「パート主婦をトップセールスにする方法」２０：パートの教育法

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こんにちは、若松です。

 

前回は、初期面談にふさわしい女性スタッフの募集の仕方の話でした。

独身時代仕事ができた。

結婚、出産で仕事を離れた。

もう一度輝きたいと思っている。

そういう人をイメージして募集要項を作ります。

 

面接時には、過去の仕事経験を詳しく聞いてください。

また、やる気は突っ込んだ質問をしないとわかりません。

さらにサービス精神を持ち合わせている人を採用してくださいね。

 

さて、今日はパートの教育法です。

 

その前に、採用の条件として３ヶ月の見習い期間を設けてください。

その間に教育をします。

そして、自発的に学ぶ姿勢のある人を正式採用してくださいね。

 

基本的な教育は、資料を用いて行います。

「失敗しない住まいづくりの秘訣」

 住まいづくりの手順

  ３つの間違い

  安全予算

  自分を知る

  優先順位

  判断基準と選択基準

 資金計画の秘訣

  目的を明確に

  人生最大の買い物は

  ライフプラン

  ３つの見直し

  住宅ローンの選択・判断基準

 失敗しないための５つの秘訣

  不動産価値

  短期・中期・長期計画

  価値観

  情報収集

  相談相手

 家と病気の関係

  戦後最大の欠陥商品

  建材

  間取り

  住環境

  人は自然界の一部

 良い子に育てるための６つのポイント

  建材

  間取り

  子供部屋

  主寝室

  バス・洗面・トイレ

  父権

 土地選びの秘訣

  不動産流通の仕組みを知る

  安く買う方法

  欲しいものを知る

  土地選びの手順

  最終判断は建築のプロと

 業者選びの秘訣

  住まいとは

  業者のタイプ

  ８つのポイント

  業者選びの手順

以上の基礎知識を身につけてもらいます。

 

そして、初期面談法で営業の実践訓練を行います。

「工務店のための初期面談法」を繰り返し見ることで身につけてもらいます。

 

初期面談法をマスターすることで得られるメリットは、

１ 成約率があがる。

２ セールス時のストレスがなくなる。

３ お客さんの満足度が高くなる。

４ 利益を確保できる。

 

初期面談は、過去の話と未来の話を聞くことがポイント。

そして、「住まいづくりは学びの場である」という話をしておくこと。

 

また、生活の話や価格の話は、相手の価値観を知るために行います。

終始、生活に焦点を合わせて聞いてあげる事は非常に重要です。

初期面談では建物の話ではなく、徹底的に生活の話を聞いてください。

 

そして、ねぎらう事を忘れない事。

相手との位置関係や、接客場のセッティングも重要。

上手に五感を刺激するなら、気持ちよく話を勧めることができます。

 

ところで、建築業はサービス業ということを覚えていますか？

自分の益ではなく相手の益を優先させることが最も重要です。

 

「４９対５１の法則」と言うのがあります。

優先比率が、自分が４９で相手が５１。

 

人間誰しも自分がかわいいのですが、ほんの少しだけ相手を優先させれば良いんです。

真のトップセールスマンは、それが自然にできています。

 

今日は、パート主婦の教育法をお送りしました。

次回は、「パート主婦をトップセールスにする方法」の最終回です。

これまでにいただいた質問にお答えします。

では、また。

 

追伸 「最も簡単な理想の姿」

世界で最も簡単な理想の姿は、あなた自身になることです。

最も難しい姿は、他人があなたになってほしい姿になることです。

そんな風に他人にコントロールされないようにしましょう。

 

これって結構難しいことです。

が、重要なことですよね。

 

私たちは、自分よりも、他人が自分を見ている姿、

もしくは他人が自分にこうなってほしい姿が、

自分の理想の姿だと錯覚してしまう傾向にあります。

 

あなたもドキッとしませんでしたか？

 

案外、自分自身のあり方だ、と信じていることが本当は、親の言葉からの姿だったり、

自分の上司や友人からの姿だったりするのです。

 

