「売り込まずに売れる方法」６：お客様を面接する

こんにちは、若松です。

 

前回、見込み度の高いお客様との対応について話しました。

お客様からさらに情報を引き出すための効果的な質問が、

「何をお知りになりたいですか？」

でしたね。

 

事前に、相手が期待している事を知っておくと、当日の対応が楽です。

お客様の期待を裏切ることが少なくなり、お互い満足度の高い商談になります。

 

見込度の高いお客様と実際に会うことができたら、次は、

”クロージングのステップ”

です。

   

まず、初めてお客様と直接会うときのポイントについて話しておきます。

 

それは、

”相手が信頼できるかどうか見極める”

ことです。

 

営業マンは、お客様に会えるとうれしいので、つい饒舌になりがちです。

しかし、ぐっと我慢して、声のトーンを落として質問します。

そして、自分にとって相応しいお客様かどうか、はっきり見極めてください。

 

感じとしては、

”お客様を面接する”

そういう思いで臨んでください。

 

なぜだと思いますか？

 

初めて会うわけですから、お客様は警戒しています。

なのに、最初から自社商品を説明するなら、お客様はガードをさらに固めませんか？

 

そこで、まずは、

”雑談”

から初めるのがポイントです。

 

雑談から始める理由は二つです。

 

一つ目は、人間関係の構築。

二つ目は、必要な情報を引き出す。

 

見学会の事例だと次のような感じになります。

 

営業：「今日はわざわざお越しいただきありがとうございます。

    道混んでませんでした？時間がかかったんじゃないですか？」

 

お客：「いや、空いてましたよ。１５分ぐらいですかね。」

      

営業：「そうでしたか。じゃ、近くにお住まいなんですね。」

 

お客：「ええ、●●町です。」

 

営業：「あ～そうですか。実は私も●●町なんです・・・。」

という具合に、どんどん話を広げていきます。

 

そして、家族、仕事、趣味、生い立ちなどについて聞いていきます。

なぜなら、この雑談が見ず知らずだった営業マンとの距離感を縮めてくれるからです。

 

つまり、

”人間関係の構築”

に役立つんです。

   

一旦、人間関係が構築できれば、
クロージングもスムースになります。

これは、雑談で

”クロージングの土台”

をつくっていることにもなるんです。  

 

とはいえ、
いろんな経験をしておかないと、この雑談はできません。

旅行、映画、音楽、スポーツ、読書、経済、社会・・・。

ただし、日本では政治と宗教はタブーなんで、
避けた方が良いですね。

 

単なる知識ではなく経験したこと、これが相手の心に響きます。

そして、経験の多さが、雑談の幅を広げます。

 

ですから、これからは何にでも興味を示して、
出来るだけ多くの経験をしてください。

 

たとえそれが遊びでも、無駄な経験にはなりません。

特に海外旅行は短期間により多くの経験ができます。

 

上海なら私に任せてくださいね（笑）。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 追伸 「他人、そして自分自身の内に責任感を植え付けるには、

     失敗したときの罰ではなく、達成をイメージさせましょう。」

 

 人がアクションを起こす「動機付け」として、大きくは２つあります。

 「痛み、恐怖が動機付けとなるか」

 「楽しみ、喜びが動機付けとなるか」

です。

 

どちらも大きなエネルギーで人を動かします。

ポジティブな結果をもたらす可能性が高いのは、後者です。

 

 「正しいことではなく、楽しいことを選びなさい」

 同じ考えが根底にあるように思います。

 

 怒られるのが嫌だから仕事をするのではありません。

お客さんが喜ぶ顔を見ることができる仕事をしたいですね。

 

 今一度、自分の、「仕事に対する動機付け」お互いに再確認しましょう。

 

 

 

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「売り込まずに売れる方法」５：見込みのない客は早く排除する

 こんにちは、若松です。


前回、”ＮＯ”の返事をもらった場合について話しました。

 「必要ない」

と言われたとき、

 今後は必要という場合と、まったく必要ない場合とがありましたね。

 

そこで、前回の続きですが、

 「今は必要ないということでしょうか？

 　それとも、今後も必要ないということでしょうか？」　　

に対して、

 「ん～、今すぐじゃないけど、子供が小学校に上がるまでにはと思ってるんです。」

という答えの場合、

 「では、住まいづくりに役立つ情報誌を定期的にお送りすることできますが、

 　希望されますか？それとも必要ありませんか？

 　もし、必要なければそうおっしゃってください。」

という質問が有効です。

 

