保存版「ザ・セールス」５：商品知識を活用する

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こんにちは、若松です。

 

前回、優れたセールスマンは、持っている商品知識を応用して、

見込み客の問題を解決できる、と言う話をしました。

 

その商品が高価なものであれば、なぜ高価なのか？

正当な理由でもって、相手に説明できないといけません。

 

一般の人々は、セールスマンに指摘されてはじめて、その商品の価値に気付くのです。

と言うのも、商品の値打ちは隠されていて目に見えないか、

見えていてもはっきりしないことが多いからです。

 

それに、目で見たものの真価を十分に認めているとは限らないのです。

見たからといって、特徴に気づくかといえばそうではありません。

 

では、有能なセールスマンになるには、どんなことを知っていなければならないのでしょうか？

 

・会社の歴史

・会社の方針

・生産方法

・サービス

・販売政策

・競争相手

・納品

・商品の用途

・商品の技術的詳細（原材料、性能に関するデータ、特徴、操作法、ユニークな特徴など）

ただ、最初にも言いましたが、豊富な知識を得ることが最終目的ではありません。

その知識を、見込客がよい買い物をするのを助けるために、活用することが大切なんです。

 

また、知識に偏ってしまうと、知識をただ見せびらかしてしまう恐れがあります。

いくら勉強しても知り過ぎるということはありません。

しかし、知っていることをしゃべりすぎて、相手を退屈させることは容易にありえます。

 

新しい商品は次々に開発されますから、勉強は常にしていなければなりません。

ですが、セールスマンにとって、「知識の神髄は、それを応用することにある」のです。

 

それを忘れてはいけません。

家を売るなら、立地の良さや家の特徴ばかりを説明していても、他と差別化ははかれません。

家族構成や仕事場までの距離など、生活に関する部分を聞き取ります。

そして、有益な情報を惜しみなく与えることで、見込客はその家に住むイメージを、

具体的に描くことができるんです。

では、また。

追伸　「人生は楽じゃない」

私は人生において、すべてがこれからうまく行く、という地点まで到着したと思っていました。

しかしそうではなかったのです。

もっともっと心が後退するような試練がやってきたのです。

人生は、決して楽になることはないようです。

 

シルベスター・スタローンの言葉です。

 

私たちは往々にして、物事がうまく行くと、その状態が延々と続くと錯覚し

しかしバブル時代のように、必ずそのような状態は終わるのですね。

良い出来事が続いた時には、必ずその状態が終わると考え、今を生きるようにしたいものです。

 

最近の自分に起こる出来事を見つめ、調子が良い時期か？悪い時期か？

を評価してみましょう。

 

良い時期であれば、その良い時期が終わる時が必ず来ると見越し、今何を考えるべきか？

逆に、悪い時期であれば、その悪い時期も必ず終わる時が来ると見越し、今何を考えるべきか？

を書き出してみましょう。

書き出した内容から、今すぐ自分が起こす行動を考え、すぐに実行してみましょう。

 

調子の良い時期には、調子が悪い時期にはできないことを・・・

調子が悪い時期には、調子が良い時期にはできないことを・・・

 

考え、行うことが大事なのかもしれません。

 

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こんにちは、若松です。

 

見込み客に対する視点を変えてみませんか。

そうすれば広告宣伝費がゼロになりますよ。

 

それだけではありません。

 

集客や追客にかける人件費もゼロに。

そして、労働時間は１週間に３０分未満。

 

ちなみにですが、

あなたは「今すぐ客」がほしいですか？

 

 

「当たり前のことを聞くな」って言われそうですね。

でも、とても重要なことなので敢えてお聞きしました。

 

恐らく、「今すぐ客」を折込チラシや広告で集めていると思います。

広告で、見学会や勉強会などのイベントに集客しているのではありませんか？

また、インターネットを活用して集客しているかもしれませんね。

 

確かに「今すぐ客」は魅力的です。

今すぐ客とは、本気で家づくりを考えていて、今行動している人のことです。

 

 

しかし、「今すぐ客」は全人口の１～２％ほどしかいません。

そして、「今すぐ客」にはたくさんのライバルがいます。

 

しかも、「今すぐ客」を集めるにはお金がかかります。

また、時間や労力もかかります。

さらに、永遠にかけ続けなければいけません。

 

それでも、見学会来場者１０人に１人くらいしか契約できません。

セールス力があっても契約率は１割なんです。

なぜなら、「今すぐ客」にはたくさんのライバルがいるからです。

だから、「今すぐ客」から受注を取るのはとても大変なんです。

 

