「工務店のための初期面談法」１９：面談効果を上げる雰囲気作り

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こんにちは、若松です。

 

前回は、初期面談時の位置関係の話でした。

 

見込み客の座る位置は、あなたの左斜め前です。

そして、あなたは光を背にして座ってください。

 

あと、音と香りにも気を配ってくださいね。

そうすれば、相手は安心して話に集中できます。

また、あなたは相手の表情を観察しながら話を勧めることができます。

 

さて、今日は初期面談を効果的にする雰囲気作りの話です。

 

音楽をかける目的はほかにもあります。

それは、時計見なくても時間がわかるからです。

ＣＤは大体１時間。

だから、ＣＤをかけていれば時間が把握できるんです。

 

ちなみに、私の部屋には時計がありません。

だって、途中で時計見るの、失礼でしょう。

その代り、私は商談時はＣＤをかけています。

ＣＤで時間をはかっているんです。

 

次に視覚を活用することができます。

接客場所に観葉植物を置いておくと落ち着きますね。

また、癒しグッズもいいですね。

 

そして、触覚。

自然素材の家を建ててるんだったら、安くてもいいので無垢材で作ったテーブルを。

私は、安い杉材で作ったテーブルを使ってます。

触るだけで新建材との違いがわかります。

また、香りもします。

 

これらは、説明しなくても良さを伝えられます。

安いのを使っているのは、無垢材でも安くできることを説明するためです。

もちろん、節だらけ。

テーブルは１度造れば、あとはそこで打合せするだけですから。

 

ここでおさらいをしておきますね。

初期面談は、過去の話と未来の話を聞くことがポイント。

それ以外にどうしても話しておくべきことがありましたね。

それは、「住まいづくりは学びの場である」という話。

始める前でもいいし途中でもいいんですが、とにかくその日にしておいてください。

 

また、生活の話や価格の話は、相手の価値観を知るために行います。

相手との位置関係や、接客場のセッティングも重要でしたね。

 

また、ねぎらう事を忘れない事。

終始、生活に焦点を合わせて聞いてあげる事は非常に重要でしたね。

難しいかもしれませんが、初期面談では建物の話はしないでください。

そのかわりに、徹底的に生活の話を聞いてください。

 

今日は、接客場の雰囲気作りの話でした。

聴覚、嗅覚、視覚、触覚を心地よく刺激してください。

そうすれば、見込み客は気持ちよく、また安心して話に集中できます。

お金もかかりませんので（笑）。

 

次回は、初期面談にふさわしいスタッフについてお送りします。

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「才能」

私たちは、才能がチャンスを創造すると教えられてきました。

しかし強い熱意が、チャンスだけでなく、才能までも創造するのです。

 

すべては熱意から創造される・・・

身に染みますね。

 

すべての人には、熱意を持つ対象、方向性は違えど必ずあるはずです。

それが自分の人生に有益になるかどうか？

だけが大事な点ではないでしょうか？

 

お互い、人生を豊かにする対象に熱意を持てるように努力したいものですよね。

 

 

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「工務店のための初期面談法」１８：面談時の位置関係

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こんにちは、若松です。

 

前回は、「ねぎらう」話でした。

ねぎらうとは、努力していることを認めてあげること。

人は努力を認められると嬉しいものです。

 

今日は、面談時の位置関係についてお送りします。

 

面談する時の位置関係は重要です。

無意識に敵対関係、友好関係が決まるからです。

 

もし、テーブルをはさんで対面するなら敵対しているように感じます。

そこで、見込み客にはあなたの左前９０度の位置に座ってもらいます。

本当は左横が一番良いんですが、初対面なので不自然ですね。

また、相手の表情が見えないのも問題です。

 

でも、夫婦で来る場合が多いので、左斜め前に座っていただくといいでしょう。

なぜなら、心臓が左側にあるからです。

初対面の場合、心臓がある左側に座られると無意識に防衛反応が働きます。

だから、相手には、あなたの左側に座ってもらうわけです。

あなたが右側にいれば、相手は安心して話が出来ます。

 

対面で座らないもう１つの理由は、相手と同じ目線になれることです。

物事を一緒に考える雰囲気が自然にできます。

 

そして、位置関係で気を付けることがもう１つあります。

それは、光を背にすることです。

その理由は、影になるので表情を読み取られにくくなるからです。

動揺してるとか、困っているとか、表情は読み取られたくないでしょう？

逆に、相手には光があたっているので、表情が分かります。

だから、相手の反応がよくわかるんです。

 

と言うことで、接客するときの位置関係には気をつけてください。

最初にテーブルといすをそのようにセットしておけばいいですね。

 

また、位置関係ではありませんが、音と香り。

これも上手に活用して下さい。

上手に活用できれば、より気持ちよく話が出来るようにまります。

 