 「じゃ、送ってもらえますか。」

なら、将来お客様になる可能性があるということになります。

 「結構です。」

なら、この段階で切ることができるわけです。

 

つまり、見込み客のふりをしたお客を完全に排除することができます。

 

お客にならない見込み客を排除する。

あなたの顧客リストにお客のふりをした見込み客はいませんか？

もしいるなら、そんな見込み客は早く削除しましょうね。

 

ところで、あなたの所にも毎日、営業の電話がかかってきてると思います。

その時、必要か必要でないかを聞いてくるなら、それは優秀な営業マンです。

もし、そういう営業マンなら、じっくり話を聞く価値はあります。

ただし、逆に途中で切られるかもしれませんね（笑）。
優秀なほど見極めが出来ますから・・・

 

では、最初の段階で相手から”ＹＥＳ”の返事を貰った場合。

 以前にも少しふれましたが、見込み度の高い相手には、

”質問に答えてくれる限り、商談をストップさせない”

これを覚えておいてください。

 

 事例で話しましょう。

 

 見学会の案内を希望されたお客様へ、営業マンは次のような質問をします。

 「では、今回の家で特にどこをご覧になりたいですか？」　　

 

この質問の目的は、

”相手の関心事を知っておく”

ことです。

 

もし事前にわかっていれば、実際に来られたとき、ふさわしい応対ができますよね。

 

 単に、

 「では当日会場にてお待ちしております」

これでは、何に興味があるのか聞き出すまでに時間がかかります。

また、もし期待はずれの家だったとしたら、お客様を裏切ることになります。

 

お客様も貴重な時間を使って、期待まじりで見学会に来るわけです。

それで、見込み度の高いお客様には、何に興味を持っているかを事前に聞き出しておきます。

 

仮にこの時点でお客様の期待にこたえられないようであれば、

 「申し訳ありませんが、今回の見学会では、それはご覧いだくことができません。

 　しかし、今、建築中の家なら見ることができますが、そちらの見学を希望されますか？」

という提案もできるわけです。

 

ちなみに、契約については、どのような条件なら可能か、

”契約条件を事前に確認しておく”

ことができます。

 

 「もし、●●な条件であれば、契約して頂けますか？

 　それともこの条件では契約はできませんか？」

 

つまり、

見込み度の高いお客様は、仮クロージングしておくと、後が楽なんです。

 

 　　

しかし、

実際には、早い段階で契約の話を持ち出すと警戒されるので、タイミングが重要です。

 

まずは相手が何に関心があるかを、しっかり聞き出しましょう。

では、また。

 追伸　「成功のステップ」

 自分の思いを夢に描くこと・・・それは人の心の美です。

 自分のやりたいことを行うこと・・・それは人の意志の力です。

 自分を信じて限界に挑戦すること・・・それは成功への勇気です。

 

 夢を描くこと。

やりたいことを行うこと。

 

これは結構多くの人ができることではないでしょうか。

 

しかし最後の３つ目。

 自分を信じて限界に挑戦するところまで行ける人は、案外少ない気がします。

 

しかし、

ここまでできて初めて、成功へのステップにつながるのですよね。

 

自分が信じられない、限界に挑戦できない、最も大きな理由は、失敗への恐怖心です。
未知の世界に少しでも入ることで、結果も未知である種予測できない怖さですよね。

 

もしあなたにそのような恐怖心があるのなら、今その恐怖心を脱しましょう。

 

なぜなら、恐怖心で何もしないで今までと同じ結果しか出せないリスクと、
未知ではあるけど、今までより良い結果をもたらすアクションを起こすリスクと、
そのリスク度はどれくらい違うんだろう？

と考えれば、新しい未知のアクションを起こす方が、
良い結果をもたらす可能性が高いとわかるからです。

どちらを選択しますか？

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「売り込まずに売れる方法」４：欲求レベルを知る質問

こんにちは、若松です。

 

 前回、今すぐ客を見分ける話をしました。

 

それは、実は簡単なことでしたね。

 

 

 必要か、そうでないか？

 

つまり、

 

”ＹＥＳ　か　ＮＯ”

 

で、答えてもらう。

 

 

そうするには、あなたの商品の特徴や内容を

 

”簡潔にお客様に伝える”

 

必要があります。

 

もし、お客様が答えられないなら、内容が伝わっていない証拠です。

 

 

