なぜ、ホームページは読んでくれないのか？

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こんにちは、若松です。


あなたは、何とか読んでもらおうと、
一生懸命書いていると思います。
しかし、どんなにすばらしい文章でも、
相手はなかなか読んでくれません。
また、
たとえ読んでもあなたのことを信じてくれません。
そして、万が一信じたとしても行動してくれません。
ホームページ、ニュースレター、
小冊子、セールスレターなど、
あらゆる文章がそうです。

見込み客が顧客になるまでには、
３つの壁があります。
これを理解した上で、
文章を書かなければいけません。
　１　読まない　（ＮＯＴ　ＲＥＡＤ）
　２　信じない　（ＮＯＴ　ＢＬＩＶＥ）
　３　行動しない（ＮＯＴ　ＡＣＴ）
３つのＮＯＴです。


残念なことですが、
あなたがどんなに苦労して書いても、
一字一句読む人はいません。
ほとんどの人は、
なるべく読まないようにしています。
なぜなら、
めんどくさいから、読みたくないんです。
とりあえず、ざあーっと流し読み。
また、たとえ読んでいても
途中で気が散って読むのをやめます。
よほど興味のあるものでないと、
最後まで読んでくれません。
例外はライバルくらいでしょう。
注意深く隅から隅まで読んでくれます（笑）。

そして、たとえ読んでくれたとしても、
次の壁が待ち受けています。
その壁ですが、必ず疑うんです。
「そんなことあるかい！」
「ホントかよ！」
と、思いながら読んでます。
要するにあなたの言うことを信じません。


もし信じたとしても、
最後の難関が待ち受けています。
それは、
思ったように行動してくれないことです。
最後の段階で躊躇するんです。

たとえば、
わたしのブログ、毎週お送りしています。
メルマガは登録してくださっている皆さんに
毎日お送りしています。

しかし、
初めからすべて読んでるわけじゃないですよね？
たとえ、
読んだとしてもざあーっとではありませんでしたか？
そして、「ウソだろう」「ほんとにそうなの」
そう思いながら読んでませんでしたか？

でも、
今あなたがこのブログを読んでいると言うことは、
あなたは、
少しは私のことを信じてくれているんでしょうね。
そうでないと読みませんもんね。
本当にありがとうございます。

また、信じたとしても
行動しなかったんじゃないですか？
その証拠に、
私からのオファーをすべて受け入れてませんもんね（笑）。
まあ、残念なことですが、
それはそれで仕方のないことです。
いろんな事情がおありでしょうから。
「ただで情報だけ取りやがって」
なんてことは思ってないですし、

わたしも、いろんなメールを読んでますが、
買うことはめったにありません（笑）。


と言うことですから、
文章を書くときは、特に次のことを意識してください。
　第一段階　読みすすめるだろうか？
　第二段階　信じるだろうか？
　第三段階　行動するだろうか？
実際問題として、なかなか行動するところまで行きません。
巷では、セールスレターの成約率が１パーセントあれば
合格だと言われています。
でも、コピーライティングを身に着ければ何倍にもなります。

だから、あなたに、
常に読ませるにはどうしたらいいか？
信じさせるにはどうしたらいいか？
行動させるにはどうしたらいいか？
これを、考えながら文章を書いてくださいね。


新築現場でご近所に配る案内文は、
特に注意が必要です。
なぜなら、受注に直接関係するからです。
だから、出来上がった案内文を、
あなたが受け取ったとして、読んでください。
　読むだろうか？
　信じるだろうか？
　行動するだろうか？

そして、
少しでも気になるところがあれば修正してください。
私は、次の言葉をデスクの前に張っています。
「読まない」　
「信じない」
「行動しない」
あなたもデスクの前に貼って置くといいでしょう。


では、読まない壁を
どうやって乗り越えれば良いか？
まず、「ヘッドライン」
冒頭の文章です。
ヘッドラインは、
素晴らしいベネフィットを約束する、
挑発的な質問をする、
もしくは両方をすべきです。
そうすれば、まずは読んでくれます。

ベネフィットとは
相手にとって利益になることです。
ちなみにベネフィットは３種類あります。
　特徴、一般的な利益、その人にとっての利益。
もちろん一番いいのは、
読み手個人にとっての利益を言うことです。

