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こんにちは、若松です。
前回は、初期面談には建築知識も営業経験もないほうが良いという話でした。
それは、経験があると売ることが目的になるからです。
大事なことは、見込み客の置かれている状況を知ること。
そして、相手が望んでいることを聞き出すことでしたね。
さて、本題の話に入る前に、話しておくべきことがあります。
それは、「家づくりは学びの場である」ということを認識してもらうことです。
家を建てることは事業であるとともに、人生において大きな学びの場です。
家づくりという事業を通して、学ぶ事は３つあります。
１つ目は、家族愛。
一緒に住んでいても、単なる同居人になっている場合が多くみられます。
ですから、個々の家族の成員が、家づくりを通して家族とはどういうものか？
私達は家族なんだということを学ぶ機会になるわけです。
ホテルに一緒に住んでいるわけじゃないですからね。
でも、実際の家庭生活を見ると、それに近いようです。
食事はバラバラ。
食べ終わったら、それぞれが個室で好きなことを。
家族とは言いながら、まるで他人が共同生活をしているようです。
だから、家を建てることを通して、
家族とは何かということを真剣に考えることが重要です。
これには、建物の話に意識を集中させないという目的があります。
だって、ほとんどの人は、家を建てたいわけじゃないと思うんです。
家を建てることによって、今以上にもっと幸せな生活、快適な生活を送りたいはずです。
それには、家族愛を深めることが重要です。
家族愛の話をすることで、同業他社と差別化できます。
なぜなら、どの業者も建物の話に集中しているからです。
そして２つ目。
それは、夫婦の価値観をすり合わせることです。
夫婦と言っても、もとは赤の他人。
受けた教育、価値観、趣味嗜好など、違います。
もう何から何まで違う者同士が、一緒に生活しているわけですからね。
結婚する時、ある程度、相手の価値観を理解したうえで結婚してるはずです。
しかし、全てを納得して結婚している人はいません。
どこかで妥協したり、知らないまま結婚してるんです。
それが、いざ家を建てるとなると、お互いの価値観が本気でぶつかり合います。
好みであったり、生活スタイルであったり。
違う価値観の者が本気でぶつかり合うから、当然衝突が起きるんです。
だからそれを前もって知らせておきます。
そして、３つ目。
それは、成熟した大人になるということです。
では、成熟した大人とは？
自分の取った行動、決断に対して責任を取れる人が成熟した大人。
何故これが大事かというと、家を建てるという大事業は決断の連続です。
何十、何百という項目を、短期間に決めていかないといけません。
そして、１度決めたら、それは覆せません。
自分で決めたことは、自分で責任を取る。
その責任を取れるのが成熟した大人。
このことを、見込み客に自覚してもらうことは、とても重要です。
でも、決めたことを平気で変える人いませんか？
あれこれ迷って決めたのに、翌日になったら、実は・・・
特に避けなければいけないのは、契約を翻されることですよね。
だから、見込み客には成熟した大人であってもらわないといけません。
なお、この話は早い段階で言っておいてくださいね。
さて、前置きが長くなりましたが、本題です。
これから、過去の話をどういうふうに聞いていくかについて話します。
時間は過去から現在、そして、現在からと未来へと流れていきます。
ほとんどの人は、現在から家が建つまでの話をしています。
しかし、初期面談ではその間の話は止めましょうと言うのが私の持論です。
なぜなら、その間の話は、どうしても建物の話になるからです。
でも大事なことは、過去から現在までの話と、建物が建った後の話。
過去と未来をしっかり聞けば、見込み客が望む家がわかります。
細かい事を聞かなくても、プランが見えてきます。
これが一番大事なところなんです。
あなたは氷山の話を覚えていますか？
見えている部分だけで出来上がったプランは満足度が低いんです。
なぜなら、足りないところがいっぱいあるからです。
要望を出した本人も分かってません。
ここに大きな問題があるわけです。
