「お金をかけずに集客する方法」２０：クレームはチャンス

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こんにちは、若松です。

 

前回は紹介依頼するタイミングの話をしました。

さらに依頼するタイミングがあります。

実はクレームが出た時も、依頼のチャンスなんです。

もちろん、クレームがクレームのままで終わったら紹介依頼は期待できません。

そのクレームを施主さんが思った以上に納得してくれた時。

 

「ここまでやってくれるのか！」

「こんなにしてくれた」

「こんなに一生懸命やってくれた」

と、ちょっとした感動に近いような。

そういう気持ちが感じられた時は紹介依頼のチャンスなんですね。

 

紹介する側の立場でちょっと考えてみてください。

自分は良いと思ったから、この人にお願いした。

でも、

「もし、紹介して何かトラブルにでもなったら」

という不安が、やはりあるわけです。

 

でも、トラブルがあっても期待以上の解決をしてくれたという体験をしていれば、

そういう不安はなくなるわけでしょう。

だからチャンスなんです。

もう自分で実体験してるわけですからね。

この人なら、もしトラブルになっても大丈夫、と思うわけです。

 

注意点として、対応は早くしないといけません。

結果じゃないですよ、その過程がすごく大事なんです。

 

少し脱線しますが、

「素早い対応」というのを何度かメールで書いたことがあります。

対応っていうと、プロは皆その解決策までを対応と考えているようです。

そうではなくて、分らないから問い合わせ、電話をしてるんです。

 

だから、

 「何時までに何々をこのようにします」

と言う返事で良いんです。

それが対応です。

 

返事が無いと、ずっと不安を抱えたまま何日も過ごすことになります。

電話したのに何時まで経っても返事がない、ということになる。

でも、工務店は材料や職人などの手配をいろいろ考えている。

そうしてるうちに、１日２日とすぐ経ってしまいます。

 

対応と言うのは、解決する事ではなく解決策を示すことです。

それなら３０分以内にできませんか？

水道のトラブルなら、水道屋から施主さんに電話を入れさせて状況を聞いてもらう。

 

それが対応なんです。

解決策を提示するだけで良いんです。

常に素早い対応をしていれば、クレームに対する不安はなくなりますね。

と言うことで、クレーム時も紹介依頼のタイミングなんです。

 

では、復習しておきますね。

まずは、紹介依頼をすることです。

依頼をしたら何か変なこと言われるんじゃないか？

そんなことを心配する前に、とりあえず依頼してみてください。

そうしたら結果が出ます。

 

次に、依頼する頻度を高めること。

１回であきらめないでください。

紹介が出るまで２回３回４回５回と何度でも依頼してください。

依頼回数が増えれば増えるほど、紹介率は高まります。

 

そして、気持ちが盛り上がっている時に依頼することです。

感動している、感謝している、喜んでいる。

そういうタイミングの時に依頼をすると紹介率が高くなります。

 

それから依頼の仕方。

 「紹介してください」とストレートに言うのではなく、

 「感動させてあげたい人はいますか」とスマートに。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「環境」

環境は人をつくりません。

環境は、その人そのものを映し出すのです。

 

こんな言葉、よく使ってないですか？

もっと良い仕事に就いていれば・・・

もっと良いコネクションがあれば・・・

もっとお金があれば・・・

 

これは、今の自分の状況を良くする。

すなわち、環境を変えることととらえていることになります。

しかし、

環境は自分をつくるものではなく、自分を映し出す鏡にすぎません。

 

今の環境は、その人自身のあり方が、そのまま反映された結果です。

結構痛い言葉ですよね。

でもこれを受け入れるか、受け入れないかによって、今後の人生が大きく変わります。

 

 

環境は変えようとしても、その環境にいる自分が変わらなければ何も変わりません。

環境は、変えるものではなく、自分で整えるものです。

 

環境を整えるためには、自分が主体的に動く＝変わる必要があります。

世の中には、自分の力で変えれるものと、変えれないものがあります。

今悩んでいる人たちの悩みのほとんどが、自分の力では変えれないものです。

だから、悩みは決して消えることなく、どんどん深みにはまっていくのです。

 

１つ、完璧に自分の力で変えれるもの・・・それは自分自身です。

自分の考え方、見方、行動を、少しずつでも変える努力をしてみましょう。

 

 

 

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「お金をかけずに集客する方法」１９：紹介依頼のタイミング

 

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こんにちは、若松です。

 