ヘッドラインで引き付けられれば、
次は、次を読ませる工夫をすることです。
そして、どんどん先を読んでもらいます。
読み手が飽きない。
それを常に頭に入れて、書いてください。


今日は読まない・信じない・行動しない壁の話でした。



では、また明日。

興味を持ち、知識を取り入れ、経験を積む。そして相手に気遣いを示すことです。

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こんにちは、若松です。


ちょっと復習です。

安定受注するには、
見込み客を集める→教育する→セールスする
でした。

もう覚えてくれましたか？

そして、
お金と労力をかけずに見込み客を集める方法として、
「新築現場のご近所を頻繁に回る」
「ホームページにアドレス収集の仕掛けをする」
「最低３回、紹介依頼をスマートにする」
この３つがありました。

さらに、
見込み客自ら行動を起こさせるには、
教育できるシナリオが必要だと言うことでしたね。


では、教育できるシナリオを書くには、
どうすればいいのか？
それには、
コピーライティングをマスターする必要があります。
でも、コピーはテクニックやノウハウではありません。

重要な要素は４つあります。
まず、興味を持つこと。
次に、知識を取り入れること。
また、経験を積むことです。
そして、最も大切なこと、それは心です。

相手を思う気持ちや気遣う姿勢がとても重要です。
心に愛があれば、それが文章に表れ、
あなたの気持ちが伝わります。


しかし、うわべだけの文章では、
見込み客に見透かされます。
また、もし、心に愛がないなら、

「たとえわたしが人間やみ使いの
　［いろいろな］ことばを話しても、愛がなければ、
　音を立てる［一片の］しんちゅうか、
　ただ鳴り響くシンバルとなっています。

　そして，たとえ預言［の賜物］を持ち、
　すべての神聖な奥義とすべての知識に通じていても、
　また、たとえ山を移すほどの全き信仰を持っていても、
　愛がなければ、何の価値もありません。

　そして、ほかの人たちに食物を与えるために
　自分のすべての持ち物を施しても、

　また、自分の体を渡して
　自分を誇れるようにしたとしても、
　愛がなければ、
　わたしには何の益にもなりません。」
　　　　　　　（コリント人への手紙第一１３章１～３節）

と、言うことになります。

いくら見込み客が増え、
成約率が上がったとしても、
愛がなければ、むなしいと私は思います。

見込み客にも愛があれば、
さらに楽しく仕事ができるんですが・・・。

まあ、そんなことは望めませんので、
今は教育できた見込み客を相手にしてるわけです。
教育できた見込み客だと、
お相手していてもストレスかかりませんからね。


そこで、まずあなたがすることは、
人を知ることです。
人の喜怒哀楽を理解することに努めてください。

家づくりの過程で、
　どんな時に喜び、どのような行動をとるか？
　どんな時に怒り、どのような行動をとるか？
　どんな時に悲しみ、どのような行動をとるか？
　どんな時が楽しく、どのような行動をとるか？
それらを理解してください。
人を理解できれば、共感されるシナリオは書けます。

手当たり次第にテクニックを学ぶ必要はありません。
とことん人の感情を知る努力をしてください。


では、家を建てたいと思ってる人を理解するには、
具体的にはどうすれば良いのか？

総合住宅展示場で、
　どんな行動をとってるかじっくり観察してください。
本屋さんの住宅本コーナーで、
　どんな本を手にとっているか見てください。
見込み客になったつもりで、
　いろんなキーワードで検索してみてください。
そして、本当に家を建てるつもりで、
　その人たちと同じ行動を取ってください。

そうすれば、いろんなことがわかってきます。
これまで見えてなかったことが見えてきます。
行動すればするほど、
その経験は蓄積され、
人を理解するのがだんだん楽になります。

でも、テクニックは蓄積されないので
追い求め続けなければいけません。
見学会に頼った集客と同じです。
未来永劫、
お金と労力と時間をかけ続けなければいけないんです。

