「工務店のための初期面談法」３：建物の話をしてはいけない理由

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こんにちは、若松です。

 

前回は、フォローの難しさの話でした。

見込み客は、良くわからないのであちこち出かけていきます。

気まぐれなので、浮気もします。

だから、最初が肝心なんですね。

 

さて、今日は建物の話をしてはいけない理由についてお送りします。

では、早速始めますね。

 

建物の話をしない。

これは非常に難しいと思います。

なぜでしょう？

それは、あなたがプロで建物の話が得意だから（苦笑）。

 

得意な事を聞かれるとつい喋りたくなりませんか？

特に自分がこだわっている事を質問されると、水を得た魚のようにベラベラと・・・。

 

でも、あなたが喋れば喋るほど、相手は引いていきます。

聞いているふりをしてるだけです。

だから、建物の話をしないでください。

 

じゃあ、どうすればいいの？

それは、質問です。

相手の現在の状況が分かる質問をしてください。

 

状況がわかる質問とは、どんな建物を望んでいるかはもちろんのことなんですが、

家づくりに関する知識の程度を知ることができるものです。

また、価値観や嗜好を知る質問です。

 

さらに、ライバルの動向がわかる質問も重要です。

これまでにどの業者と接触したか？

現在はその業者とどうなっているか？

ライバル業者をどのように思っているか？

これらが分かる質問をしなければいけません。

 

しかし、建物の話だと、そういうことは全くわからないままです。

逆に、建物の話をしなければ、見込み客の置かれている状況がわかってきます。

相手の状況を、最初に聞き出しておけば、後がすごく楽です。

 

もちろん、全てがあなたのお客さんになるわけではありません。

ですから、お客にならない見込み客は、最初の時点でふるいにかけておきます。

「ごめんなさい。

 私ではあなたを満足させられないと思うのですが、どうされますか？」

と言って、相手に断らせます。

 

ちなみに、こちらから断ってはいけません。

あそこはお客を選ぶなどと、悪いクチコミになったらいけないので。

「当社では、あなたが望む家を建てられそうにないのですが、どうされますか？」

と言って判断を相手にゆだねる。

そして、相手に断らせる。

そうすれば、変な誤解を与えなくて済みます。

 

もちろん、そういう見込み客も、お客にできなくはありません。

しかし、そんな見込み客は何かと苦労します。

また、家づくりを一緒に楽しむことができないと思います。

だから、初対面の時に相手から断っていただいほうがいいんです。

 

今日は、なぜ建物の話をしてはいけないかを話しました。

それは、見込み客の置かれている状況が分からないからでしたね。

相手の生活スタイルや価値観、趣味嗜好、ライバルの動向など、

知っておくべきことがたくさんありますね。

 

次回は、初期面談は最初が肝心と言う話です。

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「他人の意見、自分の思考」

公の意見は、自分自身の意見に比べると弱い独裁者みたいなものです。

自分自身の思考が運命を決定付ける・・・もしくは暗示するのです。

 

私たちは、自分のことを客観的に観察したり、考えたりするよりも、

他人が自分のことをどう見ているのだろうか？

と心配するものです。

 

ですから、他人ではなく、

”自分が自分自身をどう見つめるか”

という視点の重要性を確認したいものですね。

 

理想の自分は”作られるもの”ではなく、

”作るもの”という自覚を持ちたいですよね。

 

 

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「工務店のための初期面談法」２：集客できても受注できない理由

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こんにちは、若松です。

 

前回から始まったから「工務店のための初期面談法」。

セールスがしっかりしていないと、集客が無駄になります。

安定受注のかなめです。

 

ところで、あなたの主な集客方法は、やはり見学会ですか？

たぶん、多くの工務店さんは集客を見学会に頼ってるんじゃないでしょうか？

見学会、確かに集客できます。

でも、問題は、見学会に来た後ですよね。

皆さん、けっこう苦戦しているようです。

 

わざわざ見学会に来て、建物も気にいってるのに、なかなか話が前に進まない。

どうしてなんでしょうか？

大きな理由は２つあります。

 

 

まず、１つ目。

「見学会は１箇所しか行かない」と言う人はまず居ないからです。

今日あなたのところに来た見込み客も、次の週は別の工務店の見学会に行きます。

中には、１日に２か所、３か所の見学会に出かけてたりしてるんですね。

だから、よほどの何かがないと、ライバルとの競争に勝てないんです。

それで、受注できないんですね。

 

それからもう１つの理由。

ちゃんとフォローしないからです。

大手ハウスメーカーと同等のフォロー体制が取れていますか？

少数精鋭だと、なかなかそうはいかないですよね。

お金、人、販促資料、どれも、ハウスメーカーにかなわないわけです。

 

では、見込み客はどちらを選ぶでしょうね？

親切にフォローしてくれるところと、そうでないところと。

何もアクションを起こさなければ、よほどのことがない限り選ばれませんよね。

 

この２つを解決しない限り、契約率は上がりません。

 

そこで、フォロー目的にニュースレターを発行するんですが・・・

このニュースレター、発行するだけでも大変ですよね。

手間もかかるし、費用もかかります。

 

でも、その割になかなか結果に結びつかない。

そういう話をよく聞きます。

私も以前はニュースレターを発行していたので良くわかります。

 

しかも、ニュースレターの発行頻度ですが、頑張って出せても１ヶ月に１回。

では、見込み客は１ヵ月の間じっとしてますか？

本気の人ほど、いろいろ動いてますよね。

そうすると、行った先の営業マンがちゃんとフォローしてくれるわけです（苦笑）。

 

だから、次のニュースレターが届くまでに見込み客を持っていかれることも。

と言うことで、最初に会った時に何とかしないと勝負にならないんです。

 