では、仮にお客様が、

 

”ＹＥＳ”

 

の返事をしたとします。

 

 

 例えば、

 

 「じゃ、招待状を送ってください。」

 

と言ったとしましょう。

 

 

ふうつの営業マンなら、喜んで、

 

 「では、早速お送りさせて頂きます！」

 

となるでしょう。

 

 

でも、これでは、今すぐ客かどうかは見分けられません。

 

 

ですから今回の営業法では、さらに相手の欲求レベルを知る質問をします。

 

 具体的には、

 「では、招待状はお送りしておきます。

 　ところで、今回なぜこの見学会に参加したいのか、具体的な理由をお聞かせください？」

 　　　　

と質問します。

 

 

もし、

 

 「実は、子供が来年小学校に上がるんでそろそろかなあと思って・・・」

 

 「アトピーなんで、自然素材の家にしたいなあと・・・」　　

 

という答えであれば、見込み度が高いことがわかりますね。

 

 

また、

 

 「まあ、いつかは建てたいなあと思ってますが・・・」

 　　   

こんな答えもあるでしょう。

 

 

その場合は、

 

 「今回は施主様のご好意で実現した見学会でして、真剣に家作りに取り組まれている方に限り、招待状をお送りしています。

 

 　自然素材の家に関心のない場合は、招待してもかえってご迷惑になるかもしれませんので、遠慮なくそうおっしゃっていただけるほうがありがたいのですが。」　　

 

 

こうはっきり言うと、お客をなくしてしまうと思うかもしれませんね。

 

でも、心配する必要はありません。

 

 

この営業法の第一段階は、あくまで今すぐ客を見極めるのが目的ですから。

 

なぜ必要なのか理由を聞く。

 

質問に答えない人も見込み度が低いと考えられます。

 

 

購買意欲の低い客を見極める質問について話しました。

 

今すぐ客を見極めたいなら、お客様から”ＹＥＳ”の返事をもらったら、

 

”なぜ必要なのか？”

 

その理由を聞いてください。

 

 

なぜ、理由を聞くと思いますか？

 

 

それは、最初の段階でお客さまの購買意欲を知ることが出来るからです。

 

つまり、お客様の

 

”本気度”

 

を知るためです。

 

 

ですから、あやふやな答えや、質問に答えないお客様には、時間をかけないでください。

 

これからは、質問に誠実に答える人を相手にしましょう。

 

 

 

では、”ＮＯ”の返事の場合はどうすれば良いのか？

 

それをこれから話します。

 

 

 相手が”ＮＯ”の返事をしたら、

 

 「あ、そうですか～、ではまた何かありましたらよろしくお願いします。」

 

で、終わっては芸がありません。

 

 　

この営業法は、単に”ＮＯ”の返事を早くもらうのが目的ではなく、

 

お客様の見込み度を知ることです。

 

 

したがって、お客様に必要ないといわれても、

 

”なぜ必要ないのか？”

 

その理由を必ず確かめてください。

 

 

見学会の案内をして、

 

 「結構です。」　　　

 

と言う返事の場合、

 

 「今回は必要ないということでしょうか？

 　それとも、今後も見学会の案内は必要ないということでしょうか？」　　

 

とたずねてください。

 

その答えによって、次回の案内をするかどうか判断できますね。

 

そうすれば、見込み客として残して良いかどうかがわかります。

 

 

お客にならない見込み客に、無駄な労力とお金を使わないようにしてくださいね。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 追伸　「夢の実現方法」

 

 人生は浪費するにはあまりにも短すぎる。

 

 夢はアクションによってのみ実現するのです。

 

アクションを起こそうとする、延々と続く計画ではありません。

 

 

 確かに、結果をもたらすにはアクションしかありません。

 

 当然アクションを考える思考も大事なのですが、直接的に結果をもたらすのはアクションです。

 

 

考えるよりもまず手を動かす、ということはよく言われますね。

 

 特に今のような不況時には、とにかくアクションの数の方が、完璧に、じっくり考えた計画よりも

 

重要ではないでしょうか？

 

 

たとえ何かを調べるアクションでもいい。

 

 本を買うアクションでもいい。

 

 何か思い立ったらとにかくアクションを起こす癖をつけましょう。

 

 

 

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「売り込まずに売れる方法」３：今すぐ客を見極める

こんにちは、若松です。

 

 

 

 前回、”見込みのない客は、早く切る”という話をしました。

 