 

「紹介依頼」ですが、どのタイミングで依頼するか？

そして頻度は？  

今日はその話をします。

 

まず、１回で紹介をもらおうと思わないこと。

そして、紹介依頼は軽くお願いするのがコツです。

さらに重要なことは依頼する頻度を多くすること。

繰り返すことで、紹介をしないといけないという状況になります。

 

第１回目のタイミングは、契約した瞬間です。

判を押した瞬間。

軽く、重荷にならないように紹介依頼をします。

ただ、「誰か家を建てる人がいたら紹介してもらえませんか」

という、ストレートな依頼はスマートではありませんね。

 

では、どんな依頼の仕方をすればいいでしょう？

 

依頼する前に、契約した理由を聞いてください。

喜んでいる、満足しているということを自覚させるんです。

「今回ご契約頂いたわけですが、何故契約しようと思ったんですか」

そう聞くと、良かった点しか言いません。

契約の決め手ですから、悪かった点がそこで出るわけないですよね。

 

「喜んで頂いたわけですね」

「満足していただいたわけですね」

「信頼していただいたわけですね」

あなたは私に頼んでよかったでしょう？

 

それを確認して、それから紹介依頼です。

「同じように、喜びそうな人はいらっしゃいますか？」

 

「紹介して下さい」じゃないんです。

 

 

では、２回目のタイミングはいつでしょうか？

契約時の次です。

そうです、上棟時です。

 

あなたにとっては日常の事でしょうが、初めて家を建てる人にとっては特別の日です。

上棟は、ものすごく感動する時なんですね。

なぜなら、それまでは紙の上での家だったものが、目の前に現物が現れるんです。

とてもわくわくする瞬間なんです。

あなたは慣れているので、それほど感動はしないでしょうが、

素人にとっては、形が見えるというのは感動なんです。

 

だから、

上棟時が依頼の２番目のタイミングです。

「やっと形が見えましたね、いかがですか？」

「いやあ、感動しました」

と言う風に言ってくれれば、

「じゃ、同じように感動させてあげたい人、いらっしゃいますか？」

 

こんな感じで紹介依頼できますね。

 

じゃ、３回目のタイミングは？

そうです、引き渡し時です。

 

引き渡し時はさらにわくわくしますよね。

「いよいよ今日から新生活が始まりますね。

 わくわくしてきませんか？」

「じゃ、同じようにわくわくさせてあげたい人いらっしゃいますか？」

 

このように依頼をすれば非常にスマートですね。

相手も圧力を感じません。

 

紹介してよかったと思いませんか？

だって友人知人を

「わくわくさせてあげる」

「感動させてあげる」

「喜ばせてあげる」

わけですからね。

 

紹介することは、良いことをすることなんです。

 

 

だから、

リベートなどを渡すと、気分を害する人がいるんです。

満足感はお金に変えられないものです。

もちろん、相手が負担に感じない程度の御礼は良いです。

 

紹介することで、うれしくなる、楽しくなる、そんな紹介依頼をしてくださいね。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「竹」

竹って１日にどれくらい伸びるか知っていますか？

竹の成長が早いことはご存知ですよね。

竹の芽が出てから大きくなるスピードです。

１日に数センチ？

ではなく、すごい時には１日１メートル以上も一気に成長します！

 

驚きですよね。

昨日芽がほんの少し出たくらいだったのが、今日は子供の背丈ほどに成長してるんです。

そのくらい成長スピードが早いんです。

 

しかし、 興味深いのはほかにもあるんです。

 

そんな驚異的な成長スピードを持つ竹ですが、

地上に芽が出るまでの地下部の成長のスピード、

これがまた驚きなんです。

 

早いのでしょうか？

それとも・・・

 

実は・・・

非常に遅いんです。

 

１日で１メートルも成長する竹。

しかし、地下茎の成長スピードは、１年に１メートルくらい。

ギャップが極端ですよね。

 

地下での成長は、本当にゆっくり、少しずつ、少しずつなんです。

そして一度陽の目をあびると、一気に成長するわけです。

 

これを人生に当てはめて考えてみます。

もし、今、地下茎の成長期だとしたら、暗闇の中で少しずつ生長しているのかもしれません。

 

こんな時期は、

本当に大丈夫かな？

やってる意味あるのかな？

陽の目をあびる日が本当に来るんだろうか？

そんなことをいつも考えてしまうことでしょう。

 

