「お金をかけずに集客する方法」２：ホームページで集客

こんにちは、若松です。

今日は、ホームページで集客する方法です。

多くの工務店さんはホームページを持っています。

しかし、

「お金や手間をかけたのに、資料請求や問い合わせがない」

という話は、よく聞きます。

また、

「現場や日常業務が忙しくてホームページの更新ができない」

「ホームページの維持管理に費用がかかる」

という問題を抱えている人も多いですね。

では、

なぜ資料請求や問い合わせがないのでしょうか？

それは、住宅があまりにも高額だから。
 

千円、二千円の商品なら気軽に問い合わせもするでしょう。

しかし、一千万円となるとそうはいきません。

もし、毎日問い合わせがあるとしたら、それはブランドが確立されているからです。

しかし、ブランドがないから信頼をされるまでに、時間と回数がかかるわけです。

あなたも、見学会を開催されていると思います。

見学会に何度も足を運ぶ人が契約になっているんじゃないですか。

一回来てすぐ契約になった、というのは少ないはずです。

依頼する側にすれば、

「この人に任せて本当に大丈夫なんだろうか？」

という気持ちがあります。

だって、

家を建てるって、命がけじゃないですか。

命を抵当にいれてお金を借りて、それでお願いするわけですからね。

そりゃ慎重になって当たり前だと思います。

だから、信頼がないっていうことは大きな問題なんです。

そういうわけですから、資料請求や問い合わせは、いきなりは来ない。

ホームページからの資料請求や問い合わせを増やすには

「内容を充実させれば良い」

などとよく言われます。

でも、彼らはホームページを読んでくれません。

あなたも何かを調べたい時、

ホームページを隅から隅まで全部読みますか？

たぶん無いでしょう。

通常はざっと見て終わり。

まだ、ざっとでも見てくれればいいですが（苦笑）・・・

開いた瞬間に「あ、ダメ」って感じ、すぐ閉じる場合も多いんじゃないですか。

家を建てる人もそういうことを行っているんです。

どんなに素晴らしいホームページも、読んでくれないとしたら・・・

当然、資料請求や問い合わせはしてくれませんよね。

だから、いくら内容を充実させても、無駄な努力に終わるんです。

ホームページ制作会社やコンサルタントの人たちは、

「頻繁に更新しないと見てくれないよ」

などと言います。

しかし、そもそも読まないんですから、いくら更新しようが、見てくれる人はいません。

見てくれるのは、ＯＢさんかマニアックなファンぐらいです。

あと、例外としては、同業者。

ライバル会社の人は、隅から隅までじっくりと読んで分析してくれます（笑）。

「こんなことやってるんだ」

「こんなこと始めたな」

とか。

でも、

残念ながら見込客になりそうな人は読まないんです。

それをまず頭に入れて、ホームページは考えないといけませんね。

では、また。

追伸　問い合わせの来るホームページの条件

１　得することがある。

２　知りたい事や役立つ情報が掲載されている。

参考例：http://cs-x.net/archi2/c/16339.html

もし今、あなたがホームページ作成を考えているなら、ご連絡ください。

「ホームページ作成」と書いて下記からお申し込みください。

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「お金をかけずに集客する方法」１：３つの集客方法

こんにちは、若松です。

保存版「ザ・セールス」やっと終わりましたね（苦笑）。

少しはお役にたったでしょうか？

今日から新シリーズの始まりです。

「お金をかけずに集客する方法」

集客は一番関心のあるところだと思います。

集客無くしては始まりませんものね。

実際、多くの人が集客で悩んでいます。

ということで、集客法について詳しく話していきますね。

私がお勧めする集客法の特徴。

その最大のメリットは、ズバリお金がかからないことです。

あなたもそうでしょうが、誰もが集客にはお金がかかるものだと思っています。

しかし、お金をかけなくても集客はできます。

しかも、お金だけでなく人手も手間もかけずにできるんです。

なので、ぜひ最後までしっかりお読みになり、自分のものにしてくださいね。

全然見ず知らずの人を集めることは、非常に難しいですよね。

大手のようにお金と人手と労力をかければできるんでしょうが、

中小工務店は、そうはいきません。

そこで、お金と人、そして労力をかけずに集客する方法を話していきます。

当然のことですが、受注するには、集客しないことには話が始まりません。

もちろん、追客も大変なんですが、見込客がいないと追客もできません。

