保存版「ザ・セールス」３５：反論を克服する基本方法

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こんにちは、若松です。

 

 

今日は、反論を克服するための基本的な方法をお伝えします。

 

 

１．直接否定法

 

 正面から否定することです。

 

 相手の気分を害してしまうため、あまり使わないのが望ましいです。

 

 しかし、少し和らげる配慮は必要ですが、ごくまれに効果をもたらす場合があります。

 

 また、質問形式で出された反論には効果的な場合があります。

 

 ただ、単に意見や事実を述べただけの場合であれば逆効果です。

 

 そして、相手が自己主張の反論をしている場合は、決して使ってはいけません。

 

 この手段に関しては、いちかばちかの場面で使うのみ。

 

 そう思っておくほうがいいでしょう。

 

 

２．間接否定法

 

 おそらく最も多く使われている方法です。

 

 誰にでも、どんな状況にでも、対応できる幅広さがあります。

 

 「ええ、お客様のおっしゃる通りです。しかし、この場合は・・・」

 

 など、ささいな譲歩を織り交ぜて回避する手段です。

 

 ちなみに、「しかし」という表現は否定的な意味合いを含むため、出来る限り使いたくないものです。

 

 可能なら、かわりに「そこで」という言葉を使ってみてくださいね。

 

 表現がずいぶんと和らぐのが分かるでしょう？

 

 

３．ブーメラン法

 

 見込み客の反論が、ブーメランのように逆戻りして返ってくることです。

 

 反論が、「買わざるを得ない理由」となって見込み客に戻るので、このように呼ばれています。

 

 もっともこれは、熟達したセールスマンが使って初めて効果があるもので、

 

 事実の裏付けが弱い反論に役立つものです。

 

 相手の反論が、事実や理屈を使って筋の通った主張となる前に、いち早く片付けてしまうのです。

 

 この場合、相手に卑屈な感情を抱かせないように、

 

 親しみをこめて真面目に接することが必要となってきます。

 

 

４．埋め合わせ法

 

 反論はもっともだけれど、商品にはそれを埋め合わせてもお釣りがくるほどの長所や利点がある

 

 ということを指摘する方法です。

  

 これも適用範囲の広い原理に基づいています。

 

 この原理を一言で言うと「すべてのものを手に入れることはできない」

 

 ということです。

 

 この世に完全な商品などあり得ないことを忘れてはいけません。

 

 埋め合わせ法を使う目的は、この商品がお客の要望を満たしていること、

 

 そして欠けているものが、お客にとってもなくても済むものである、

 

 ということを知らせる点にあるのです。

 

 

５．質問法

 

 反論に対して、質問の形で答えることです。

 

 「なぜ、そう思われるのですか？」というのが最も簡単な質問です。

 

 「なぜ？」と問われると、見込み客は何かを答えるしかありません。

 

 また、セールスマン自身も、考える時間を稼ぐことが出来ます。

 

 扱いにくい反論の場合は、ほかの方法と併用して使用するといいでしょう。

 

 

６．受け流し法

 

 見込み客が、明らかに見え透いた言い訳をしている時に有効です。

 

 笑顔で巧みに受け流すこの方法は、根拠のある反論には効果はありません。

 

 この方法は、実は反論を克服する手段とはいえないのです。

 

 

受け流し法を除いた５つの方法は、さまざまに組み合わせて用いることが出来ます。

 

次回は、特定のタイプの反論の扱い方を詳しく述べていきます。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 マタイ７：１２

 

「それゆえ、自分にして欲しいと思うことはみな、同じように人にもしなければなりません。」

 

こう述べてから、

 

「事実、これが律法と預言者たちの意味するところです。」

 

と付け加えました。

 

 

この言葉どおりに他の人に接するなら、「律法」の根底を流れる精神に調和して行動していることになります。

 

律法には、公正であるべきこと、不公平であってはならないこと、

 

その地の苦しむ者や外人居留者に善を行なうべきことを明確にしていました。

 

お互い実践したいですね。

 

 

 

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保存版「ザ・セールス」３４：隠された反論

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こんにちは、若松です。

 

 

一般的に、多くの反論は先回りして防ぐことが出来ます。

 

反論が出ることを見越して、その反論に対する意見を、

 

プレゼンテーションの中にすでに組み込んでおくわけです。

 

 

でも、

 

どんな方法で反論に対処するにしても、細心の注意を払って相手の話を聞いて下さいね。

 

 

過去に何度も聞いた反論だったとしても、満足いくまで話をさせてあげるべきです。

 

相手の話に関心を持ち、意見には敬意を払い、

「丁重に扱われている」

と見込み客に感じてもらうことが大切なのです。

 

 

そして、反論に対してはひとつひとつ、明快に、力を入れて率直に答えていきましょう。

 

時間をかけすぎたり、大げさに扱いすぎてはいけません。

 

 

 

では、次に、隠された反論について考察してみましょう。

 

 

見込み客は、往々にして自分の考えを出し渋ることがあります。

 

