保存版「ザ・セールス」１９：データ管理

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こんにちは、若松です。

前回までは、見込み客に必要なプリアプローチについての話をしていましたね。

さて今回は、見込み客から一歩進んで、顧客の場合に必要なプリアプローチです。

顧客を維持するために、相手のデータを管理しておくことが大切です。

個人情報から、前回訪問した日時、その時の話題までメモしておくと次につながりやすいでしょう。

「顧客」である以上、この仕事に「終わり」はありません。

でも、情報を集めるとひとことで言っても、

「それは大変だよ」

と思われるかもしれませんね。

ですが、実はそうでもないんです。

人は、元来、他人の話をするのが好きなものです。

見込み客がおしゃべりな人なら、自分からすすんで他人に情報を漏らしている場合もあります。

つかもうと努力すれば、情報は手に入ります。

情報源としては、

・他のセールスマン

・顧客

・協力者または有力者

・地方新聞

・名簿

・観察

・見込み客本人

などがあります。

「観察」とは、見込客の身の回りや事務所の様子などから、相手の性質について情報を読み取ることです。

「見込客本人」とは、文字通り本人と話しながら情報を得ることです。

役に立つ情報なら、どんどん聞いてみればいいんです。

プリアプローチはやるべきことが多いですが、非常に重要です。

誰にでも利用できる情報源を持って、チャンスが来た時に、さまざまな手が打てるようにしておくことが、カギです。

いかがでしたか？

では、また。

追伸　「善と悪」

悪に耐えられない人は、善を見ることはないでしょう。

結構するどい視点のような気がします。

この話で、私は食品工場を思い出しました。

以前、私は食品分野の仕事をしていました。

その時、よく問題になっていたのが、工場内の殺菌でした。

空気中には当然、たくさんの悪いばい菌が存在し、それが製品を腐敗させます。

それで、そのばい菌を殺すために、毒性のある薬品を使用します。

がその結果、悪い菌が死ぬのは良いんですが、同時に良い菌も死んでしまうんです。

しかし、無菌になったかのような状態でも悪い菌が少しは残っています。

そして、生き残ったばい菌が繁殖して現状がさらに悪くなるというケースが多々あるのです。

それが、自然界では、悪い菌をすべて殺そうとする作用はありません。

良い菌が悪い菌を”適当に”退治してくれていて、バランスがとれているんです。

このバランスが自然界、社会、人間関係には重要なのかもしれませんね。

過去１週間で、他人が行った行為で許せない！と腹がたったものを思い出し書き出してみましょう。

書き出したことに対し、自分がどのような行動を起こしたか、思い出してみましょう。

許せない行為の中に、自分をポジティブに成長させてくれる学び、気づきがないか考えてみましょう。

こんな考え方もできる気がします。

結局のところ、人間は完璧ではないので、他人や環境の悪い部分を許せないのは、

自分自身にある悪い部分を許せない・・・

つまり自己否定をしているのと変わらないのではないでしょうか。

悪は悪として受け入れ、そこから自分をどう生かすか？

お互いに考えたいですね。

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保存版「ザ・セールス」１８：趣味は重要

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こんにちは、若松です。

前回、

扱う商品によってプリアプローチの重要性は違ってくる。

と言う話をしました。

周到かつ強力なアプローチを必要とする商品とはどういうものでしょう？

以下のようなものが挙げられます。

１　なじみのないもの

　商品についての知識がないと、見込客はその品物の必要性をさほど感じません。

２　高価なもの

　値段の高いものは一般的にいって、売れにくいものです。

　だからこそ、念入りにプリアプローチし、豊富な商品知識でアプローチする必要があります。

３　無形のもの

　見ることも聞くことも触ることもできない無形の商品の必要性を説くのは大変なことです。

４　複雑なもの、大きいもの

　たとえば大きい施設に空調装置を取り付ける、などがこれにあたります。

　多くの人たちが関門となるので、一人ひとりに売り込んでいかないといけません。

では、

次に、プリアプローチをする時の着眼点について話しますね。

見込み客が個人である場合、必要な情報は名前・年齢・出身校・住んでいる場所、

商品に対する欲求・購買力・購入決定権・家族構成・職業・趣味・癖などを、

事前に知っておくとよいでしょう。

もちろん、全部を完璧に下調べする必要はありません。

が、特に趣味は念を入れて調べる価値があります。