でも、もし、あきらめずに、忍耐強く自分の道を進み続けるなら、

日の目を見た途端一気に成長するでしょう。

 

ところで、メールの教育も同じです。

 

何年もメールを送っていても何の反応もない。

しかし、一度接触してくると契約までがとても早い。

 

 竹の成長過程と似ていますね。

 

 

 

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「お金をかけずに集客する方法」１８：紹介のポイントは３つ

こんにちは、若松です。

 

今日は、紹介での集客方法です。

 

 

第１のポイントですが、それは依頼をすることです。

昨日、なぜ紹介がないかと言う話をしました。

依頼をしていないというのが大きな問題なので、まずは依頼をすること。

 

次に、依頼回数を増やすこと。

そして、依頼のタイミングを間違わないこと。

それから、依頼の仕方です。

 

クレームがあったお客さんには、依頼しづらいということがあるかもしれませんね。

依頼なんかしたら、また何か嫌なこと言われるんじゃないか？

 

でも、裁判沙汰になってない限り大丈夫なんです。

 

なぜなら、あなたに頼んでよかったと納得したいからです。

でなければ、自分が決定したことを否定することになりますからね。

最終的には、納得したい、満足したいんです。

紹介依頼をし、紹介を出させることが出来ればそれでＯＫ。

 

だから、本当は契約を取って終わりじゃないんですよ。

紹介をいただいて、はじめて本当のＯＢ客になるんです。

紹介が無い時点では、単なる新規客。

ファンではなく一見客みたいなものです。

 

一見客でなくて、真のファンにしてください。

ファンにするには、何回も紹介を出させることです。

現場での集客もそうですが、仕組みで紹介が出るようになれば、集客の悩みから解放されます。

ただ、「紹介を必ずいただく」という意識がないから取り組んでいないだけです。

 

でも、考えてみれば、

ハウスメーカーが台頭する前は、紹介からの仕事しかなかったのでは？

 

広告は誰もしていないですし、もちろん見学会も。

前から知っているか、知らなくても建てた人の紹介でしか仕事の依頼ははなかったはずです。

そういう時代もありましたよね。

それがいつの間にか今のように、入り乱れてしまった。

 

もし、紹介で受注できるようになったら、将来の不安もなくなりませんか？

しかし、現実はあの手この手で新規の見込み客を集めようとしている。

目先のことばかりに意識が行ってる工務店が多いですね。

 

そして、紹介依頼の頻度はとても重要です。

 

誰かに何か頼まれた時、１回だけじゃなかなか動かないでしょう？

どうしようかと思ってたり、忘れてしまってたり。

そういう場合があるので、２回３回４回と、紹介がいただけるまで依頼しましょう。

 

ただその時、気をつけなければいけないのは、相手の益を優先させることです。

また、自分の都合でお願いしてはいけません。

タイミングをしっかり押さえておけば、第一段階はまずクリアですね。

タイミングというのは、その人が一番喜んでいる時、感動している時です。

それが、グッドタイミングです。

 

例えばおいしいラーメン屋を紹介するとしましょう。

 

あなたなら、どの時に、一番紹介しようと思いますか？

ラーメンを食べた後、つまりはおいしかったという印象がある時です。

 

と言うことは、住宅の場合だと、一番めは契約時です。

契約はとても高いハードルを乗り越えないと、判を押せません。

判を押したということは、「もうあなたに命を預けます」というぐらいの覚悟なんです。

それだけの覚悟を決めるには、よほどの理由があるはずです。

まさか、不安を抱えたままでは判を押さないですよね。

 

判を押した瞬間がグッドタイミング。

だからこの時、最初の依頼をするんです。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

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「お金をかけずに集客する方法」１７：紹介がない理由は・・・

 

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こんにちは、若松です。

 

 

これまで、お金をかけない集客法２つを話しました。

ホームページ集客法と現場集客法でしたね。

今日から、お金をかけない集客法その３。

「紹介」です。

 

１番お金がかからなくて１番効率がいいのが、紹介なんです。

お金がかからない２番目は現場集客、そしてホームページ集客が３番目です。

ホームページ集客は、見込み客になる可能性のある人を集め、こつこつ育てなければいけません。

 

ですから、

どうしても契約までに時間がかかります。

もちろん、今すぐ客もいますが、他の２つに比べるとその率が低いですね。

 