支払い能力が無かったり、セールスマンを思いやりすぎている場合もあります。

 

調子を合せてうなずいたりしていたのに、最後に口実を作って逃げようとする人もいます。

 

 

大切なのは、それが口実であるのか、やむを得ない断りであるのかを見極めることです。

 

見極めは大変難しいので、もし判断がつかない場合は、ひとまず正当な反論として聞いておきます。

 

 

そして、事情がはっきりしたら、いつでも自分の意見を切り替えられるようにしておくのが賢明です。

 

状況によっては、こちらから質問をしてみるのもいいでしょう。

 

 

また、反論を克服するために、フェア・プレー精神に乗っ取り、正直さに訴えるという方法もあります。

 

「私を信用してくれたから、迎え入れてくださったんですね。

 私も、信用のおける方だけにセールスをしたいと思っています」

 

これ、意外に効きます。

 

 

 

さて、商談中に出会う断りには４種類あります。

 

 

１．必要がない

２．欲しくない

３．お金がない

４．急がない

 

 

大抵の場合、理由はどれかにあてはまります。

 

この法則を知っていれば、相手の真意を探る上で役立ちます。

 

 

セールスマンがプロの域に達しているかどうかの基準は、

 

見込み客の心の中に隠されている反論を見抜く能力と、これを引き出す能力の有無といってもいいでしょう。

 

 

次回に続きます。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 マタイ６:３４

 

「次の日のことを決して思い煩ってはなりません。

 

 次の日には次の日の思い煩いがあるのです。

 

 一日の悪いことはその日だけで十分です。」

 

 

私もそうですが心配ごとというのは困ったものです。

 

そのせいで情緒不安定になったり、体調が悪くなったり、人間にとって悪いことだらけです。

 

思い煩いつまり心配ごと、不安がることについてのアドバイスです。

 

 

もちろん、これを読んで理解したからと言って心配がなくなることはありません。

 

怖いものは怖いですし、不安なものは不安です。

 

ですが、今日という一日を感謝して生きれば、いや生かしてくれてるならばそれでいいんです。

 

 

不安なこと、心配ごとがでてきたら思い出してくださいね。

 

 

 

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保存版「ザ・セールス」３３：反論の克服

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こんにちは、若松です。

 

 

セールス過程のうち

 

プレゼンテーションまでは、だれでもある程度の訓練を積めば何とかなるものです。

 

見込み客から「要らない」と言われたところから、セールスは始まります。

 

と言うのも、簡単な反論さえ処理できないセールスマンが実は多いんですね。

 

ここでは、反論の克服について検討していきましょう。

 

 

まず、反論はセールスの過程につきものです。

 

必ず反論されるものと覚悟し、反論されて当然ぐらいに心得ておくべきです。

 

反論する人は買わない、と決めてかかってはいけません。

 

見込み客が反論を正直に話してくれたなら、相手の関心度合や状況も分かりますから、

むしろ有益ですらあるんです。

 

 

そして、以前にも説明したように、決して見込み客と議論してはいけません。

 

お客と協力すべき立場なのですから、争うなどもってのほかです。

 

 

見込み客の反論に耳を傾け、その中に「無理もない」と思う点があれば、

 

いろいろ言いまわしを変えて説明し、納得してもらいましょう。

 

反論を当たり障りなくそらすには、いくつか方法があります。

 

 

１ 反論をとがめない

 

 むしろこちらから謝りましょう。

 

 「はっきりご説明しなくて申し訳ありません」と直ちに謝ればいいのです。

 

 

２ 譲歩を心掛ける

 

 反論に答える前に、ちょっと譲歩する気持ちを持てば、相手の反発を和らげることができます。

 

 「たしかに一理あります。しかしながら・・・」

 

 と、一度先に相手に対して譲歩しておくといいでしょう。

 

 

３ 慎重な態度で

 

 自分の考えを軽々しく扱われて気分のいい人はいません。

 

 誰しも、慎重に扱われたがるものです。

 

 ろくに検討する様子もなく、相手の意見を受け流してしまう姿勢では、当然嫌がられるでしょう。

 

 

４ 他にも同様に誤解している人はいる、と話す

 

 少し気心が通じてくれば、ほかにも似たような考えの人はいますと打ち明けることが出来ます。

 

 反論を処理する時の、典型的な言い回しです。

 

 

５ 相手を褒める

 

 論争が起こりそうな時に、すばやく見込み客の自尊心をくすぐるのです。

 

 もちろん、時と場合に応じてですが、互いの緊張が和らぎます。

 

 

ベテランのセールスマンは、反論にはすぐその場で答えるべきだと言います。

 

反論を鮮やかに処理した時こそ、クロージングの絶好のチャンスなのです。

 

 

ですが、中には反論に答えるのを先延ばしにした方がいい場合もあります。

 

例えば、価格について最初に反論された時や、反論があまりに頻繁すぎたり、ささいな事柄だった時などです。

 

 

続きは次回。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「２種類の生き方」

 

人生には２種類の生き方しかありません。

 

