保存版「ザ・セールス」３３：反論の克服

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こんにちは、若松です。

 

セールス過程のうち

プレゼンテーションまでは、だれでもある程度の訓練を積めば何とかなるものです。

見込み客から「要らない」と言われたところから、セールスは始まります。

と言うのも、簡単な反論さえ処理できないセールスマンが実は多いんですね。

 

ここでは、反論の克服について検討していきましょう。

 

まず、反論はセールスの過程につきものです。

必ず反論されるものと覚悟し、反論されて当然ぐらいに心得ておくべきです。

反論する人は買わない、と決めてかかってはいけません。

見込み客が反論を正直に話してくれたなら、相手の関心度合や状況も分かりますから、

むしろ有益ですらあるんです。

 

そして、以前にも説明したように、決して見込み客と議論してはいけません。

お客と協力すべき立場なのですから、争うなどもってのほかです。

 

見込み客の反論に耳を傾け、その中に「無理もない」と思う点があれば、

いろいろ言いまわしを変えて説明し、納得してもらいましょう。

 

反論を当たり障りなくそらすには、いくつか方法があります。

 

 

１　反論をとがめない

 

　むしろこちらから謝りましょう。

　「はっきりご説明しなくて申し訳ありません」と直ちに謝ればいいのです。

 

 

２　譲歩を心掛ける

 

　反論に答える前に、ちょっと譲歩する気持ちを持てば、相手の反発を和らげることができます。

　「たしかに一理あります。しかしながら・・・」

　と、一度先に相手に対して譲歩しておくといいでしょう。

 

 

３　慎重な態度で

 

　自分の考えを軽々しく扱われて気分のいい人はいません。

　誰しも、慎重に扱われたがるものです。

　ろくに検討する様子もなく、相手の意見を受け流してしまう姿勢では、当然嫌がられるでしょう。

 

 

４　他にも同様に誤解している人はいる、と話す

 

　少し気心が通じてくれば、ほかにも似たような考えの人はいますと打ち明けることが出来ます。

　反論を処理する時の、典型的な言い回しです。

 

 

５　相手を褒める

 

　論争が起こりそうな時に、すばやく見込み客の自尊心をくすぐるのです。

　もちろん、時と場合に応じてですが、互いの緊張が和らぎます。

 

 

ベテランのセールスマンは、反論にはすぐその場で答えるべきだと言います。

反論を鮮やかに処理した時こそ、クロージングの絶好のチャンスなのです。

 

ですが、中には反論に答えるのを先延ばしにした方がいい場合もあります。

例えば、価格について最初に反論された時や、反論があまりに頻繁すぎたり、ささいな事柄だった時などです。

 

 

続きは次回。

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「２種類の生き方」

人生には２種類の生き方しかありません。

犠牲者のように生きるか、勇かんな戦士のように生きるかです。

 

そして自分の意志で行動するか、状況に流されて反応的になるか？

それは、私たち自身が決断しなければいけないことなんです。

 

犠牲者、という言葉はドキッとします。

でもこの”何かの犠牲者”のように生きている人が非常に多いように思います。

 

犠牲者のように頭を下げてコソコソ生きるのではなく、どうどうと胸を張って生きたいですよね。

 

昨日から今まで、自分の発した言葉を思い出し、どんな言葉を発していたか書き出してみましょう。

書き出した言葉が犠牲者の言葉になっていないか素直に評価してみましょう。

 

不平、不満というのは、悲しいかな、犠牲者の言葉ですよね。

もし自分がそのような言葉を連発しているのであれば、

どうすればそこから脱することができるか？

すぐに考えなければいけません。

 

まずは無理にでもポジティブな言葉を強制的に発するところからはじめてもいいかもしれませんね。

 

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保存版「ザ・セールス」３２：説得力のあるプレゼンテーション

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こんにちは、若松です。

 

今日は、どうやれば明快で説得力のあるプレゼンテーションができるか、という話です。

５つの提案に沿って説明していきますね。

 

 

１　ショーマンシップを発揮する

 

　デモンストレーションの際に、ドラマチックに表現すること。

　これには、想像力が必要です。

 

　以前に、「人はとにかく理性的な動機よりも感情的な動機で買い物をする」

　と言う話をしました。

　ドラマ化する、というのは、

　話の中の、理性的に見て重要な問題点を、感情の世界に移し替えて表現する試みなのです。

 

　分かりやすく、感情に訴えるため、効果的です。

　また、ドラマチックに説明されることで、相手の印象に残ります。

 

　実際に商品を使ってデモンストレーションする際には、テスト役は営業マンではなく

　見込み客になってもらうのがいいでしょう。

 

　また、商品のもっとも有利な特徴に絞って強調すること。

　ただ特徴をずらりと並べ立てても相手は飽きてしまいます。

　そして、強調すべき点は、二度三度と言い回しを変え、繰り返しましょう。

 

 

