「工務店のための初期面談法」２２：最終回

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こんにちは、若松です。

 

前回は、女性スタッフ採用についての質問にお答えしました。

この初期面談法は、マスターすれば契約率が確実に上がります。

また、お客さんの満足度も飛躍的に増します。

お互いストレスを抱えることなく契約に至るので、ぜひマスターしてくださいね。

 

さて、今日は、初期面談法についていただいた質問にお答えします。

 

 

Ｑ：先生のところに来るお客さんは、だいたい教育されている人ですか？

Ａ：そういう人もいるし、そうでない人もいます。

  イベントに来た人は、メールを読んでないのでしんどいですね。

  また、ホームページを見ていきなり来る人も同様です。

  ですから、今はまずメールセミナーを読んでもらってから来ていただいてます。

  説明の手間が省けますからね（笑）。

 

 

Ｑ：どういう人にも分け隔てなく、同じ話をされるんですか？

Ａ：メールセミナーを読んでから来る人には、話をする必要がありません。

  しかし、いきなり来る人にはある程度の話が必要です。

  その話の中で、見込み度を選別しています。

  見学会やイベントで初めて接触する場合は、早く見分ける必要がありますね。

  もし、挨拶しても返ってこないなら、その時点で振分けられます。

  でも、教育が出来ていたら非常に楽ですね（笑）。

 

  ですから、今はほとんど私が話すことはありません。

  問題点や悩みを聞いてあげるだけです。

 

 

Ｑ：女性を面談に使う場合ですが、お客さんから電話で自分（社長）にアポが来るんですが、

  最初は女性が対応します、と伝えた方がいいですか？

Ａ：そうです。

 

  私の本業は、家を建てることではなく、工務店を紹介することです。

  それには、前段階で整理しておく必要があります。

  それは、工務店において、社長までの前処理を女性が担当するのと同じです。

  もちろん、最終的なクロージングは、社長や営業担当者の役目です。

 

 

今日で初期面談法は終わりです。

もし、契約率が上がらないとお悩みならぜひマスターしてくださいね。

また質問があれば、私にメールしてください。

 

 

次回からは、新シリーズをお送りします。

お楽しみに。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「人間の３つのクラス」

すべての人間は、３つのクラスに分かれます。

”動かない人”

”動ける人”

”動く人”

 

何を行うにしても、アクションを起こさない限り何も結果につながりません。

 

３つのクラスで、一番多いのは、たぶん・・・

”動かない人”でしょう。

”動く人”になれるよう、アクションを起こしていきましょう。

 

できない理由を考えるのではなく、

いつも”どうすればできるか？”

と思考をフル回転させるようにしたいですよね！

 

お互い後悔しない１日１日を過ごしていきましょう。

 

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「工務店のための初期面談法」２１：Ｑ＆Ａ

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こんにちは、若松です。

 

前回は、初期面談にふさわしい女性スタッフの募集の仕方の話でした。

独身時代仕事ができた。

結婚、出産で仕事を離れた。

もう一度輝きたいと思っている。

そういう人をイメージして募集要項を作ります。

 

面接時には、過去の仕事経験を詳しく聞いてください。

また、やる気は突っ込んだ質問をしないとわかりません。

さらにサービス精神を持ち合わせている人を採用してくださいね。

 

さて、今日は、パート募集についての質問にお答えします。

 

 

Ｑ：短い時間で何をしてもらうんですか？

Ａ：初期面談で聞き取りをしてもらいます。

  ただ、勤務日数と勤務時間によります。

  また、市場調査やメルマガを担当させることもできます。

 

Ｑ：工務店の場合、どのような募集要項にすればいいですか？

Ａ：応募者はたくさんいるので、雇用するかどうかはあなたが決められます。

  ハードルをどの程度にするかによって応募者の数は違ってきます。

  とりあえず、低いハードルでたくさん集め面接で絞る。

  または、ハードルを上げて応募者を少なくすることもできます。

  後は、面接時に具体的なことを決めればいいです。

 

