下請教育は時間がかかります。

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こんにちは、若松です。

前回は、自己診断シートに反応があった場合の対応の話でした。

動機や理由を聞くことで、受注金額は高くなります。

今日は、下請けさんが自発的に受注活動するようになる方法の話です。

さて、

下請けさんに利益がもたらされるなら、動きやすいんじゃないでしょうか。

だから、下請けさんが自発的に受注活動するようになるには、儲けさせることです。

あなたが儲ける前に、まず下請けさんに儲けてもらう。

下請けさんの利益は、リフォーム工事の受注だけではありません。

服装も含め現場できちんとできる下請けさんが、もしいたとしたら・・・

あなたは、その下請けさんに仕事を依頼したいと思いませんか？

こんなことが出来る下請けがいたら、どこの工務店でも欲しがる。

私が聞いた工務店さんは、みな言います。

 「そんな下請けがいるならぜひ紹介してくれ」

と。

例え、少々金額が高くてもお願いするのでは。

これが下請けさんのメリットです。

工務店さんから、ぜひにと仕事の依頼が来るようになることです。

理想は、下請けさんと共にこの話を聞いてもらうのがいいんです。

同じ話も、元請けが言うと素直に聞きません。

しかし、第三者が、しかも下請けさんの利益になると言うなら、自発的に動きやすくなります。

新築現場のご近所からリフォーム工事の受注ができるようになる。

また、新規に工務店と取引が開始できる。

としたら？

下請けさんが自発的に受注活動をするようになると思いませんか？

しかも、単発ではなく永続的な利益を享受できるとしたら・・・

と言うことなので、

下請けさんの利益を優先させるなら、自発的に動いてくれます。

全てにおいて同じことが言えます。

下請けさんの立場に立って、お客さんの立場に立って、近所の人の立場に立って。

あなたの利益より相手の利益を優先させるなら、相手が自発的に行動を起こします。

しかし、力づくで動かそうとしてもなかなか思うようにいきません。

なお、下請けさんが常に自発的に受注活動するようになりには時間がかかります。

そこでお勧めしているのが合宿です。

自分の頭で考え、理解し、結論を出さないと自発的に動かないからです。

それには、２時間や３時間では足りません。

寝食を共にすることによって、内面から気持ちが変わってきます。

さて、

 「そんなこと言われたってうちは出来ん」

と思っていませんか？

下請けさんだけでなく、社員教育もそうです。

でも、何もしなければ何も変わりません。

そこで、良い方法があります。

私は、こう自問します。

「もし出来るとしたら、どういう方法が考えられる？」

と。

最初から１００点満点は取れません。

１００点じゃなくていいんです。別に最初から１００点なんて求めてないんです。

今、０点なんですから、初めは５点でもいいじゃないですか。

もし、５点だったら何が出来る？

例えば、挨拶をする。

タバコをやめる。

服装を整える。

言葉遣いに気を付ける。

迷惑駐車をなくす。

　・

　・

　・

何でも良いんです。

まずは５点を目指して始めてみませんか。

今日は、下請けさんが自発的に受注活動するようになる方法の話でした。

相手の利益を優先すれば自発的に動くようになります。

次回は、私の食品会社での衛生教育の事例を話します。

現場でのマナー教育の参考になると思います。

では、また。

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こんにちは、若松です。

前回は、初期面談にふさわしい女性スタッフの募集の仕方の話でした。

独身時代仕事ができた。

結婚、出産で仕事を離れた。

もう一度輝きたいと思っている。

そう言う人をイメージして募集要項を作ります。

面接時には、過去の仕事経験を詳しく聞いてください。

また、やる気は突っ込んだ質問をしないとわかりません。

さらにサービス精神を持ち合わせている人を採用してくださいね。

今日は、パート募集についての質問にお答えします。

 

 Ｑ：短い時間で何をしてもらうんですか？

 Ａ：初期面談で聞き取りをしてもらいます。

 　　ただ、勤務日数と勤務時間によります。

 　　また、メルマガを担当させることもできます。

 

 Ｑ：工務店の場合、どのような募集要項にすればいいですか？

 Ａ：応募者はたくさんあるので、雇用するかどうかはあなたが決められます。

 　　ハードルをどの程度にするかによって応募者の数は違ってきます。

 　　とりあえず、低いハードれでたくさんの詰め面接で絞る。

 　　または、ハードルを上げて応募者を少なくすることもできます。

 　　後は、面接時に具体的なことを決めればいいです。

 