それで、
「ところで、本気で家を考え始めたのはいつのことですか？」
この質問で、家づくりのスタート地点をはっきりさせます。
では、このスタート地点がわかると、どういうメリットがあるのか？
１ヶ月前からの人、半年前からの人、また２年前からという人もいます。
１ヶ月前から始めた人と、半年前から始めた人とでは取り入れた情報の量が違います。
もし、２年前からなら、すでに相当な情報量を持っているわけです。
だから、スタート地点をがわかれば、その人の家づくりに関する情報量がわかるんです。
そして、次に聞くことは、きっかけです。
どういうきっかけがあって本気になったかを聞きます。
それによって、いつまでに家を建てなければいけないかが予測できます。
そして今度は、具体的に何をしたかを聞きます。
具体的にどういう行動を取ったか？
住宅展示場へ行った、インターネットで調べた、本を読んだ、友達に聞いた。
つぎに、なぜその行動をとったかを聞きます。
それによって、その人の価値観が少しわかります。
そして、行動すればもちろん、
「その結果、どうなりましたか？」
ということを聞きます。
取った行動、理由、結果の３点セットです。
これを全部セットで聞いていくと、その人が行こうとしていることが見えてきます。
過去から今日までのことを聞くと、その人の置かれている状況がほとんど分かります。
その中で、一番聞いておかないといけないのが競合他社の動向です。
もし、見学会に行ってたとしたら、
「どちらの見学会に行かれましたか？」
「どうしてそこに行こうと思ったんですか？」
「実際行って、どうでしたか？」
更に、その業者に対する評価も聞きます。
今、その住宅会社に対してどう思っているか？
また、どう言う状況か？
大事なのは、答えを聞いたあと、
「あ～、そうですか」
で終わらせないことです。
背景やどういう意図を持って行ったのかなど、その人を理解するための質問をしなければいけません。
深く聞けば聞くほど、相手を理解できます。
相手に純粋な関心を示せば、質問は自然に出てきます。
そして、相手の益を優先させてください。
そうすれば、満足いくプランを提案できます。
本人も気づいてないことを聞気出せるからです。
今日は、「家づくりで学ぶこと」「過去の話をどのように聞くか」でした。
次回は、「未来の事を聞く」と言う話です。
では、また。
追伸 過去の経験を注意深く棚卸してみると、
驚くことに、すべての経験は、自分にとって最高の経験だったとわかるものです。
往々にして、最高ではなく最悪の経験を引きずっています。
過去に受けた中傷や過去の失敗を記憶していて、
人を怨むことを毎日の生きるエネルギーにしてしまっているような人。
社会を、会社を、政治を怨み、不平不満を言うことが日課になってしまった人。
過去の栄光を回想し、ただ昔はこうだった、ああだった。
今の自分がこうなってしまったのは～のせいだ。
そんな愚痴を言う人、あなたの周りにもいませんか？
事実として、過去はボートの後ろに引きずる水しぶきのようなものです。
たんに白く尾を引いているだけで、今ボートを前に押し出す原動力ではないのです。
過去を生かす方法はただ１つ。
過去すべてを、今の自分、そしてこれからの自分を成長させてくれる、
幸せを与えてくれる最高のきっかけだったと、とらえることです。
人からの中傷を受け傷ついた。
でもあの経験は最高だったな。
なぜなら、心が痛んだからこそ、他人にも優しくなれるきっかけになったんだから。
破産して苦労した。
でもあの経験は最高だったな。
なぜなら、お金がない状態から絶対復活してやろうというハングリー精神が生まれたし、
お金の作り方、守り方も勉強できたんだから。
と、すべての過去はプラスととらえると、過去が今にそして明日に必ず生きてきます。
実際、過去の経験、たとえそれが痛み、苦しみでも、
そこには必ず今の自分にプラスになってる要素はたくさんあるはずです。
過去を引きずるのではなく、今そして未来の最高の自分を作る材料として生かしてみましょう。
今日の話が少しでもあなたのお役に立てたならうれしいです。
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