Ｑ：見込み客の接客は土日に集中するのですが？

Ａ：土日出勤できる方優先とすると、応募者は激減します。

  ですから、

  「土日はお休みいただいて結構です。

   ただし、月に１回だけ出勤できますか？」

  土日の出勤が月に１日だけなら、応募数に影響しません。

  仕事に慣れ面白くなると、土日でも自発的に出るようになります。

Ｑ：パートさんに営業もさせるんですか？

Ａ：短い時間ですから、営業活動としてポスティングはあります。

  専門業者に頼んでポスティングさせるより、安上がりです。

  また、リサーチ業務もあります。

  同業者の資料を集めたり、インターネットで調べたりできます。

  でも、初期接客が中心です。

  １人でなくて、２人～３人雇ってローテーションで回すこともできます。

Ｑ：実践で使えるようになるまでに、どのくらい時間がかかりますか？

Ａ：本人の資質次第だと思います。

  素質のある者は教えなくても自分でどんどん吸収していきます。

  だから最初の面接で、自分の理想像に近い人を採用してください。

  教育は最低限で良いです。（初期面談法だけで十分です）

Ｑ：面接で気を付けることは何ですか？

Ａ：本質を見抜く質問をしてください。

  たくさん集めて、ふるいにかけるんです。

  １５～２０人に１人くらいをイメージしてください。

 

  まず、履歴書と職務経歴書を見たらがわかります。

  それらの内容や書き方に違いが出るので、そこで選別します。

  それで、この人ならという人を面接します。

  なお、右脳の発達した人は使えます。

 

 

今日は、女性スタッフ採用についての質問にお答えしました。

さらに質問がある場合はメールください。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「今」

自分がどこで生まれたか？

どのように生きてきたか？

それらは重要ではありません。

自分が今までいた場所で何をしてきたか？

それが重要であるべきなのです。

 

自分が生まれた場所、生い立ちというのは変えることができません。

試練はありますが、自分で乗り越えなければいけないのです。

 

だから、どんな状況でも、今できるベストを考え、常に行動する。

そして、前に進まなければいけないのです。

 

 

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「工務店のための初期面談法」１９：面談効果を上げる雰囲気作り

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こんにちは、若松です。

 

前回は、初期面談時の位置関係の話でした。

 

見込み客の座る位置は、あなたの左斜め前です。

そして、あなたは光を背にして座ってください。

 

あと、音と香りにも気を配ってくださいね。

そうすれば、相手は安心して話に集中できます。

また、あなたは相手の表情を観察しながら話を勧めることができます。

 

さて、今日は初期面談を効果的にする雰囲気作りの話です。

 

音楽をかける目的はほかにもあります。

それは、時計見なくても時間がわかるからです。

ＣＤは大体１時間。

だから、ＣＤをかけていれば時間が把握できるんです。

 

ちなみに、私の部屋には時計がありません。

だって、途中で時計見るの、失礼でしょう。

その代り、私は商談時はＣＤをかけています。

ＣＤで時間をはかっているんです。

 

次に視覚を活用することができます。

接客場所に観葉植物を置いておくと落ち着きますね。

また、癒しグッズもいいですね。

 

そして、触覚。

自然素材の家を建ててるんだったら、安くてもいいので無垢材で作ったテーブルを。

私は、安い杉材で作ったテーブルを使ってます。

触るだけで新建材との違いがわかります。

また、香りもします。

 

これらは、説明しなくても良さを伝えられます。

安いのを使っているのは、無垢材でも安くできることを説明するためです。

もちろん、節だらけ。

テーブルは１度造れば、あとはそこで打合せするだけですから。

 

ここでおさらいをしておきますね。

初期面談は、過去の話と未来の話を聞くことがポイント。

それ以外にどうしても話しておくべきことがありましたね。

それは、「住まいづくりは学びの場である」という話。

始める前でもいいし途中でもいいんですが、とにかくその日にしておいてください。

 

また、生活の話や価格の話は、相手の価値観を知るために行います。

相手との位置関係や、接客場のセッティングも重要でしたね。

 

