メールの大きな問題と、その解決法

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こんにちは、若松です。

前回は、アドレスの集め方の話でした。

手持ちの名刺を代理登録する。

登録の仕方を説明したチラシを、知り合いに配ってもらう。

アナログですが、お金をかけずに、しかも短期間に大量のアドレスを取得できます。

さて、

メールの大きな問題、それは読んでくれないことです。

それで今日は、メールを読ませる工夫についてお送りします。

基本的に文章は読んでもらえません。

では、なぜ読まないか？

それは、皆忙しく、また面倒なので読まないんです。

ホームページも、ブログも、メールもそうです。

特に、独りよがりの文章だとまず読んでくれません。

だから、読んでもらうに、コピーライティングが必要なんです。

ある程度人間関係ができていれば、読んでくれますが、

見ず知らずの人の文章は、読んでもらえません。

だから、

読まないということを前提に、文章を書いてくださいね。

相手にとって、

 「得する」

 「ありがたい」

 「知りたい」

そういうことが書かれてないと読んでくれません。

これが第１関門です。

しかし、第１関門を突破しても第２関門があります。

それは、信じないと言う関所。

例え読んでくれたとしても、信じてくれないと言う次の壁が待ち構えているんです。

どんなに正論であっても、常に疑いの目で見ています。

信じてもらえたとしても、さらに関門があります。

それは、行動しないと言う、最後の壁です。

それを前提に文章を書かないといけません。

だから、コピーライティングは非常に難しいんですね。

ところで、コピーライティングですが、

今から２年余り前、一度だけセミナーを開催したことがあります。

その時の話を簡単にしておきますね。

ポイントはいくつかあります。

まず、ワンメッセージ・ワンマーケット・ワンアウトカム。

ワンメッセージとは、メールするときには、伝えたいことは一つに絞ると言うことです。

なぜなら、メッセージが多いと読者が迷ってしまうからです。

もし、２つ以上伝えたいことがあるなら、それぞれ別のメールに分けてください。

メッセージは一つだけに絞った方が、反応はあがります。

次に、ワンマーケット。

マーケットとは市場のことですが、ターゲットが望む商品を用意しておかないと売れません。

例えば、ターゲットを「家を建てたい人」とするなら、売りづらくなります。

だから、あなたにふさわしい見込み客を集めなければいけません。

もし、自然素材を売りにしているなら「安ければ良い」と言う人にはヒットしないわけです。

だから、マーケットを絞り込むんです。

その１つのマーケットに対して、１つのメッセージを投げかけるわけです。

そして、ワンアウトカム。

これは、出口を１つにすると言うことです。

出口とは、あなたが取ってほしい行動のことです。

 会社を知ってほしい。

 商品を知ってほしい。

 問い合わせてほしい。

 資料請求してほしい。

 現場を見てほしい。

 見学会に来てほしい。

要するに、目的を１つにすることです。

そうしないと、見込み客が迷ってしまいます。

さて、文章で重要なのが、ヘッドライン。

文章の出だしで興味を引けなければ、続きを読みません。

これは、チラシを作る場合にも言えます。

まず、ターゲットを明確にする必要があります。

単に、「家を建てたい方へ」では漠然としています。

例えば、

 「自然素材で家を建てたい方」

 「３０代で自然素材の家を建てたい方」

 「３０代で○○町に自然素材の家を建てたい方」

このように、絞り込めば絞り込むほど、ピンポイントでヒットします。

ですから、見込み客をイメージしてメッセージを考えてくださいね。

今日は、コピーライティングの話でした。

読まないことを前提に文章は書かなければいけません。

そして、信じない、行動しない。

ワンメッセージ・ワンマーケット・ワンアウトカム。

ヘッドラインも重要でしたね。

次回は、心に響くベネフィットについてお送りします。

では、また。

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こんにちは、若松です。

前回は、反応を上げる方法についてお送りしました。

感情を刺激することでしたね。

欲求や欲求不満を刺激する。

恐怖心に訴えかける。

緊急性。

痛み。

さて、

今日はアドレスの集め方の話です。

メールアドレスは、ホームページで集めるものだと思われています。

または、ブログで集める。

しかし、これらの方法だと、数集めるのに時間がかかります。

 一気に大量のアドレスを集めることはできません。

もちろん、お金を出してアドレスを買うと言う方法はありますが。

