「お金をかけずに受注する方法」５：素早い対応

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こんにちは、若松です。

 

紹介依頼について復習しておきますね。

 

成功のポイントですが、まずは回数。

紹介依頼の回数は多ければ多いほどいい。

 

また、タイミング。

紹介依頼は、いつでもいいというわけではありません。

一番感情が盛り上がっている時がベストタイミングです。

 

そして、紹介依頼の仕方です。

言い方を工夫するだけで、依頼された側がストレスを感じなくて済みます。

 

さて、契約時、上棟時、引き渡し時と、タイミングは３回ありましたね。

 

実は、クレームも紹介依頼のチャンスなんです。

工事期間中、クレームって何かしら出てきますよね。

その時、ある条件さえクリアできてれば、絶好のタイミングになります。

条件とは、そのクレームを相手が期待する以上に解決できた時です。

 

多くの人は、

「良かったので紹介してもいいけど、もしトラブルになったら・・・」

と、そう思っています。

 

そのトラブルを自分で経験している。

しかも期待以上に解決してくれた。

もし、万が一何かトラブルがあっても、間違いなくちゃんと対応してくれる。

自分が経験しているから、紹介しやすくなるわけです。

 

まず、クレームは素早く対応しないといけません。

時間がたつほど、だんだん状況は悪化していきます。

３０分以内に対処して下さい。

 

なお、対処と解決は違いますよ。

対処というのは、クレームに対して○○しますと伝えるだけです。

 

でも、工務店さんの人は、解決してしまうまでを対処だと考えてるようですね。

材料や職人の手配、そんなことを考えるからだんだんと日が経ってしまうんです。

「このあいだの件、どうなりました？」

って、お客さんから催促の電話が。

 

これでは、紹介どころの話じゃないですね。

 

クレームは、早く対処すればするほど印象がいいです。

だから、紹介依頼のチャンスもでてくるわけですね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　興味と責任には違いがあります。

 

何か興味があるというレベルは、やりたい時にだけ行うのです。

何かに責任を持ってやると決断する時には、結果のみを受け入れるのです。

 

どんなことをしてでも絶対に！

というくらいの熱意で取り組むことって、案外少ないと思いませんか？

 

仕事においても、結構興味レベルでやっていることって多いのではないでしょうか？

 

ちょっと自分の仕事に対する取り組み方を見つめてください。

なんとしても、絶対に！

という感情、思いがそこにあるでしょうか？

 

もしなければ、いくらそこに時間をかけても結果はあまり期待できませんよね。

仕事の中身より、仕事に取り組む姿勢に目を向ける必要があるのかもしれません。

キーワードは仕事に対するコミットメント、責任です。

 

 

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「お金をかけずに受注する方法」４：紹介依頼の成功ポイント

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こんにちは、若松です。

 

紹介依頼が成功する３つのポイント。

 

紹介を依頼するタイミングですが、１回目は契約時でしたね。

では、２回目はいつでしょう？

 

それは、上棟時です。

プロであるあなたにとっては、棟上げは珍しいものではありませんね。

しかし、素人は違います。

 

今まで紙の上だけだったプランが、目の前に出てくるわけです。

この時は、とても感動する瞬間なんです。

 

だから、感想を聞けば、

「感動しました」

ってなりませんか？

 

紹介依頼のチャンス、３回目は？

 

そうです。

引き渡し時ですね。

そのチャンスを逃す手はありませんね。

 

紹介依頼が成功するポイント、次は依頼の仕方です。

 

契約時は、

「じゃあ、同じように喜ばせてあげたい人はいらっしゃいますか？」

上棟時なら、

「同じように感動させてあげたい人はいらっしゃいますか？」

というように依頼すればスマートじゃないでしょうか。

 

引き渡し時は、どんな感情を持ってますか？

多分、ワクワクしてるはずです。

 

だったら、

「今日から新しい生活が始まりますね。わくわくしてませんか？」

って聞けますよね。

 

