「売り込まずに売れる方法」２：お客を切る

もし役立っているなら、ぜひお友達の工務店社長にも教えてあげてください。

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こんにちは、若松です。

 

 

前回、”今すぐ買ってくれるお客だけを相手にする”話をしました。

 

特に中小工務店はお金も人も限られてるので、無駄な営業は出来ません。

また、そんな余裕もないと思います。

 

 

そうではありませんか？

 

 

だから、今すぐ買わないお客に、あなたの貴重な時間は使ってはいけないんです。

 

 「でも、もしかすると・・・」

 

そう思うかもしれません。

 

 

しかし、そんなお客を、そのうち買ってくれるかもしれないということで、

 

”そのうち客”

 

と呼びます。

 

 

そのうち客へは、メールやニュースレターなどで関係を維持します。

 

そして、今すぐ客になるまでじっと待てばいいんです。

 

 

この営業法でもう一つ重要なこと。

 

それは、

 

”説得しない”

 

ことです。

 

 

なぜなら、仮に説得して、契約してもらったとします。

 

でも、あとでトラブルになることがあります。

 

なぜなら、お客様は自分の意思ではなく、

 

”買わされた”

 

と、そう思ってるからです。

 

 

それが安い商品なら、それでもいいのですが・・・

 

 

もし、あなたがお客様と長期にわたって良い関係を維持したいなら、

 

お客様を説得しないほうがいいでしょう。

 

そうするなら、紹介も出やすくなります。　　

 

 

この営業法の基本は、相手を説得して契約させるのではなく、

”取引相手として相応しいかどうかを早く判断する”

ことです。

 

 

お互いにメリットがあり、ＷＩＮ－ＷＩＮの関係が成り立つと判断した場合のみ、

 

商談を進めるようにしてください。

 

 　　

相手が取引をするのに相応しいかどうかを判断するということは、

 

”契約見込みのない客は、早く切る”

 

ということです。

 

 

この、

 

”お客を切る”

 

という意識が営業マンにできれば、

 

 「なんとか契約しなければ・・・」

 

のプレッシャーから解放されます。

 

 

お客に断られるのは、営業マンの能力不足と思われてますが、この営業法なら、

 

 逆に、今すぐ買わない客にムダな時間を使わない、

 

”優秀な営業マン”

 

に変身するわけです。

 

 

まさにパラダイムシフトです。

 

このような見方になると、営業マンの仕事は、

 

”断っていただくこと”

 

と言えるかもしれません。

 

 

”お客を切る”と言うと、高飛車なようですが、時間を有効に使えます。

 

ぜひチャレンジしてください。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 追伸　「幅広い人になるために必要な３つのこと」

 

１　本をたくさん読む

２　人の話を聞く

３　旅に出る

 

 

いろいろな本を読み、情報がある一定量を超えると、頭の中で情報と情報が結合して、

 

 新しい情報を生み落としてくれます。

 

 情報には「絶対的な必要量」があり、あるところを超えると有機的に結合され、あふれ出していきます。

 

そうすると、いろいろなことがわかってきて面白くなります。

 

 

人と会うときには、自分が話をするのではなく、相手がどんな世界に生きて、どういうことを

 

 やってきたかを聞くと、どんどん情報が入ってくるでしょう。

 

 

面白いことをたくさん知っていて、さらに口から出る言葉が、

 

 「こんな楽しいことがあった」「面白い本読んだ」など、聞いていてワクワクするような内容なら、

 

その人と一緒にいることが楽しくなります。

 

 

楽しい話だけしていると、自分の周りに明るい人が集まってきて、惚れられるようになります。

 

 特定の誰かを追い求めるのではなく、追いかけられるような人になるのが近道です。

 

 

 普段、仕事などで忙しい人の多くは旅に出る勇気がでません。

 

なぜなら、仕事をしていなければ何か問題が発生しそうな不安感があるからです。

 

また、仕事をしていたほうが、周りの人から評価されて、なんとなく安心できるからです。

 

 

しかし、それを踏まえた上でも旅（一人旅）に出るメリットが２つあります。

 

１つは、休んでも特に大きな問題は起こらないことがわかります。

 

もう１つは、１日に出来ることが多いとわかります。

 

