保存版「ザ・セールス」１：人を説得し動かす能力

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こんにちは、若松です。

前回から始まった「パート主婦をトップセールスにする方法」

今日は、基礎知識編（失敗しない住まいづくりの秘訣）です。

全てにおいて正しい手順があると思います。

その手順に従わないと、多くの場合、失敗することになります。

それは、住まいづくりも同じです。

住まいづくりの手順を無視すると後悔することになります。

手順で、最たる間違いは、いきなり展示場や見学会に行くことです。

何の準備もせず、結論を求めようとしていること。

それが最も大きな問題です。

なぜ私がそのように思うようになったか？

それは、私自身が経験したからです。

今から１９年前、私が２度目の家を建てた時のことです。

まず総合展示場に行き、出店しているメーカーを見て回りました。

また、見学会にも出かけて行きました。

もちろん住宅雑誌も読みました。

しかし、それが間違いだったんです。

私としては、３０社ぐらいから話を聞いたので、十分調べたつもりでした。

しかし、それでも満足のいく家づくりはできなかった。

その経験から、住まいづくりの手順が間違っていたことに気づいたんです。

では、何が問題だったのか？

比較検討した数が３０社と言えば、かなり多いほうだと思います。

しかし、私の住んでいる香川県でも、家を建てられる業者さんは約１０００社あります。

ですから１０００分の３０、たったの３％です。

その３％中から自分でふさわしいと思う住宅会社を選んだわけです。

問題は選択肢が少なかったと言うことです。

そして、情報を発信しているところの情報しか入ってこないことが問題でした。

展示場がある、見学会を開催している、広告宣伝をしている。

また、営業マンがいる。

そう言う業者さんにしか、私は出会えなかったんです。

その当時、情報発信している会社は５０社ぐらいしかなかったかと思います。

 今はもう少しあると思いますが、それでも１００社ぐらいでしょう。

ですから、残りの９００社は、展示場はおろか見学会もやったことがない。

また、営業マンもいないと言う業者さんです。

住まいの結婚相談所を始めて１７年になりますが、

情報発信してないところに、優秀で信頼のおける業者がいるんですね。

このように、私と同様、多くの人が間違った行動をとっています。

 

さて、

見込み客にとって頼りになる存在でなければ契約を取れません。

それには、建築知識はあまり重要ではありません。

もちろん、プロの知識が必要ですが、初期段階ではかえって邪魔になります。

なぜなら、建築知識は、建物に焦点があっているからです。

しかし、見込み客は、生活の手段として家を建てます。

建物そのものは、住まいづくりに置けるほんの一部でしかありません。

だから生活中心で話を勧める必要があるんです。

そして、本当に必要としている知識は、以下のような事柄です。

住まいづくりの手順

  ３つの間違い  安全予算

  自分を知る

  優先順位

  判断基準と選択基準

資金計画の秘訣

  目的を明確に

  人生最大の買い物は

  ライフプラン

  ３つの見直し

  住宅ローンの選択・判断基準

失敗しないための５つの秘訣

  不動産価値

　短期・中期・長期計画

　価値観

　情報収集

　相談相手

家と病気の関係

　戦後最大の欠陥商品

　建材

　間取り

　住環境

　人は自然界の一部

良い子に育てるための６つのポイント

　建材

　間取り

  子供部屋

  主寝室

　バス・洗面・トイレ

　父権

土地選びの秘訣

　不動産流通の仕組みを知る

　安く買う方法

　欲しいものを知る

　土地選びの手順

　最終判断は建築のプロと

業者選びの秘訣

　住まいとは

　業者のタイプ

　８つのポイント

　業者選びの手順

以上７つの要素が基礎知識です。

これらを理解していれば、主婦パートでもセールスができます。

なぜなら、見込み客の心強いアドバイザーになれるからです。

商品説明をしている限り、契約は取れません。

じっくり話を聞き、よき相談相手にならなければいけません。

それには、同じ立場（主婦）で考えられる人の方が有利ではありませんか？

次回は、正しい住まいづくりの手順についてお送りします。

 

 

 

 

では、また。

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パート主婦をトップセールスにする方法

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こんにちは、若松です。

 今日から新シリーズの始まりです。

 「パート主婦をトップセールスにする方法」（３部構成）

 １　基礎知識編（失敗しない住まいづくりの秘訣）

 ２　実践編（工務店のための初期面談法）

 ３　パート募集、面接、教育

 