いくらがんばってもなかなか成果が出ない・・・

いくら努力しても今と同じ堂々巡り・・・

がんばってもモチベーションが上がらない・・・

 

こんな問題をあなたが抱えているのなら、今日の話を自分に当てはめてみてください。

そして、自分の理想の姿を再発見する効果のある方法を試してください。

 

それは瞑想、静かな自分の時間の中で少しでもいいから瞑想することです。

ちょっとしたところから自分の理想の姿が見えたりします。

 

私はこれを実践することで、日々自分の進むべき道を確認しています。

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「パート主婦をトップセールスにする方法」１９：パート募集の仕方

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こんにちは、若松です。

 

前回は初期面談法についてお送りしました。

今日は、パート募集の仕方の話です。

 

あなたは、住宅営業に女性を使いたいと考えたことはありますか？

私は、住宅営業には女性が適していると思っています。

 

今から１５年ほど前のことです。

私は、住宅営業として女性を募集することにしました。

でも、求人誌に掲載したわけではありません。

わざわざお金をかける必要はありません。

リクルートがもうかるだけですから（笑）。

 

そんなことしなくても、ハローワークでいくらでも求人できます。

ただ、求人票は工夫しなければいけません。

男女雇用機会均等法により、女性募集と書けません。

そこで、女性が反応するような募集要項にしたんです。

 

応募してほしい女性をイメージして募集要項は考えました。

年齢は３５歳くらいで、子育てに一段落した主婦。

独身時代は第一線で頑張っていた女性で、結婚や出産で仕事を離れた人。

子育てが一段落し、自分の将来を考えた時、自分はこのままでいいのか？

そう思っている人をイメージしました。

 

そんな女性の状況を考えてください。

仕事をしたいと思っているがブランクがあるので、いきなりフルタイムはムリ。

また、子育てや家事にもまだまだ時間を取られる。

 

そういう人が出やすい時間帯を考えると、朝はゆっくり、帰りは早いほうが良い。

そして、出勤日も少ないほうが良い。

 

そうではありませんか？

このような条件では、男性は応募してきません。

 

かと言って、ずっと同じ条件ではありません。

子供の成長と共に時間的な余裕もできてきます。

ですから、少しずつ勤務時間はのばせば良いんです。

なお、パソコンですが、ワードやエクセルぐらいは皆できるので心配いりません。

 

さて、パート募集の求人を出したら次は面接です。

 

私の経験ですが、募集をすれば応募はたくさんあります。

問題は、どうやって選別するかです。

職務経歴書をみれば、ある程度能力がわかります。

募集要項を工夫する点として、そこに専門的なことを書いておくことです。

マーケティング、リサーチ、コンサルティング、インターネットなど。

アルバイト感覚の人を断るためです。

 

「仕事内容はご理解いただいてますか？」

と言う質問に、

「よくわかりませんので、勉強させてもらいます」

と答える人には、

「ごめんなさい。即戦力を求めていますので」

と、断れば良いんです。

 

「頑張ります」

「一生懸命やります」

とか、応募者は皆言います。

頑張ると言わない人なんていないですよね（苦笑）。

 

「では、あなたの一生懸命と言うのは、具体的にはどういうことですか？」

と、本気度、やる気度を突っ込んで質問します。

 

また、サービスについては、マニュアル作って教えてもムリなんです。

だから、サービスとはどういうものかが体で分かっている人を見分けます。

 

それには、

「あなたが最近受けたサービスで良かった例を話してください」

この質問で、サービスがわかっている人は答えられます。

そう言う人は、人を喜ばせることが自然にできます。

しかし、答えられない人は、教えてもムリです。

教えた事は出来ても、イレギュラーに対処できないからです。

 

今日は、パート主婦募集の仕方の話でした。

 

独身時代仕事ができた人。

結婚、出産で仕事を離れた人。

もう一度輝きたいと思っている人。

そう言う人をイメージして募集要項を作ります。

 