でも、実際人を理解するために
行動する人は少ないんですよね。
ほんの一握りの人が、素直に行動するんです。
私の願いは、あなたが行動することです。



では、また明日。





追伸　もし、質問があれば遠慮なくしてください。
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（コンサルタントとしての経験ですが、質問する人は伸びます。）
とことん私を活用してください。
もちろん、電話や来社も大歓迎です。
学んだらすぐ実践する人は進歩します。
教育の大切さを学んだなら、すぐ行動を起こしてください。
そうすれば、
１年後には全く違った世界が、きっと待っていることでしょう。

ホームページは読んでくれません。だから・・・

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こんにちは、若松です。


ご存知かもしれませんが、私の本業は仲人です。
と言っても、住まいに関する仲人ですが。
家を建てたい人と、
あなたのような工務店を引き合わせることです。
一対一、一対多の
お見合いを多数セッティングしてきました。
早いもので、すでに１０年が経ちました。

常に、どうすれば施主にも工務店にも喜んでもらえるか？

私はそればかり考えてきました。
その経験の中で思うのが、
相手の立場に立って考えるということでした。

常に、自分の益ではなく、相手の益を図る。

実際、契約のことが頭をよぎると、
なかなか思うように物事が進展しません。
しかし、自分のことを置いといて、
相手のメリットを優先させるようになってからは
物事がスムースに運ぶようになってきました。

常に善意の第三者の立場で、
相手と同じ目線で一緒に考える。
そして、相手が正しい判断が下せるお手伝いをする。
決して、誘導したり、説得したりしない。

そうすることで、
お互いストレスなく話を進めることができます。


ところで、相談を受けていて思うのですが、
具体的な問題として、
「ホームページから問い合わせがない」
そう言う人が多いですね。
多額な費用をかけて作ったきれいなホームページ。
しかし、ホームページを見ただけでは、
残念ながら問い合わせしてきません。
なぜなら、
ホームページをじっくり読む人がいないからです。
皆さん忙しいですからね。

あなただってそうではありませんか？

何か調べるとき、
１社だけのホームページをじっくり読んでますか。
少し見ては次、
中には開いた瞬間次、
多分そうしていると思います。
同じように、皆忙しいし、面倒くさいので、
詳しく読んでる暇がないんです。
じっくり読まなければ、
提供している物の価値が伝わりません。
だから、ホームページを見ても、
連絡してこないんです。
悲しい事ですが、これが現実です。


ただ、ホームページをじっくり読んで
価値が伝わり、共感するなら、話は違ってきます。
私も何年もの間そう言うつらい経験をしてきました。
ところが、３年前、私は見つけました。
ホームページを読まない人でも、
問い合わせしたくなる方法を。
ですから、以下の話はしっかり聞いてください。

問い合わせがくるホームページとは？
ブランドのない工務店でも
ハウスメーカーに勝てる方法とは？


それは、以前にも触れましたが、
まず、アドレスを登録させる仕組みを設けることです。
そして、メールで教育します。
そうするなら、
小さな工務店でも大手ハウスメーカーと十分戦えます。
戦うと言っても同じ土俵じゃないですよ。
だから、別の土俵なので、実際は戦わなくてもいいんです。

イメージできますか？
見込み客自ら連絡してくることを。
しかも、あたかも先生に対するような仕方で。

それには、何度も言いますが「教育する」ことです。
もし、あなたが見学会をしているならわかると思います。
契約になる見込み客は、
何度も見学会に足を運んでる人じゃないですか？
それは、会うたびに
あなたとの心の距離が縮まり、共感したからです。
接触頻度が増えれば、単純にそれだけ親近感も増します。


なお、このシリーズの最初に話した、
現場集客法も原理は同じです。
ご近所の人との接触頻度が増すなら、
優良見込み客に育っていくんです。

だから、ハウスメーカーの営業は
何度も訪問してるでしょ。
でも、あなたは、
見込み客宅へ頻繁に訪問できないと思います。
いや、多分そんなことは、したくないはずです。

そこで、
訪問する代わりに、メールを活用するんです。
メールを使って、接触頻度を増やし、
見込み客との心の距離を縮めてください。
そして、すこしづつ関心を高めてください。