じゃあ、依頼の仕方は、

「同じように、ワクワクさせてあげたい人はいますか？」

になりますよね。

 

喜んでいる、感動している、ワクワクしている。

感情を言葉にしてもらい、それをそのまま使えばいいわけです。

「喜ばせてあげたい人はいますか？」

「感動させてあげたい人はいますか？」

「ワクワクさせてあげたい人いますか？」

これなら、お互いストレスを感じないのではありませんか？

 

一方、

「家を建てそうな人がいれば紹介してください」

これでは、言われた方は負担に感じますよね。

 

でも、喜ばせたい、感動させたい、ワクワクさせたいなら、あまりプレッシャーを感じません。

 

例えば、ケーキ屋がオープンしたとしましょう。

おいしかったから、友達にも紹介したくなるでしょう。

それと同じ感覚です。

 

少し言い方を変えれば、依頼しやすくなり、紹介も出やすくなります。

紹介することは、うっとうしい、面倒くさい話ではありません。

相手を喜ばせることなんです。

 

だから、積極的に依頼してくださいね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「孤独」

 

孤独は、あなたの神聖な部屋です。

 

今、自分１人で孤独になれる時間をつくるのが難しい時代になりました。

しかし、この忙しい時代だからこそ、孤独になる時間は絶対に必要です。

 

企業のトップたちは、静かな時間をつくらなければいけません。

私たちは、１日６万個以上の思考をしているのです。

そこには休息の時間を必要としているのです。

 

孤独な時間は、つくらなければいけないのです。

意図的にその時間をつくろうとしない限り、いつまでたってもできません。

１日、たとえ１０分でも静かに、１人になる時間をつくってみましょう。

静かに目を閉じて座るだけでも、何かアイディアが浮かぶかもしれません。

 

 

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「お金をかけずに受注する方法」３：お金をかけない集客法

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こんにちは、若松です。

 

前置きが長くなりましたが、いよいよ本論に入っていきたいと思います。

初めに、集客と追客とセールスは掛け算と言う話をしました。

 

まず、集客について話したいと思います。

 

集客には、３つの方法があります。

もちろん、全部お金のかからない方法です。

 

一つめは紹介です。

昔は紹介だけで仕事が成り立っていたと思います。

しかし、地域の関係性が薄れるにつれ、紹介が少なくなってきています。

そこで、仕組みとして紹介が出るようにどうやればいいかという話をします。

 

現状は、ＯＢさんの好意で紹介が出ているのではありませんか？

だったら、紹介が出るような仕組みを作れば、さらに何倍も出るようになるはずです。

 

紹介したくなるよう、こちらから働きかけないと紹介は出ません。

きょうび世知辛い世の中ですから、放っておいたら紹介なんか出ません。

とくに都会ではそうですね。

 

では、どうすれば紹介が出るようになるのか？

 

まずは紹介依頼をすることです。

「紹介してください」って言わないと、紹介してくれません。

ですから、紹介をお願いしてください。

 

でも、ストレートに紹介してくださいって言われると、相手がどう感じます？

だれか家を建てそうな人がいらしたらぜひご紹介してもらえませんか？

と言われたら、どう思いますか？

 

厄介なことを頼まれたなあ。

そう思いますよね。

 

なぜなら、自分は良かったけれども、

「もし紹介して何かトラブルがあったら・・・」

と、リスクを考えてしまうので、紹介が出ないんです。

 

それに、誰か家を建てそうな人と言われたら、頭の中で考えなければいけません。

多くの人は、いろいろ考えるのが面倒なんです。

面倒なことはやりたくない。

だから紹介が出ないんです。

 

では、同じ依頼をする場合、面倒でないような仕方で紹介の依頼をすれば、

紹介が出やすいということじゃないですか。

 

依頼された側に立って考えてみましょう。

成功するポイントは３つです。

 

