保存版「ザ・セールス」２０：アプローチ

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こんにちは、若松です。

 

アプローチには３つの目的があります。

 

・見込み客の注意をひきつけること

・商品について詳しく知りたくなるよう、関心を呼び起こすこと

・セールスマンが、プレゼンテーションにスムーズに移行できるよう準備すること

 

見込み客がほかのことをすべて差し置いて、セールスマンの話にじっと耳を傾けるようでないと商談は成功しません。

また、注意をうまく引き付けたとしても、関心を呼び起こせないと話は続きません。

 

この商品を買うとどんな利益が得られるか、しっかり伝えられないと、見込客は関心を持ってくれないんです。

 

では、アプローチする方法について話しますね。

 

 

・自己紹介アプローチ

　

　これは単独使用では意味をなしません。

　最初に自己紹介したあと、すぐに他のアプローチ方法へ移行することが大切です。

 

 

・商品紹介アプローチ

 

　これは、商品がとてもユニークで、色や形が人の目につき、見ただけで特徴がすぐ分かる場合に最も効果的です。

 

 

・消費者利益アプローチ

 

　この商品を使うとどんな利益が得られるか伝え、関心を持たせるアプローチ法。

 

 

・好奇心へのアプローチ

 

　消費者利益アプローチと併用する場合が多いです。

　相手の好奇心に訴える方法です。

 

 

・ショック・アプローチ

 

　がんこな客や、聞き耳を貸さない見込み客に効き目があります。

　ショックを与えて、相手が考えないようにしている問題について考えさせます。

 

 

・ショーマンシップ・アプローチ

 

　大事な見込み客で、想像力に富み、ショーマンシップに理解が深い人のためのショー的演出を施したアプローチです。

　しかし当然、場違いだったり不適切な相手には逆効果です。

 

 

他にもありますよ。

 

次回、続きを話しますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「腐った板を信用してはなりません」

 

シェークスピアの言葉です。

確かに、船板の上に立つ時には、腐っていないことを確かめたほうが良いでしょう。

 

賢王ソロモンはこう言いました。

「愚か者は何でも信じ、目ざとい者は足元に気をつける」

まさにそのとおりです。

 

聞いた事柄を確かめずに何でも真に受ける人、

軽薄なアドバイスや根拠のない教えに基づいて決定したり行動したりする人、

そんな人は、愚かであると言わざるを得ません。

 

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保存版「ザ・セールス」１９：データ管理

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こんにちは、若松です。

 

前回まで、見込み客に必要なプリアプローチについての話をしていましたね。

今回は、見込み客から一歩進んで、顧客の場合に必要なプリアプローチです。

 

顧客を維持するために、相手のデータを管理しておくことが大切です。

個人情報から、前回訪問した日時、その時の話題までメモしておくと次につながりやすいでしょう。

「顧客」である以上、この仕事に「終わり」はありません。

 

でも、情報を集めるとひとことで言っても、

「それは大変だよ」

と思われるかもしれませんね。

 

ですが、実はそうでもないんです。

人は、元来、他人の話をするのが好きなものです。

見込み客がおしゃべりな人なら、自分からすすんで他人に情報を漏らしている場合もあります。

つかもうと努力すれば、情報は手に入ります。

 

情報源としては、

・他のセールスマン

・顧客

・協力者または有力者

・地方新聞

・名簿

・観察

・見込み客本人

などがあります。

 

「観察」とは、見込客の身の回りや事務所の様子などから、相手の性質について情報を読み取ることです。

「見込客本人」とは、文字通り本人と話しながら情報を得ることです。

役に立つ情報なら、どんどん聞いてみればいいんです。

 

プリアプローチはやるべきことが多いですが、非常に重要です。

 

誰にでも利用できる情報源を持って、チャンスが来た時に、さまざまな手が打てるようにしておくことが、カギです。

では、また。

追伸　「善と悪」

 

悪に耐えられない人は、善を見ることはないでしょう。

 

結構するどい視点のような気がします。

この話で、私は食品工場を思い出しました。

 

以前、私は食品分野の仕事をしていました。

その時、よく問題になっていたのが、工場内の殺菌でした。

空気中には当然、たくさんの悪いばい菌が存在し、それが製品を腐敗させます。

それで、そのばい菌を殺すために、毒性のある薬品を使用します。

がその結果、悪い菌が死ぬのは良いんですが、同時に良い菌も死んでしまうんです。

 

しかし、無菌になったかのような状態でも悪い菌が少しは残っています。

そして、生き残ったばい菌が繁殖して現状がさらに悪くなるというケースが多々あるのです。

 

それが、自然界では、悪い菌をすべて殺そうとする作用はありません。

良い菌が悪い菌を”適当に”退治してくれていて、バランスがとれているんです。

 