また、ねぎらう事を忘れない事。

終始、生活に焦点を合わせて聞いてあげる事は非常に重要でしたね。

難しいかもしれませんが、初期面談では建物の話はしないでください。

そのかわりに、徹底的に生活の話を聞いてください。

 

今日は、接客場の雰囲気作りの話でした。

聴覚、嗅覚、視覚、触覚を心地よく刺激してください。

そうすれば、見込み客は気持ちよく、また安心して話に集中できます。

お金もかかりませんので（笑）。

 

次回は、初期面談にふさわしいスタッフについてお送りします。

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「才能」

私たちは、才能がチャンスを創造すると教えられてきました。

しかし強い熱意が、チャンスだけでなく、才能までも創造するのです。

 

すべては熱意から創造される・・・

身に染みますね。

 

すべての人には、熱意を持つ対象、方向性は違えど必ずあるはずです。

それが自分の人生に有益になるかどうか？

だけが大事な点ではないでしょうか？

 

お互い、人生を豊かにする対象に熱意を持てるように努力したいものですよね。

 

 

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「工務店のための初期面談法」１８：面談時の位置関係

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こんにちは、若松です。

 

前回は、「ねぎらう」話でした。

ねぎらうとは、努力していることを認めてあげること。

人は努力を認められると嬉しいものです。

 

今日は、面談時の位置関係についてお送りします。

 

面談する時の位置関係は重要です。

無意識に敵対関係、友好関係が決まるからです。

 

もし、テーブルをはさんで対面するなら敵対しているように感じます。

そこで、見込み客にはあなたの左前９０度の位置に座ってもらいます。

本当は左横が一番良いんですが、初対面なので不自然ですね。

また、相手の表情が見えないのも問題です。

 

でも、夫婦で来る場合が多いので、左斜め前に座っていただくといいでしょう。

なぜなら、心臓が左側にあるからです。

初対面の場合、心臓がある左側に座られると無意識に防衛反応が働きます。

だから、相手には、あなたの左側に座ってもらうわけです。

あなたが右側にいれば、相手は安心して話が出来ます。

 

対面で座らないもう１つの理由は、相手と同じ目線になれることです。

物事を一緒に考える雰囲気が自然にできます。

 

そして、位置関係で気を付けることがもう１つあります。

それは、光を背にすることです。

その理由は、影になるので表情を読み取られにくくなるからです。

動揺してるとか、困っているとか、表情は読み取られたくないでしょう？

逆に、相手には光があたっているので、表情が分かります。

だから、相手の反応がよくわかるんです。

 

と言うことで、接客するときの位置関係には気をつけてください。

最初にテーブルといすをそのようにセットしておけばいいですね。

 

また、位置関係ではありませんが、音と香り。

これも上手に活用して下さい。

上手に活用できれば、より気持ちよく話が出来るようにまります。

 

音というのは音楽のことです。

騒音がうるさいのでは、話に集中できません。

リラックスできる音楽をかけておくだけで、落ち着いて話ができます。

音楽ジャンルですが、好き嫌いもあります。

無難なのはクラシックですね。

 

音楽同様、香りも活用できます。

ちなみに、あなたは接客時に香りを使っていますか？

香を炊いているとか。

 

アロマオイルもいいですね。

それだけで、リラックスできますもんね。

相手をリラックスさせるって、けっこう難しい。

だから音楽とか香りとかでリラックスさせることが出来たら、楽ですよね。

 

ちなみに、私は、リアルミュージックというレーベルのＣＤをよくかけます。

http://www.realmusic.com/ （試聴できます）

 

今日は、初期面談時の位置関係の話でした。

見込み客の座る位置は、あなたの左斜め前です。

 

そして、あなたは光を背にして座ってください。

あと、音と香りにも気を配ってくださいね。

そうすれば、相手は安心して話に集中できます。

また、あなたは相手の表情を観察しながら話を勧めることができます。

 

次回は、初期面談を効果的にする雰囲気作りの話です。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「人格の指標」