では早速始めますね。

私の持論ですが、

 「住宅営業には素人、しかも主婦が最適」

なぜなら、主婦は理想の見込み客だからです。

ただ、全く知らないでは信頼されないので、最低限の知識は必要です。

知識と言っても建物の知識ではありません。

住まいづくり全般の知識です。

それは、より豊かな暮らしができるためのサポートに必要な知識です。

 住まいづくりの手順

 失敗しないための５つの秘訣

 家と病気の関係

 良い子に育てるための６つのポイント

 資金計画の秘訣

 土地選びの秘訣

 業者選びの秘訣

まず、採用した主婦に、上記７つを学んでもらいます。

次回は、それぞれを簡単に説明します。

 

 

 

では、また。

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質問にお答えします。

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こんにちは、若松です。


前回は、ホームページの反応を上げる方法についてお送りしました。

しかし、ホームページの目的はアドレスを取ることです。

ですから、目的を見失わないようにしてくださいね。

ちなみに、反応のあるホームページのひな型です。
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 http://k.d.cbz.jp/t/40m6/90vrecw0mgokyuz55p

さらに詳しくお知りになりたい場合は、「ホームページのひな型」と書いてメールください。

 

さて、今日は、いただいた質問にお答えします。

 Ｑ：いくつかのホームページとブログを運用していますが、

 　　ステップメールは、全部から登録させても大丈夫ですか？

 Ａ：はい、大丈夫です。

 　　登録する画面さえあれば、何処から登録されても全て配信されます。

 　　外部の配信会社がやりますので、ドメインが違うとかは関係ありません。

 Ｑ：今後、建てる方は、携帯中心になると思うのですが？

 　　その人たちをどのように集め情報発信すれば良いですか？

 Ａ：携帯メールは最初の入口としての位置づけ。

 　　ある程度読む習慣がついたら、ＰＣに移行してじっくり読んでもらいます。

 　　アドレス登録ですが、ＱＲコードは便利ですね。

 　　しかし、名前が取れないという問題があります。

 　　名前で呼びかけられないとすると、効果が３分の一になります。

 

 Ｑ：先生と生徒の関係という話ですが、ある程度のところまではその関係で行けるが、

 　　そこから先が２パターン分かれてしまう。

 　　お願いしますと言われるパターンと、分かったけどやっぱり止めとくというパターン。

 　　そのときに、「先生」の立場上、契約してくださいとは言えないんですが？

 Ａ：そうですよね。

 　　それを解決するには回数です。

 　　１ヵ月よりは３ヶ月、３ヶ月よりは半年、半年よりは一年。

 　　長くなればなるほど、回数を重ねれば重ねるほど、情報の質と量が多ければ多いほど、

 　　先生と生徒の関係が強まっていきます。

 

 Ｑ：先生と生徒の関係になっても、やはり最後はお金になってしまうのですが？

 Ａ：お金の話にしないためには、最初面談が肝心です。

 　　初期面談時に話す内容次第です。

 　　その時、お客さん対業者と言う関係で話をするとお金の話になります。

 　　最初から最後まで、先生と生徒の関係で話を進めなければいけません。

 　　しかし、チラシで集めた見込み客は、いきなり出会うので、なかなかその関係になりません。

 　　その点メールで教育しておくと、先生と生徒の関係で話を進めやすくなります。

 　　私のところにも、ホームページを見て、いきなり相談を希望する人がいます。

 　　そういう場合、すごく気を使い、しんどいですし、結果はあまりよくないです。

 　　だから、

 　　「まずはメールセミナーに登録して読んでください。

 　　　それから相談に乗ります。」

 　　と、ステップメールを読んでもらうようにしています。

 　　そうしないと、先生と生徒ではなく業者対お客の関係になってしまいます。

 　　急がばまわれです。
 　

 Ｑ：ステップメールでアドレス登録した人をメルマガで繋いで、

 　　メールで見学会などのお知らせをするという認識だったが、

 　　この個別のメールの役割は一体どういうものか？

 Ａ：メールですが、受け取る側は、ステップメールもメールマガジンもメールも、

 　　すべてあなたから来たメールとしか認識していません。

 　　出す側が区別しているだけです。

 　　ただ、読んでもらう順番はあります。

 　　まずは全体をつかんでもらうために、ステップメール。

 　　追伸を活用して、プロフィールや物語を読んでもらいます。

 　　そして、関係を深めるためにメールマガジン。

 　　建物にではなく生活に焦点を合わせた情報を提供します。

 　　個別のメールは、相手に応じて送ります。

 　　メールをいつから読んでいるかによって、案内する内容は変わってきます。

 

 今日は質問にお答えしました。

 次回もいただいた質問にお答えします。

では、また。

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