それに比べ、「そのうち客」は全く状況が違います。

 

そのうち客とは、今は行動していないがそのうち動き出す人のことです。

ほとんどの人たちは、いつか家を建てたいと考えています。

ちなみに、「そのうち客」を集めるのにお金はかかりません。

 

全人口の９８～９９％は「そのうち客」です。

その「そのうち客」ですが、

何時かはわかりませんが、将来必ず「今すぐ客」になる時が来ます。

 

それは、明日かもしれません。

また、１年後、３年後、１０年後・・・かもしれません。

 

ちなみに、必ず１００人に１人は毎年今すぐ客になりますよ。

 

でも、教育さえしておけば、本気になった時、向こうから連絡してきます。

なぜなら、見込み客はあなたの生徒であり患者になっているからです。

かと言って、教育するのにお金と手間はほとんどかかりません。

 

「そのうち客」にライバルはいません。

だから「そのうち客」さえいれば安定して、しかも簡単に受注できるんです。

 

今日は見込み客に対する視点を変える話でした。

見込み客は探すのではなく、見込み客は創造するものです。

 

今日の話を聞いても「今すぐ客」を追いかけますか？

 

もし、あなたが「そのうち客」を無料で集め、

手間をかけずに「今すぐ客」に変える方法を知りたいなら、

ぜひarchi@archipro.co.jpまでご連絡ください。

 

 

 

では、また。

 

 

 

 

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保存版「ザ・セールス」４：商品知識

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こんにちは、若松です。

 

セールスに成功するためには、十分な商品知識が絶対的に必要です。

ですが問題は、セールスマンが自分の商品について広く深く知っている、

と言うことではありません。

 

持っている商品知識を、見込客の問題解決にどれだけ応用できるか？

それが重要なんですね。

 

セールスは、問題解決に貢献しなければなりません。

例えて言うなら、「化学者」よりも「医者」に近いんです。

薬の成分をいかに正確に知っているかが必要なわけではありません。

治療効果を上げるため、処方するために、薬の成分を学ぶわけです。

 

ところで、商品知識というものは、研究と経験を積まないと、なかなか上手に応用できないものです。

保険のセールスマンがお客のニーズを満たそうと思ったら、保険についての知識だけではなく、

所得税・固定資産税・信託その他の法律知識は欠かせませんよね。

 

コンピューターのセールスマンはどうでしょう？

 

ハードウェアの操作法を知っているだけでは不十分です。

相手が抱えている問題を、コンピューターを使って解決する手法に通じている必要があります。

 

コンピュータを導入するにあたって、どんなメリットがあるか？

具体的に示さないといけないからです。

そうじゃないと、買うメリットがありませんよね。

 

卸会社の場合には、小売店のセールスマンの教育まで引き受ける必要があります。

扱っている商品だけでなく、小売の商法にも通じていないといけないわけです。

 

とは言え、難しく考える必要はありません。

だれでも、自分の仕事に没頭していると、その仕事は限りなく楽しいものになりますから。

自分の仕事に満足することが、幸福をつかむ基本条件なんです。

 

仕事を趣味としてやるくらいになれば、人はもっと幸福で愉快な人生を送れることでしょう。

そうすれば、楽しみながら勉強を続けられ、自然に知識は豊富になっていきます。

 

では商品知識の豊かなセールスマンが、なぜ売り上げを増やすことができるのか？

具体的に理由をあげてみましょう。

 

まず第一に、商品の値段が高い場合。

高いだけのことはあると説明して、値段を正当化できるということ。

 

第二に、知識豊富なセールスマンは、自分に自信を持てるようになるということ。

セールスマンが自信を持って見込み客に対応すると、見込み客にも自信がわいてくるのです。

 

そうそう、お客の信頼を得ようとする場合に、注意しなければいけないことがあります。

 

それは、セールスマンが、ひとつでも質問に答えられないと、買い手が信頼しなくなるということです。

 

３つの質問のうち２つ、また、１０の質問のうち９つまで答えられても、

最後のたった１つに答えられないと、これでも専門家なの？

という疑問を起こさせてしまうのです。

 

これは、あらゆるタイプのセールスにあてはまります。

 

第三に、商品をよく知っているセールスマンは、お客に最もふさわしい品物を提供できます。

結局のところ、セールスマンの役割はこれに尽きます。

自分の商品を十分に知らないで、見込客の必要性にぴったりの商品を選ぶことはできません。

 