 Ｑ：見込み客の接客は土日に集中するのですが？

 Ａ：土日出勤できる方優先とすると、応募者は激減します。

 　　ですから、土日はお休みいただいて結構です。

 　　ただし、月に１回だけ出勤していただきますが、それでいいですか？

 　　土日の出勤が月に１日だけなら、応募数に影響しません。

 　　仕事に慣れ面白くなると、土日でも自発的に出るようになります。

 

 Ｑ：パートさんに営業もさせるんですか？

 Ａ：短い時間ですから、営業活動としてポスティングはあります。

 　　専門業者に頼んでポスティングさせるより、安上がりです。

 　　また、リサーチ業務もあります。

 　　同業者の資料を集めたり、インターネットで調べたりできます。

 　　でも、初期接客が中心です。

 　　１人でなくて、２人～３人雇ってローテーションで回すこともできます。

 

 Ｑ：実践で使えるようになるまでに、どのくらい時間がかかりますか？

 Ａ：素質だと思います。

 　　素質のある者は教えなくても自分でどんどん吸収していきます。

 　　だから最初の面接で、自分の理想像に近い人を採用してください。

 　　教育は最低限で良いです。（初期面談法だけで十分です）

 

 Ｑ：面接で気を付けることは何ですか？

 Ａ：本質を見抜く質問をしてください。

 　　たくさん集めて、ふるいにかけるんです。

 　　１５～２０人に１人くらいをイメージしてください。

 　　まず、履歴書と職務経歴書を見たらがわかります。

 　　それらの内容や書き方に違いが出るので、そこで選別します。

 　　それで、この人ならという人を面接します。

 　　なお、右脳の発達した人は使えます。

 