音というのは音楽のことです。

騒音がうるさいのでは、話に集中できません。

リラックスできる音楽をかけておくだけで、落ち着いて話ができます。

音楽ジャンルですが、好き嫌いもあります。

無難なのはクラシックですね。

 

音楽同様、香りも活用できます。

ちなみに、あなたは接客時に香りを使っていますか？

香を炊いているとか。

 

アロマオイルもいいですね。

それだけで、リラックスできますもんね。

相手をリラックスさせるって、けっこう難しい。

だから音楽とか香りとかでリラックスさせることが出来たら、楽ですよね。

 

ちなみに、私は、リアルミュージックというレーベルのＣＤをよくかけます。

http://www.realmusic.com/ （試聴できます）

 

今日は、初期面談時の位置関係の話でした。

見込み客の座る位置は、あなたの左斜め前です。

 

そして、あなたは光を背にして座ってください。

あと、音と香りにも気を配ってくださいね。

そうすれば、相手は安心して話に集中できます。

また、あなたは相手の表情を観察しながら話を勧めることができます。

 

次回は、初期面談を効果的にする雰囲気作りの話です。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「人格の指標」

人格を決定付ける指標は、

(a)自分に対して何もメリットをもたらさない人とどう接するか

(b)自分に抵抗できない人をどう扱うか

 

自分に”得になる”人の扱いとそうでない人の扱い、

自分に抵抗してくる、自分より強い人の接し方と、

自分に抵抗できない弱い人への接し方が違えば違うほど、

自分の人格を大きく見直す必要があるのかもしれません。

 

自分に得にならない人や、自分より弱い人を軽視したり軽蔑したりするのは、

ある種人間の本質です。

 

しかし、そんな人にでも、
大事な１人として接するのが人格なのでしょうね。

 

 

 

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「工務店のための初期面談法」１７：ねぎらう

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こんにちは、若松です。

 

前回は、生活の話でした。

日常生活をよく知るなら、ふさわしいプラン提案ができます。

また、値段が安いから選んでいるわけではありません。

値段以上の価値を感じるから契約するんです。

 

今日は、主婦を「ねぎらう」話です。

 

ところであなたは、「ねぎらう」という言葉の意味を理解されてますか？

「ねぎらう」とは褒めることではありません。

 

「ねぎらう」と「褒める」の違い。

「褒める」は良く言うこと。

「ねぎらう」は頑張ったことを認めてあげること。

 

洗濯だったら、
「洗濯って大変ですよね。」

料理なら、
「ゴミだしの日はご苦労様です。」

「雨が降ると大変でしょう。」

 

こういう風に、頑張っていることを認めてあげるとすごく嬉しいんですね。

人はだれでも、自分が頑張っていることを認めてくれると嬉しいものです。

あなたは、そんなこと無いですか？

 

特に家事労働は誰もねぎらってくれません。

家事はして当たり前だと思っているんです。

逆に、出来ていないことを注意されたりしてます。

 

「たまには掃除せえよ」

言いません？

私はよく言うんですけどね（苦笑）。

だから、家事労働をねぎらってあげるとすごく喜ばれます。

 

褒めることではありません。

褒めるのは難しいですからね。

変に褒めると逆効果になります。

それよりも、頑張っていることをただ認めるだけでいいんです。

これが、「ねぎらう」ということです。

ということで、生活の話をしてるときに、ぜひ奥さんをねぎらってあげてください。

 

今日は、「ねぎらう」話でした。

 

ねぎらうとは、努力していることを認めてあげることです。

人は努力を認められると嬉しいものです。

 

次回は、面談時の位置関係についてお送りします。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「視点を変える」

小さな不運を我慢できないような人は、決して偉大なことを達成できません。

あっ、失敗した。

あんなことしなかったら、こんなことにならなかったのに・・・

 

不運、不満、不快

これは誰でも、ほとんど日々経験しています。

 

いつも好天続きの日がないように、いつも幸運続きの人生もないのです。

しかし、

自然ではそれが当たり前と理解していても、いざ自分の人生になると

ちょっとの不天候（不運）がやってきてもそれが我慢ならなかったり

それを理由に当たり散らしたり、不平不満を言うのが私たち人間の姿です。

 

でもちょっと視点を変えて考えてみてください。

不運って言うのは、自分が勝手に決めた名前であって

不運も所詮、他に無数に起こる出来事の１つでしかないのです。

 

すべては、本人のとらえ方次第なのです。

人が不運という出来事であっても、その中に、

何か自分に対するメッセージを見出せば、何かそこに気づきを見つければ

それだけで「不運」が貴重な「経験」に一瞬にして変わります。

 

繰り返しますが、すべてはとらえ方次第です。

 

あなたは、幸せになるために、また周りの人も幸せにするために

この世に生まれてきたのです。

 