第四に、商品知識の豊富なセールスマンは、話の中で強調すべき点がなんであるか知っていて、

セールスをまとめる際の決め手としてどこにポイントを置けばよいか、分かっています。

そして、お客からの反論や質問には、すべて完璧に答えることができます。

では、また。

追伸　「平凡と幸せ」

人生のほとんどは、すばらしい出来事なんて起こりません。

もしあなたが朝起きて仕事に行き、日々の仕事を終えることや、

家族や友人との食事を楽しむことができなければ、幸せにはなれないでしょう。

 

もし良い仕事、大金、完璧で幸せな結婚生活やパリ旅行を幸せの基準にするなら、

そのような人は往々にして幸せになれないでしょう。

 

しかし、もし幸せがおいしい朝食、庭の花、美味しい飲み物や転寝を基準にするなら、

いっぱいの幸せを手に入れることができるでしょう。

 

確かに、今まで生きてきた人生を振り返ると、映画で見るような華やかな幸福物語なんて存在しません。

それよりも、日々の泥臭い、平凡な出来事がほとんどです。

そのような出来事の中にこそ、幸せを見出せなければいけないんでしょうね。

 

今日１日の出来事（特に平凡なもの）を書き出してみましょう。

その平凡な出来事を、心から楽しむにはどのようにすればいいか？

を考え書いてみましょう。

 

平凡な出来事でも、そのことが起こること自体が本当は奇跡であり、有難いのだ。

ととらえることができると、それだけで心の様相が変わってくる気がします。

 

平凡さに日々感謝すること・・・

忘れたくないですね。

 

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保存版「ザ・セールス」３：生きがいのある仕事

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こんにちは、若松です。

 

セールスという仕事には、明確な特徴があります。

同じ性質の行動の繰り返しではありません。

また、ひとことでセールスといっても、種類も実に多いのです。

それゆえに、一般論を述べることが大変難しい職業でもあります。

 

しかし、特徴としてあげられることの一つに、報酬の多い仕事である、と言えるでしょう。

これは、いわゆる「完全出来高制」歩合制であることが刺激につながっています。

実力が認められやすい分野であるとも言えます。

しかし、もちろん、才能があるからといってすぐに成功するわけではありません。

 

あなたは、こんな話を聞いたことがありますか？

 

アメリカの産業審査会の調査によると、セールスマンの年齢の中位数は４０歳。

半数以上の会社に、２５歳以下のセールスマンはいないと言われています。

 

セールスには複雑な問題がつきもの。

一歩間違えばそれらの一つ一つが、会社にとって非常に重大な結果を招きます。

それゆえ、経験不十分な若者に任せるわけにはいかないんです。

 

確かに、厳しい仕事です。

高収入よりも安定した仕事の方が・・・と思う人も多いでしょう。

しかし逆に、セールスマンを志す人にとっては、競争率も低く、狙い安いとも言えます。

 

さきほど、セールスの失敗は会社に重大な結果を招く、と言いましたね。

お客様にしてみれば、セールスマンは会社そのものです。

セールスマンは、数字を上げるだけではなく、自分の会社のＰＲをするという役目もあるんです。

 

そして、今や男性のみならず、女性もセールスの世界で活躍しています。

女性だからこその気づきを活かしたセールスもありますね。

 

若くなくても、経験がものをいう種類のセールスももちろんあります。

自分は到底セールスに向いていない、と思っても、実はそうではなかったりします。

口数少なく、相手に威圧感を感じさせない「ソフト・セールス」というテクニックもありますから。

 

セールスという仕事は種類が多く、要求される才能や訓練の幅も広いんです。

つまり、誰しもが自分にふさわしい、満足いくセールスの仕事を見つけられるということです。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「人格と幸せ」

自分自身に素直にならない限り、私は幸せにはなれません。

昨今は外的な要素を強調し、内なる人格にはあまり力を入れないのです。

 

確かに今は、外的な要素～服、車、家などにお金をかけても、自分の内、

特に人格形成のための自己研鑽、教養にお金をかけない人がほとんどです。

 

しかし、真の人間の幸せは、目に見える外的な”物”から生まれるのではなく、

内的な”器～人格”から生まれるのではないでしょうか？

 

今週１週間を振り返り、自分が外的要素、服、車、家等に使ったお金、時間をざっと概算でも出してみましょう。

 

同じく、内的要素、本、セミナー、オーディオ、有益な映画等に使ったお金、時間を概算で出してみましょう。

 

その数字を眺めながら、外的な要素と内的な要素のバランスがとれているか？

を考え、もしバランスがとれていなければどうすればいいか？

すぐに実行できることを書いてみましょう。

 