犠牲者のように生きるか、勇かんな戦士のように生きるかです。

 

そして自分の意志で行動するか、状況に流されて反応的になるか？

 

それは、私たち自身が決断しなければいけないことなんです。

 

 

犠牲者、という言葉はドキッとします。

 

でもこの”何かの犠牲者”のように生きている人が非常に多いように思います。

 

 

犠牲者のように頭を下げてコソコソ生きるのではなく、どうどうと胸を張って生きたいですよね。

 

 

昨日から今まで、自分の発した言葉を思い出し、どんな言葉を発していたか書き出してみましょう。

 

書き出した言葉が犠牲者の言葉になっていないか素直に評価してみましょう。

 

 

不平、不満というのは、悲しいかな、犠牲者の言葉ですよね。

 

もし自分がそのような言葉を連発しているのであれば、

 

どうすればそこから脱することができるか？

 

すぐに考えなければいけません。

 

 

ますは無理にでもポジティブな言葉を強制的に発するところからはじめてもいいかもしれませんね。

 

 

 

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保存版「ザ・セールス」３２：説得力のあるプレゼンテーション

 

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こんにちは、若松です。

 

 

今日は、どうやれば明快で説得力のあるプレゼンテーションができるか、という話です。

 

５つの提案に沿って説明していきますね。

 

 

１ ショーマンシップを発揮する

 

 デモンストレーションの際に、ドラマチックに表現すること。

 

 これには、想像力が必要です。

 

 以前に、「人はとにかく理性的な動機よりも感情的な動機で買い物をする」

 

 と言う話をしました。

 

 ドラマ化する、というのは、

 

 話の中の、理性的に見て重要な問題点を、感情の世界に移し替えて表現する試みなのです。

 

 分かりやすく、感情に訴えるため、効果的です。

 

 また、ドラマチックに説明されることで、相手の印象に残ります。

 

 実際に商品を使ってデモンストレーションする際には、テスト役は営業マンではなく

 

 見込み客になってもらうのがいいでしょう。

 

 また、商品のもっとも有利な特徴に絞って強調すること。

 

 ただ特徴をずらりと並べ立てても相手は飽きてしまいます。

 

 そして、強調すべき点は、二度三度と言い回しを変え、繰り返しましょう。

 

 

２ プレゼンテーションの脈を測る

 

 自分のプレゼンテーションが相手にどれだけ明確に伝わっているかを、時々確認しておかないといけません。

 

 相手の脈を測る質問の目的はいろいろあります。

 

 この見込み客にはどんな特徴が効果があるかを察することもできるし、途中途中で肯定の返事を得ておくことで、

 

 最終的に反論するのを防ぐこともできます。

 

 

３ 比喩的条件を上手に使う

 

 「夏の真昼の日光のように熱くなります」という比喩は、直喩です。

 

 相手が知っているものと比較して、商品の特徴を強調するのです。

 

 また、「～のように」を使わない比喩を、隠喩と言います。

 

 「彼は重要な歯車です」「チームの守護神だ」などがそれにあたります。

 

 セールストークをはっきりさせる修辞法のひとつとして隠喩は貴重です。

 

 また、心理的に有効な比喩として、「類推」があります。

 

 見込み客の既知のものから、未知のものを推し量ってもらうことです。

 

 相手に応じて様々な類推ができるよう、セールスマンは常に頭の中に事例を蓄えておかねばなりません。

 

 

４ 相手に分かる言葉で話す

 

 そんなの当たり前じゃないか、と思われるかもしれませんね。

 

 ですが実際、そのとおりに出来ていないセールスマンが多いんです。

 

 見込み客にとっては全く無意味な、商売上の数字や符合や専門用語。

 そんなものを自信たっぷりに使ってはいけません。

 

 短い、簡単な、誰にでも分かる言葉で表現するべきです。

 

 また、個々の見込客との面談の際には、相手に適した言葉を慎重に選ぶとよいでしょう。

 

 

５ デモンストレーションを行う

 

 実際に商品を使って、目で確認してもらうことはとても効果的です。

 

 ショーマンシップの項でも言いましたが、見込み客にもテスト役として、参加してもらうとなお良いでしょう。

 

 

さて、参考になりましたか？

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「最も幸せな成功者」

 

自分の我、利己的な満足から離れる時、人は最も幸せな成功者になるのです。

 

 

自分の我を捨てる。

 

というのは私たちの永遠のテーマです。

 

少しずつでも実践できるようになりたいものですね。

 

 

今までの人生を振り返り、本当に幸せだな、と感じた経験を思い出し書き出してみましょう。

 

書き出した経験を１つ１つ見つめ、自分のエゴを捨て他人のために行った行動かを評価してみましょう。

 

 

多かれ少なかれ、誰でも他人のために、無条件で行った行動はあるものです。

 

そのような行動を起こした後というのは、なんとも言えない幸福感に満たされるものです。

 

そんな幸福感が毎日あるだけでワクワクしますよね。

 

 

 

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