保存版「ザ・セールス」１６：見込み客を見つける方法その２

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　お金をかけずに１か月で２０００人以上の見込み客を獲得し、

　その見込み客を１週間にたった１０分の作業でフォローし、

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こんにちは、若松です。

 

前回、効率よく見込み客を発見するための方法について話しましたね。

方法は６つある、ということも。

 

１　連鎖紹介法

２　有力者紹介法

３　接観察法

４　ジュニア・セールスマン活用法

５　飛び込み法

６　ダイレクトメールと電話

 

前回は３の直接観察法まで説明しました。

今日は、その次から詳しく話していきますね。

 

 

４　ジュニア・セールスマン活用法

 

　経験を積んだセールスマンをセールスに専念させるため、

　ジュニア・セールスマンが見込み客を発見し、

　アポイントを取り付けたり、上司に報告する方法です。

 

　変形型として、バード・ドッグと呼ばれるものがあります。

　これは、「鳥猟用の猟犬」という意味で、

　セールスマンが直接援助者を雇うことです。

 

　バード・ドッグをさらにスマートな名に言い換えたものが

　「セールス・アソシエイツ」です。

　彼らが見つけた見込み客が商品を買うと、彼らには報酬が入るのです。

 

 

５　飛び込み法

　知らない家や施設に飛び込みで訪問し、得意先を開拓する方法です。

　見込み客によって反応がはっきり違ってきます。

　訪問件数に比例して、見込客は見つかりますが、

　どちらかというと日常使用される有形の商品のセールスに向いています。

　

 

６　ダイレクトメールと電話

 

　セールスマンが抱えている多くの客を、ハガキや電話で選別する手段です。

　ダイレクトメールには新規の見込み客を掘り起こすという目的もあります。

　これらの手段を有効に使うことで、セールスマンは有望な見込み客を

　発見することができるのです。

 

 

ところで、古いお客は、新しいお客をみつける手がかりになる、

ということは周知の事実です。

 

古いお客、いわゆるＯＢ客さんは、あなたの商品を使い続けています。

つまりは気に入っているわけです。

 

そういう人は、その体験を他の人に喜んで話したがります。

さきほどあげた方法の中でも、友人が紹介してくれる人の数は、

ほかのルートから普通入ってくる数よりも多いことを覚えておきましょう。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「あなたの目を売れますか？」

 

もし自分の負債を心配している人たちが、負債でなく自分の所有している

”富”のことを考えるなら、心配することはなくなるでしょう。

あなたの目を１億円で売るでしょうか？

もしくは、足を、手を、耳を売るでしょうか？

 

今、あなたが所有しているものを１つ１つピックアップしてみましょう。

そうすれば、世界中の金を集めても、それと交換できないことに気づくでしょう。

もしあなたが自分自身を称賛できるなら、人生で最高のものはあなたの手中にあるのです。

 

この考え方、常に再確認したいですよね。

 

私たちは往々にして、自分の内にあるものよりも、外にあるものに目が行き、

ないものねだりをしがちです。

今自分にあるものに、常に感謝する心を忘れたくありませんね。

 

自分の所有している有形、無形のものを各１０以上ピックアップして書き出してみましょう。

書き出したものを、お金で売ってもいいか？売れないか？

それを冷静に考え、その理由も書いてみましょう。

 

私たちにとって本当に大事なもの。

それは、たとえそれが有形であっても、無形であっても、何億というお金を出されても

売ることはできないのではないでしょうか？

 

そう考えると、何も大金を手にしなくても、名声を手にしなくても、成功、幸せは

”今ココ”にあるんでしょうね。

 

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   アーキプロジェクト株式会社　代表取締役　若松敏弘

 

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   個人情報に対する考え方については下記をご覧下さい。

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保存版「ザ・セールス」１５：見込み客を見つける方法

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こんにちは、若松です。

 

今日は、効率よく見込み客を発見するための方法について話します。

その「方法」は約６種類あります。

 

１　連鎖紹介法

２　有力者紹介法

３　直接観察法

４　ジュニア・セールスマン活用法

５　飛び込み法

６　ダイレクトメールと電話

 

 

では、ひとつひとつ、簡単に説明していきますね。

 

１　連鎖紹介法

 

　セールスマンが見込み客と面接しセールスをした時に、

　その人の知り合いで見込み客になりそうな人を何人か紹介してもらう。

　紹介してもらった人たちにも、同じことを頼むというやり方です。

　見込み客へのセールスに成功した場合、この方法の効果は非常に大きいのです。

 

　なぜなら、その見込客は良い買い物をしたと喜んでいて、

　きっと友人も同じものを欲しがるだろうと思ってくれるからなんですね。

　ですが、セールスが最終的に不成功だったとしても、この方法は使えます。

 

　たとえ最終的に商品を買わなかったとしても、

　興味があるから面接して話を聞いたわけでしょう？

　ですから、その商品を必要としてすぐ買ってくれそうな知り合いを、

　２、３人教えるくらいはやってくれる可能性が高いです。

 

　紹介によるリードは、共通の知り合いから紹介されているという点で、

　最初から親しみの感情と共通の関心で結びついています。

　

 

２　有力者紹介法

 

　このシステムでは、自分で「有力者」を見つけ出さないといけません。

　それはお客のなかにいるかもしれないし、

　友人が紹介してくれることもあるでしょう。

 

　有力者に頼んで見込み客を発見する場合に重要なことは、

　有力者にできるだけよい印象を与えることです。

　また、協力してくれた有力者に必ず感謝の気持ちをあらわすことも大切です。

　

 

３　直接観察法

 

　直感的、または「目と耳」のシステムともいわれています。

　どこにいても、誰と話していようと、

　常に見込み客を見つけ出そうと鋭く気を配るやり方です。

　

 

次回に続きます。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　「新しい人生」

他人に対する泣き言や不平を言う日々はもう終わりました。

他人のあら捜しほど楽なことはありません。

しかしそれは、私の個性を台無しにし、誰も私に近づかないようにさせるだけなのです。

そのような人生とはおさらばしました。

 

私たちは往々にして、他人の欠点を見る傾向にあるように思います。

人のうわさ話、井戸端会議、というのも、ほぼ９０％以上が人の欠点に関する話題です。

 

自分が人と接する時、欠点を見ているか、長所を見ているかを見つめたいものですね。

 

昨日１日を振り返り、他人に接した状況、話した内容を思い出せるだけ書き出してみましょう。

書き出した状況を思い出し、対象となる他人に対して、自分が欠点を見ていたか、

それとも長所を見ていたかを自己評価しましょう。

 

もし、欠点を見ていた側面があったなら、その対象となる人の長所は何なのか？

をもう一度考え、その長所を書いてみましょう。

 

子供に対しても、また会社の社員に対しても、なるべく自分の思い通りに動いてもらうためには、

短所を指摘するより長所を褒めた方がいいようです。

 

ただ、言うのは簡単でも実践が難しいですが、少しでもそうなるように強く思い、

実践するしかないですよね。

 

 

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