このバランスが、自然界、社会、人間関係には重要なのかもしれませんね。

 

過去１週間で、他人が行った行為で許せない！と腹がたったものを思い出し書き出してみましょう。

書き出したことに対し、自分がどのような行動を起こしたか、思い出してみましょう。

許せない行為の中に、自分をポジティブに成長させてくれる学び、気づきがないか考えてみましょう。

 

こんな考え方もできる気がします。

 

結局のところ、人間は完璧ではないので、他人や環境の悪い部分を許せないのは、

自分自身にある悪い部分を許せない・・・

つまり自己否定をしているのと変わらないのではないでしょうか。

 

悪は悪として受け入れ、そこから自分をどう生かすか？

お互いに考えたいですね。

 

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保存版「ザ・セールス」１８：趣味は重要

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こんにちは、若松です。

 

前回、

扱う商品によってプリアプローチの重要性は違ってくる。

と言う話をしました。

 

周到かつ強力なアプローチを必要とする商品とはどういうものでしょう？

以下のようなものが挙げられます。

 

 

１　なじみのないもの

 

　商品についての知識がないと、見込客はその品物の必要性をさほど感じません。

 

 

２　高価なもの

 

　値段の高いものは一般的にいって、売れにくいものです。

　だからこそ、念入りにプリアプローチし、豊富な商品知識でアプローチする必要があります。

 

 

３　無形のもの

 

　見ることも聞くことも触ることもできない無形の商品の必要性を説くのは大変なことです。

 

 

４　複雑なもの、大きいもの

 

　たとえば大きい施設に空調装置を取り付ける、などがこれにあたります。

　多くの人たちが関門となるので、一人ひとりに売り込んでいかないといけません。

 

では、次に、プリアプローチをする時の着眼点について話しますね。

 

見込み客が個人である場合、必要な情報は名前・年齢・出身校・住んでいる場所、

商品に対する欲求・購買力・購入決定権・家族構成・職業・趣味・癖などを、

事前に知っておくとよいでしょう。

 

もちろん、全部を完璧に下調べする必要はありません。

が、特に趣味は念を入れて調べる価値があります。

 

相手の趣味と自分の商品をを関連づけられる情報が掴めれば、セールスは非常にやりやすくなるからです。

ただし、行きすぎないようにすることが大切ですよ。

セールスマン慣れした人には逆効果になる場合もありますから。

 

次回は、見込み客から一歩進んで、顧客に必要なプリアプローチについて話していきますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「善意の見返り」

 

他人に対して善意を行う人は、自分に対しても善意を行っているのです。

それは結果としてだけではなく、行動としてもそうなっているのです。

つまり、善意を行う行為そのものが十分な報酬なのです。

 

奥の深い言葉ですね。

 

善意は、善意自体も相手に対して好影響を与えるが、それ以上に自分に対して好影響を与える

ということです。

 

気をつけなければいけないのは、善意を行う際に、その見返りを期待することです。

見返りを期待した善意は、善意自体が自分への報酬になるのではなく、苦痛になってしまいます。

 

過去１週間で、自分が他人に対して行った善意を思い出し書いてみましょう。

書き出した善意の動機がどのようなものだったか？を素直に分析し書き出してみましょう。

 

○○にこんなことをしてあげたのに、あいつは何もしてくれない。

こんな発言が出てしまうのは、見返りを期待した善意の結果です。

 

難しいですが、善意を行う際には無条件で行うことが大事なんでしょうね。

 

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保存版「ザ・セールス」１７：プリアプローチ

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こんにちは、若松です。

 

今日は、特定の見込み客へのプリアプローチについてお送りします。

 

セールスマンが見込み客に効果的なアピールをするためには、

そのお客についてどんなことを知っておけばいいかについての話です。

 

プリアプローチには５つの目的があります。

では、ひとつひとつ、説明していきますね。

 

 

１　見込み客としての資格評価をするのに必要な情報を追加すること

 

　その客が見込み客であるように思われても、資質が認められない場合があります。

　すでにもうその商品を持っていたり、買う資金がなかったり、といった場合です。

　まずはそれを見分けるのが先決ですね。

 

 

２　見込み客へのもっとも効果的なアプローチ法を洞察すること

 

　すべての見込み客に、同じ方法でアプローチすることはできません。

　単刀直入に、ビジネスライクにアプローチされることを好む人、

　間接的なアプローチのほうが効果がある人、

　タイミングが必要な時もあればそうでない時もあります。

　どんな変化にも対応できるように、しっかりプリアプローチをやっておかないといけません。

 

 

３　プレゼンテーションを組み立てるのに、役立つ情報を入手すること

 

