競合トークの成功事例・失敗事例です。

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こんにちは。若松です。

この３日間、接客、プレゼンについてお送りしました。

今日は、競合トークの成功事例・失敗事例です。（工務店新聞より）

場面を想像しながらお読みください。

競合対策成功事例　～構造体に「強み」を持つ会社のケース～

「お客様、最近はインテリアやカラーなど、

　内装を非常に重視される方が多くなっています。

　ですから、どの住宅会社も内装には力を入れているんです。

　しかし、実は、家の中で一番お金がかかっている部分は内装ではなく、

　『３：７＝内装：構造体』と、

　構造体に７割もの比率でお金がかかっているんですよ。

　内装選びは非常に楽しいですが、

　変な話、内装はどこの住宅会社でやっても一緒です。

　後からやり変えることもできます。

　しかし、構造体は会社ごとに違います。

　しかも７割、

　つまり建築コストのほとんどの部分がここに掛かってきます。

　ですから、まずは安心できる構造体選びが大事になるんですよ。」

成功要因は、競合対策が「住宅選びの基準」になっている点です。

競合対策失敗事例　～自社の満足度を下げてしまうケース～

「お客様、そちらの会社の物件は、

　最寄り駅から『１０分』とチラシに書いてありますが、

　実際に歩いて計ってみたら１３分かかりました。

　細かい点ですが、こうした点を平気で嘘をつく会社は、

　どんなに良いことを言っても信用できませんよね。

　お客様、その会社の物件の『安さ』が魅力だと言われましたが、

　あの物件の土地には非常に高い値段がついていました。

　高値で仕入れているのに、売値が安いというのは、

　一体、どこを削っているんでしょうね。

　世の中、そんなに上手い話があると思いますか？」

 

失敗要因は、競合対策が「競合相手の批判・悪口」になっている点です。

１　他社批判をベースにしたトークは、

お客様にとって不快と感じるケースがほとんどで、

　　かえって自社の評判を落としてしまう。

２　自社と他社の「強み」が、それぞれどこにあるのか理解し、

　　正確にアピールできるようにする。（差別化）

３　自社の「強み」がお客様にとって重要視するポイントではない場合、

　　「重要視」してもらうため、上記成功例のようなトークやアクションが必要になる。

　　このトークを『フレーミング』（選択基準の枠付け）という。

４．「家選びの基準」と「自社の差別化」がしっかり結びついて、

　　お客様に意識付けできれば、競合に対応しやすくなる。

フレーミング（＝家選びの基準設定）こそが、最大の競合対策である。

いかがでしたか？

他社批判は、自社の品位を落とすだけです。

見込み客の印象はよくありません。

ですから、他社と比較するときは、判断基準を示してください。

そうすれば信頼度が増します。

例えば、私が無料メールセミナーとして提供している

「失敗しない業者選びの秘訣」は、業者を選ぶ際の判断基準です。

また、「失敗しない土地選びの秘訣」は、土地購入の判断基準。

第３者の立場で正しい判断基準を示してくださいね。

では、また。


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プレゼンの工夫例です。

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こんにちは。若松です。

前回は、プレゼンの話し方講座をお送りしました。
セールスは、お金の話になるのでとてもデリケートです。
それで気楽な雰囲気で話を進めなければいけません。
それには、男性より女性の方がふさわしいです。
だから、初期面談に女性を起用してくださいね。

さて、今日はプレゼンの工夫例をお送りします。
なお、この話も
「日経ホームビルダー」に掲載された記事を編集したものです。

では、早速プレゼンの工夫例をご紹介します。
全部で８つあります。

１．自社の特徴を伝える標準仕様書
　　　～初対面からお薦めを“刷り込む”～
　　今の顧客は、事前に驚くほど多くの情報を集めて、混乱している人がいます。
　　そこで、内外壁、床や建具、サッシ、断熱・気密の工法や性能、
　　デザインテイストなどまで、推奨する仕様をビジュアル中心の仕様書を作り、
　　できるだけシンプルに伝えることで、頭の中を整理してもらいます。