現場集客は、その現場をやっている期間中に仕事になる案件が出てきます。

紹介者はトップセールスマンでしょ？

ＯＢさんから紹介をもらうということは、受注になる確率がすごく高いんです。

ただ、紹介が出ていないという問題がありますが・・・。

 

これまで多くの工務店さんと話をしてきましたが、

ＯＢからの紹介が多すぎて仕事がまわらないという話は聞いたことがありません。

だから、多くの工務店さんたちは集客で困っているわけでしょ。

 

でも、もし、建てた人から必ず１つ以上紹介がいただけるとしたら・・・

集客の必要がなくなるのでは？

 

では、なぜ紹介が出ないんでしょう？

 

それは、「紹介してください」という依頼をしていないのが一番の原因です。

ＯＢ客から紹介してくれるのを期待してるだけなんです。

なにも働きかけなければ、出ないと思った方がいいです。

 

もし、それで紹介をいただけてるんだったら、それはまぐれです。

そのＯＢさんは、とても良い人ですよ。

そんな人だったら、依頼したらもっと出ますよ。

依頼しなくても出てるんだから。

 

紹介が出ない２つ目の理由。

それは、依頼する頻度が少ないこと。

１～２回しかしてない場合が多いですね。

紹介依頼はすればするほど、紹介は出てきます。

 

３つ目の理由。

それは、依頼するタイミングがずれていることです。

何の前触れもなく、いきなり「紹介してください｝って言ってませんか？

 

そして、４つ目は依頼の仕方。

負担に感じてしまうような依頼の仕方をしていませんか？

以前、アドレス登録の仕方を説明したチラシを配る話をしましたよね。

その時、つい条件をつけてしまいがちです。

 

 「これから家を建てる方に・・・」

こう言われると、依頼された方は動けません。

まず、建てそうな人を頭の中で考えないといけないですよね。

途中で面倒くさくなります。

そして、考えるのをやめてしまうんです。

 

また、依頼の言い方も工夫しないといけません。

ストレートに「建てる人を紹介してください」というのはスマートじゃないですね。

 

ＯＢ客さんは最も優秀な営業マンです。

あなたのことを一番良くわかってくれてる人でしょ。

実際、家を建てて体験しているわけですから。

何がどのように良かったか、その人の感覚ですが、最もよく理解頂いている人です。

だから、紹介をいただいたら受注になる確率が非常に高くなるんです。

 

それから、実際建ててもらっているわけですから、何といっても、信頼されているんです。

信頼しないと契約しません。

２０００万円も払ったということは、信頼したからですよね。

 

だから、そんなＯＢ客を活用しない手はないですね。

ぜひ、今日から実践して下さい。

 

ＯＢ客はゼロじゃないでしょ。

いますよね。

ＯＢ客が一番の営業マンなんです。

しかも、大金をあなたに積んだお客さんです。

信頼して、お願いしているわけです。

そのＯＢ客を、利用するんじゃないですよ、活用するんです。

 

利用と活用は違いますからね。

利用というのは、自分が中心。

活用というのは、お互いにメリットがないと、活用と言わないので。

４９対５１です。

自分が４９で、相手が５１ならOKです。

 

紹介依頼ですが、紹介料を払うのは失礼にあたる場合があります。

例えば、あなたがおいしいラーメン屋を見つけたとします。

友達を紹介したらバックマージンをもらえるとしたら、純粋な気持ちで連れて行けますか？

多くに人は友達を売るような感じになります。

だから、紹介料は払わなくても全然問題ないです。

 

ＯＢ客のメリットは、紹介いただいた見込み客からの信頼が得やすいことです。

ＯＢ客からの紹介だと、すでに７割がた信頼されています。

見学会にきた見込み客とは中身が違うんです。

とても接しやすい見込客なんですね。

 

それと、何と言ってもお金がかからないことです。

だから、ＯＢ客さんには目一杯活躍してもらわないといけませんね。

ただ、お金などのエサで釣らないことですね。

なぜなら、ＯＢ客さんが意識しすぎて、紹介が出にくくなるからです。

 

では、また。

 

 

 

 

 

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「お金をかけずに集客する方法」１６：チェックシートの作り方

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こんにちは、若松です。

 

前回の続きです。

無料点検といっても、何を点検してもらっていいか分からないものです。

だから、チェックシートが必要なんです。

 