お金と人手と労力をかけない集客方法は３つです。

１　ホームページ活用

２　現場活用

３　紹介

本題に入る前にちょっと考えてほしいのが、見込客の定義。

リストが手に入った人全てが見込客ではありません。

お客になる見込みのある人が、見込客なんですよね。

だから、冷やかしや興味本位の人は、見込客じゃないんです。

ところで、私は工務店向けにセミナーを開催しています。

その集客ですが、ＦＡＸＤＭや広告などを使いません。

セミナー参加者は、あなたも今お読みの読者だけです。

ですから、あなたもメールを活用すれば、同じように見学会に集客できます。

しかも、冷やかし客や興味本位の人は来ません。

ちなみに、最初は私が一方的にメールを送りました。

にも関わらず、セミナーに参加する人がいるんです。

もちろん、迷惑だと思った人は配信解除します。

もし、自ら登録した人に送るなら、さらに集客できるでしょうね。

最初はスパムメールでも（笑）、解除されない限りいつか読むようになります。

そして、役立つ情報を送りつづければセミナーに来るようになるわけです。

あなたが先生で、読者は生徒です。

と言うことで、見込客の定義は、生徒になる可能性のある人、ということです。

ただ、時間をかけて教育しないと、そういう関係にはなりません。

扱っている商品はもっとも高額だと言われている住宅。

どんなに安くても一千万円以上するわけです。

それを、簡単に「お願いします」ってことにはなりません。

やはりこつこつと教育する必要があるんです。

さて、

もうひとつ知っておいてほしいことがあります。

それは、信用だけでは仕事に結びつかないことです。

ブランドになっていないと契約にいたりません。

ブランドとは信頼性です。

「信用」と「信頼」には大きな隔たりがあるんです。

信用というのは、証拠をいくつか積み重ねればある程度は信用してくれます。

しかし、いくら証拠を積み重ねても、信頼まではいかないんです。

信頼されるまでには、やはり時間がかかります。

会ったその日に信頼はできませんよね。

あなたもそうじゃないですか？

それまでの長い付き合いがないと、その人を本気で信頼はできないですよね。

いくらその人に実績があって、そういう証拠がたくさんあっても、信頼はできません。

ですから、あなたも見込み客から信頼を得るには、時間がかかるんです。

１度だけの見学会で契約できるとしたら、それは、たまたまだと思います。

特別なセールス技術があれば話は別なんでしょうが、なかなかそうはいかないですよね。

だから、前提として、見込み客の定義というのをしっかり頭に入れておいてください。

次回から本題に入っていきます。

では、また。

追伸　１度の見学会で結果を出すのは難しいと言う話をしました。

見学会で建物の性能やグレードを説明しているなら契約を得ることはできないでしょう。

なぜなら、建物に対する信用を得ることはできますが、信頼されるまでには至らないからです。

しかし、見学会の開催法を工夫するなら、信頼関係を高めることは可能です。
 

もし、あなたが見学会を実りあるものにしたいなら下記をご覧ください。

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保存版「ザ・セールス」５９：最終回

こんにちは、若松です。

商取引の法律的側面はとても重要です。

でも、世間一般の人たちはこれを軽く見ているような気がしてなりません。

セールスに従事する者は、誰でも、法律問題を避けて通れないものです。

まず、セールスマンがミスをおかすと、会社に大きな損害を与える場合があります。

そんな事態を防ぐためにも、法律の勉強はしておくべきです。

書類の確認ミス、サインもれ、口約束・・・トラブルの元は多いんです。

ですから、

大事なことは書面にしておくべきです。

悪質な業者が横行していることもあり、訪問販売であれば、法律がさらに厳しくなってきています。

不実表示（これを話せばきっと買わない、という情報をあえて言わない）も不法行為です。

その他にも、抱き合わせ、相手による価格差別、なれあいや賄賂、独占取引の強要など、

法に触れるようなセールスは決して行っていけません。

また、顧客対セールスマン以外に、法律的問題は発生する可能性があります。

セールスマン対自社という間柄です。

例えば引き抜きの際に提示された条件が、実際入社してみると違っていたり。

雇用条件も必ず文書にしておくのがいいでしょう。

法律の問題をあいまいにするのは、トラブルの元である、ということを今一度しっかり心に刻んでおいてくださいね。

さまざまな角度から、セールスマンの心得についてお話してきました。

今日が、シリーズ最後となります。

どうぞ、自信を持って、セールスに挑んでくださいね。