 

旅に出て、計画的に行動すると１日に出来ることの多さに驚きます。

 

その結果、自分の心の限界を超えて行動できるようになるのです。

 

また、旅に出ている時は充実した日々を過ごせたと思えるはずです。 

 

行って後悔するより、行って良かったと思える確率のほうが高いはずです。

 

 

できれば一人旅をお勧めします。

 

なぜなら、経営者にとって得るものがより多いからです。

 

 特に海外旅行はいいですね。

 

もちろん、一人でです。

 

 

 

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「売り込まずに売れる方法」１：営業は厳しくてつらいもの？

こんにちは、若松です。

 

 

 「お金をかけずに追客する方法」いかがでしたか？

 

 工務店が最も苦手とする分野です。

 

 何度も読み返してぜひマスターしてください。

 

そして、１日も早く実践してください。

 

 

 

さて、今日から新シリーズの始まりです。

 

「追客」の次は「セールス」です。

 

 題して「売り込まずに売れる方法」

 

 

 日本では、営業は厳しくてつらいものと思われています。

 

それは、マーケティングとセールスを区別していないからです。

 

 

マーケティングは見込み客を集めること。

セールスは見込み客に売り込むこと。

 

 全く別なんです。

 

するべきこともゴールも違います。

 

 

 私の考えるセールスは、教育法や初期面談法です。

 

その根底にある考えをこれから何回かにわたって解説していきます。

 

 

 

この話はとても重要です。

 

なぜなら、契約に直結するからです。

 

 

もちろん、集客も追客も大切なことです。

 

しかし、

 

これからお話しすることは契約に直結するだけではありません。

 

 

 営業マンが自尊心を取り戻すこともできるんです。

 

そうなんです。

 

 

 例えば、よく営業マンが最初に上司からやらされるのは、

 

・飛び込み営業

 

・テレアポ

 

 ですよね？

 

 

これって、大概、営業マンは害虫扱いされるか、それとも無視されるか。

 

そのどちらかじゃないですか？

 

 

それでもノルマをこなすために、家々を訪問しなければならない。

 

かたっぱしから電話しなければいけない。

 

でも、訪問、電話のたびに断られたり、怒鳴られたり。

 

 

そうなると、だんだん、

 

 「電話したくない」

 

 「訪問したくない」　　

 　　

そんな気持ちになります。

 

 

 相手から

 

”拒絶されることが苦痛”

 

になってきます。

 

だれでも拒絶されたり、一方的に断られたりすれば心が傷つきます。

 

 好きな人に告白できないのも、拒絶されるのが怖いからですよね。

 

 

しかし、

 

拒絶されると、自分自身が否定されたように感じてしまいます。

 

 「なんで、そこまでいわれなきゃいけないんだ」

 

って。

 

 

そんな経験ばかりしていると、少しでも興味をもってくれたりすると、

 

 「はい、はい」って言いなりに。

 

 　　

では、

 

”相手に頭を下げなくても対等に取引できる方法”

 

や、

 

”ストレスなく成約する方法”

 

があるとしら、あなたはその方法を知りたいくないですか？

 

 

私もこの方法を知るまで、いやな思いをいっぱいしてきました。

でも今は、頭を下げることなく、感謝されて契約することが出来るようになりました。

 

 

もし、あなたに営業経験があるなら、この

 

”拒絶される苦痛”

 

を経験したことがあると思います。

 

 

でもご安心ください。

 

”相手に頭を下げなくても対等に取引できる方法”

 

 ”ストレスなく、成約する方法”

 

を学ぶことで、今日からその痛みから解放されます。

 

 

 「営業は、そんな簡単なもんじゃないよ」

 　　

という声が聞こえてきそうですが・・・

 

 

 しかし、実際に多くの方が結果を出しているんです。

 

 売上げだけではなく、自尊心も取り戻すことができています。

 

 

この営業法を一言でいえば、

”相手から早く、「ＮＯ」の返事を貰う”

ということです。

 

 

 営業マンは、すべての人から「ＹＥＳ」の返事を貰いたいと考えています。

 

でも、現実は、ほとんどが、

 

”ＮＯ”

 

なんです。

 

 

