頼感も。

ステップメールを読み、メールマガジンも読んでる人は、聞く体勢がすでにできています。
あたかも先生に対するように、素直に話を聞きますし、質問もします。
でも、メールを読まずに勉強会に参加する人は違います。
「この人って、どんな人なんだろう？
　信用していいんだろうか？」
と、警戒心をもったまま、話を聞くことになります。

だから、あなたにお薦めします。
教育が出来ている人を勉強会や見学会に集めてください。
そして、質問を引き出しましょう。

前回話した見学会ですが、集まる人数は少ないですが、ほとんどが本気の人です。
例えば、４０組来たがほとんどが冷やかし、１０組だったが全部が本気。
どっちがいいですか？

数が少なくても本気の人ばかりのほうが、精神的にも楽ですよね。
しかも、１対１でないから１０組来ても５組ずつに分けたらすごく楽。
でもこれ、１対１で１０組相手にするの大変ですよ。
終わりになるほど、だんだん熱意が冷めてきますよね。
だから是非、１対多の見学会をして下さい。

今日は、勉強会についてお送りしました。
勉強会は先生と生徒の関係が作れますね。
第３者の立場で話す事が重要でしたね。
そうすれば、信頼を得られます。
また、参加者の満足度も高くなりますね。
なお、見学会と同様、アンケートを取る前にひと工夫。
感想をしゃべらせておくこと。
そうすれば、中身の濃いアンケートが取れます。

