なぜ過去の話を聞かなければいけないか？

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こんにちは、若松です。

前回は、話をよく聞くことが重要、と言う話でした。

相手に純粋な関心を示し、相手の益を優先させる。

そうすれば、選ばれる工務店になれます。

 

さて、

今日は「住まいの結婚相談所」の接客について話します。

見込み客が本当に望んでいる家を知るポイントは２つ。

見込み客と初めて会った時、建物の話をしないこと。

そして、現在から家が建つまでの間の話をしないこと。

家づくりをスタートしてから今日までの話。

また、新居でどういう生活をしたいか。

要するに、過去と未来をじっくり聞くことです。

そうすれば、その人自身も意識していない理想のプランが見えてきます。

過去を聞き出すには、

 「そもそも、本気で家づくりを始めたのはいつのことですか？」

 「本気になった理由は何ですか？」

この質問だけでも、いろんなことがわかります。

例えば、スタート地点がわかると、その人の知識量が分かりますよね。

1ヶ月前の人と、１年前の人では全然違います。

また、本気になった理由が分かれば、いつまでに完成させたいかが予測ができます。

子どもが小学校に上がるまでにと言う理由なら、それがリミットですよね。

でも多くの人は、現在から家が建つまでの話を一生懸命しています。

Ａ社もＢ社もＣ社も同じ。

だから、出てくる提案は同じようなものになると思いませんか？

もし、同じような提案なら、素人はどうやって判断するでしょう。

もちろん、判断材料は価格になりますよね。

だから、過去の話をきくわけです。

さて、

過去の話はどのように聞けばいいか？

まず、本気になったのがいつで、その理由は何なのか。

その次は、

 「まず何をしましたか？」

と、取った行動を聞きます。

 総合展示場へ行きました。

 友達に聞いた。

 インターネットで調べた。

答えはいろいろでしょう。

なお、この質問は次の２つの質問とセットです。

 「何故、そうしようと思ったのか？」

 「その結果どうだったか？」

例えば、展示場へ行ったと言う場合。

なぜ展示場へ行こうと思ったか？

 展示場へ行った感想は？

 良かった、悪かった、よく分からなかった。

このどれかでしょう。

もし、悪かったと言うのであれば、そこは競合になりませんね。

逆に、良かったという感想の場合は、さらに、

 「今はどうですか？」

と質問します。

好意的、鬱陶しく思っている、進展なし。

それによって、ライバルになるかどうかが分かるわけです。

また、見学会に行ったと言う場合もあるでしょう。

 「何故その見学会に行こうと思ったか？」

どんな点に興味を引かれたかを聞くんです。

そして、見学会に行った感想を聞きます。

もし、良かったのであれば、

 「具体的にはどういうところが良かったんでしょうか？」

このように聞いていけば、相手の頭の中が見えてきます。

素人は、分からないからあっちこっち行くんです。

それを詳しく聞いていくと、その人が目指そうとしている行き先が見えてくるんです。

そして、その人の価値観も分かってきます。

後は、それを考慮してプラン提案すればいいんです。

だから、過去の話を聞くというのは非常に重要なこと。

同業者はだれも過去を聞いていないので、今日から取り組んでくださいね。

 

では、また。

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現場が優位な点は３つあります。

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こんにちは、若松です。

現場で受注するには心構えがありましたね。

現場で受注するための心得４カ条

１　建設業はサービス業であること

２　相手の益を優先させること。

３　相手に対して純粋な関心を示すこと

４　本音を聞き出す質問をすること。

 