今日は、女性スタッフ採用についての質問にお答えしました。

さらに質問がある場合は、私までメールをください。

次回は、初期面談法についていただいた質問にお答えします。

では、また。

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第１の教育手段です。

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こんにちは、若松です。

著作権の表示について、不愉快な思いをされた方がいました。

もし、あなたがそうであればお詫びします。

ただ、これまでに無断使用された方が１０人以上いました。

それで、時々、著作権について触れさせていただいているわけです。

さて、前回は、教育の重要性の話でした。

今日は、教育についてさらに話を進めていきます。

ところで、

あなたの事を全く知らない見込み客は、７回は接触しないと行動しないと言われています。

ですから、

もし、あなたが１回の接触で終わらせていたら、とてつもない数のお客を逃している事になります。

マーケティングで重要なのは、適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで見せる事です。

この３つの要素がすべてそろわなければ、見込み客は行動しません。

たとえば、チラシ広告。

家を建てる計画をしていない人は、いくら魅力的なことが書かれていても、そのチラシを見ません。

ですから、最も難しいのはタイミングです。

それは、インターネットでも同じです。

では、誰が家を建てようと考えているか？

あなたの見込み客で、誰が本気で家を建てたいと考えているか？

この答えが、わかりますか。

残念ながら、誰にもわかりません。

そして、見込み客が、いつ本気になるかわかりません。

何かがきっかけで、本気で家を建てようと考え始めます。

それは、突然やってきます。

そのタイミングは、誰にもわかりません。

だから、フォローが必要なんです。

タイミングがわからないから、ハウスメーカーはいろいろやってるわけです。

電話、手紙、ＦＡＸ、Eメール、訪問とありとあらゆる手段でフォローしてます。

（無理やり本気にさせてると言った方が、適切かもしれませんね。）

だから、それなりに契約が取れるわけなんです。

しかし残念ながら、ほとんどの中小工務店はフォローアップを十分にしていません。

と言うより、それをするお金と人の余裕がないのが実情だと思います。

だから、結果は？

なかなか契約できない。

そして、新規の見込み客を集めるためにＳＥＯ対策をしたり、ＰＰＣ広告を出そうと考えます。

それよりも、フォローアップのメールを送ってください。

こんな簡単な事をするだけで、売上は確実にあがります。

そうすれば、新しいアクセスを呼び込めるサイトを見つける必要もありません。

また、秀逸なコピーを書いて、コンバージョンを上げなくて良いんです。

もし、あなたがフォローアップを十分にしていないと思うなら、

「見込み客は、自分の準備ができた時に本気で動き出します。

　あなたの準備ができた時ではありません。」

と言うことを覚えておいてくださいね。

ですから、見込み客がいつ本気になってもいいように、メールでフォローしましょう。

でも、メールを頻繁に送るのは大変！

そう思っていませんか？

それを簡単にする方法があります。

フォローメールを簡単に行う方法ですが、

大きく言って２つです。

ステップメール：http://k.d.cbz.jp/t/40m6/90kg6uu0kgj1n70ekh

メールマガジン：http://k.d.cbz.jp/t/40m6/90kg7uu0kgj1n70ekh

今日はステップメールについて説明しますね。

まず、なぜ私がステップメールを利用するようになったかを話します。

私は、これまで一般の方から３０００件以上の住宅相談を受けてきました。

個人相談ですから、もちろん相手は１人（１家族）で、１～２時間。

どの相談も家に関することですから、同じような質問になります。

また、一般人向けのセミナーも５０回以上開催してきました。

セミナーですから、一度に相手できるのは３０人ほどになります。

何度もセミナーをやってると、テーマも絞られてきます。

どちらも、結構手間と労力がかかってるのはわかっていました。

それで、相談内容やセミナー内容を小冊子にして配布するようになりました。

また、インターネットでダウンロードできるようにもしました。

おかげで、お金や労力をあまりかけずに集客できるようになりました。

しかし、昨日も言いましたが、問題は１回のアプローチでは行動しないことでした。

フォローをしないと、それっきりになってたんです。

そんな時、ステップメールを知ったんです。

「これだ！」

と思いました。

早速、小冊子の文章を何回かに分けて、ステップメールのシナリオにしました。

同じ内容ですが、小冊子よりステップメールのほうが精読率が高くなりました。

なぜなら、１度に送ると文章量が多いので、面倒くさくて読まないんです。

しかし、１度の文章量を少なくすると読みやすくなります。

あらかじめ設定しておけば、決められたシナリオが自動で配信されていきます。

登録された日から、第１話が始まり設定したスケジュールでメールを配信できます。

つまり、パソコンに張り付いてなくても、
メールが自動で見込み客を教育してくれます。

そして、シナリオ次第でセールスもしてくれるんです。

あなたにも想像できますか？

ステップメールを活用している姿を。

目を閉じて、イメージしてみてください。

　・

　・

　・

　・

　・

いかがでしたか？

ちなみに私の場合ですが、世界が変わりました。

まず、小冊子広告をしなくなりました。

だって、小冊子は手間隙とお金もかかりますからね。

また、無駄な個別相談は受けなくなりました。

いきなり相談依頼があった場合は、相談を受ける前に、まずステップメールを読んでもらいます。

今ではセミナーを開いていません。

なぜなら、メールでの仕組みが出来上がったからです。

すべては、ステップメールのおかげです。

ですから、もし、小冊子を作っているのなら、ステップメールに加工してください。

そして、ステップメールを始めてください。

なお、ステップメールの内容は、家づくりに役立つことであればなんでもいいです。

相手は素人ですから、家に関して知りたいことだらけです。

あなたにとっては取るに足らないことでも、素人さんには興味深い話になります。

また、見込み客からの質問とその答えをまとめて、Ｑ＆Ａの形で配信できます。

さらに、ＯＢ客の感想も家づくり成功事例としてステップメールにできますね。

まずは、手持ちのアドレスにメール配信してください。

もちろん、最初から１００点満点のメールは送れません。

でも、はじめの１歩を踏み出さなければ、今の状況は変わりませんよね。

お金も労力もかけたくないのであれば、今すぐ取り組んでください。

今日はステップメールの話でしたが、腑に落ちましたか？

もし、わからないことがあれば遠慮なく私に聞いてください。

次回は、ステップメールをより効果的にする方法です。

では、また。

 