ですから、これからあなたがすべき事は、
教育できるシナリオを作ることです。
メールで、
ハウスメーカーとは違う
価値観を伝えなければいけません。

・なぜ生活に焦点をあわせた
　家づくりをしなければいけなか。
・なぜ素材にこだわらないといけないか。
・なぜ技術力が必要かなど。

それらがしっかり理解できない限り、
見込み客は連絡して来ません。
平気で問い合わせてくるのは、
興味本位の客だけです。


でも、確かに教育できるシナリオを作るのは大変です。
文章を書いたことがなければなおさらでしょう。
もし、シナリオなしに結果を得たいなら、
ハウスメーカーと同じ方法を取るしかありません。
もしくは、費用と労力をかけて
ニュースレターを発行しなければいけません。

でも、お金も労力もかけずに安定受注したいのであれば、
メールを活用してください。

あなたが本気で取りくむなら、
また、あきらめないなら必ずできます。
そのためのアドバイスなら、いつでも私が喜んでします。


ここで、シナリオ作りのネタ元をいくつか書いておきます。
　１　見込み客との会話を録音し、文字にする。
　２　ホームページに書いてあることを編集する。
　３　現場の進捗状況を書き留める。
　４　ＯＢ客に感想を聞き、文字にする。
　５　ブログに書いたことを編集する。
くわしくはまた改めますが、
今日は是非、はじめの一歩を踏み出しましょう。
その一歩は、とても簡単です。
「教育できるシナリオを書く」と決めるだけです。
そうすれば、
あなたの超高性能コンピューターが勝手に始動します。


何もしないのに
見込み客から連絡してくるところを想像してください。
しかも、お金も時間も労力もかけることなく。
・・・
・・・
・・・
なんか楽しくてワクワクしてきませんでしたか？
でしたら、はじめの一歩、
シナリオを書くと心に決めてください。
これこそ、まさに少数精鋭、
地域工務店の戦い方ではありませんか。
私と共に、
うわべだけの住宅会社と戦っていきましょう。
そのための努力なら、少しも惜しいと思いませんので。

最後に、もう一度言わせてください。

見込み客を教育してください。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
くどいようですが、
これ以外地域工務店が勝ち残る方法はありません。
お金と人と労力と時間をかけるなら別ですが。



では、また来週。

こうすれば紹介受注できます。

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こんにちは、若松です。


これまでの相談で
最も多かった悩みは、やはり集客。
地域の工務店さんは、
これまで口コミでやってきました。
それがここ数年、
だんだんと紹介が減ってきているようです。
それで、何とか新規見込み客を獲得しようと、
いろいろ考えます。
真っ先に思いつくのが折込チラシで見学会に集客。
でも、そう簡単には集まらない。

そんな工務店さんに、お伝えしたきたのが、
お金をかけずに集客する方法。
これまでに、
現場集客法、
ホームページ集客法をご紹介しました。
そして、今日話す紹介で見込み客を得る方法。
あなたもこれまでに
ＯＢ客から紹介をいただいたことがあると思います。
しかし、その紹介も年々減ってきて、
この先どうなるんだろう・・・
そんな不安を抱えている工務店さんが多いのも事実です。


そこで、今日は
積極的に紹介を出させる方法を話します。
この方法は、効果抜群です。
しかも、簡単なので誰でもできます。
紹介ですから、もちろん、お金は掛かりません。
手間も掛かりません。

あなたも、
これまで紹介で受注したことがあると思います。
しかしそれは、たまたまで、
かならず紹介が出ると言うわけではないでしょう。
紹介が出る仕組みができてる工務店はほとんどありません。
理想は紹介率１００パーセント。
建てたお客さんから、
必ず一人以上の紹介をいただける。
そうなると、ホント楽ですよね。
楽しく仕事ができるし、
余分な労力をかけることなく、手間もかかりません。

しかし、そのためには、仕掛けが必要です。
ＯＢ客が紹介しなければいけない状況を、
しかも喜んでそうするように。


では、どうすれば
ＯＢ客が喜んで紹介するでしょう？
ポイントは４つあります。

ポイント１
まず、紹介して欲しいことを伝えることです。
当たり前のことですが、
ほとんどの工務店の方は、紹介依頼をしていません。
ＯＢ客から自発的に紹介がでるのを待ってるだけなんです。
それでは紹介がでてるのはまぐれで、
お客様次第ということです。
ですから、紹介して欲しいことを伝えてください。
ちなみに、お願いではありません。（ポイント４参照）