２．メモ書きは持ち帰ってから真の効果を発揮
　　　～要点や検討事項を図面に添える～
　　打ち合わせ時に、会話だけのやり取りでは、
　　顧客は分かったつもりでも実は理解していなかったり、
　　誤解していたりする場合がある。
　　メモ書きは、そうした行き違いを無くす狙いがある。
　　また、持ち帰って家族でじっくり検討する時にも、
　　メモ書きを見て吟味してもらえるし、
　　他社資料と並べれば、提案のきめ細かさも伝わる。

３．模型はあえて着色しない
　　　～細部はイメージの余地を残す～
　　着色して作りこむと、顧客が細部にとらわれて、誤解が生じやすい。

４．パースや図面は周辺環境まで含めて描く
　　　～植栽や外からの見え方も提案材料～
　　「室内から見た時に、どのような景観が広がるか」
　　「敷地外から見た印象はどうか」
　　といったことを見せる事で、
　　机上で描いた提案に留めずに顧客にいかに具体的に
　　イメージしてもらうかに重点を置く。
　　植栽や、外構の提案もしやすい。

５．顧客の車も図面と同じ縮尺で
　　　～きめ細かさにも対応～
　　自動車のカタログから、
　　車両の平面図を縮小コピーして作るなどして用意しておくと、
　　車庫の配置や出し入れを検討する時、イメージしやすく、
　　親近感も高まる。

６．あえて残した図面の余白
　　　～空間スケッチをその場で添え書き～
　　空間イメージが伝わらない時は、
　　その場で立体的なスケッチを描き添える。

７．部材選びは１枚のシートで
　　　～ひと手間かけて見やすく～
　　カタログを何冊も並べるより、比較しやすい。

８．簡単モデルで、性能比較も一目瞭然
　　　～見比べてもらうのが一番～
　　メーカーのサンプルなどを材料に作り、見ながら説明すると、
　　ペアガラスとシングルガラスの断熱性の比較など、
　　言葉より伝わりやすい。

今日は、プレゼンの工夫例をお送りしました。
どの工夫例も、
相手に純粋な関心を示すことができれば思いつくことです。
相手は素人です。
ですから、素人に理解できる仕方で提供してください。
なお、前回・今回の記事は
弊社の女性スタッフが専門誌を基に編集したものです。
先週シリーズでお送りした売上減少の記事も、
そのスタッフが編集しました。
実は、そうした記事が２０ほどあります。
しばらくの間、それらの編集記事をお送りします。

では、また。

追伸　前回は、セミナーから最大限の益を得る方法について書きました。
行動するべきことをメモすることでしたね。
今日は、有益なセミナーをどのように見分けるかについて話します。

世の中にはいろんなセミナーがあります。
工務店向けのセミナーも、毎日のように開催されています。
当然、当たりはずれもあるわけです。
もし目的を定めず次から次へとセミナーに参加しているなら、
セミナー貧乏になります。
中には、セミナーと称して商品の説明が行われ、
最後に売り込まれると言うのもあります。
特に工務店向けの商品は高額です。
弱みに付け込まれないよう気をつけてくださいね。

さて、こんな言葉があります。
「体のともしびは目です。
　それで、もし目が純一であれば、あなたの体全体は明るいでしょう。
　しかし、目がよこしまであれば、あなたの体全体は暗いでしょう。
　あなたのうちにある光が実際のところ闇であれば、
　その闇はどんなにかひどいことでしょう。」（マタイ６：２２、２３）

本当に重要なものを第一にするなら、
わたしたちの「目」は「純一」なもの、
混乱したところのないものとなります。
あっちにフラフラこっちにフラフラ。
もし、ノウハウばかりを追い求めているとしたら、
今後も状況は好転しないでしょう。
だから、目的を明確にし、焦点を絞ってセミナーに参加してください。
そして、セミナーで気づいたことをぜひ実践してください。


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プレゼンの話し方講座

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こんにちは。若松です。

前回は、女性スタッフを活用する話でした。
特に初期面談に活用すると良いですね。

受注までには、集客、追客、セールスの３つのパートに分かれます。
この３つのうち最も重要なのはセールスです。
なぜなら、いくら集客できても契約できなければ意味をなさないからです。
だから、契約できる仕組みを作ることが最優先されます。
そうでないと、ザルで水をすくうことになります。

そこで今日はプレゼンの話し方講座と言うことでお送りします。
なお、この話は「日経ホームビルダー」に掲載された記事を編集しました。

 