２　プレゼンテーションの脈を測る

 

　自分のプレゼンテーションが相手にどれだけ明確に伝わっているかを、時々確認しておかないといけません。

　相手の脈を測る質問の目的はいろいろあります。

　

　この見込み客にはどんな特徴が効果があるかを察することもできるし、
　途中途中で肯定の返事を得ておくことで、最終的に反論するのを防ぐこともできます。

 

　

３　比喩的条件を上手に使う

 

　「夏の真昼の日光のように熱くなります」という比喩は、直喩です。

　相手が知っているものと比較して、商品の特徴を強調するのです。

 

　また、「～のように」を使わない比喩を、隠喩と言います。

　「彼は重要な歯車です」「チームの守護神だ」などがそれにあたります。

　セールストークをはっきりさせる修辞法のひとつとして隠喩は貴重です。

　また、心理的に有効な比喩として、「類推」があります。

　見込み客の既知のものから、未知のものを推し量ってもらうことです。

　相手に応じて様々な類推ができるよう、セールスマンは常に頭の中に事例を蓄えておかねばなりません。

 

 

４　相手に分かる言葉で話す

 

　そんなの当たり前じゃないか、と思われるかもしれませんね。

　ですが実際、そのとおりに出来ていないセールスマンが多いんです。

　見込み客にとっては全く無意味な、商売上の数字や符合や専門用語。

　そんなものを自信たっぷりに使ってはいけません。

　短い、簡単な、誰にでも分かる言葉で表現するべきです。

　また、個々の見込客との面談の際には、相手に適した言葉を慎重に選ぶとよいでしょう。

 

 

５　デモンストレーションを行う

 

　実際に商品を使って、目で確認してもらうことはとても効果的です。

　ショーマンシップの項でも言いましたが、見込み客にもテスト役として、参加してもらうとなお良いでしょう。

 

 

参考になりましたか？

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「最も幸せな成功者」

自分の我、利己的な満足から離れる時、人は最も幸せな成功者になるのです。

 

自分の我を捨てる。

というのは私たちの永遠のテーマです。

 

少しずつでも実践できるようになりたいものですね。

 

今までの人生を振り返り、本当に幸せだな、と感じた経験を思い出し書き出してみましょう。

書き出した経験を１つ１つ見つめ、自分のエゴを捨て他人のために行った行動かを評価してみましょう。

 

多かれ少なかれ、誰でも他人のために、無条件で行った行動はあるものです。

そのような行動を起こした後というのは、なんとも言えない幸福感に満たされるものです。

そんな幸福感が毎日あるだけでワクワクしますよね。

 

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保存版「ザ・セールス」３１：競争に対処する方法

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こんにちは、若松です。

 

セールスには必ずといっていいほどなんらかの競争がつきものです。

そこで、競争に対処する方法を用意しておかねばなりません。

 

 

１　競争相手はひとまずほめて、あとは話題にしない

 

　万が一、相手から競争相手のことを持ち出されたら、とりあえずほめて、話をすぐに先に進めることです。

　しかし、これがベストというわけではありません。

　口に出さずとも、気になる商品があるかもしれません。

 

　見込み客がどの会社の商品に関心を持っているか、まずは話すように仕向けることです。

　それによって、相手がどういうものに興味があるのかといった情報を引き出すこともできます。

 

 

２　堂々と対処する

 

　スマートに無視できない場合には、競争を認めて迎え撃つという手段もあります。

　自分の商品と相手の商品を比較する場合、比べ方はあまり詳しすぎてもいけないし、

　比べる事柄が多すぎてもいけません。

　むしろ、見込み客がとりわけ興味を持っていると思われる、いくつかの点に絞るべきでしょう。

 

　比較する目的は、見込み客に、その商品の長所と短所をのみこませることです。

　そこに焦点を絞りましょう。

 

 

３　競争の実態を的確につかみ、対応は慎重に

 

　上ふたつの中間的な手法です。

　競争相手を全く無視するでもなく、相手をやっつけるでもなく。

 

　とくにやりすぎて相手の悪口にまでなってしまうと、結果的に自分の評価を下げてしまいます。

　対応はとにかく慎重をこころがけるといいでしょう。

 

 

とにかく、徹底的に比較することです。

他者と自分の商品を書き出して比較し、自社にしかない特徴をあげることで、見込み客を説得できますね。

また、比較する際には、相手に対して公平でなくてはいけません。

 

相手の商品にしっかりした特徴があれば、潔くそれを認め、違う角度から自社商品の特徴をアプローチするといいでしょう。

 

常に競争相手の情報を集め、調査しておくことが必要なんです。

そうすれば、現場でおどおどしたり、受け身になったり、けんか腰になることはありません。

 

逆に、自分の商品について、競争相手が何を言っているかを調べてみるのも手です。

気をつけるべきは、あくまで、公平に比較しなければならない、ということ。

 