ポイント２
紹介は、１度ではなく何度も依頼しなければ、
紹介はもらえません。
例えば、あなたが何か友人に頼まれた場合、
１回依頼されるのと３回頼まれるのでは、
どちらが友人の願いをかなえようと思いますか？
もちろん、３回ですよね。
だから、何度も紹介依頼してください。

ポイント３
紹介依頼のタイミングが大事です。
これを間違えると、
いただけるはずの紹介もなくなります。
早すぎてもダメ、遅すぎてもダメ。
また、
ただ頼めば良いかというとそうではありません。
では、
どのタイミングで、どのように依頼するのか？

勘の鋭いあなたは、もうお気づきかもしれませんね。

そう、１回目は、契約直後です。
最も大きな障害を乗り越えて契約したんです。
お客さんは、命がけで、契約の印を押したんです。
それは、あなたを信用したから、
あなたのことが気に入ったからでしょ。
契約時は、あなたに対する好感度は、
一番いい時のはずです。
だったら、お願いしないてはありませんよね。

２回目は、上棟時です。
何もなかったところに、突然骨組みが現れるんです。
今まで図面でしかわからなかったものが、
形として見えるようになるんです。
あなたにとっては何でもないことですが、
素人は感動します。
だから、その時を逃してはいけません。

そして３回目、
もうおわかりですよね。
そう、完成引渡し時です。
いよいよ今日から、新しい家で楽しい生活が始まる。
お客さんは、そう思ってます。
家づくりのクライマックスです。
気持ちは最高潮に達していることでしょう。
だったら、紹介依頼してもいいんじゃないですか？
３回のうち最も依頼しやすいタイミングです。

ポイント４
ストレートに依頼してはいけません。
「これから家を建てる人がいたら紹介してください。」
これでは頼まれた方も困ります。
通常、人は面倒なことを避けようとします。
自分は気に入ったが、
もし紹介して気に入らなかったらどうしよう？
そう思ってます。

では、どのように紹介を頼めばいいの？
それには、手順があります。

まず、お客さん自身が、喜んでいる。
満足している。
紹介依頼する前に、
これを自覚させとかないといけません。
それには、契約時なら、
「○○さん、今回ご契約いただいたわけですが、
　何を気に入られたんですか？」
上棟時であれば、
「○○さん、形になりましたね。今、どんな思いですか？」
引渡し時は、
「○○さん、今日から新生活ですね。一番何が楽しみですか？」
こんな感じで質問をすると、
喜んでいること、良いこと、
満足していることなどを話してくれます。
それを言わせておいて、（ちょっと表現が悪いですね）

それから、おもむろに（落ち着いて、ゆっくりと行動するさま）、
「あなたと同じように、
　この喜びを味あわせてあげたい人はいますか？」
このように紹介依頼するんです。

ストレートに依頼した場合と比べてみてください。
どちらが、スマートですか？
また、どちらが、自然な形で紹介したいと思いますか？
答えは明らかですよね。
ですから、これからは自身と誇りをもって、
スマートに紹介依頼してください。


補足ですが、
建築中のクレームも紹介依頼のチャンスです。
ただ、
お客様が思っている以上のクレール対策ができた時です。
なぜなら、お客様は友人に紹介して、
もしトラブルになったら・・・
そう考えているからです。
そのトラブルをお客様自身が体験していれば、
その心配がなくなるわけです。
ですから、紹介依頼のチャンスは４回以上あると言えます。


そして、最後にもう一点だけ。
紹介は１回でもらおうと思わないこと。
４回でワンセット、
最後までに紹介がでればいいわけですからね。
決して、あせらず、急がずです。


今日は、最もお金と労力がかからず、
しかも最も効果的な集客法の話でした。
紹介と現場集客ができれば、
広告もコンサルタントは要らなくなりますね（笑）。



では、また明日。





追伸

あなたからの質問や感想のメールは大歓迎です。
メールを頂けるだけで、とてもうれしいです。
また、励みになります。
archi@archipro.co.jp
↑↑↑このメールに返信いただければ直接私に届きます。