ステップ１　基本は以下の５項目を下記の順番で

１　冒頭の挨拶　
　　　～打ち合わせの目的、進行手順、およその所要時間などを伝える～

（例）「今日は、先日伺ったご要望を踏まえた間取り案をご説明します。
まずは３０分ほどで説明致します。
その後でご感想や、更なるご要望を伺わせて下さい。
今日は２時間程度のお時間は大丈夫ですか？」

２　前回までの確認
　　　～前回までに顧客から聞いた要望や予算などに変更が無いか確認。
　　　　競合他社へのアプローチ状況などもチェック～

（例）「ご夫婦で第二の人生を楽しまれるお住まいで、
ご予算は○千万円を上限にということでしたね。
他社さんでの感触はいかがですか？」

３　本題（提案）　
　　　～顧客の「欲しいモノ」より「したいコト」に合わせて提案を示すのが鉄則～

（例）「リビングには、週末にお孫さんやご友人が大勢いらっしゃるので広めに、
　　　　というご要望でしたね。
平日は基本的にお二人と伺ったので、仕切れば別々に、
　　　　開放すれば広々使えるリビングの案です」

４　質疑応答
　　　～顧客の不満や修正要請は「したいこと」に関わる理由があるはず。
　　　　そこまで掘り下げて聞き出す～

（例）「お風呂場はこの案よりもう少し玄関に近い方がよろしいのですね。
なるほど、ワンちゃんを室内にお飼いですか。
お散歩から帰って、すぐに足を洗って部屋に上げてやりたいと・・・」

５　次回の約束
　　　～修正案などを提示できる時期はあらかじめ社内で確認しておき、
　　　　次回の日取りは必ず顧客との打ち合わせの場で決める～

（例）「本日伺ったご要望を踏まえて、来週末には修正案をご提示できると思います。
　来週末以降のご都合はいかがですか？」

ステップ２　顧客の「欲しいモノ」より「したいコト」に注目。
顧客の主張⇒「広いリビング」「隠れ家的なロフト」など、
　　　　　　間取りや建材・設備などハード面に関する要望が多い

顧客へ提案⇒「趣味を楽しみたい」など、どう暮らしたいか、
　　　　　　住まい方に関するソフト面の聞き取り

ステップ３　プレゼンの『べからず』８カ条
・打ち合わせの冒頭で、進め方や所要時間を言わない。
・複数で来る顧客のうち、初顔合わせの人や欠席した人に無関心。
・前回までのヒアリング内容や、合意事項を確認しないで進める。
・顧客の「したいコト」と「欲しいモノ」が整理できていない。
・図面や寸法、技術的な内容などをわかりやすく噛み砕かない。
・提案や説明を一方的に述べるだけで顧客の意見や感想を聞かない。
・顧客から変更要請を受けた場合に理由を掘り下げて聞かない。
・次回の打ち合わせ日時を決めないで、打ち合わせを終えてしまう。

今日は、プレゼンの話し方講座をお送りしました。
冒頭でも言いましたが、
安定受注システムは集客、追客、セールスのパートに分かれます。
その内、セールスが最も重要です。
セールスは、どうしてもお金の話になるのでとてもデリケートです。
それで気楽な雰囲気で話を進めなければいけません。
それには、男性より女性の方がふさわしいんです。
だから、初期面談に女性を起用してくださいね。
ただし、それはあくまで初期面談時の話です。
もちろん、専門的な話は男性がします。

次回は、プレゼンの工夫例をお送りします。

では、また。

追伸　先日のセミナーの冒頭で話したことがあります。
それは、セミナー貧乏にならないでくださいと言うことです。
知識をいくらため込んでも、それを使わなければ無意味です。
それで、セミナー受講するときの最重要ポイント。
それは、行動すべきことをメモすることです。
そして、優先順位をつけて、今日から実行する。
それが、セミナーから益を受けるための秘訣です。



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【MAIL】＜archi@archipro.co.jp＞
個人情報に対する考え方については下記をご覧下さい。
　→　http://www.archipro.co.jp/a1093.html