相手の趣味と自分の商品をを関連づけられる情報が掴めれば、セールスは非常にやりやすくなるからです。

ただし、行きすぎないようにすることが大切ですよ。

セールスマン慣れした人には逆効果になる場合もありますから。

次回は、見込み客から一歩進んで、顧客に必要なプリアプローチについて話していきますね。

では、また。

追伸　「善意の見返り」

他人に対して善意を行う人は、自分に対しても善意を行っているのです。

それは結果としてだけではなく、行動としてもそうなっているのです。

つまり、善意を行う行為そのものが十分な報酬なのです。

奥の深い言葉ですね。

善意は、善意自体も相手に対して好影響を与えるが、それ以上に自分に対して好影響を与える

ということです。

気をつけなければいけないのは、善意を行う際に、その見返りを期待することです。

見返りを期待した善意は、善意自体が自分への報酬になるのではなく、苦痛になってしまいます。

過去１週間で、自分が他人に対して行った善意を思い出し書いてみましょう。

書き出した善意の動機がどのようなものだったか？を素直に分析し書き出してみましょう。

○○にこんなことをしてあげたのに、あいつは何もしてくれない。

こんな発言が出てしまうのは、見返りを期待した善意の結果です。

難しいですが、善意を行う際には無条件で行うことが大事なんでしょうね。

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保存版「ザ・セールス」１７：プリアプローチ

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こんにちは、若松です。

今日は、特定の見込み客へのプリアプローチについてお送りします。

セールスマンが見込み客に効果的なアピールをするためには、

そのお客についてどんなことを知っておけばいいかについての話です。

プリアプローチには５つの目的があります。

では、ひとつひとつ、説明していきますね。

１　見込み客としての資格評価をするのに必要な情報を追加すること

　その客が見込み客であるように思われても、資質が認められない場合があります。

　すでにもうその商品を持っていたり、買う資金がなかったり、といった場合です。
　
　まずはそれを見分けるのが先決ですね。

２　見込み客へのもっとも効果的なアプローチ法を洞察すること

　すべての見込み客に、同じ方法でアプローチすることはできません。

　単刀直入に、ビジネスライクにアプローチされることを好む人、

　間接的なアプローチのほうが効果がある人、
　
　タイミングが必要な時もあればそうでない時もあります。

　どんな変化にも対応できるように、しっかりプリアプローチをやっておかないといけません。

３　プレゼンテーションを組み立てるのに、役立つ情報を入手すること

　プリアプローチで得た情報に基づき、見込み客一人一人に合わせて

　プレゼンテーションを作ることが大切です。

　その見込客を行動へ駆り立てるためにはどんな動機が大切なのか、

　しっかりプリアプローチの段階で見極めておきましょう。

４　セールスマンが重大な過ちを犯さないようにすること

　見込み客に気に入られれば、成功の可能性は非常に高くなります。

　相手の特異性に調子を合わせて、意気投合することが出来れば、

　商談はスムーズに進むでしょう。

５　セールスマンが自信を持って商談にあたれるようにすること

　人間は、自分が知らないことに対しては不安を抱き、確信が持てません。

　見込み客に対して十分なプリアプローチをしたセールスマンは

　自信を持って商談に臨むことができます。

もちろん、扱う商品によって、プリアプローチの重要性は違ってきます。

次回は、周到かつ強力なプリアプローチを必要とする商品について話しますね。

では、また。

追伸　「私が気にすること」

私は、他人が自分のやることに関してどう考えているかは気にしません。

しかし私自身は、自分のやることに関してどう自分は考えているか、を非常に気にするのです。

それが人格というものなのです！

奥が深い言葉ですね。

たぶん、私たちはこの逆を往々にしてやっているのではないでしょうか？

他人が自分のやることをどう考えているか？

ばかりを気にして、自分自身が、自分の１つ１つの行動をどう考えているか？

これらは、ほとんど気にしていないと思うのですが、いかがでしょう。

自分が行う行動に関して、他人の目をどのようにとらえているか？

気にしているか？

それを自己分析してみましょう。

自分の行う行動に関して、自分はどのようにその行動をとらえ、考えているか？

を自己分析してみましょう。

いろんな側面において、他人の目を重視して、自分の目を軽視していないか？

を見つめなおすいい機会かもしれませんね。

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保存版「ザ・セールス」１６：見込み客を見つける方法その２