案外、気にしないと、私たちは往々にして外的なものばかりに時間とお金をかけてしまうものです。

定期的に、このような自己観照をすることは必要かもしれませんね。

 

 

 

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保存版「ザ・セールス」２：セールスマンに求められる機能

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こんにちは、若松です。

 

前回「セールスマンは社会における一つの経済制度である」と言う話をしました。

だって本当に社会に必要じゃないものなら、あっという間に淘汰されているはずですよね。

ですが、いまだにビジネスの各分野で、セールス段階においては人間が中心で動いています。

 

そして、報酬も、一般的に高額です。

 

機械によって省力化できることではないと言うことです。

人は人から商品やサービスを買うんです。

では、セールスマンに求められる機能とはなんでしょう。

 

５つあります。

 

 

１「技術革新を広める」

次から次へと、新しいものが出てくる世の中です。

その『情報』を提供すること。

訪問先で、情報を提供することで、技術革新が広がっていきます。

お客様にとって目新しいものを売るのが、セールスマンの仕事だからです。

 

２「知識の所有者であること」

セールスマンは、自分がセールスする商品の専門家でなければいけません。

ただし、商品知識さえあればいいと言うわけではありません。

見込み客相手に、この商品を使うことでどんなメリットがあるのかを説明できること。

そこまでできなければ、注文には繋がりません。

 

３「消費を刺激する触媒であること」

人はあらゆる種類の商品やサービスを欲しがっています。

それにも関わらず、欲望を満たそうとしない場合もあります。

惰性であったり、倹約精神であったり、理由は様々。

節約は良いことですが、世の中の流れがそうなっていくと、どうなるでしょう。

経済の仕組みが崩れますね。

 

２００９年、日本政府は月例経済報告において「緩やかなデフレ状況にある」と正式に認めました。

お金を消費しないと、不景気から抜け出せないんです。

お客様に「買いたい」という気持ちを起こさせ、消費を軌道にのせることが、セールスマンの使命です。

 

４「情報の伝達者」

いま、世間で何が流行っているか。

市場、消費者の好みなどを把握して、それを伝えること。

そうしたアイデアは新商品に活かされます。

 

５「サービスの提供者」

セールスはサービスである、と先ほど言いましたね。

お客の身になって、やってほしいと思うサービスをお客に行うことです。

お客様に奉仕し、お客様が満足できるサービスを提供すること。

そうすることで、末長くお客様がお得意様となってくれます。

セールスマンシップの原理は、教えることも、また、学ぶこともできます。

 

ところで、セールスマンシップとは何を意味するでしょうか？

スポーツマンシップという言葉があります。

これは、フェアプレーの精神を発揮して、勝ってもおごらず、負けてもくじけず、

競技のルールを守って最後まで全力を尽くして戦う、と言う意味です。

このスポーツマンシップの発揮された競技は、プレーヤーにも観客にも、

それぞれの心に強い印象と感動を与えますす。

 

セールスマンシップも同様です。

 

目先の利益追求にのみ狂奔する

「押売り、押込み、哀訴、嘆願、恐喝」

では、決してありません。

 

セールスマンシップとは、

「相手にとり利便であるものと信ずるものを相手に説きすすめ、相手に満足を与える技術」

です。

 

そう、セールスマンシップは習得できる技術なんです。

 

普通の人が優秀なセールスマンになることは、可能です。

ですがそれには、原理を学び、そして実行し続けることが大切です。

だから、一度や二度の困難でくじけてはいけません。

皆、ベテランと呼ばれる人は何年もその苦労を乗り越えてきているんです。

セールスマンも同じです。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「チャンピオン」

チャンピオンになるためには、たとえ１人も自分を信じてくれなくとも、

自分自身を信じなければいけません。

 

自分を信じることは、簡単なようで案外難しいものです。

自分にできる！と信じても、何かうまくいかないことがあれば、すぐに疑心が襲ってきます。

 

「本当に自分にできるのだろうか？やっぱりできないだろうな・・・」

内側からそんな声がすぐに聞こえてきます。

 

どうすれば自分を信じ続けられるか・・・

考え続けたいですね。

 

自分の目標、ビジョンを紙に書き出しましょう。

書き出した目標、ビジョンを、自分が本当に達成できる！

と信じているか？

素直に心を分析して書いてみましょう。

書き出した目標やビジョンが、自分が使命感をもって取り組めるか？

今一度見直してみましょう。

 

自分を心底信じれるかどうかは、達成しようとする目標が、

どれだけ自分の使命に合っているかどうかにかかっていると思います。

 

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