それで、お勧めしているアドレス収集の方法があります。

それは、インターネットではなく、アナログで集めます。

大きく言って方法は２つ。

１つは、名刺交換した名刺を活用する方法です。

最近の名刺には、だいたいメールアドレスが書かれています。

ちなみに、あなたは、どの位名刺をお持ちですか？

もちろん、同業者以外の名刺ですが、

もし、２００枚あるとしたら、２００人のアドレスがあるわけです。

そのアドレスに、住まいづくりに役立つ情報を送れば良いんです。

「でも、一方的に送りつけると嫌がるんじゃないですか？」

そんな声が聞こえてきそうですね。

でも、大丈夫です。

一発解除の方法を記しておけば良いんです。

後は、メールを受け取った側が決めることです。

必要なければ解除しますし、ありがたいと思えば続けて読むでしょう。

なお、これは法律上問題ありません。

なぜなら、面識があるわけで、不特定多数に送っていないからです。

セールスマンの名刺も活用できます。

コピー機、車、保険など、いろんなセールスが事務所に来ますよね。

その人たちも見込み客です。

彼らもどこかに住んでいて、いつか家を建てるかもしれない人ですよね。

だから、住まいづくりに役立つ情報を送ってあげるんです。

メールですから、お金や手間が増えるわけではありません。

１人に送るのも１００人に送るのも一緒です。

と言うことなので、どんどん名刺を集めてくださいね（笑）。

では、２つめのアナログでアドレスを集める方法です。

それは、紹介です。

あなたの友人知人、取引業者、ＯＢさん、利用するお店など。

そういう人に、登録の仕方を説明したチラシを１枚作って、それを配ってもらうんです。

登録するようにお願いしてもらえませんか、というと大変です。

でも、チラシを渡してくださいだと、依頼された側はあまり負担に感じません。

ただし、依頼する時、条件をつけないことです。

 「これから家を建てそうな人に」

 「まだ家を建ててない人に」

これだと、依頼された人は負担に感じるし、面倒くさくて動きたくなくなります。

だから、

 「だれでも良いので知り合いに渡してください」

と、お願いしてください。

これなら、依頼された人も気が楽でしょう。

なお、アドレス登録される数は、配った枚数に比例されます。

それから、

登録依頼のチラシは、新築現場に置いておくこともできます。

また、事務所の前にも置いておけますね。

チラシを置いておけば、通りすがりの人が持って帰ります。

そして、減った枚数に比例してアドレスの登録は増えていきます。

ちなみに、この方法は、ほとんど費用はかかりません。

紙代と印刷代だけですね。

今日は、アドレスの集め方の話でした。

手持ちの名刺を代理登録する。

登録の仕方を説明したチラシを、知り合いに配ってもらう。

アナログですが、お金をかけずに、しかも短期間に大量のアドレスを取得できます。

もし、見込み客が２００人だとしたら、メルマガを頑張って書こうと言う気になりませんか？

ですから、今すぐアドレス収集を行ってくださいね。

次回は、メールを読ませる工夫についてお送りします。

では、また。

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ベネフィットには３段階あります。

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こんにちは、若松です。

前回は、コピーライティングの話でした。
読まないことを前提に文章は書くべきでしたね。
そして、信じない、行動しないと言うことも忘れてはいけません。
ワンメッセージ・ワンマーケット・ワンアウトカム。
ヘッドラインも重要でしたね。

今日は、心に響くベネフィットについてお送りします。

さて、
私もチラシを見ますが、どのチラシも特徴しか書いていませんね。
業者はそれがベネフィットだと思ってるんでしょうけど。

例えば、「オール４寸の桧柱」
これは単なる特徴です。
発信する側はそれが凄いことだと思って書いているんでしょうが、
受け取る側は、
「なにそれ、それがどうしたの？」
と思って見ています。

素人には、その良さが分からないんです。

だから、次の疑問に答える必要があります。
「４寸の桧柱を使ったらどんないいことがあるの？」

では、
４寸の桧柱を使うとどんないいことがあるんですか？
耐久性ですか？
他には？
そういうことを、チラシに書いてないと興味を示さないんです。
単に４寸の桧柱では、素人には何のことやら全然分かりません。
何がいいのかが分からないんです。

例えば、
香りがいい。
香りというのは臭覚を刺激しますよね。
つやがある。
つやというのは視覚を刺激しますよね。
また、触った感触がいい。
そう言うことを書かないと、何がメリットかが伝わらないんです。