一番大事なのは頻度です。

お願いするのは１回ではなく、２回、３回、４回、５回・・・。

回数が多くなればなるほど、紹介は出やすくなります。

 

１回だと、忘れてしまったり、どうしようか迷っていたりという場合が多いんですね。

でも、２回３回と頼まれると、しなきゃいけないように感じてきます。

なので、依頼回数は非常に重要です。

 

ただそれが、依頼された側が負担になるようなお願いは避けなければいけません。

それには、依頼をするタイミングが重要です。

では、どのタイミングが良いか？

 

一番最初は、契約した瞬間です。

なぜなら、一番テンションが高くなっているからです。

契約書に印を押すというのは、ものすごく勇気がいります。

 

だって、人生において二千万円もの決済をする経験なんか滅多にないでしょう。

清水の舞台から飛び降りる思いで、はんこを押しているんです。

押したというのは、それだけのちゃんとした理由があるからです。

だから、そのチャンスを活用するんです。

 

まずは、理由を聞いてからです。

「今回ご契約いただいたわけですが、どこが一番良かったんでしょうか？」

「何が決めてになったんでしょうか？」

 

このような感じで、契約した理由を聞いてください。

聞かないと、何となく良かったで終わってしまいます。

 

良かった理由は頭の中にはあるんですが、それがきちんと整理されないままです。

喋ることで、頭の中にあるものがちゃんと整理された言葉として記憶に残るんです。

 

記憶に残っていると、

「どうしてそこで頼んだの？」

と友人に聞かれた時、良かった点を具体的に伝えてくれるんですね。

 

でも、聞いてなければ、

「とにかく良かった」

「なんとなく感じが良かった」

と言う答えになってしまいます。

 

それでは良さが伝わらないでしょう？

 

でも、

「生活しやすい素晴らしいプランで、しかもこんな設備まで付けてくれて安かった」

これなら、契約した理由が具体的なので相手に伝わるでしょうね。

なぜなら、契約理由を聞いているからです。

 

ですから、第一回目のチャンスは、契約した瞬間です。

一番の山を乗り越えたところですから、ここでお願いしないともったいないですよね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「失敗は踏み台」

 

失敗は、単なる１つの出来事ととらえるのです。

これは大事なことです。

自分は失敗者ではなく、単に失敗しただけなのです。

大事なのは、つまずいた石を、踏み台の石に変えることです。

 

何か自分がうまくいかなかったことや失敗したことがあると、私たちは、

「やっぱり俺ってだめなんだ・・・」

と自分がダメ人間だというレッテルを貼ってしまうことが多々あります。

 

しかし、失敗は単に出来事であって、失敗者という意味ではないんですね。

 

大事なのは、その失敗の出来事から何を学び、次のステップにどう生かすか？

失敗の理由を見出し、行動することです。

 

少し思い起こしてみてください。

今まで大失敗したことで、大きく自分が変化し、成長できたことを。

必ずあると思います。

 

失敗は、あなたが次のステップへ上る踏み台です。

 

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「お金をかけずに受注する方法」２：４つの心構え

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こんにちは、若松です。

 

安定受注するには「心構え」が重要です。

これまで何度か話したので記憶にあるかもしれませんね。

 

まず、建設業はサービス業だという認識を持ってください。

 

建設業の意識だと、お客さんより建物を優先してしまいがちです。

常に建物を良くしようという意識が働いているからです。

 

しかし、サービス業は、売る相手、お客さんをいかに幸せにしてあげるか。

人に焦点を合わせています。

 

提供するものは建物なんですが、建物と生活、どちらが大切でしょうか？

その建物で生活する人が幸せになることの方が、より重要ではありませんか。

 

実際、生活に焦点を当てるほうが、お客さんは喜びます。

しかし、プロほど良い建物にしようという意識が強いようです。

人よりも建物に意識がいってしまいがちなので、その点を気をつけてください。

 