次回は、いただいた質問にお答えします。

では、また。

追伸　勉強会は、先生と生徒の関係を構築するのにもってこいです。
テーマは、あなたがしゃべりたいことではなく、参加者が知りたいことです。

私の経験では、ふさわしいテーマは４つ。
１　業者の選び方
２　土地の選び方
３　資金計画の仕方
４　住まいづくりの手順

まずは、１つから始めてください。

では、また。



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だから、この見学会開催法は効果があるんです。

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こんにちは、若松です。


前回は、見学会開催法の話でした。

お金と労力をかけずに効果を上げるには、１対多の見学会にすること。

そして、１クール２時間の時間割制にすることでした。

また、参加者に自己紹介をさせ、参加動機を喋らせることで状況が把握できます。

この見学会開催法の効果は絶大です。

まずはお試しください。

今日は、なぜこの見学会開催法が効果絶大かを話します。

さて、１対１と１対多の見学会。

どんな違いがあると思いますか？

まず、見込み客からの質問が挙げられます。

１対１の場合、質問が限られます。

その人の頭の中にある質問が出尽くすと、もうでてきません。

そうなると、営業マンが説明をすることに。

でも、１対多の場合、参加者それぞれから質問が出ます。

また、出た質問に触発されて別の質問が次々と出てきます。

次に、あなたと見込み客の距離感です。

１対１だと、お互い緊張したまま時間が過ぎていきます。

しかし、１対多では、様々な質問が出ることで、どんどん盛り上がっていきます。

だから、時間と共に参加者同士、またあなたと参加者の距離が縮まるんです。

そして、アンケートの内容が全く違ったものになります。

様々な質問が出るので、参加者にとっては勉強になるからです。

アンケートは見学会の開始前に取るより、最後に取るほうが中身が濃い内容になります。

ところで、アンケートを取る前に一工夫。

それは、アンケート用紙を配る前に、感想をしゃべらせることです。

参加者の中で最も熱心だった人に、良かった点をしゃべってもらいます。

「○○さん、今日の見学会に参加して何が一番良かったですか？

　また、参考になった点は何ですか？」

というふうに聞けば、当然良かったことを喋るでしょう。

そして、２番目に熱心だった人に感想を聞きます。

２人ほど聞くと、他の参加者は、次は自分だと思い頭の中で答えを考えているんです。

そこで、アンケート用紙を配ります。

「参考のために、今日一番参考になった点、良かった点を是非お書きください」

その時、住所や電話番号を聞く必要はありません。

なぜなら、参加者にストレスを与えないためです。

営業されるかもしれないと言うストレスです。

また、こちらも変に期待しますよね。

そして、余計にお金と手間がかかるからです。

リストがあると、ニュースレターを送りたくなるでしょう。

住所の代わりにメールアドレスを取って下さい。

ただ、自分のアドレスを知らない場合が多いので、登録の仕方を説明したチラシを配ってください。

さて、アンケート用紙に書かれた感想は、ＰＲに使えます。

なぜかと言うと、頭の中で整理されて書かれたものだから。

そこには、素人の琴線に触れるような言葉が書かれています。

でも、前振りなしに、いきなりアンケート用紙を配るとなかなか書けません。

また、さし障りのない平凡な感想になります。

１回喋ったこと、頭で整理された文章は、次の見込み客を引き付けます。

そんな文章ですから、メールマガジンやホームページ・ブログに使う事ができます。

一度経験すればわかりますが、中身の濃い感想文を書いてくれます。

そして、もっとも違いが出るのが参加者の満足度です。

１対１では、得られる情報に限界があります。

しかし、１対多では、同じ立場の人のさまざまな質問は本当に役立ちます。

自分では気付かなかったこと、知らなかったことをたくさん知ることができます。

補足ですが、２時間１クールの見学会では、冷やかしの客はきません。

だから、真剣な人だけが参加します。

そして、見込み客が積極的に質問し、あなたはそれに答えるだけです。

今日は、１対多の見学会がなぜ効果があるかの話でした。

質問の質と量が違いましたね。

そして、参加者の満足度が高いのが特徴でした。

なお、アンケートを取る前にひと工夫必要でしたね。

感想をしゃべらせておくこと。

そうすれば、整理された中身の濃いアンケートが取れますね。

次回は、勉強会について話します。

では、また。



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次世代の見学会開催法です。

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こんにちは、若松です。


前回は、「未来の話を聞く」でした。

特に重要なのは、夢を聞き出すことでしたね。

そして、夢を目一杯膨らませてあげること。

それをプランに盛り込めば、ライバルと競争になることはありません。

また、夢だけかなえ要望を聞かなければ、利益確保も容易です。

今日は、見込み客の気持ちを引き寄せる見学会開催法について話します。

あなたも見学会を開催していると思うので、その話をします。


さて、見学会開催ですが、土曜日・日曜日の午前１０時から午後５時。

そして、いつでも好きなときに来て下さいというのが普通ですね。

この見学会なら、それぞれの見込み客に１人の営業マンが対応しなければいけません。

質問に答えたり、説明したりと、結構手間暇かけてませんか？

また、見込み客が来場する時間帯って重なりますよね。

そして、冷やかし客と話してる時、新たにやってきた見込み客が気になったりしませんか？

そうした既存の見学会の問題点を解決する方法はあります。

それは、あなたは先生、見学者は生徒という１対多の見学会。

１クール２時間の時間割制。

そうすれば、濃い見込み客を逃すことはありません。

また、労力はかなり軽減されます。

しかも、参加者の満足度は、そのほうが高まります。

もし、途中で来た人には、次の時間まで待ってもらいます。

なぜなら、授業ですから全部聞いてもらう必要があるからです。