しかし、結果を出さなければいけないというプレッシャーがあります。

 

だから、「ＹＥＳ」の返事をもらおうと必死に努力するわけです。

 

 

まず、この営業法の基本的な考え方は、

 

”そのうち客に営業マンは時間を使わない”

 

 

もっとストレートにいうならば、

 

”今すぐ買ってくれるお客だけを相手にする”

 

ということです。

 　　

 　　

つまり、営業の仕事とは

”契約する”

ことであって、そのうち客を追いかけることではありません。

 

それを、まず、理解してください。

 

 

今日はここまでです。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 

 追伸　「内側から生まれてくる幸せは失われることがない」

 

 「幸せ」って、誰もが目指していると思います。

 

それも、なんとなく(笑)。

死を迎えた時、

 

 「あーいい人生だったな」

 

と言えたらいいですね。

 

 

だから、幸せは

 

外にあったり、外から与えられたり、外から来るもんでは無いんですよね。

 

 

こんな言葉もあります。

 

 「人は楽しいから笑うのではなく、笑うから楽しいことがやってくるんだよ」

 

すべては、内に答えがあるようです。

 

 

だから、お互い胸の中を平常心に保つように鍛えたいですね。

 

あなたの今日が楽しい１日でありますように。

 

 

 

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「お金をかけずに追客する方法」２４：最終回

こんにちは、若松です。

 

 

既存の追客方法

 

ニュースレター、はがき、手紙、電話、訪問・・・

 

どれも、お金、人、時間がかかるものばかりです。

 

もし、それらが必要ないとしたら・・・

 

 

そこで、それに代わる方法として、私がお勧めするのがメール。

 

メールで追客すれば、人、お金、時間が大幅に軽減できます。

 

ステップメールとメールマガジンを活用します。

 

 

念のため、ステップメールとメールマガジンの違いを説明しておきます。

 

ステップメールは、決められたシナリオを自動で送るメールの事。

 

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例えば「失敗しない住まいづくりの秘訣」は全３４話。

 

３４個の話が、登録された日から、１話２話３話・・・３４話と、順に送られます。

 

だから、今日登録した人は、今日から始まり３３日後まで。

 

明日登録した人は、明日から１話が始まって３４日後まで。

 

設定されたメールが、毎日自動で送ることができます。

 

 

最大のメリットは、何にもしなくても、登録されれば自動で決められた話が送られていくこと。

 

ただ、登録フォームを設けることと、シナリオ設定は必要です。

 

デメリットは、設定期間が終わったら、メールが届かなくなること。

 

当たり前ですけど、３４話が済んだら、もうそれで終わり。

 

 

 

ステップメールとセットで使ってほしいのが、メールマガジン。

 

メールマガジンは、同じ内容のものを一括で送るメールです。

 

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もし、３００人のリストを持っていたら３００人に対して同じ内容のものを送ることが出来る。

 

例えば、見学会やイベントの案内をすることができます。

 

しかし、ステップメールは登録日が違うと、別のメールが配信されます。

 

ですから、一斉に同じ内容を案内したい場合は、メールマガジンが適切なんです。

 

 

案内メールは、いきなりでは効果があまり期待できません。

 

まずは、ステップメールで基礎教育をしておくことです。

 

そして、メールマガジンで継続して教育すること。

 

そうした準備をしておけば、案内メールが最大限の効果を発揮します。

 

この流れが、メール活用の理想です。

 

 

今日は、お金、人、時間をかけない追客方法の話でした。

 

ステップメールで基本的な教育。

 

また、メールマガジンで継続して住まいづくりに役立つ情報を送る。

 

そして、メールマガジンでタイムリーな案内をする。

 

少しでも早く取り組んだ方がチャンスです。

 

 

今日で「お金をかけずに追客する方法」は終わりです。

 

次回から新シリーズをお届けします。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 追伸　思い悩むことは、誰にもあることです。

 

 問題は、それにどう対処するかだと思います。

 

 思い悩み続けるなら、挫折感が深まります。

 

そして、喜びが失われます。

 

この喜びや希望は元気を与えてくれます。

 

 

では、どのように対処すればいいのでしょう？

 