そこで生活する人が、どうすればもっと幸せに、楽しく健康に暮らせるか？

常にそういう意識を持つようにしてくださいね。

 

それから二つめ。

それは、相手の益を優先させることです。

もちろん、ビジネスですから儲けないといけません。

 

ところで、報酬とは何だと思われますか？

私はこう考えているんです。

「与えた喜びに対する対価」

対価すなわち報酬は、相手が決めることです。

ですから、受け取った側の喜びが大きければ報酬は高くてもいいわけです。

逆に、相手の喜びが少なければ報酬も少なくなりますよね。

 

例えば絵画。

描く時間は、あまり変わりませんよね。

でも一枚１万円のものもあれば１億円のものもあるわけです。

値段は画家が決めているのではなく、買う側が決めています。

欲しいと思っている人、与えられたほうがその価値を決めているわけです。

 

住宅も同様です。

相手に価値が分かるような仕方で提案すればいいんです。

 

利益が取れないのは、相手がそれだけの価値を認めていないからではありませんか？

建物の価値が高まる話になれば、利益も増えていきます。

 

ですから、常に相手の益です。

 

どうすれば喜んでもらえるだろうか？

それを優先させれば、自ずと利益もついてくるんです。

 

予算の中で、精一杯サービスしようと思うとなかなかうまくいきません。

そうではなくて、相手の一番喜ぶことを最優先させてください。

 

後ほど話しますが、それが夢を実現してあげるということなんですね。

ですから二番目は、相手の益を優先させるということ。

 

それから三つめ。

それは、相手に対して純粋な関心を示すことです。

 

自分のことばかり考えてたら、相手は二番目になってしまいます。

質問をしてても、純粋な関心を示してないと、途中で話が終わってしまいます。

 

相手が答えたら「ああそうですか」。

と言って打ち切ってしまうんですね。

だから、話は上っ面なものになり深いところへ入っていけないわけです。

 

そうではなくて、例えば、

そのように考え始めたのはいつ頃からのことですか？

どうしてそのように考えるようになったんですか？

そう思ったきっかけは何だったんですか？

誰から聞いたんですか？

など、興味を示して質問をしなければいけません。

 

その人のことをもっと知りたいと思ってなければ、

関心を示さなければ、そういう質問は自然に出てきません。

重要なのは、相手に対して純粋な関心を示すことです。

 

それから四つめ。

それは、相手の話を聞くことです。

 

住宅営業で気をつけないといけないのが、自分が喋る時間が長いということです。

特に、見込み客に初めて会った時、営業マンは自分より相手の話を聞くことが重要です。

相手を理解するためには、聞かないと分からないですからね。

 

簡単なのは、自己紹介してもらうことです。

何故来社したのか？

家づくりを始めたのはいつか？

何に関心があるのか？

何に一番困っているのか？

こんな質問に答えてもらうなら、短い時間でもかなりの情報が得られるわけです。

 

さらに純粋な関心を示して、相手の益を優先させるなら、

その人の状況が手に取るように分かってくるわけですね。

具体的な聞き方については、後日話します。

 

以上四つが、住宅営業において心掛けておいてほしい項目です。

 

一つは、サービス業である。

建物ではなくて人に意識を向けるということです。

二つめは、相手の益を優先させる。

三つめは、相手に純粋な関心を示す。

四つめは、自分が話すよりも聞くことに集中する。

 

この四つです。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　「可能性」

 

誰か他の人が達成したすべては、あなたの可能性の領域内です。

 

あなたは、自分の可能性について考えたことがありますか？

私はよく考えるのですが、いつも「可能性」には勇気づけられます。

 

たとえアインシュタインのような科学の分野でも、ビジネスの分野でも、

他の誰かが達成したことって、達成できないことなんてないはずなんです。

 

可能性のリミットは、自分の能力ではなく、自分の心がが決め付けているのです。

ですから、心のブレーキをはずせば、一気に可能性が広がるはずです。

 