しかし、これでもまだ中途半端です。

更にもっと反応を上げるには、
その人個人にとってどういう利益が及ぶかを書かなければいけません。

例えば、小さいお子さんがいるんだったら、
子供がよく眠れるようになります。
それは、その人個人にとっての利益です。

また、もし耐久性を言うのであれば、具体的な数字で示した方が良いです。
２倍長持ちしますとか、１００年持ちますとか。
そうすれば、素人にもメリットがはっきりわかります。

ということで、
ベネフィットには３段階あるということを覚えておいてくださいね。

まず、特徴です。
次が、有利さですね。
一般的にこんなメリットがあります。
そして、本当の意味のベネフィットです。
その人個人にとってのメリットです。

ですから、キャッチコピーにはベネフィットを強調してください。
読んでいるその人個人にとってどのような利益があるか？
それを書くと反応が上がります。

今日は、ベネフィットの話でした。

特徴、有利、利益の３段階。
その人個人に及ぶ利益に言及すると心に響きます。

次回は、コピーライティングでさらに気を付けるべき点についてお送りします。

では、また。

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こんにちは、若松です。

 

 

前回は、案内回数についてお送りしました。

 

３回案内すれば１回の２倍反応します。

また、１人称で、それも名前で呼びかけると反応は３倍になります。

そして、新居をイメージさせる事についても話しました。

 

 

今日は、反応を上げる別な方法についてお送りします。

 

 

反応を上げるには、感情を刺激したり、訴えかけたりしなければいけません。

欲求、欲求不満、恐怖、緊急性、痛みなどを刺激すると動きやすくなります。

刺激するポイントはいくつかあります。

 

例えば、アパート住まいの人をその気にさせる場合。

ペット可のアパート出なければ、犬は飼えませんよね。

だから、

「一戸建てならあなたの大好きなわんちゃんが飼えますよ」

 

また、アパートはお風呂もキッチンも狭いですよね。

「足を伸ばしてゆったりお風呂に入れます」

「広々キッチンだから子供と一緒に料理ができます」

そんな欲求を刺激することもできますね。

 

ところで、人は常に欲求不満を感じています。

しかし、日常生活ではそれを考えないようにしているんです。

だから、不満な点を指摘し、考えさせるようにしなければいけません。

そこから何とか逃げ出したい、それを何とかしたいと言う気持ちにするわけです。

そうすれば、行動しやすくなります。

 

 

刺激ポイントその２、恐怖心に訴えかける方法。

「大きな地震が来ると倒れるかもしれない」

 特に大きな地震のニュースが流れた後は反応が高くなります。

 

 

 

刺激ポイントその３、緊急性。

急がないと手に入らなくなると言う話です。

例えば、消費税が上がると言うのは、緊急性を刺激しますね。

 

 

刺激ポイントその４、痛み。

現在の住まいで、どんな痛みを感じているか？

これは、聞き取り調査をしたらいっぱい出てきます。

それが我慢できない痛みほど、何とかしたくなります。

だから、見込み客の抱えている痛みを刺激しなければいけません。

 「外観が汚くて恥ずかしい」

 「トイレが臭くてたまらない」

など、たくさんありますね。

これらは、五感を刺激すると分かりやすいです。

 

 

さて、これらが効果を上げる方法です。

しかし、大きな問題がありますよね。

「そもそも、アドレスがないとメールが送れないじゃないか」

 

と言うことですが、その話は次回します。

 

 

では、また。

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「手こね、足ふみ、手きり」

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こんにちは、若松です。

 