途中参加させるなら、１人だけ授業についていけないことになります。

それで、次の時間まで待ってもらいます。

実はその反応によって興味の度合いが分かるんです。

次の時間まで待てない人は、冷やかしの人。

待てる人は、本気の人です。

それによって、見込み客をふるいにかけることができます。

この見学会は、午前中に１回、午後に１回か２回。

１日に３回ぐらいなら、熱意を込めて話も出来るんじゃないですか？

授業と言ってもあなたが喋るのではなく、質問をださせて、それに答える、という形式。

ところで、受付はいりません。

なぜなら、住所と名前などを書かされると、見学者はストレスに感じるからです。

また、住所と電話番号が解かってもちゃんとしたフォローができません。

そして、妙に期待してしまうからです。

早めに到着した人には、定刻に始めることを伝えそれまで待ってもらいます。

時間になったら一斉に上がってもらって、建物について簡単に説明します。

説明は５分で十分です。

長くても１０分。

そして、説明が済んだら参加者全員、リビングに着座。

それから質問を受けるわけですが、この時一工夫。

それは、参加者に自己紹介をさせることです。

そして、参加動機を話してもらいます。

参加動機を聞くことで、参加者の興味のあるところ、置かれている状況などが解かります。

参加者の中には、１ヶ月前に始めた人もいるし、一年前の人もいます。

また、予算も違うでしょうし、好みも違います。

ですから、あなたには参加者の状況がある程度解かるわけです。

それから、不思議なことに参加者同士の一体感が出来るんですね。

自分と同じような境遇だと、さらに親しみを感じたりするわけです。

だから、簡単な自己紹介をさせ、参加動機を聞いてください。

この時、２回目３回目の人を最初に当ててください。

それなら喋りやすいでしょう。

でも、初めての人はなかなか喋れないんです。

これが、一工夫です。

説明時間を短くすること。

自己紹介させることで、後の質問が出やすくなります。

今日は、見学会開催法の話でした。

お金と労力をかけずに効果を上げるには、１対多の見学会にすること。

そして、１クール２時間の時間割制にすることでした。

また、自己紹介をさせ、参加動機を喋らせることで参加者の状況が把握できます。

この見学会開催法の効果は絶大です。

ぜひお試しください。


次回は、なぜこの見学会開催法が効果絶大かの話です。

では、また。



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社長は孤独です。

こんにちは、若松です。


「２日間で１１５組集客」
「反響率１/２０００」
「新規来場者３０組」
こんなＤＭや広告をよく見ませんか？
”そんなうまい話あるわけないやろ”
いつもは無視してるのに、
なぜか、気がついたら商品を買ったり、
セミナーに参加。

あなたは、そんな経験ないですか？

その気持ち、わかります。
私も以前は、よくＤＶＤを買ったり、
セミナーに行ってましたから。
それだけで、すぐにでも集客できる。
そう思ってました。
でも、実際はなかなか
うまく行かない事が多いんですよね。


確かに、集客できてるところもあります。
しかし、それはほんの一握りの工務店ではありませんか？
しかも、そんな工務店も、
水面下では、いろんな努力をしてます。
決してチラシだけで集まってるわけではありません。

たとえば、
現場周辺や集合住宅にポスティング。
取引業者に集客依頼。
ニュースレターで案内。
自社リストにＤＭ。
メールで案内。
ホームページで告知。
など、お金と時間と手間をかけてます。
だから、見学会に人が来るんです。

でも、チラシを５万枚まいたが、来たのはたったの２組。
それも、どちらも冷やかし客。
それが現実ですし、そんな話はよく聞きます。


そうは言っても、見込み客を集めるには、
何かやらなければ。
それで、とりあえず見学会をしてみるが・・・。
見学会が終わってみれば、ただただ疲労感だけが。
いつまでチラシ頼りの集客を続けますか？

また、見込み客を集める別の方法として考えられるのが、
「小冊子広告」
しかし、反応は極端に悪くなってないですか？
１回の広告で、３人とか４人。
しかも興味本位の客がほとんど。
だから、問題はそこからです。

なんとか契約してもらうために、
集めたリストにニュースレターを送る。
しかも、コストと手間をかけて
永遠に出し続けることになるのですが・・・。
それでも小冊子広告を出しますか？


実際、見込み客を集めることは簡単です。
生意気なようですが、
少しマーケティングを学べば見込み客は集められます。
私もこれまで、いろいろ試してきました。
６万円の広告で、
見込み客を２３６人集めたこともあります。
でも、問題は、
その見込み客を成約客になかなか出来なかったことです。
小冊子を読んでくれさえすれば、
同封のセールスレターを読んでくれさえすれば、
どうにかなってたんですが。

しかし実際は、どちらもじっくり読まないんです。
ちなみにあなたは、
何か資料請求した場合、すべてをじっくり読みますか？
たぶん、ざあーっと読んで、それっきりでは。
そうなんです。
最大の問題は「読まない」ことなんです。


そんな経験から学んだのが、勉強会の開催です。
直接会って話すことができれば、
思いを伝えることができる。
そう考えて、見込み客が興味を引きそうなテーマで
勉強会を開催しました。
結果、勉強会はうまくいきました。
余りお金をかけずに集客でき、
契約客にすることができたんです。


ところで、私の地元で同じような方法で
契約を取ってる人がいます。
ただ、その人が売ってる商品は保険です。
彼は、月に一度、
ミニコミ紙に５万円の広告を出してセミナーを開いてます。
１回に集まる人は、３～５人です。
集まる人数は少ないですが、確実に契約を取ってます。
ちなみにその人は、保険契約高が四国でナンバー１です。
もちろん、
セミナーだけで契約を取ってるわけではありません。
しかし、毎月確実に新規客を集め契約客にしているんです。


さて、工務店が開催する
勉強会にふさわしいテーマは３つです。
昨年のリーマンショック以来、
見込み客は家づくりに慎重になってます。
ですから、見込み客が抱えている
不安や悩みを解消しない限り動きません。
見込み客の気持ちを動かせるのが、
失敗しない秘訣シリーズです。