今日は、現場が優位な点について話します。

優位な点は３つあります。

まず、１つめ。

それは、仕事ぶりを見ていただけることです。

ご近所の人たちは、この業者に任せても大丈夫かどうかを確認できます。

これはメリットじゃないですか？

説明しなくてもいいんですからね。

次に、２つめ。

それは、施主さんを知っていることです。

ご近所の人たちにとって施工業者は赤の他人ではありません。

私の知っている○○さんが頼んだ工務店。

だから、一番大きな心理的な障害が取り除かれているわけです。

施主を知っているということは、大きな安心材料ではありませんか？

自分が知っている人がお願いした業者というだけで安心するんです。

そして、３つめ。

それは、接触の機会が多いことです。

会う機会が多いほど相手に興味を持つようになります。

社内結婚が多いのもそう言う理由です。

最初は何とも思ってなかったのが、ある一面に気づくようになります。

 優しいところがあるんだ。

 親切な面を持っているんだ。

 責任感が強いんだ。

そして、だんだん親しくなる。

それは、接触頻度が多いからです。

現場も同様です。

以上３つが、現場が優位な点です。

 仕事ぶりがわかること。

 施主を知っていること。

 接触の機会が多いこと。

これだけの条件が揃っているわけですから、現場を活用しないのはもったいない。

そう思いませんか？

ただ、現場で受注活動する上で注意点があります。

工務店の人は、

 「うちは展示場がないかわりに現場が展示場なんです」

って、よく言います。

しかし、現場の整理整頓ができていないところが多く見られます。

そんな現場をご近所の人が見たらどう感じるでしょう。

仕事を依頼しようと思いますか？

そうは思いませんよね。

さて、

施主で建築のプロっていますか？

みんな素人ですよね。

では、素人の判断基準は何でしょう？

ところで、私の本業は「住まいの結婚相談所」です。

家を建てたい人と、家を建てる人をくっつける仕事なんです。

具体的には、

建てたい人に、どういう生活を望んでいるか？

どういう価値観か？

を聞き取りします。

次に、その人に一番ふさわしいと思えるタイプの工務店さんを３社ピックアップ。

そして、その３社とお見合いをし、１社を選んでいただきます。

では、素人はどこで判断していると思いますか？

 実績？

 人柄？

いいえ、違います。

では、何でしょう？

それは、話をよく聞いてくれる人。

自分の事をよく聞いてくれる人、その人が選ばれてます。

逆によくしゃべる人は、決して選ばれません。

これは、とても重要なことなんです。

相手に純粋な関心を示し、相手の益を優先させる。

そういう姿勢で話を聞いてくれる人が選ばれます。

だから、自分のことを話すのではなく、相手をよく理解する事に努めるべきです。

それには、相手の話をよく聞かなければいけませんね。

次回は、「住まいの結婚相談所」でのお見合いについて詳しく話します。

では、また。

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職人さんでも今日から使える魔法の質問

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こんにちは、若松です。

さて、

４つめは、本音を聞き出す質問をすることです。

前回も少し触れましたが、

 「どうして」

って言う質問。

これは魔法の質問なんです。

どんな時も

「どうして」

って質問すれば、相手の価値観や、何を考えているかがだんだん分かってきます。

 

例えば、見学会。

壁をコンコン叩く人がいますよね。

そう言う場合は、

 「どうして叩くんですか？」

と、質問してください。

そうすれば、何に興味があるかがわかります。

また、

 「この部屋は何畳ですか？」

と言う質問もよくあると思います。

もし、

 「８畳です」

って答えるなら、それで話は打ち切りです。

しかし、

 「なぜ広さが気になるんですか？」

と聞くなら、

 「寝室は何畳くらい必要かを知りたかったので」

 「少し狭く感じたので」

それで聞いてみたんです。

というふうになります。

「どうして」

と質問することで、動機や背景がわかります。

質問を重ねることで、氷山の全体が見えてきます。

ところで、

職人さんたちも、施主や通りがかりの人に質問されることがあると思います。

その時、どう答えるかが問題です。

もし、ストレートに答えるなら、氷山の見えているところに対して答えているにすぎません。

本当に知りたいこと、悩みはわからないままです。

だから、

「どうして？」

と言う質問が、どうしても必要なんです。

さらに、

「他には何か気になる事はありますか？」

と聞くなら、相手が本当に知りたいことがわかってきます。

純粋な関心を示して聞いていくと、全体像が見えてきます。

全体像がわかって初めてふさわしい解決策を示せるのではありませんか？

もし、そんな解決策なら、相手は本当に喜びます。

 「そうなんだ」

 「そういうことが知りたかったんです」

と。

職人さんは、直接、施主さんと接する機会が多いと思います。

だから、施主さんから質問された場合、

「どうして」

と、その質問の真意を知る質問をするようにしてください。

是非、今日から実践してくださいね。

 

では、次は現場のメリットの話です。

現場を活用するメリットは３つあります。

その話は次回します。

では、また。

 

 