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こうすれば女性スタッフを活用できます。

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こんにちは。若松です。

前回は、売り上げ減の外的要因・内的要因についての話をお届けしました。

また、原稿は弊社の女性スタッフが書いたと言う話もしました。

そこで、今日は「女性スタッフの活用」と言うテーマでお送りします。

ところで、なぜ女性スタッフを活用すべきなのでしょうか？

それは、接客に向いているからです。

見込み客は、男性相手より女性相手の方が安心して話すことができます。

だから、もっと女性を活用すべきなんです。

また、他にも理由がありますが、今日は接客について話します。

では、女性スタッフをどのようにスキルアップできるでしょうか？

まず、身だしなみのチェックから。

髪は「長すぎず短すぎず」が基本。

もし、長い場合は、すっきりまとめる。

航空会社の客室乗務員の髪型は参考になりますね。

黒より、少しブラウンが入った方が好まれます。

非喫煙者が多いので、タバコの臭いがすると、いきなりマイナスポイントになります。

香りが強い香水は、女性によっては嫌悪感を持ちます。

女性を敵にまわしたら契約はあり得ません。

メンズのさわやか系の香りなら二重丸。

服はひらひらスカートより、パンツスーツがベター。

視覚・嗅覚の第１印象は、出会った瞬間に脳にインプットされてしまうので重要です。

次に接客術について。

事務所での接客術

１　入りやすくするため、表から中がよく見えるようにする。

２　お客さんがいらした時・お帰りの時には、全員が笑顔で明るく、お客さんを見てご挨拶。

　　そのため、机の位置は出来るだけ入口に背を向けないようにしてください。

３　入口にイーゼル等で、女性のお客様の目が止まるような情報を出します。

　　「詳しい情報は中にありますので、気軽にお声掛け下さい」と必ず書く。

　　１週間に１度更新すると、楽しみに足を止める人が出てきます。

４　建築現場の写真や簡単な説明等を、外から見える所に掲示する。

５　建築現場や作業場をご案内し、職人さんに構造や仕上げについて直接説明してもらう。

モデルハウスでの接客術

１　ルートを決めること（＝着座ポイントをきめる）

２　こちらの言いたい事ばかりを言わないで、聞かれたら答える。

　　会話の比率はお客さん８０％　あなたは２０％。

　　何を聞かれてもいいように、しっかり勉強しておく。

３　メジャーを常に持ち、測りながら説明する。

　　専門用語は使わない。

次はクロージングです。

１．最初に会った時に、「打ち合わせ→契約→着工→完成」と、必ず『契約』という言葉を使う。

２．打ち合わせ記録書を有効に使う。

　　毎回約束事を書いてサインしてもらうが、プランが概ね決まったらとか、

　　概算の見積もりがＯＫだったら契約して頂く等と、はっきり書いてサインしてもらう。

３．断る口実を、奥様との世間話等から全て聞きだした上で、つぶしておく。

　　「もう少し安くならないの？」はクロージングのチャンス！

　　断る口実とは、例えば、

　　☆　親（身内）に相談しないと決められない。

　　☆　年回りが良くない。

　　☆　もう少し見てみたい　　　

　　などなど・・・

　　会社をあげて良い家をつくって差し上げたら、お客さんに心から喜んで頂ける。

　　数年後のリフォーム・増築の依頼も来やすい。

　　第１印象を大事に、流れをしっかり把握して進むこと！

以上が女性スタッフに対する注意点です。

しかし、ここまで話してて何なんですが、クロージングは必要ありません。

ただし、事前に十分教育しておけばの話ですが。

そうすれば、気を使うこともありません。

教育システムが確立できていれば、素直で良いお客さんだけがあなたの元へやってきます。

わがままで、自己中心的な人を相手にしなくて済むようになります。

今日は女性スタッフを活用する話でした。

では、また。

追伸　今日は、どうでも良い話です。

私は東京で泊まるホテルは決めています。

第１の理由は、接客用のスペースがたくさんあること。

私の場合、個別コンサルティングをするので非常に助かります。

第２の理由は、ホテルからの景色が良い。

緑にあふれていて落ち着きます。

さらに、ホテルサービスで気に入っていることもあります。

まず、魔法瓶に入った氷水が部屋に用意されている。

私はお酒を飲まないので、うれしいサービスです。

また、ボーズのＣＤプレーヤーが部屋にある。

ですから、お気に入りのＣＤを聞くことができます。

そして、世界最高のメンバーシップ・プログラム。

宿泊料金は定価で１泊４万円ほどですが、メンバーは２万円でお釣りが来ます。

そして、いろいろな特典も。



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