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なぜ教育が必要なのか？

こんにちは、若松です。


今日は「教育」がテーマです。

家はとても高額です。

１度や２度の接触では、契約に至りません。

ですから、繰り返し教育する必要があるんです。

その教育方法ですが、お金と労力をかけない方法を考えてください。

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先日のこと。

ある工務店さんに電話してわかったことがあります。

それは、

「接触し続けることが大切だ」

ということです。


どういうことか説明しますね。

その方は、無料メールセミナーに登録されてから、

ずっと私のメールを読んでいたようです。

で、先月、私の

「お金をかけずに新築現場で受注する方法」セミナーＤＶＤを買ったんです。


それまでの期間は５ヶ月余り。

私が送ったメールは１５０通以上。

それでやっと、１９，８００円の商品が売れたんです。


ところで、あなたは、いくらの商品を扱ってますか？


１千万円？

２千万円？

たぶん、私の５００倍いや１０００倍はしますよね。

私は、１９，８００円の商品を売るのに５ヶ月間かかりました。

（もっと早く売れる方法があるかもしれませんが・・・）

では、

２千万円の商品なら、どれだけの期間が必要でしょう？

また、何通のメールが必要でしょう？


でも、どの工務店も、たとえ、

ホームページから問い合わせがあっても、

２～３回のやり取りで終わってます。

なぜでしょう？

それはメールのやり取りが事務的なものだからです。

見込み客からの質問に答えるだけなんです。

そして、見込み客は、その答えを素人判断してるんです。



もしかすると、あなたもそうじゃないですか？


でもちょっと考えてください。

ほんの数回のメールで、２千万円の商品が売れますか？

もし、それで売れるなら、それはまさに奇跡です。

だから、見込み客にとって役立つ情報を送り続けないといけないんです。

しかも、順序立てて送る必要があるんです。


かと言って、

問い合わせてきたすべての人に、何百通もメールを出すのは大変です。

また、一人一人に順序良く送るのは至難の業です。

それで、ステップメールなんです。

何百人何千人に対して、何百通でもシナリオどおりにメールを送れます。

だから、読んだ人は勝手に教育されていくんですね。


ステップメールを使えば、自動で「教育」できます。

ほったらかしなんです。

一回設定すれば、何千人にも筋書きどおりにメールが送れます。

期間は１年先まで設定可能です。

シナリオの数は無制限です。

それを、自動で送り続けられるんです。

しかも、月々３，１５０円で。


ほったらかしと言っても、お客さまをほったらかすわけではないですよ。

あなたが特に何もせず、見込み客に接触し続けられるということです。


見込み客と接触し続ける重要さは、もうおわかりいただけましたか？

だってそうでしょう。

一人逃がすと、何千万円ですからね。

私の「１９，８００円」とは比べ物になりません。


ところで、

私のこれまでの調査では、

見込み客は、ある日、突然、家を建てたくなるんです。

そして、計画もなく動き始めます。


まず、住宅展示場へ行きます。

無差別に見学会に行きます。

もちろん、大手ハウスメーカーや、タ○ホームにも。

そうすると、毎日夜討ち朝駆けで営業マンがやってきます。

しかも、しっかり教育された優秀な営業マンです。


それに対し、

営業、設計、現場、さらに事務まで一人何役もこなしているのが工務店です。

あなたも、そうではないですか？


こんな状況で、ハウスメーカーと対等に戦えますか？

それはホームページも同じです。

比べられたら、絶対に大手に勝てませんよね。

ホームページの質、内容量、デザイン、どれもかないません。


これが現実です。

でも、見込み客が動き始めたとき、

すでに、

あなたが何十通もの家づくりに役立つメールを送っていたとしたら。

あなたの会社は、一歩リードできてるんじゃないですか。


なぜかって？

それは、私が実際にやっているからです。

現に、私からのメールを読んだ人が、相談にきます。

そして、

「業者を紹介してください」

って、なります。

専門家でもない私のところに、何千万円もする家を建てる相談にきます。

そして、全てを話し、私を信頼し、家づくりを任せるんです。

これがメールを使った教育の効果。

その基盤をなすのが、ステップメールです。


間違っても、ハウスメーカーと同じ土俵で戦わないでくださいね。

ぜひ、メールをもっと活用してください。


追伸　工務店さんから、こんなメールをいただきました。

-----------------------------------------------------------

いつもメール配信ありがとうございます。

今まで送ってもらうばかりで

何の返事もイベント参加もいたしておりませんが、

配信くださってるメールは

すべて読ませて頂いております。

いつも多方面にわたる話の内容に読ましていただき

私自身の心を、事業を始めた頃の初心に返していただいてるようで

大変感謝しております。


今回、せめて挨拶ぐらいさせていただかなければと思い

メールをさせていただきました。


今後ともよろしくお願いいたします。

---------------------------------------------------------

メールはいただけるだけでうれしいです。

それが、たとえ一言でも。

そして、とても励みになります。

あなたからのメールをお待ちしてます。

では、次回をお楽しみに。

３度の売り込みが基本です

こんにちは、若松です。

今日は、第２６話。
「３度目の売り込み」です。
売り込みは３度が基本です。
セールスの復習のつもりでじっくり読んでくださいね。
しっかり売り込むことは、見込み客にとって親切なことです。
なぜなら、あなたが売り込まないとハウスメーカーで建ててしまうからです。