それは、問題解決する措置を講じたら、生産的な事柄に努力を傾ける。

 

 

例えば、集客。

 

集客できないと悩んでいると、挫折感が深まり喜びが失われます。

 

まず、問題解決の措置を講じてください。

 

どんな対策が取れますか？

 

ステップメールのシナリオを作成することができます。

 

 

次に、どんな生産的な事が行えますか？

 

アドレス収集するために、登録を促すチラシを作成できます。

 

また、お手持ちの名刺を代理登録できますね。

 

あとは、待つだけです。

 

 「果報は寝て待て」と言いますから（笑）。

 

 

 問題は、見込み客の興味を引き、行動したくなるシナリオを作ることです。

 

 言うのは簡単ですが、作るとなるとなかなか大変です。

 

 時間と労力がかかります。

 

もし、あなたが時間と労力を惜しむのなら、下記をご利用ください。

 

 

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「お金をかけずに追客する方法」２３：特徴、有利、利益

こんにちは、若松です。

 

今日は、心に響くベネフィットについてお送りします。

 

 

さて、

 

私もチラシを見ますが、どのチラシも特徴しか書いていませんね。

 

業者はそれがベネフィットだと思ってるんでしょうけど。

 

 

例えば、「オール４寸の桧柱」

 

これは単なる特徴です。

 

発信する側はそれが凄いことだと思って書いているんでしょうが、

 

受け取る側は、

 

「なにそれ、それがどうしたの？」

 

と思って見ています。

 

 

素人には、その良さが分からないんです。

 

だから、次の疑問に答える必要があります。

 

「４寸の桧柱を使ったらどんないいことがあるの？」

 

 

では、４寸の桧柱を使うとどんないいことがあるんですか？

 

 

 耐久性ですか？

 

 他には？

 

そういうことを、チラシに書いていないと興味を示さないんです。

 

 単に４寸の桧柱では、素人には何のことやら全然分かりません。

 

 何がいいのかが分からないんです。

 

 

 例えば、

 

 香りがいい。

 

 香りというのは臭覚を刺激しますよね。

 

つやがある。

 

つやというのは視覚を刺激しますよね。

 

また、触った感触がいい。

 

そう言うことを書かないと、何がメリットかが伝わらないんです。

 

 

しかし、これでもまだ中途半端です。

 

 

 更にもっと反応を上げるには、

 

その人個人にとってどういう利益が及ぶかを書かなければいけません。

 

 

 例えば、小さいお子さんがいるんだったら、

 

 子供がよく眠れるようになります。

 

 子供が集中して勉強するようになります。

 

それは、その人個人にとっての利益です。

 

 

また、もし耐久性を言うのであれば、具体的な数字で示した方が良いです。

 

 ２倍長持ちしますとか、１００年持ちますとか。

 

そうすれば、素人にもメリットがはっきりわかります。

 

 

 

と言うことで、

 

ベネフィットには３段階あるということを覚えておいてくださいね。

 

 

まず、特徴です。

 

 次が、有利さですね。

 

 一般的にこんなメリットがあります。

 

そして、本当の意味のベネフィットです。

 

その人個人にとってのメリットです。

 

 

ですから、キャッチコピーにはベネフィットを強調してください。

 

 読んでいるその人個人にとってどのような利益があるか？

 

それを書くと反応が上がります。

 

 

 今日は、ベネフィットの話でした。

 

 特徴、有利、利益の３段階。

 

その人個人に及ぶ利益に言及すると心に響きます。

 

 次回は、コピーライティングでさらに気を付けるべき点についてお送りします。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 

 追伸　今日は「開発物語」シリーズの第１０回です。

 

 

 前回は、販売戦略について話しました。

 

 事前に有益な情報を伝えておく。

 

そして、案内は３回する。

 

さらに、繰り返すこと。

 

 

では、教育された見込み客が、初めて事務所にやってきました。

 

さあ、どう対応するか？

 

 

 見込み客と初めて会った時、最も大切なことは、建物の話をしないことです。

 

 建物の話をしてはいけない理由は３つ。

 

 

まず１つ目、話がなかなか前に進まないこと。

 

 素人は、知りたいことがいっぱい、そして知らないことがいっぱい。

 