それに、名簿を持っていると、それだけで費用がかかります。

管理しないといけないですからね。

そうならないための、「初期面談法」なんです。

 

今日は、フォローの難しさを話しました。

見込み客は、良くわからないのであちこちでかけていきます。

気まぐれで、浮気もします。

だから、最初が肝心なんですね。

 

次回は、建物の話をしてはいけない理由についてお送りします。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「生きながら学ぶ」

知識を学ぶことより、経験が重要だということ。

 

マーケティングもセールスも経験がものを言います。

ですから、どんなことでも良いので経験してくださいね。

その経験がどこかで必ず生きてきますから。

家は、毎日の生活を楽しむ最大の要素です。

あなたの経験が施主の生活を豊かにします。

 

 

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こんにちは、若松です。

 

前回までお届けした「現場受注法」、いかがでしたか？

地場工務店にとって現場は基本ですよね。

新築現場をうまく活用すれば必ず受注できます。

 

さて、受注を安定させるために何から取り組むべきか？

それは、確実に契約できる仕組みを構築することです。

そうでないと、いくら見込み客を集めても、ザルで水をすくうことになります。

 

だから、一番に取り組むべきは、確実に契約が取れるようにしておくこと。

要するに、セールスがしっかりしていることです。

でも、私がお勧めしているのは、既存のセールス法ではありません。

 

と言うことで、今日から「工務店のための初期面談法」をお送りします。

 

見込み客との面談ってなかなか難しいですよね。

初めての面談は、特にそうではありませんか？

 

「初期面談法」をマスターすることによって得られるメリットですが、

まず、成約率が確実に上がります。

そして、セールス時のストレスがなくなります。

なぜなら、売り込まなくて売れるようになるからです。

 

また、お客さんの満足度も高くなります。

さらに、利益も確保できます。

 

この初期面談法には、常識外れが２つあります。

 

まず一つ目。

それは、住宅営業の経験が無いほうが良い。

営業経験があると、売り込むことに神経が集中するからです。

 

それから二つ目。

初期の面談においては、建物の話はしないほうが良い。

なぜ、そう言えるのか？

実は、私も昔はやっていました。

建物の話をしていたんですが、なかなか結果に結びつきませんでした。

それで、ある時から建物の話をしなくなったんです。

建物の話をしないと、面談がすごく楽になりました。

また、お客さんの満足度が高くなりました。

 

私は、今までに３０００人以上の相談を受けてきました。

最初は、質問されたら一生懸命答えていました。

しかし、ほとんどが、

「ありがとうございました」

で終わりました。

 

そういうことがあって、初期段階では建物の話はしない事にしたんです。

 

続きは次回お話しします。

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 工務店さんの依頼で講演をすることがあります。

下請けさんをセールスマンにする事が目的で、テーマは、

「お金をかけずに新築現場で受注する方法」

約２時間、現場周辺で受注する方法について話します。

 

普通、職人さんたちはイスに座って話を聞くことに慣れていません。

でも、どの工務店さんの協力業者さんも興味深く耳を傾けてくれます。

それは、常に元請けが下請け教育をしているからでしょう。

元請けと下請けが１つのチームになれば、これほど強力なことはありませんね。

 

ですから、ぜひ、下請けさんを戦力にしてください。

また、スタッフも同様です。

スタッフがあなたと同じ思い、同じ目標を持ってくれれば良いですよね。

 

 

 

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「現場受注法」２６：最終回

 

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こんにちは、若松です。

 

前回は現場受注に関する質問にお答えしました。

今日は、現場受注法のまとめです。

 

前回のゲーム感覚を取り入れた現場見学会。

普通の見学会はどこもやっているので、一工夫がいりますね。

自分で欠陥を探すと、記憶に残りやすくなります。

 

こんな現場見学会をやっているところはないと思います。

真面目な構造見学会は、素人にはわかりにくいです。

だから欠陥を探す、構造見学会なんですね。

そうすれば、見学者は自分で考えるので知識が身につきます。

 

さて、これまでお送りしてきた「現場受注法」ですが、ポイントをまとめておきます。

 

現場で受注するには、現場を展示場のようにきれいにしておくこと。

現場の前を通る人は、すべて見込み客だと思ってください。

 

選ばれる工務店になるには「失敗しない業者選びの秘訣」を参考にしてください。

第三者の立場で書いているので客観的な見方になっていると思います。

ですから、あなたはこのポイントを押さえておけば選ばれやすいということですね。

 

そして、永遠の課題は下請け教育。

元請けと下請けさんたちが一つのチームにならないと力は発揮できません。

時間と労力とお金はかかりますが、取り組む価値は十分にあります。

 

今日で、「お金をかけずに新築現場で受注する方法」は終わります。

ただ、現場受注法は下請けさんにこそ聞いてほしい話です。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「すべてはつながっている」

私たちは、先祖から内なるギフトを受け継いでいるのです。

それは魂の継承です。

私たちは世代間でつながっているのです。

過去や現在の期待、そして神聖な記憶と未来の約束すべてを包み込んでいるのです。

 

先祖とのつながり・・・

忘れやすいことですけど、決して忘れてはいけない事実ですよね。

 

自分の両親から数えて、両親の両親、そしてその両親の両親・・・

自分の直接の両親から１０世代までさかのぼると何人の先祖になるでしょう。

 

たった１０世代でも、先祖は膨大な数になります。

そのすべての先祖の知恵、才覚、ＤＮＡが自分に備わっている。

そう心底理解できれば、そこから

「何でもできる！という勇気、そして真摯にその遺産に感謝する気持ち」

が生まれないでしょうか？

 

そんなところに、運気を引き寄せる鍵があるのかもしれませんね。

 

 

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