分からないことがあれば、遠慮なくメールでご質問ください。

長いシリーズにお付き合いいただき、どうもありがとうございました。

では、また。

追伸　「明かりと暗闇」

確かに、人は暗闇の中で明かりを発見するのです。

ですので、私たちも悲しみの中にいる時に、明かりが近づいていると言えます。

どちらかというと、楽しくうまくいっている時よりも、苦しくうまくいっていない時の方が

私たちの実生活には多いものです。

でも、

そのダークな時期にこそ、次の明るい未来につながるきっかけがあるのではないでしょうか。

最近起こった、マイナスととらえそうな出来事をピックアップしてみましょう。

上記の出来事から起こった正直な感情を描写してみましょう。

そのマイナスの出来事が、次のプラスの出来事につながるとするなら、

どのような明るい出来事が待っているか、自分なりにイメージしてみましょう。

しょせん、人生で起こる出来事すべては、プラスでもマイナスでもないのかもしれませんね。

プラスと感じる出来事でも、実際はマイナスの種がそこに潜んでいたり、逆に

マイナスと感じる出来事でも、実際はプラスの種が隠れているのではないでしょうか？

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保存版「ザ・セールス」５８：報酬システム

こんにちは、若松です。

前回までは、セールスマンの雇い入れ、訓練についての話をしました。

今日は、彼らを管理する問題を考察していきましょう。

まずは、報酬システムについて。

一般的に、定額給与または時間制、コミッションあるいは歩合制に分かれます。

定額制は、新人サラリーマンには歓迎されます。

慣れていないセールスマンにとって、歩合制は敷居が高いものです。

また、会社は、標準労働時間に対する賃金を支払うことで、セールスマンをコントロールできます。

要は、セールス以外の活動をやらせることもできるわけです。

ただし、

この制度の難点は、セールスマンにやる気を起こさせないということです。

いくら結果を出しても、成績の低いセールスマンと同じ給料では、不満は溜まるでしょう。

優れたセールスマンほどコミッション制を選びます。

コミッション制とは、売らなければ支払わない、という方式です。

システムとしては単純。

そしてセールスマンにとっては強い刺激になります。

しかしこの方式では、経営者はセールスマンを十分にコントロールすることはできません。

また、セールスマン側としては不安定である、という難点があります。

セールスマンが利益を上げた際に、特別手当と称してボーナスが出される場合もあります。

簡単なシステムであれば、効果を発揮することもあります。

しかし、コミッションや給与に加算されたり、計算値があいまいであったりという問題もあります。

また、割り当て目標を立てている会社はたくさんあります。

割り当てを嫌うセールスマンもいますが、ほとんどの場合、攻撃目標を与えられた方が成果は上がります。

ですから、

受け持ち区域、見込み客の数、訪問の頻度なども、注意深く観察し、分析して指導してあげるべきでしょう。

さらに張り切って彼らに働いてもらうために、

コンテストを行ったり、大会や会議を行ったりと、どこもいろいろと策を練っているわけです。

また、定期的に業績を評価してあげることも管理者の役目です。

自分のあげたセールス、日々作成しているレポート、必要経費などのデータに沿って、

一人ひとりの能力を慎重に評価してあげましょう。

同時に、問題点を明確に抜き出して、指導してあげることが大切です。

詳細に分析し、欠点を見つけ、克服することで、セールスは伸びます。

もちろん、やる気のあるセールスマンなら、当然他の人よりも努力し、

有利な立場に立てるように日々邁進しています。

いかがでしたか？

では、また。

追伸　「小さな行動、大きな行動」

小さくても実践した行動は、計画している大きな行動よりも偉大です。

耳に響く言葉ですね。

大きなことを夢見て計画することは大事ですが、日々の小さな実践がないと、その大きな夢、

目標にたどりつくことはありません。

日々の小さな行動にこそ、明日の大きな成功につながるきっかけがあると信じたいものです。

今年の年始に抱いた自分の目標を思い出し書いてみましょう。

その目標につながるべく起こしている日々の行動、実践を書いてみましょう。

もし日々の実践がなければ、今すぐ起こせる行動を考え、すぐに実践してみましょう。

二宮　尊徳の”積小為大”につながる考え方のように思います。

小さいながらも毎日続けられる行動を、今一度真剣に考えたいですね。

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