人格を決定付ける指標は、

(a)自分に対して何もメリットをもたらさない人とどう接するか

(b)自分に抵抗できない人をどう扱うか

 

自分に”得になる”人の扱いとそうでない人の扱い、

自分に抵抗してくる、自分より強い人の接し方と、

自分に抵抗できない弱い人への接し方が違えば違うほど、

自分の人格を大きく見直す必要があるのかもしれません。

 

自分に得にならない人や、自分より弱い人を軽視したり軽蔑したりするのは、

ある種人間の本質です。

 

しかし、そんな人にでも、
大事な１人として接するのが人格なのでしょうね。

 

 

 

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「工務店のための初期面談法」１７：ねぎらう

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こんにちは、若松です。

 

前回は、生活の話でした。

日常生活をよく知るなら、ふさわしいプラン提案ができます。

また、値段が安いから選んでいるわけではありません。

値段以上の価値を感じるから契約するんです。

 

今日は、主婦を「ねぎらう」話です。

 

ところであなたは、「ねぎらう」という言葉の意味を理解されてますか？

「ねぎらう」とは褒めることではありません。

 

「ねぎらう」と「褒める」の違い。

「褒める」は良く言うこと。

「ねぎらう」は頑張ったことを認めてあげること。

 

洗濯だったら、
「洗濯って大変ですよね。」

料理なら、
「ゴミだしの日はご苦労様です。」

「雨が降ると大変でしょう。」

 

こういう風に、頑張っていることを認めてあげるとすごく嬉しいんですね。

人はだれでも、自分が頑張っていることを認めてくれると嬉しいものです。

あなたは、そんなこと無いですか？

 

特に家事労働は誰もねぎらってくれません。

家事はして当たり前だと思っているんです。

逆に、出来ていないことを注意されたりしてます。

 

「たまには掃除せえよ」

言いません？

私はよく言うんですけどね（苦笑）。

だから、家事労働をねぎらってあげるとすごく喜ばれます。

 

褒めることではありません。

褒めるのは難しいですからね。

変に褒めると逆効果になります。

それよりも、頑張っていることをただ認めるだけでいいんです。

これが、「ねぎらう」ということです。

ということで、生活の話をしてるときに、ぜひ奥さんをねぎらってあげてください。

 

今日は、「ねぎらう」話でした。

 

ねぎらうとは、努力していることを認めてあげることです。

人は努力を認められると嬉しいものです。

 

次回は、面談時の位置関係についてお送りします。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「視点を変える」

小さな不運を我慢できないような人は、決して偉大なことを達成できません。

あっ、失敗した。

あんなことしなかったら、こんなことにならなかったのに・・・

 

不運、不満、不快

これは誰でも、ほとんど日々経験しています。

 

いつも好天続きの日がないように、いつも幸運続きの人生もないのです。

しかし、

自然ではそれが当たり前と理解していても、いざ自分の人生になると

ちょっとの不天候（不運）がやってきてもそれが我慢ならなかったり

それを理由に当たり散らしたり、不平不満を言うのが私たち人間の姿です。

 

でもちょっと視点を変えて考えてみてください。

不運って言うのは、自分が勝手に決めた名前であって

不運も所詮、他に無数に起こる出来事の１つでしかないのです。

 

すべては、本人のとらえ方次第なのです。

人が不運という出来事であっても、その中に、

何か自分に対するメッセージを見出せば、何かそこに気づきを見つければ

それだけで「不運」が貴重な「経験」に一瞬にして変わります。

 

繰り返しますが、すべてはとらえ方次第です。

 

あなたは、幸せになるために、また周りの人も幸せにするために

この世に生まれてきたのです。

 

なので、どんな出来事も、どんな経験もすべてあなた自身が、

そしてあなたの周りが幸せになるように自分の心を選択する癖をつけましょう。

そうすれば、ほんとに幸せになりますし、あなたの周りの人も幸せになります。

 

あなたが変われば、必ず周りの人にも変化が訪れます。

ちょっとした意識付けです。

でもこのちょっとした意識付けが人生を大きく変化させるのです。

 

 

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