なので、どんな出来事も、どんな経験もすべてあなた自身が、

そしてあなたの周りが幸せになるように自分の心を選択する癖をつけましょう。

そうすれば、ほんとに幸せになりますし、あなたの周りの人も幸せになります。

 

あなたが変われば、必ず周りの人にも変化が訪れます。

ちょっとした意識付けです。

でもこのちょっとした意識付けが人生を大きく変化させるのです。

 

 

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「工務店のための初期面談法」１６：建物より生活

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こんにちは、若松です。

 

前回は、予算オーバーを防ぐ方法を話しました。

積算方式でなく、減算方式でしたね。

 

予算に影響する要素は４つ。

広さ、グレード、デザイン性、部屋数。

決められた予算の範囲内で、それぞれの要素の予算配分をしてください。

そうすれば予算オーバーしなくて済みます。

それだけでなく、利益もしっかり確保できます。

また、お客様も満足します。

 

今日は、建物より生活の話をすることについてお送りします。

満足度を高めるためには、施主の生活スタイルを把握しなければいけません。

 

さて、見込み客は、値段で決めているわけではありません。

高い安いで判断しているんじゃないんです。

それよりも、値段以上の価値があるかどうかで決定しています。

 

高くても満足してたらＯＫだし、安くても満足してなければ契約しません。

だから、重要なことは満足度を高めることです。

 

素人に価格は分かりません。

だから、

「～くらい高くなりますが、どうされますか？」

と、恐れずに質問してください。

 

そうすれば、

「そんなに高くなるんだったらいいです」

「そのくらいでしたら大丈夫です」

となり、同じ物差しで話を進めて行くことができます。

 

次は、生活の話です。

 

夢を本気で聞くというのと同じで、主婦の立場で一緒に考えます。

実際、自分でやってみるとよくわかります。

何が大変、難しい、辛い、イヤという事が実感できます。

 

例えば、料理。

料理をすることが楽しいならいいんですが、それでも主婦には毎日のことですから。 

料理は、まず材料を買ってくるところから始まります。

買ってきたらそれをストックします。

そして、調理をします。

 

調理をすると、ゴミが出ます。

ゴミは分別し、ゴミの日に出さなければいけませんね。

それから、食事が済んだら片付けます。

ですから、ゴミを出すまでが料理と言うことになります。

 

だから、こういう話ができるなら、この人家事のことよく分かってるなとなるわけです。

そして、その生活をサポートする家を考えます。

もちろん、洗濯も掃除も考慮した家です。

 

生活の話ですが、１時間ではたりません。

買い物はいつもどこでするか？

買い物へ行く頻度は？

１回に買う量は？

どんなものを買っているか？

これらがわかれば、その家庭にとってふさわしいキッチンが見えてくるわけです。

 

例えば、冷凍食品をたくさん買う人だったら、冷凍専用の冷凍庫が必要です。

また、土がついた野菜を買っているなら、下処理をする流しがあると便利ですね。

このように、各家庭で買うものが違うので、キッチンもそれに合わせる必要があります。

それをかなえてあげるのが、注文住宅ではありませんか？

 

今日は、生活の話でした。

日常生活をよく知るなら、ふさわしいプラン提案ができます。

また、値段が安いから選んでいるわけではありません。

値段以上の価値を感じるから契約するんです。

 

次回は、「ねぎらう」と言う話です。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「静けさ」

もし私たちが、自分の中に静けさを発見できなければ、

自分の外で発見しようとすることは無意味です。

 

この点で、私はラッキーだと感じています。

その理由は、

静けさを、自分自身の中に発見しやすい環境にいるからです。

 

事務所の隣には、水の湧き出る出水があります。

幹線道路ではないので、車も少ないです。

静けさを体感するにはもってこいの場所なんですね。

また、職住接近なので、通勤時間は徒歩１分です。

 

しかし、都会では、多くの人が

渋滞の中を車で、そして満員電車に揺られ通勤しています。

ノルマに追われ、不平不満を言いながら嫌々仕事をしています。

 

そして、夜寝る前に

「なんでいつもこうなんだ」

「どうすればこんな泥沼から抜け出すことができるんだ」

と、つぶやいているのです。

 

でも、同じ一人の時間を宝の時間にすることはできます。

 

寝る前、朝起きた時、ほんの数分、自分と静かに向き合い

「今、自分に何ができるだろうか？」

「何をすれば、人は喜ぶだろうか？」

という質問を自分に投げかけてみるのです。

そうすれば、同じ時間でも、全然違った時間にすることができるはずです。

 

愚痴、不平、不満は、自分を含めて誰も幸せにしません。

何のメリットももたらしません。

 

それより、静かに自分と向き合うなら、きっと変化が訪れますよ。

 

 

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