保存版「ザ・セールス」５１：倫理上の問題

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こんにちは、若松です。

 

前回は、セールスマンとお客のあいだで問題となる倫理感についてお話ししました。

 

さて、ここからは
セールスマンと雇用主との関係上で出てくる、倫理上の問題についての話です。

 

セールスマンの「転職」には倫理上の問題がつきまといます。

よくあるのが、ライバル社からの引き抜きなどですね。

セールスマンは自分の会社の顧客情報等を自由に引き出すことが出来ます。

 

だから、極端な話、リストごと他会社に転職してしまう可能性だってあります。

こればかりは、どうすることもできません。

常にそういった事態に備え、予防策を講じておくしかないでしょう。

 

他にも「経費をごまかす」「同僚との市場の取り合い」などが考えられます。

また、収入面に絡んでくる、「サイドビジネス」「コンテスト」などの問題があります。

セールスマンが倫理感を持っていない場合、そもそも会社自体がいい加減である可能性が高いのです。

 

規則を作り、倫理感にのっとった経営をしている会社なら、しっかりした人材が育っていくわけです。

 

多くのセールスマンは、もちろん倫理的な考え方をしています。

しかし、だからといって無欲なわけでもありません。

身の回りにある、反倫理的な慣習をある程度は認識しています。

 

そしてもうひとつ言えることは、競争の激化につれ、反倫理的な行動も増加していく、ということです。

市場競争の激しいところから倫理上の問題は発生してくるわけですね。

 

しかし、反倫理的なやり方は、必ず自分にはねかえってきます。

それは肝に銘じておきましょう。

いかがでしたか？

では、また。

追伸　「大きな過ち」

少しのことしかできないからと言って何もしないことほど大きな過ちはありません。

 

自分の能力を素直に見つめると、できない、たりないことばかりが気になるものです。

そしてできない、たりないことに集中すると、何か新しいことをやろうとする勇気もなくなってしまいます。

 

今後は、自分の能力がないところにも、勇気を持ってチャレンジする心を持ちたいものですね。

 

過去を振り返り、自分自身能力が足りないなと二の足を踏んでアクションを起こさなかったことを

思い出し書き出してみましょう。

上記に書き出した１つでも再チャレンジできるものはないか？

考えてみましょう。

 

再チャレンジすることを決めれば、２４時間以内にどんなアクションを起こせるか？

書いてみましょう。

 

大きなアクションでなくてもいいんです。

何か少しでも行動する勇気、それはいつでも忘れてはいけませんよね。

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保存版「ザ・セールス」５０：おもてなし

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こんにちは、若松です。

 

セールスマンにとって、倫理的な問題の大半は、お客との間に生じます。

倫理にのっとってお客と取引を行うことは、長い目で見れば利益になります。

自分を信用してくれる得意客を大勢持つということは、とても有利だからです。

 

セールスマンはたくさんの会社や人を訪問します。

当然多くの重要な情報を耳にします。

 

もしも、ライバル社にあたる取引先から、

情報を流すよう圧力をかけられたら、あなたはどうしますか？

 

大口の取引先であれば、むげに断ることもできないかもしれません。

しかし、そうした情報を漏らすと、当然ながらそのセールスマンは二度と信頼されません。

秘密を守る、というのは基本です。

 

また、不愉快な話ですが、賄賂が横行している可能性も否定できません。

契約を取るためにセールスマン自身から持ち出す場合もあれば、

買収されたがっている購買担当者も事実、存在します。

 

この問題は企業や、その時の状況によっても対処法が変わるので、正解はないわけです。

 

ただひとつ言えることは、契約時やその後の付き合いに問題がありそうだと感じたら、

すっぱり切るのもひとつの方法だということです。

無駄なことに金銭や労力や時間を割く必要はありません。

 

また、賄賂とまでは行かずとも、簡単なプレゼントはよく使われているでしょう。

これも、大した効果があるわけではありません。

しかし、どうしても贈り物をしないといけない場合は、タイミングを見計らって、

相手にぴったりのものをぴったりの時期に贈ってあげるのがいいでしょう。

 