 今すぐ買わないお客に、あなたの貴重な時間は使ってはいけません。

 

つまり、営業マンの仕事は、

 

”断っていただくこと”でしたね。

 

 

ところで、今回のセールスシリーズは、

 

あなただけでなく、スタッフ教育にも活用できます。

 

ですから、スタッフに教えるつもりで読み進めてください。

 

 

この営業法は、従来の方法と比べて、まったく逆のように思えます。

 

しかし、トップセールスマンは、見極めが早いです。

   

この見極めを早くするために、彼らがやっているのが、

 

”お客にしゃべらせる”ことです。

 

そして、自分がしゃべりすぎないよう注意してます。

 

 

しかし、ダメ営業マンは、お客にしゃべらせないで、商品説明をするんですね。

 

なぜなら、沈黙に絶えられないからです。

 

そして、なるべくお客に嫌われないようにします。

 

なんとか契約したいので、お客様からの無理難題に答えようとするんです。

 

 

これでは、まるでお客様の奴隷のようです。

 

かわいそうで見てられません。

 

 

 

こんな営業法は、効率が悪いだけでなく、精神衛生上良くありません。

 

もしそうなら、１日も早く抜け出してください。

 

 

トップセールスマンほど、しゃべりません。

 

その代わり、質問をしています。

 

その答えよって、相手がお客になるか否かを見極めているんです。

 

 

さて、こかれから具体的な営業トークなどを交えながら、話していきます。

 

まず、この営業法には二つの段階があります。

 

 

 第一段階が、集めた見込み客の中から、

 

”今すぐ客”

 

を見極める段階。

 

 

そして、第二段階が、今すぐ客と契約を成立させるステップです。

 

 

まず、最初のステップ。

 

 ～ステップ１～

 

 電話で、簡潔に提案内容を説明する。

 

 説明といっても、長い説明はＮＧです。

 

 説明する時間は最大でも３０秒以内にしてください。

 

これ以上説明すると、相手は売り込みの圧力を感じ、電話を切ろうとし始めます。

 

 

 住宅営業の場合だと、

 

 「○○様のお宅でしょうか？

 

  ○○会社の○○と申します。

 

  先日は資料請求ありがとうございました。

 

  じつは、完成見学会を、来週の土曜・日曜限定で開催することになりました。

 

  この見学会は、自然素材住宅に関心のある○○様のような方が対象です。

 

  見学会ご希望の方には、招待状をお送りできますが、○○様は希望されますか？

 

  それとも必要ないでしょうか？

 

  もし必要なければ、どうぞ遠慮なくそうおっしゃってください。」

 

 

このポイントは、

”希望されますか？それとも必要ないでしょうか？”

という二者択一の質問をすることです。

 

 

なぜ、二者択一なのか？

 

それは、そのうち客を早く切りたいからです。

 

 

ちょっと思い出してください。

 

この営業の基本的な考え方ってなんでしたか？

 

 

そうです。

”相手から早く、「ＮＯ」の返事を貰う”

 

ことでしたね。

 

 

そして最後に、

 

”必要なければ、どうぞ遠慮なくそうおっしゃってください。”

 

と言います。

 

もちろんこれにも意味があります。

 

 

それは、真剣に考えてる人ほど、営業マンから切られたくないと思います。

 

つまり、

 

”今すぐ客”

 

を早く見極められるんですね。

 

 

ただし、逆に、今すぐ客以外は断る確率が高くなります。

 

ですから、濃い見込み客にだけ来て欲しい場合に、活用してください。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 

 追伸 「私はマイナス思考が正しく用いられるなら、その正当性を固く信じている」

 

 私たちはマイナス点に気付いて、それを避けなくてはなりません。

 

ゴルフではバンカーやサンドトラップがどこにあるか知っておかなくてはいけませんね。

 

しかし、避けたいバンカーのことをずっと考えているわけではありません。

 

バンカーに心はちらりと触れるが、心は常にグリーン上にあるわけです。

 

 

マイナス思考、ネガティブな思考とマイナス・ネガティブな事実を把握することは全く違います。

 

 

 私たちの人生に起きることは全てがプラスのことばかりではありません。

 

ネガティブな事も、プラスの事も起きます。

 

大切なのはそれにどう対応するかではありませんか？

 

 

ネガティブな面をすべて無視してしまっては、人生は大変な事になるかもしれません。

 

それを知って、受け入れて、対応するようにしましょう。 

 

 

 

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