追伸　現場受注法ですが、

各専門工事の解説と注意事項を添付するなら、さらに効果を上げることができます。

専門工事の内容が分かれば、興味を増すからです。

また、現場でよく起きる失敗例はさらに興味を高めます。

そして、失敗しないための対処法はご近所の人に喜ばれます。

要するに、現場の教育です。

現場に興味を持ってもらい、関心を高め、非公式の見学会に来ていただく。

現場周辺には見込み客がいっぱい眠っています。

ぜひ、積極的に掘り起こしてくださいね。

現場の教育用に作成した「現場シナリオ」

もし、必要なら下記をご覧ください。
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では、また。

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氷山に例えると

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こんにちは、若松です。

本題に入る前に、下請けさん用の現場受注法をお送りしている理由を話します。

現場を活用すれば新規受注できます。

あなたはもう、十分理解されてると思います。

しかし、現場で受注するには、どうしても下請けさんの協力が必要です。
現場で実際作業するのは下請けさんたち。

そして、現場が整っていないと逆効果。

また、元請けと一致協力し、１つのチームにならないと受注できません。

だから、下請けさんたちの教育が重要なんです。

今回のシリーズ、ぜひ下請けさんの教育にご活用ください。

さて、

現場で受注するために、心に留めておいてほしいことの２番目。

それは、相手の益を優先させることです。

普通、自分の儲けが優先されます。

しかし、それを敢えて、相手の益を優先させると満足度が上がるんです。

自分の益ではなく相手の益を優先させる。

では、専門業者さんの益ってなんでしょう？

それは、仕事が取れること。

しかも、利益のある仕事が楽に取れるようになることじゃないでしょうか。

また、施主さんに喜んでいただくこと。

相手の益を優先させる。

それには、「出来ない」と言ってしまったらそこで終わりですから。

 「もし、出来るとしたら？」

と、自問してください。

きっといいアイデアが浮かぶと思います。

 

 ３つ目は、相手に対して純粋な関心を示すことです。

では、 純粋な関心を示すとは？

それは、わかったふりをしないことです。

 調和を重んじる日本人って、わかったふりをします。

 「ああそうですか」

って、話を打ち切ってしまうんです。

しかし、それでは相手の本当の気持ちは理解できません。

例えば、トイレの改修の依頼があったとします。

 「ああそうですか。じゃあ見積りを出します」

これでは、単なるトイレの改修で終わります。

でも、一言、

 「お客さん、どうしてトイレを改修しようと思ったんですか？」

と、質問をするだけで、トイレ改修の動機や背景がわかってきます。

 「いや、うちのおばあちゃんが退院するんだけど」

 「娘が嫁に行くことになったので、トイレはきれいにしておこうと思って」

など、それぞれ状況が違います。

なのに、トイレの改修をお願いされ、すぐ見積りを出したんでは、何にも分からないままです。

また、トイレ改修の仕事にしかなりませんよね。

もし、おばあちゃんが退院してくるんだったら、段差をチェックしないといけません。

 手すりも必要かもしれません。

 洗面やお風呂も、おばあちゃんが使いやすいようにしないといけませんよね。

そうなると、単なるトイレの改修工事が、大がかりなリフォーム工事になりませんか？

また、娘さんが嫁に行くのなら、玄関や接客スペースもきれいにする必要があるでしょう。

だから、

相手に、その人の事をもっと知りたい、となります。

でも、ああそうですか、では話はそこで終わり、決して広がりません。

と言うことで、わかったふりをしないでくださいね。

相手に興味を示しどんどん質問してください。

何故そう思うのか？

そう思うようになったきっかけは何なんですか？

 

氷山に例えると、

見えているところは、水面から出ているほんの一部です。

その一部だけで判断すると、全体が分からないので間違った答えになります。

だから、隠れている部分を知る質問を投げかけなければいけないんです。

そして、全体像がつかめた段階で提案をするようにしてください。

そうすれば、本人も気づいていないサプライズな提案が出来るんです。

例えば、トイレの改修は、トイレを直したいわけじゃないはずなんです。

トイレを改修することによって、何かを解決したい。

だから、その何かを探らないと、本当の解決にならないわけです。

今日はここまでです。

次回は、現場で受注するうえで心に留めておいてほしいことの４番目です。

では、また。

 

 

 追伸　現場受注法のポイントは案内文とチェックシートです。

 特に、チェックシートは仕事に直結します。

チェックシートですが、建物でなく生活に焦点を合わせてつくってください。

リフォーム仕事を取るためのシナリオには、チェックシートがおまけで付いています。

シナリオはリフォームを気付かせる内容です。

もし、必要なら下記をご覧ください。

 「失敗しないリフォームの秘訣」
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 http://k.d.cbz.jp/t/40m6/90kfzzv0lgatfewzob

では、また。

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