例えば、結婚記念日に花やお菓子、お子さんがいるならお子さんに、とささやかなものを贈る。

心がこもっていれば、それで充分なのです。

 

また、「接待」ってありますね。

 

贈り物も含まれますが、いわゆる「おもてなし」はセールスマンの出費のうち、

かなりの部分を占めます。

 

これもプレゼントと同じく、相手を見極め、どんなことをすれば喜ばれるかを考えるべきです。

おもてなしで効果を上げようと思うなら、技術面を学ぶべきです。

 

営業マンにとって「おもてなし」は仕事の一部になっているようなものですから、

テクニックとして、身に付けておくほうがいいでしょう。

 

 

次回に続きます。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「問題とは・・・」

もし私が、問題を逃れる方程式を生み出したとしても、人に教えたりしないでしょう。

問題は、それを何とか解決する器を創るのです。

問題を抱きしめるとは言いません。

 

それは、問題に敵対心を持つことと同じくらい最悪です。

しかし私は、問題を”友人”として受け入れようと言いたいのです。

 

なぜならそうすることによって、問題自体を知ることができ、友好的に取り組むことができるからです。

問題は、誰も好んで引き寄せたくはありません。

 

しかし問題は、あなたが成長できる最高のきっかけでもあるんですよね。

 

この１年を振り返り、自分にとって問題ととらえた出来事をピックアップしてみましょう。

書き出した問題をどう自分がとらえ対処したか？を書いてみましょう。

今日の引用を見ながら、今上記の問題に対してもう一度取り組むことができるとすると、

どのように取り組めるか再考してみましょう。

 

問題を、自分を高めてくれる友人と諸手をあげてとらえることは、なかなか難しいかもしれません。

 

でも私自身の過去を振り返ると、大きな問題で悩み苦しんだ時期があったからこそ、

その問題を解決しようとして学んだこと、気づいたことが今の自分の基盤になっていると確信しています。

 

あなたも、そのような少し角度を変えた視点で問題と取り組んでみてはいかがでしょうか？

 

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保存版「ザ・セールス」４９：１４の要因

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こんにちは、若松です。

 

前回、産業市場における購買過程と消費者の購買方式との違いを、

１４の要因に分けてみました。

 

では、それぞれについて簡単に補足してみましょう。

 

 

１　市場の規模

　一般的に、産業セールスの取引は、普通の買い物に比べてはるかに大規模です。

 

２　購買動機

　産業セールスで求められるのは、どちらかといえば「価格」よりも「価値」です。

　安かろう悪かろう、では利益に繋がりません。

 

３　購買過程

　消費者向けのセールスマンならば、購買の過程に参加する、せいぜい数名に焦点を置いて話を進めれば済みます。

　ですが産業セールスマンは、購買決定に影響力を持っている人に、あたりをつけなければなりません。

 

４　契約関係

　産業セールスで結ぶ契約は、長期にわたって双方を拘束するのが普通です。

 

５　交渉

　大量の買い付けをする大手の会社には、交渉の余地があります。

 

６　長期にわたる取引関係

 

７　注文を取るのに時間がかかる

 

８　修理サービスの必要性

 

９　会社相互の関係

　魚心あれば水心、というものですね。

　他社とこういった関係にある会社相手にはセールスは成功しません。

 

１０　地域的集中

　産業市場は集中しています。

　産業セールスマンの職場は主として大産業都市であると言えます。

 

１１　使用できる資金

　一般消費者と違い、会社は必要な品を買うお金を持っています。

 

１２　産業界の需要の根源

　産業セールスで扱う商品に対する需要はすべて、消費者の需要を満たすためのものです。

 

１３　弾力性のない需要

　産業界の需要が消費者向けセールスに依存している結果、

　産業製品への需要は全体として弾力性に乏しくなる傾向にあります。

 

１４　技術的援助

　セールスマンはお客の要望に応じて技術的助言や援助ができます。

 

 

さて、産業セールスには、ユニークな面もいろいろあります。

 

例えば、一般論として、

産業セールスでの見込み客発見は、消費者相手のそれよりもやさしいのです。

 