前回は、視点を変えると言う話でした。

現場の失敗例と対策の話は、見込み客の興味を引きます。

今日は、メールの反応を上げるポイントについてお送りします。

さて、個別案内では売り込んでくださいね。

ただし、メールで売り込むのではなく、セールスページを紹介します。

ここで重要なことは、売り込む場合、１回で辞めない事です。

なぜか？

読んでいない場合があります。

また、忘れてしまうことがあります。

そして、迷っていること。

だから、売りこみは３回なんです。

３回案内をすると、読んでない、忘れている、迷っている、

という人を行動させることができます。

ちなみに、３回では反応が１回の倍になります。

だから、案内は３回してください。

私も見学会の案内チラシを見ますが、どの住宅メーカーも１回ですね。

でも３回案内すると、１回案内の倍来場者があります。

ただ、チラシや広告だと費用がかかるので、費用対効果を考えてくださいね。

その点、メールは費用がかからないので良いです。

話は変わりますが、

文章を書く時は、１人称で書いてください。

「みなさん」と呼びかけてはいけません。

さらに、メール配信会社を利用すると、個別の名前でメールを送る事ができます。

「○○さん、こんにちは」

この○○に記号を入れておけば、相手の名前に自動変換されます。

ちなみに、名前で呼びかけると効果が３倍になるといわれています。

名前で呼びかけるだけで、なんと３倍の効果が得られるんです。

だから、名前で呼びかけない手はないでしょう。

それから、メールで案内する時のポイントですが、

なぜそれが必要なのかを書かなければいけません。

もし、見学会に来て欲しいんだったら、

何故その見学会に行く必要があるかを書いてください。

そして、次のポイントは、どうすればいいかを書くことです。

例えば、「今すぐ申し込んでください」でも良いです。

メールの目的は、考え方を変え行動させることです。

そうしないと、

「今日は良い話を聞いた」

となり、他社へ行ってしまいます。

では、行動させるにはどうしたら良いか？

それには、イメージさせることです。

新しい家での生活をイメージさせなければいけません。

新居での楽しい生活がイメージできないと、動き出しません。

もっとも簡単なのは、ＯＢさんの家づくりを報告することです。

いろいろな問題を乗り越え、楽しいわが家を手に入れた事例です。

そうすれば、見込み客は新居での生活をイメージしやすくなります。

今日は、案内回数についてお送りしました。

３回案内すれば１回の２倍反応します。

また、１人称で、それも名前で呼びかけると反応は３倍になります。

そして、新居をイメージさせる事についても話しました。

次回は、反応を上げる別な方法についてお送りします。

では、また。

追伸 「手こね、足ふみ、手きり」

これが、純手打ちうどんです。

「うどん」と「住宅」何の関係が？

と思ったでしょう。

実は、先日、ローカルＴＶでうどん屋の特集をやっていました。

香川で最も人気の店は、１日に５，０００玉売れます。

でも、純手打ちではありません。

では、なぜこの店が香川でナンバーワンなのか？

理由はいろいろあると思いますが、何と言ってもメディアの力でしょう。

２０年前からさまざまなＴＶ番組で取り上げられてきました。

そして、独自商品があったからです。

その商品とは、「釜玉」１杯２００円。

釜玉とは、釜から直接麺を取り玉子とからめたうどんのことです。

私も何度か行ったことがありますが、並んでまで食べたいとは思いません。

しかし、並んでも食べたいうどんがあります。

それが、純手打ちうどんです。

機械は一切使わず、全て手作業。

そして、ダシは「いりこ」ベース。

通常のうどん店に比べ少し高い（それでも１杯２３０円）のですが、

１玉１玉魂を込めて、うどんを打っています。

店主は、こだわりと誇りを持っています。

「おいしかった」その一言が報酬です。

住宅も同じではないでしょうか？

１棟１棟、魂をこめて家を建てているでしょう。

こだわりと誇りがあるでしょう。

しかし、うどんと住宅では決定的な違いがあります。

それは、口コミが起きないことです。

また、良さがなかなか伝わらないことです。

なぜなら、家づくりは一生で１回のことだから。

それで、ハウスメーカーはマスメディアで大々的に宣伝するわけです。

また、豪華な展示場やパンフレットを用意しているのもそう言う理由からです。

でも、地元の工務店はお金も人手もかけられません。

だから、お金と労力をかけずに教育しなければいけません。

それを可能にするのが、ステップメールです。

ステップメールで、家づくりに役立つ情報を何度も提供します。

それが、教育です。

うどんは騙されたつもりで食べに行くことができます。

また、うどん屋さんは食べ歩くことができます。

でも、騙されたつもりで家を建てる人はいません。

また、何軒も建てることもできません。

要するに、家を建てると言う経験が１回なんです。

だから、事前の教育が必要なんです。

特に、家づくりで失敗しないための情報は教育に適しています。

読めば読むほど、家づくりを疑似体験するからです。

ステップメールはそれを自動で行うツールです。

お金も、手間も、時間もかけずに見込み客を教育できる２１世紀のマーケティング法。

詳細を知りたい方はご連絡ください。

 

 

では、また。

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