　プリアプローチで得た情報に基づき、見込み客一人一人に合わせて

　プレゼンテーションを作ることが大切です。

　その見込客を行動へ駆り立てるためにはどんな動機が大切なのか、

　しっかりプリアプローチの段階で見極めておきましょう。

 

 

４　セールスマンが重大な過ちを犯さないようにすること

 

　見込み客に気に入られれば、成功の可能性は非常に高くなります。

　相手の特異性に調子を合わせて、意気投合することが出来れば、

　商談はスムーズに進むでしょう。

 

 

５　セールスマンが自信を持って商談にあたれるようにすること

 

　人間は、自分が知らないことに対しては不安を抱き、確信が持てません。

　見込み客に対して十分なプリアプローチをしたセールスマンは

　自信を持って商談に臨むことができます。

 

 

もちろん、扱う商品によって、プリアプローチの重要性は違ってきます。

次回は、周到かつ強力なプリアプローチを必要とする商品について話しますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「私が気にすること」

 

私は、他人が自分のやることに関してどう考えているかは気にしません。

しかし私自身は、自分のやることに関してどう自分は考えているか、を非常に気にするのです。

それが人格というものなのです！

 

奥の深い言葉ですね。

 

たぶん、私たちはこの逆を往々にしてやっているのではないでしょうか？

他人が自分のやることをどう考えているか？

そればかりを気にして、自分自身が、自分の１つ１つの行動をどう考えているか？

 

これらは、ほとんど気にしていないと思うのですが、いかがでしょう。

 

自分が行う行動に関して、他人の目をどのようにとらえているか？

気にしているか？

それを自己分析してみましょう。

 

自分の行う行動に関して、自分はどのようにその行動をとらえ、考えているか？

それを自己分析してみましょう。

 

 

いろんな側面において、他人の目を重視して、自分の目を軽視していないか。

見つめなおすいい機会かもしれませんね。

 

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保存版「ザ・セールス」１７：プリアプローチ

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プリアプローチには５つの目的があります。

では、ひとつひとつ、説明していきますね。

 

 

１　見込み客としての資格評価をするのに必要な情報を追加すること

 

　その客が見込み客であるように思われても、資質が認められない場合があります。

　すでにもうその商品を持っていたり、買う資金がなかったり、といった場合です。

　まずはそれを見分けるのが先決ですね。

 

 

２　見込み客へのもっとも効果的なアプローチ法を洞察すること

 

　すべての見込み客に、同じ方法でアプローチすることはできません。

　単刀直入に、ビジネスライクにアプローチされることを好む人、

　間接的なアプローチのほうが効果がある人、

　タイミングが必要な時もあればそうでない時もあります。

　どんな変化にも対応できるように、しっかりプリアプローチをやっておかないといけません。

 

 

３　プレゼンテーションを組み立てるのに、役立つ情報を入手すること

 

　プリアプローチで得た情報に基づき、見込み客一人一人に合わせて

　プレゼンテーションを作ることが大切です。

　その見込客を行動へ駆り立てるためにはどんな動機が大切なのか、

　しっかりプリアプローチの段階で見極めておきましょう。

 

 

４　セールスマンが重大な過ちを犯さないようにすること

 

　見込み客に気に入られれば、成功の可能性は非常に高くなります。

　相手の特異性に調子を合わせて、意気投合することが出来れば、

　商談はスムーズに進むでしょう。

 

 

５　セールスマンが自信を持って商談にあたれるようにすること

 

　人間は、自分が知らないことに対しては不安を抱き、確信が持てません。

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　自信を持って商談に臨むことができます。

 

 

もちろん、扱う商品によって、プリアプローチの重要性は違ってきます。

次回は、周到かつ強力なプリアプローチを必要とする商品について話しますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「私が気にすること」

 

私は、他人が自分のやることに関してどう考えているかは気にしません。

しかし私自身は、自分のやることに関してどう自分は考えているか、を非常に気にするのです。

それが人格というものなのです！

 

奥の深い言葉ですね。

 

たぶん、私たちはこの逆を往々にしてやっているのではないでしょうか？

他人が自分のやることをどう考えているか？

そればかりを気にして、自分自身が、自分の１つ１つの行動をどう考えているか？

 

これらは、ほとんど気にしていないと思うのですが、いかがでしょう。

 

自分が行う行動に関して、他人の目をどのようにとらえているか？

気にしているか？

それを自己分析してみましょう。

 

自分の行う行動に関して、自分はどのようにその行動をとらえ、考えているか？

それを自己分析してみましょう。

 

 

いろんな側面において、他人の目を重視して、自分の目を軽視していないか。

見つめなおすいい機会かもしれませんね。

 

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