また、見込み客からアクセスしてくる場合も少なくありません。

広告や電話帳で簡単に見込み客を探すことができ、また展示会など有効な手段もあります。

 

もちろん、一般の消費者相手のセールスマンよりもはるかに損得が大きいため、

事前準備（プリアプローチ）はしっかり行っておくべきです。

 

産業セールスでは、お客をつかまえるまでに時間はかかりますが、いったん取引関係が結ばれると、

優れたサービスさえおろそかにしなければ、取引はいつまでも続くのです。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　マルコ４：３

「種まき人が種をまきに出かけました。」

 

種まき人について語られました。

この例えに出てくる種まき人は、故意に様々なタイプの土に種をまいたわけではありません。

むしろ種は、まき散らされた結果として、様々な場所に落ちたのです。

 

注目すべき点として、何種類かの種が使われたとは述べていないことです。

一種類の種が様々なタイプの土に落ち、それらの土がそれぞれ異なる結果を生み出した、

と語っておられるのです。

 

最初の土は固く踏み固められており、二番目の土は浅く、三番目の土はいばらに覆われ、

四番目はりっぱな良い土で豊かに実を生み出します。

 

様々なタイプの土は何を表わしているでしょうか？

それは、人々の様々な心の状態です。

 

と言うことで、

同じ情報を受け取っても、生かすも殺すも受け手次第なんです。

ぜひ、実を付けるようにしたいですね。

 

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保存版「ザ・セールス」４８：産業セールス

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こんにちは、若松です。

 

産業セールスとそれ以外のセールスとの間にはっきりと線を引くことは難しいのですが、

今回はメーカーに生産資材やサービスをセールスする人たち特有の問題を取り上げていきます。

 

産業セールスマンが扱う商品は、大きく分けて次の５つです。

 

 

１　設備（生産的、間接的）

　手に持って使う工具類から、自動機械のような大きなものまで範囲は広く、規格品もあれば受注商品もあります。

　生産的設備はお金を産みますから、会社が買わないわけにはいかないものです。

　間接的設備は、節約できる部分であり、多くの会社が予算内でやりくりしているでしょう。

 

２　原料

　製品を作るために必要な原料です。

 

３　構成部品と下組み立て品

　多くの会社は、原料から作られたさまざまな状態の品物を買い入れ、それらを組み立てたりして商品を作ります。

　下組み立て品とは、買い手側の仕様に基づき、特別に注文して作るものです。

 

４　サービス（生産的、間接的）

　企業はいろいろなサービスを買い入れています。

　会計事務、広告代理、警備保障、電話、保険など。

　積み荷をもっと多くしてくれというトラック会社のセールスマンは生産的、

　経営コンサルタントなどは間接的です。

 

５　補助材料（生産的、間接的）

　企業は膨大な量の補助材料を消耗しています。

　工場設備の潤滑油やメンテナンス用の薬品などは生産的補助材料、

　社名入りの封筒やインクリボンなどは間接的補助材料です。

 

 

生産的、間接的とは、どうみても一緒に扱うことができない分類です。

例えば会計士に支払う費用と、設備の修理を外部に依頼して払う費用のようなものを指します。

 

 

ところで、産業市場と産業市場における購買過程は、消費者の購買方式とどう違っているのでしょうか？

１４の要因に分けてみてみましょう。

 

１　市場の規模

２　購買動機

３　購買過程

４　契約関係

５　交渉

６　長期にわたる取引関係

７　注文を取るのに時間がかかる

８　修理サービスの必要性

９　会社相互の関係

１０　地域的集中

１１　使用できる資金

１２　産業界の需要の根源

１３　弾力性のない需要

１４　技術的援助

 

 

次回は、上記の１４項目を簡単に説明していきますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　「創造論と進化論」

日本人には、創造者と言う概念がほとんどありません。

なぜなら、誰も教えないからです。

対して、進化論はほとんどの人が疑うことなく受け入れています。

なぜなら、学校で強制的に教え込まれるからです。

 

「１個の細胞から進化して人間になった」

と言うことはだれも疑いません。

 