もし万が一、競争相手に卑劣な手段で妨害されたら、すぐにそれを見破れるようにしなければいけません。

そうして、お客がセールスマンの良しあしを見抜けるよう、手助けをするといいでしょう。

 

ただし、上手にやらないと「負け犬の遠吠え」になってしまいますので気を付けてくださいね。

 

 

いかがでしたか？

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「リスクと勝因」

完璧に安全な道だけを歩む人は、リスクを負う人、我慢する人、

そして人と違った道を歩む決意をする人が手に入れる楽しみや報酬を得ることは決してありません。

 

今までやってきたことを変えること、住んでいた場所を変えること、仕事を変えること。

なかなかできそうでできるものではありませんよね。

 

その一番の理由は、”リスク”を恐れるがためです。

 

昨日１日、何をしたか１つ１つピックアップして箇条書きにしてみましょう。

書き出したことを１つ１つ見つめ、考えられるリスクを書いてみましょう。

 

結構平凡に過ごしていた１日１日が、リスクを潜り抜けながら今にいたっていることがわかります。

 

そう考えると、１日ただ過ぎるだけが”奇跡”と思えるでしょう。

これだけのリスクを怖がらずに乗り越えているのだから、もっと新しいことにチャレンジできる！

と自信を持つこともできるでしょう。

 

怖がらずにどんどんリスクを負ってでも新しいことにチャレンジする重要性を確認したいものですね。

 

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保存版「ザ・セールス」３０：状況に対処する方法その２

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こんにちは、若松です。

 

状況に対処する基本的戦略８つのうち４つまで前回話しました。

今回は残りの４つについて説明しますね。

 

 

・引き下がる

 

　相手がひどく感情的になっているときは、いったん引きさがる方が

　戦略的に見て得策であることが多いものです。

　ただし、問題が商品や会社に関わっている場合は、撤退してはいけません。

　その場に踏みとどまり、説明や弁護をすべきです。

 

 

・相手に喋らせる

 

　見込み客に、問題点を詳しく話してほしいと頼みましょう。

　言いたいことを洗いざらい喋ってもらうとうまくいくことが多いんです。

　この戦略の強みは、セールスマンが身を守るのに役立つということです。

　相手にたくさんしゃべらせるほど、セールスマンは難局をしのぎやすくなりますから。

 

 

・話題を変える

 

　話の最中に、ちょっとした冗談を言ったり、話題を変えることです。

　真剣に商談している時に使うのはよくありませんが、時にはスムーズに話が進む場合もあります。

　嘘ではなく、真実あるいは真実に近い答えをするのが安全です。

 

 

・身代わり役を買って出る

 

　見込み客に起こった問題で、さほど重要でなく簡単に改善できるものなら、

　自分に責任が無くてもすすんで始末をつけてあげることです。

　好感をもたれないわけがありませんよね。

 

 

さて、戦略をうまく使いこなすには知恵が必要です。

上にあげた戦略も、使い方を誤ればたいへんな結果を招いてしまうのです。

やはり経験を積めば積むほど、人の扱いに上達することは言うまでもありません。

 

一般的には、相手の人となりを知るまでは、

見込み客の発言は慎重に取り扱うべきでしょう。

 

 

ところで、

見込み客が物を買う決心をするまでには、心の中に５つの段階がある、という話を御存知でしょうか？

 

 

注意、興味、欲望、確信、行動、の５つです。

 

 

例をあげると、

 

注意・・・このセールスマンの話を聞いてみよう

興味・・・このセールスマンが持ってきた商品は面白そうだ

欲望・・・このセールスマンが売っている商品が欲しい

確信・・・これを買えば必ず得をする

行動・・・買おう

 

ということなんですね。

 

例えば、新商品の売り出しチラシを見てお店にやってきた人ならば、

すでに「注意」「興味」という２段階を通過しています。

 

見込み客がどの段階にあるか正しく把握出来れば、

相手のほしがる情報から伝えることができて時間の節約にもなるのです。

 

 

次回に続きます。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「勝者と敗者のたった１つの違い」

与えられた仕事だけに満足してはいけません。

与えられた仕事以上をするのです。

 

競馬で優勝する馬も、ほんの頭一つの差で勝つのです。

すべての成功の基本、ゴールデンルールと言っても過言ではないですよね。

 

昨日１日を振り返り、行った仕事を箇条書きしてみましょう。

書き出した仕事のプロセスを思い出し、自分が与えられた仕事以上を行えたか？

 

自己評価してみましょう。

 

今日行う予定の仕事を考え、与えられた仕事以上を行えないか？

考え、少しでも実践してみましょう。

 

与えられた仕事以上を行うという基にある心は、

”思いやり、愛”

だと私は思います。

 

仕事の対象となる相手を思い、それ以上を行えば喜んでくれるだろうな。

楽になるだろうな。

そんな純粋な心があるのではないでしょうか？

 

 

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