先日からご案内しているホームページ集客法ですが　これは私の１０年間の集大成です。
それで、どうしても活用してほしくて度重なるご案内になった次第です。
「あっ、やっぱり来た。」
そう、思いました？
お察しの通り、３回目の売り込みです（´∀｀*)。

じつは、この「ホームページ集客パッケージ」
販売する予定はなかったんです。
それは・・・

私がホームページを開設したのが、１９９８年の１２月。
すでに、１０年以上経ったわけです。
話せば長くなるのでやめときますが、ここまで来るのは、正直大変でした。

試行錯誤の連続で、なかなかうまくいきませんでした。
その証拠に、これまでホームページのリニューアルは４度。
その間、つぎ込んだ費用と労力は、計算したくありませんが、
直接費用が３００万円以上で、間接費用はそれ以上ですね。
それだけ掛けて、やっとここまで来たと言う感じです。

また、メールマガジンを発行し始めたのは、２０００年の１０月。
当初２年間は、香川県限定で出してたんですが、
どうせ出すならと言うことで、３年目から全国版に切り替えました。
今でこそ、３万部発行してますが、香川での創刊号はたったの３部でした。
それ以来これまで９年以上、コツコツと記事を書いてきました。
まあ、それらがレポートになったり小冊子になったりしてるわけですが。

メールマガジンも、ホームページ同様、時間と労力とお金を掛けてきました。
これまでに集めたアドレスは、３０万人分以上です。
１アドレス２０円～３００円なので、相当使ってきましたね。
さらに２年ほど、記事はプロに頼んで書き直してもらってました。

１本２万円週１回でしたから、２００万円以上使ったことになりますね　(;´Д｀)。
まあ、今もスタッフが書いてるので、人件費は掛かってますがね。
そして現在保有アドレスが、３万人分ということです。

ちょっと生々しい話になりましたね。

そんなわけで、このホームページ集客パッケージは
私の１０年間の集大成なんです。
それを、有料とは言え公開するには抵抗がありました。

しかし、このメルマガを通して、熱いメッセージをたくさんいただきました。
電話をいただいたり、来社いただいたりしました。
そして、地元工務店さんの
仕事に対する純粋な取り組みを知れば知るほど、
「もっと力になりたい」
と言う思いが、より強くなってきたんです。

さらに、何度も触れてきましたが、もうこれ以上
「ハウスメーカーには建てさせたくない」
この思いが、私の原点です。


また、あなたには、
Ｎ社やＪ社などコンサル会社の餌食になってほしくありません。
だから、公開することにしたんです。

すみません。
少し気持ちが入りすぎ、大袈裟になりました。
でも、私は覚悟を決めてご案内してます。

最後になりましたが、ホームページ集客パッケージは、
私のこれまでの全てが詰まってます。
ですから、ぜひこのシステムを活用して、どんどん集客してくださいね。
そして、しっかり教育し受注に結びつけてください。

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追伸　先日、「死ぬときに後悔すること　２５」と言う本をご紹介しました。
今日は死について、さらに積極的に考えたいと思います。

自分は死後どんな人として人々の記憶に残るだろうか、
と考える人はあまりいません。
では、今日あなあが亡くなったら、
明日、人々はあなたのことをどう言うでしょうか？
あなたは今、どんな評判を築いていますか？
どのような人として他の人の記憶に残りたいと思いますか？

「名は良い油に、死ぬ日は生まれる日に勝る。
　嘆きの家に行くことは、宴会の家に行くことに勝る。
　それがすべての人の終わりだからである。
　生きている者はそれを心に留めるべきである。」（伝道の書７：１、２節）

人は生まれたときには何の評判もありません。
その人の経歴は全く白紙の状態です。
その後の生き方次第で、
良い評判を得ることにもなれば、悪い評判を得ることにもなります。
あなたの評価は、死ぬとき決まります。

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アーキプロジェクト株式会社　代表取締役　若松敏弘
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