　１　業者選び
　２　土地選び
　３　資金計画


見込み客は、依頼する業者を
どうやって判断すればいいか悩んでます。
土地の選び方はまったくわかっていません。
資金計画には最も不安を抱えています。
そして、住まいづくりで
気をつける事すべてを知ってる人はいません。
ですから、告知をすれば、
あなたにとって、ふさわしい人が集まってくるわけです。
しかし、そんなに多くの見込み客は期待できません。
大体ですが、
１人を集めるのにかかる費用は２～３万円です。
ですが、見学会のように、
冷やかし客や興味本位の客は勉強会にはきません。
住まいづくりに真剣に取り組んでいる人が、
勉強会に来ます。
見学会よりお金と労力がかかりません。
しかも、真剣な人がやってきます。

ですから、ぜひ勉強会を開催してください。


しかし、一から一人で作るのは大変。
もし、あなたがそう思ってるのなら、
私があなたの力になります。
「住まいの結婚相談所」での思考錯誤の結果
出来上がった勉強会開催法。
それを提供しています。

ところで、最近、
いろんな勉強会集客法が出回ってます。
安いのでも６０万円します。
高いものは５００万円です。
しかも、導入しても
人手と労力とランニングコストがかかります。
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では、また明日。





追伸

社長は孤独です。
私も長年やってきましたから、あなた
の気持ちはよくわかります。
全ての責任を負わなければいけません。
広告原稿を考え、集客から受注まで。
トップセールスマンとして、
先頭切って走り続けなければいけません。

本当に信頼できるスタッフがいない。
安心して相談できる相手もいない。

もし、あなたがそう感じているなら
勉強会開催法を活用してください。

あなた一人でも開催できます。

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見えるものの向こうにあるものを見る

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こんにちは、若松です。


昨日は見込み客は
積極的にはしゃべらないと言う話でした。
それで、こちらが見込み客の
深い考えを引き出す必要があること。
また、心の奥底にある考えをくみ上げるには、
識別力が求められる。
だから、見込み客と生活の話をしてください。

今日は、昨日の続きを話したいと思います。


目が見えるということは、実にすばらしいことです。
しかし、文字通りの視力よりも価値の高い視力があります。
「わたしたちは、見えるものではなく、
　見えないものに目を留めます」
　（コリント第二　４：１８）
それは、見えないものを見ることを可能にする、
極めて特別な種類の視力です。

ところで、私たちは毎日、
見たいと思わないものを目にしています。
鏡をのぞけば、シミやシワが目に入ってきます（笑）。
また、新聞やテレビから、
不正や残虐行為や悲劇が飛び込んできます。
だから、余計幸せな生活を望んでいます。
人はどうしても見える物に影響されます。
家を建てるときは、目に入ってくる情報に左右されます。
そして、取り入れた情報の中から
気に入った情報を業者に伝えているわけです。
だから、本当に望んでいることではないんです。

では、どうすれば
本当に望んでいることを知ることができるでしょうか？
現在の生活スタイルを聞いてください。
見えない将来の事柄に焦点を合わせてください
そうすれば、目に見えるものの向こうにあるものを
見ることができるでしょう。
そして、現在抱えている問題、
将来どうなりたいかがわかってきます。


さて見えるもの、それは建物です。
そして、見えないもの、それは生活スタイルです。
この見えない生活スタイルを知ることで、
より満足度の高い家になります。
ですから、
建物ではなく、生活に目を留めなければいけません。
見込み客が自ら望む建物に惑わされてはいけません。
例えば、
「珪藻土にしたい」
とか言われたら、
「はい、わかりました」
ではなく、
　どうして珪藻土にしたいか？
　どこで珪藻土を知ったか？
　珪藻土をどのように思っているか？
　珪藻土を塗ることで何が得られるか？
と言うような質問をすれば、見えないものが見えてきます。

目に見えるものである建物を見るのではなく、
見込み客の日常生活を見るべきです。
毎日の生活を楽しめることに焦点を合わせてください。
そうすれば、
見込み客の信頼を勝ち得ることができ、
満足度も高まります。
ですから、ぜひ特別な視力を身につけてください。
その視力を使って、
これまでの聞き取り方法を新たにしてください。



では、また明日。





追伸

今日の話は役立ちましたか？
「わたしたちは、見えるものではなく、
　見えないものに目を留めます」
試しに、目を閉じてみてください。
聴覚、臭覚、触覚が、活発に働き出します。
そして、これまで気づかなかったことに気づくでしょう。
見えることに意識が集中しているときには、
見えなかったものが見えてくるでしょう。
見込み客は、家が欲しいわけではありません。
新しくなった家で、毎日楽しく暮らすことです。

ところで、楽しいと感じることは人それぞれ違います。
ですから、その価値観を知らないと満足させられません。
見込み客の価値観を知ることができるのが
「工務店のための初期面談法」です。

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