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こんにちは、若松です。

前回、効率よく見込み客を発見するための方法について話しましたね。

方法は６つある、ということも。

１　連鎖紹介法

２　有力者紹介法

３　接観察法

４　ジュニア・セールスマン活用法

５　飛び込み法

６　ダイレクトメールと電話

前回は３の直接観察法まで説明しました。

今日は、その次から詳しく話していきますね。

４　ジュニア・セールスマン活用法

　経験を積んだセールスマンをセールスに専念させるため、

　ジュニア・セールスマンが見込み客を発見し、

　アポイントを取り付けたり、上司に報告する方法です。

　変形型として、バード・ドッグと呼ばれるものがあります。

　これは、「鳥猟用の猟犬」という意味で、

　セールスマンが直接援助者を雇うことです。

　バード・ドッグをさらにスマートな名に言い換えたものが

　「セールス・アソシエイツ」です。

　彼らが見つけた見込み客が商品を買うと、彼らには報酬が入るのです。

５　飛び込み法

　知らない家や施設に飛び込みで訪問し、得意先を開拓する方法です。

　見込み客によって反応がはっきり違ってきます。

　訪問件数に比例して、見込客は見つかりますが、

　どちらかというと日常使用される有形の商品のセールスに向いています。
　

６　ダイレクトメールと電話

　セールスマンが抱えている多くの客を、ハガキや電話で選別する手段です。

　ダイレクトメールには新規の見込み客を掘り起こすという目的もあります。

　これらの手段を有効に使うことで、セールスマンは有望な見込み客を

　発見することができるのです。

ところで、古いお客は、新しいお客をみつける手がかりになる、

ということは周知の事実です。

古いお客、いわゆるＯＢ客さんは、あなたの商品を使い続けています。

つまりは気に入っているわけです。

そういう人は、その体験を他の人に喜んで話したがります。

さきほどあげた方法の中でも、友人が紹介してくれる人の数は、

ほかのルートから普通入ってくる数よりも多いことを覚えておきましょう。

では、また。

追伸　「あなたの目を売れますか？」

もし自分の負債を心配している人たちが、負債でなく自分の所有している

”富”のことを考えるなら、心配することはなくなるでしょう。

あなたの目を１億円で売るでしょうか？

もしくは、足を、手を、耳を売るでしょうか？

今、あなたが所有しているものを１つ１つピックアップしてみましょう。

そうすれば、世界中の金を集めても、それと交換できないことに気づくでしょう。

もしあなたが自分自身を称賛できるなら、人生で最高のものはあなたの手中にあるのです。

この考え方、常に再確認したいですよね。

私たちは往々にして、自分の内にあるものよりも、外にあるものに目が行き、

ないものねだりをしがちです。

今自分にあるものに、常に感謝する心を忘れたくありませんね。

自分の所有している有形、無形のものを各１０以上ピックアップして書き出してみましょう。

書き出したものを、お金で売ってもいいか？売れないか？

を冷静に考え、その理由も書いてみましょう。

私たちにとって本当に大事なもの。

それは、たとえそれが有形であっても、無形であっても、何億というお金を出されても

売ることはできないのではないでしょうか？

そう考えると、何も大金を手にしなくても、名声を手にしなくても、成功、幸せは

”今ココ”にあるんでしょうね。

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保存版「ザ・セールス」１５：見込み客を見つける方法

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今日は、効率よく見込み客を発見するための方法について話します。

その「方法」は約６種類あります。

１　連鎖紹介法

２　有力者紹介法

３　直接観察法

４　ジュニア・セールスマン活用法

５　飛び込み法

６　ダイレクトメールと電話

では、ひとつひとつ、簡単に説明していきますね。

１　連鎖紹介法

　セールスマンが見込み客と面接しセールスをした時に、

　その人の知り合いで見込み客になりそうな人を何人か紹介してもらう。

　紹介してもらった人たちにも、同じことを頼むというやり方です。

　見込み客へのセールスに成功した場合、この方法の効果は非常に大きいのです。

　なぜなら、その見込客は良い買い物をしたと喜んでいて、

　きっと友人も同じものを欲しがるだろうと思ってくれるからなんですね。

　ですが、セールスが最終的に不成功だったとしても、この方法は使えます。

  たとえ最終的に商品を買わなかったとしても、

　興味があるから面接して話を聞いたわけでしょう？

　ですから、その商品を必要としてすぐ買ってくれそうな知り合いを、

　２、３人教えるくらいはやってくれる可能性が高いです。

　紹介によるリードは、共通の知り合いから紹介されているという点で、

　最初から親しみの感情と共通の関心で結びついています。
　

２　有力者紹介法

　このシステムでは、自分で「有力者」を見つけ出さないといけません。

　それはお客のなかにいるかもしれないし、

　友人が紹介してくれることもあるでしょう。

　有力者に頼んで見込み客を発見する場合に重要なことは、

　有力者にできるだけよい印象を与えることです。

　また、協力してくれた有力者に必ず感謝の気持ちをあらわすことも大切です。
　

３　直接観察法

　直感的、または「目と耳」のシステムともいわれています。

　どこにいても、誰と話していようと、

　常に見込み客を見つけ出そうと鋭く気を配るやり方です。
　

次回に続きます。

では、また。

追伸　「新しい人生」

他人に対する泣き言や不平を言う日々はもう終わりました。

他人のあら捜しほど楽なことはありません。

しかしそれは、私の個性を台無しにし、誰も私に近づかないようにさせるだけなのです。

そのような人生とはおさらばしました。

私たちは往々にして、他人の欠点を見る傾向にあるように思います。

人のうわさ話、井戸端会議、というのも、ほぼ９０％以上が人の欠点に関する話題です。

ですから、

自分が人と接する時、欠点を見ているか、長所を見ているかを見つめたいものですよね。

昨日１日を振り返り、他人に接した状況、話した内容を思い出せるだけ書き出してみましょう。

書き出した状況を思い出し、対象となる他人に対して、自分が欠点を見ていたか、
　
それとも長所を見ていたかを自己評価しましょう。

もし、欠点を見ていた側面があったなら、その対象となる人の長所は何なのか？

をもう一度考え、その長所を書いてみましょう。

子供に対しても、また会社の社員に対しても、なるべく自分の思い通りに動いてもらうためには、

短所を指摘するより長所を褒めた方がいいようです。

ただ、

言うのは簡単でも実践が難しいですが、少しでもそうなるように強く思い、

実践するしかないですよね。

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