 １つの疑問に答えたら、新たな疑問がまたでてくる。

 

 構造の話、断熱の話、建物の疑問に答えていると、どんどん深みに入っていきます。

 

そんな話をしてるうちに、だんだんと集中力もなくなってくるんです。

 

そんな経験ないですか？

 

 

そして２つ目、ライバルと同じ土俵で戦うことになることです。

 

ライバルたちも同じような話をしています。

 

そうすると比べられます。

 

 Ａ社では、あー言ってた。

 

 Ｂ社では、こう言ってた。

 

そんなことを思い出しながら、あなたの話を聞くわけです。

 

そして、素人判断で良し悪しを決めるんです。

 

 

そして３つ目、これが最大の理由ですが、

 

見込み客を真に理解できないことです。

 

もちろん、建物の要望などについては、聞けば話してくれます。

 

しかし、

 

なぜ、それを望むのか？

 

どうして、それを望むようになったか？

 

そのきっかけは、何だったか？

 

 同様のもので、気になるものはあるか？

 

そうしたことがわからないと、本当に望んでいることを理解することができません。

 

 

また、他社と交渉しているかどうか？

 

その会社をどう思っているか？

 

などもわかりません。

 

 

こうしたことは、私が３０００人以上の相談を受けて気づいたことです。

 

 物事が順調に運ばないのには、やはり理由があります。

 

 

これまで書いてきましたが、私は数多くの失敗を経験してきました。

 

と言うことで、「工務店のための初期面談法」ができたわけです。

 

 

では、この初期面談法を全国の工務店さんに知らせるために、私が何をしたか？

 

それは、「お金をかけずに新築現場で受注する方法」と同じです。

 

まず、マインドマップで筋書きを作り、肉付け。

 

そして、セミナーを開催し、その様子を収録しＤＶＤを作成。

 

それから、メールマガジンで初期面談法について書いた後、ＤＶＤの案内をする。

 

 

 現場受注法、初期面談法などのセミナーを開催した目的は、他にもありました。

 

それは、全国の工務店さんと直接会うことです。

 

あって話をすれば、ある程度人柄がわかります。

 

そうすれば、見込み客に自信を持って紹介できます。

 

 

ちなみに、私が開催するセミナー類は懇親会がセットになっています。

 

なぜなら、一緒に飲み食いすると、お互いの距離がぐっと縮まるからです。

 

リラックスした状態の方が本音が出やすいですね。

 

 

 中国建材視察も同じです。

 

 日本を離れ、異国の地で３日間行動を共にすれば親近感が増します。

 

 私にとっては、貴重な息抜きの時であり、修学旅行のようなものです。

 

もちろん、本来の目的は、建材の輸入代行をすることですが。

 

 

 

 ２００８年２月２日

 

 「工務店のためのコピーライティングセミナー」開催。

 

コピーは非常に重要です。

 

しかし、世の中には狩猟型のコピーが氾濫し、

 

 「見込み客を刈り取る」

 

そんなセールスレターばかりです。

 

 見込み客は、たとえ顧客になったとしても、「刈り取られた」と感じてます。

 

だから、顧客から紹介もリピートもないわけです。

 

 

 日本人は農耕民族。

 

 種を植えたら、愛情を注いでじっくり育てなければいけません。

 

 同様に、心を込めて教育する必要があるんです。

 

しっかり教育してれば、見込み客から「刈り取ってください」と言うサインがでます。

 

だから、売り込む必要はありません。

 

 

それだから、教育の重要さについて、さんざんメルマガに書いてきたわけです。

 

でも今、偉そうに言ってますが、心底わかったのは２００７年の５月です。

 

それまでは、わかったような気になっていたんですね。

 

 

 

ところで、

 

 正々堂々と本音で見込み客に接したいと思いませんか？

 

そうしたいのは山々だけで、かと言って契約は取りたいし・・・。

 

それで、どうしてもお客様扱いしてしまう。

 

 

でも、ご安心ください。

 

 対処法はあります。

 

 実際、私がそうしてますから。

 

 医者と患者の関係を築く。

 

それは・・・

 

 この続きは、住まいの結婚相談所「開発物語最終章｣でお伝えします。

 

 

 

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