大工工事なら大工工事に関するチェックシート。

水道工事なら水道工事に関するチェックシート。

ただ、専門工事ごとにチェックシートを作るのは大変です。

そこで、最初は全てを網羅したチェックシートで良いです。

それから始めて、慣れてきたら少しづつ増やしていけばいいと思います。

 

 

なお、

チェックシートを作る時に注意点があります。

プロほど建物に焦点があったチェックシートになりがちです。

 

亀裂がある、壊れている、汚れているなど・・・。

これでは素人にヒットしないんです。

そうではなくて、生活者の立場でチェック項目を作らないといけないんです。

 

例えば、段差であれば「段差がありますか？」ではなくて、

「家でつまずいて転んだことがありますか？」

こう言う表現にすれば、チェックが入りやすいんですね。

 

また、

「階段から落ちそうになったことがある」

「玄関で滑ったことがある」

「外壁が汚れていて恥ずかしい」

「寒くてトイレに行くのがおっくうだ」

 

要は、生活上で感じている不満に焦点を合わせてください。

日常生活に問題があるわけですからね。

そう言う問題点をチェックシートにすればいいんです。

 

チェック項目を見れば、あなたは、どこに問題があるかが分かりますよね？

でも、建物に焦点を合わせたものでは、チェックを入れないんです。

売り込まれるんじゃないか？

そんな不安があるからです。

 

だから、建物ではなくて生活に焦点を合わせたチェックシートにしてください。

そんなチェックシートなら、訪問を重ねるほど仕事につながっていくわけです。

リフォームや新築の案件が上がってくるようになります。

 

そして、

アドレス登録の仕方を説明したチラシも、一緒につけておきましょう。

住まいづくりに役立つ無料のメールが読めますよ。

興味があれば登録してください。

（目的は、アドレスを収集することです。）

 

ただ、全て元請けが訪問するとなると大変な作業量になります。

それで、水道工事の時は水道屋さんに、電気工事の時は電気屋さんに行ってもらう。

専門業者が訪問するのは１回だけです。

しかし、ご近所の人は２０回以上訪問を受けることになります。

 

訪問をさらに効果的にする方法があります。

それは、ワンポイントレッスンをつけてあげるんです。

それぞれの専門工事に関するミニ知識と注意点とアドバイス。

いわば現場実況です。

 

訪問を繰り返していると、だんだんとうわさにもなってきます。

あの工務店は、とても親切だ、と。

 

でも、

大前提は現場の整理整頓や挨拶などができていることです。

 

それらが出来ていないとしたら、逆効果です。

そんなことする暇があったら、現場をもうちょっと掃除しろってことになります。

だから、現場の管理はとても大事なんですね。

 

それさえしっかりしていれば、ご近所から仕事は取れるんです。

だって、その近所の人も、誰かに頼むわけですから。

じゃその時に、一番信頼できるのは誰か？

役立つ情報を頻繁にくれている人が一番の選択肢になってくるでしょうね。

 

もし、他社の見学会に行ってたとしても、

２０回以上挨拶に来ている人の方が、印象に残っているはずです。

普段の現場も確認できているわけですから。

 

それほど現場は重要なのに充分活用できていないんです。

すこしの手間はかかりますが、お金はかかりません。

その手間も、下請けさんに協力いただくことで、少なくて済みます。

 

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「意志」

意志は、行動で示す人格です。

これって非常に重要な視点だな・・・と私は思います。

 

結局のところ、物事がうまくいっている、いっていない、幸せか、不幸か、

成功か、失敗か、の分かれ道は、行動する意志、また行動し続ける人格があるかどうか、

に集約する気がします。

 

あなたは経験ないですか？

自分でこうアクションを起こそうと思い立ったことでも、

それが１時間たち、１日たち、１か月たち、と時間が経過して結局忘れてしまった、

おっくうになってやらなかった・・・

私もありますし、誰でも多かれ少なかれあると思います。

 

しかし、意志をもって、たとえ小さいレベルでも、昨日と違う行動を起こす。

そしてまた明日も、明後日も、違う行動を起こす。

それの積み重ねが大きな変化をもたらすという事実を確認しましょう。

 

たとえ朝５分早起きする、でもいいです。

５分朝瞑想する、でもいいでしょう。

 

何でも良いんです。

昨日とは違うアクションを自分で決め、それをやりきるんです。

それがたとえ小さな変化でも、必ずあなたの心の中に明りが灯ります。

 

そんな小さな小さな習慣化が、あなたが成功、幸せを手にするカギです。

 

 

 

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