しかし、

「家が自然に建った」

と言えば、たぶん誰も信じないでしょう。

でも、家はだれかによって建てられますよね。

 

では、人間と家、どちらがより複雑でしょうか？

より精巧な人間が自然にできた。

本当にそうでしょうか？

 

進化論はダーウィンが説いた学説です。

進化論について、ぜひご自身でお確かめください。

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保存版「ザ・セールス」４７：クレーム処理

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こんにちは、若松です。

 

 

前回の話では、最も大切な問題は、お客に問題の意味と重要性を明らかにしてあげることでしたね

質問をしてみたり、問題があることをさとってもらうために、

その問題と全く対照的な問題を分かりやすく示して選んでもらったりします。

 

上手に示唆して問題を指摘し、気付いてもらうこともできます。

もしくは、「目に見える」ようにして気付いてもらうことも出来ます。

目に見えるとは、たとえば鏡で見せたり、メジャーで測ったり、実際に試してもらうなどの手段がありますね。

 

では、まとめてみましょう。

 

・問題を明らかにする質問をする

・対照的な問題を持ち出す

・問題を示唆する

・問題を実証する

 

 

小売店の店員は、とにかく在庫品について十分な知識を持たなければいけません。

優れたセールスマンシップを身につけるには、在庫品についての知識と、扱っている商品の知識を増やすことが大切なのです。

 

また、一度に２人以上のお客様を相手にしなければいけない時もあるでしょう。

複数のお客様を相手にする時には、慎重で注意深く考えるタイプのお客を先にするのが賢明です。

よくご検討ください、といってその間に他のお客様にサービスをするのです。

 

手際よく、落ち着いて、お客の気持ちがどの程度まで動いているのかを見極めれば、次にどうすればいいか、分るものです。

 

また、希望に添うものがなく、代替品を売りたい場合や、暗示をかけて一度に買う量を多くさせる場合には、

根本に「買うことが真にお客の利益になる」かどうか、という問題があります。

そこを無視するとただの押し売り的になってしまいますので、気をつけてくださいね。

 

 

では次に「クレーム処理」について話しましょう。

これこそ、真のセールスマンシップの腕のふるいどころです。

 

例え過失が店員そのものに無くても、まず第一に苦情は店員に持ち込まれるものです。

ここでしっかり心にとどめておいてほしいルールは「柔らかな態度」です。

 

腹を立てたお客がどんなに無礼であっても、物静かで同情的な態度をとり、

お客の立場に立って積極的に問題を見なければいけません。

 

まさに、そこからセールスの仕事は始まるのです。

お客の不満の種をまず見つけましょう。

 

また、お客と一緒になって自社の悪口を言うことは避けましょう。

「そのようなことはめったに起こるものではない」

という印象を与えるようにふるまうべきです。

 

結果的に、機嫌良く、よりお得意客になってくれる可能性もありますから。

苦情は、もともとセールスの結果起こるものであり、セールス上の問題であると言えます。

前段階で、しっかり気を付けておけば防げるものが多いのです。

 

例えば、注意事項であったり、説明書に記載されていることを、必ず目を通してもらうよう、

念押ししておくだけでも違ってくるでしょう。

 

 

いかがでしたか？

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「人間の３つのクラス」

すべての人間は、３つのクラスに分かれます。

１つは”動かない人”

１つは”動ける人”

そしてもう１つは”動く人”です。

 

何を行うにしても、アクションを起こさない限り何も結果につながりません。

 

３つのクラスで、一番多いのは、たぶん１つめの”動かない人”ではないでしょうか？

”動く人”になれるよう、どんどんアクションを起こしていきたいものですね。

 

３つのクラスを見て、自分はどのクラスだったか、素直に評価してみましょう。

評価が、プラスにしてもマイナスにしても、そこにある感情はどのようなものか？

を書き出してみましょう。

 

自分から”動く”人間になるために、これからどう過ごすべきかを考え、

向こう３週間で起こせるアクションを書き出してみましょう。

 

できない理由を考えるのではなく、いつでも”どうすればできるか？”

と思考をフル回転させるようにしたいですよね。

お互い、後悔しない１日１日を過ごしていきましょうね。

 

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