まず、自分がやりたいこと、達成したいことを紙に書いてみましょう。

次に、それがすべて達成できる可能性があると、信じましょう。

そして、そうなることをイメージしながら最初の一歩を踏み出すのです。

 

あなたも私も、無限大の可能性を持っているのです。

 

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「お金をかけずに受注する方法」１：受注は掛け算

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こんにちは、若松です。

 

工務店にとって安定して受注することは夢だと思います。

そこで、今日から「お金をかけずに受注する方法」をお送りします。

 

本題に入る前に、メールをお読みになる上での注意点について少し話しますね。

 

私は昔、毎週のようにセミナーを受講していました。

そんな私がたどり着いたのが、セミナーから最大の益を得る方法です。

 

セミナーの内容についてはメモを取りません。

なぜなら・・・

セミナー受講中、いろんなことを考えますよね？

ああしよう、こうしようと。

 

でも・・・

翌日になると忘れています。

 

また、セミナー内容のメモはほとんど読み返すことがありません。

 

だから・・・

行動すべきことをメモしました。

そして実行しました。

 

いくら知識を蓄えても使わなければ宝の持ち腐れですよね。

 

今あなたがお読みの、このメルマガも同じです。

「いいことを聞いた」で終わらせないでくださいね。

 

あなたが実行しようと思ったことを紙に書き出し、机の前に張り出してください。

そして、すぐにそれを実践してくださいね。

もし、７日以内に行動しなかったなら、おそらく１年後も行動していないでしょう。

 

 

では本題に入ります。

今回の話は、「お金をかけずに受注する方法」です。

 

まず、この話を聞くメリットからお話しします。

 

多くの工務店さんが集客に苦労しているようです。

お金をかけているけど、集客できない。

また、集客できてもなかなか契約に至らない。

 

あなたはいかがですか？

 

ご安心ください。

お金をかけずに安定して集客できるようになります。

さらに、時間も労力もかけずに、受注できるようになります。

ですから、最後まで集中してお読みくださいね。

 

さて、見学会が単なるお祭りで終わってしまってる工務店が多いようです。

見学会にたくさん集まったけれど、結局契約に至らなかった。

そんな話をよく聞きます。

 

一生懸命集客しても、契約できなければ意味がありませんよね。

すべてが無駄な努力に終わってしまうわけです。

 

また、いくら営業が得意でも、目の前に見込み客がいないことには、売り込めません。

集客と追客とセールスというのは、掛け算なんです。

だから、どれかがゼロだと、結果はゼロになってしまいます。

 

ですから、不得意をなくさなければいけません。

そうすれば、掛け算ですから契約率が２倍、３倍、いやそれ以上になります。

そう言うわけで、不得意をなくしてくださいね。

 

世の中にはたくさんの集客方法、追客の仕方、セールス法に関するノウハウが出回っています。

私が知るかぎりですが、そのどれもがお金をかけないと結果が得られません。

また、人手や労力をかけないとできないものばかりです。

集客にお金がかかり、追客に人手と手間がかかっています。

 

たとえばニュースレター。

お金も人手も労力もかかりますよね。

でも、ニュースレターを発行しなくてもできる方法があります。

お金と人手と手間をかけない方法を、私はこれまで１０年以上やってきました。

 

その話をこれからしたいと思います。

 

今でこそ、結果が得られるようになっていますが、最初からできてたわけじゃありません。

「住まいの結婚相談所」を始めて２5年になります。

私も、最初はお金も人手も手間もかけていました。

どうすればお金も人手も手間もかけずにできるのか？

ということをいつも考えながら実践してきました。

 

広告は「博打」と同じですね。

チラシなんかは特にその要素が強いです。

 

出してみなければ結果は分かりませんよね。

そんな、博打のような集客方法以外を、私は考えてきました。

そういう背景があって、今があります。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

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