面接時には、過去の仕事経験を詳しく聞いてください。

また、やる気は突っ込んだ質問をしないとわかりません。

さらにサービス精神を持ち合わせている人を採用してくださいね。

次回は、パートの教育法についてお送りします。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「困難」

困難は、ゴールに近づけば近づくほど増加するものです。

 

多かれ少なかれ、このような経験はあなたもしていると思います。

何か目的を持ってやってることが、そのゴールに近づけば近づくほど、

困難がどんどんやってくる・・・

ほとんどの人は、困難がこのようにやってきた時点でその重荷に押しつぶされて

諦めてしまいます。

 

でもですよ。

でも、もし、その困難を乗り越えれば、

そこに１０億円の現金をもらえることが約束されてればどうでしょう。

たぶん、どんなことをしてもその困難を乗り越えようとするのではありませんか？

 

つまり、困難に押しつぶされることが問題ではなく、

困難を乗り越えた後にある到着地点を明確にイメージできないこと、

そこに問題があるのです。

 

今ある壁を乗り越えれば、あなたにはとてつもなく大きなご褒美が待ってるはずです。

 

前にも書きましたが成功の方程式は

「Be Do Have」

です。

 

まずは自分があたかも理想の姿になったかのようにふるまうのです。

そうすれば、それに伴った行動が起こせるようになって、

そして結果として理想の姿を手に入れることができるのです。

 

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「パート主婦をトップセールスにする方法」１８：面談効果を上げる雰囲気作り

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こんにちは、若松です。

 

前回は、初期面談時の位置関係の話でした。

見込み客の座る位置は、あなたの左斜め前です。

そして、あなたは光を背にして座ってください。

そうすれば、相手は安心して、話に集中することができます。

また、あなたは相手の表情を観察しながら話を勧めることができます。

 

さて、今日は初期面談を効果的にする雰囲気作りの話です。

 

位置関係だけでなく、音と香りも上手に活用して下さい。

五感を刺激できれば、より気持ちよく話が出来るようにまります。

 

音ですが、周りがうるさいと、話に集中できません。

また、静かすぎても落ち着きません。

そこで、リラックスできる音楽をかけておいてください。

ただ、音楽は好き嫌いがあるので、無難なのはクラシックですね。

 

音楽同様、香りも活用してください。

ちなみに、あなたは接客時に香りを使っていますか？

香とかアロマはいいですね。

それだけで、リラックスできますもんね。

 

相手をリラックスさせるって、けっこう難しい。

でも、音楽や香りでリラックスさせることが出来たら、楽ですよね。

 

音楽をかける目的はほかにもあります。

それは、時計を見なくても時間がわかるからです。

ＣＤは大体１時間ですから、時間が把握できるんです。

 

ちなみに、私は商談時もＣＤをかけています。

時計は置いていません。

だって、途中で時計見るのって、失礼でしょう。

だから、音楽で時間をはかっているんです。

 

次に視覚も活用することができます。

接客場所に観葉植物を置いておくと落ち着きますね。

また、癒しグッズもいいですね。

 

そして、触覚。

自然素材の家を建てているんだったら、安くてもいいので無垢材で作ったテーブルを。

私は、安い杉材で作ったテーブルを使っています。

触るだけで新建材との違いがわかります。

また、香りもしますからね。

 

これらは、説明しなくても、良さがわかるからです。

安いのを使っているのは、無垢材でも安くできることを説明するためです。

もちろん、節だらけ。

テーブルは１度造れば、あとはそこで打合せするだけですから。

 

今日は、接客場の雰囲気作りの話でした。

聴覚、嗅覚、視覚、触覚を心地よく刺激してください。

そうすれば、見込み客は気持ちよく、また安心して話に集中できます。

お金もかかりませんので（笑）。

 

今日で初期面談法は終わりです。

少し、おさらいをしておきますね。

 

初期面談は、過去の話と未来の話を聞くことがポイント。

 

それ以外にどうしても話しておくべきことがありましたね。

それは、「住まいづくりは学びの場である」という話。

始める前でもいいし途中でもいいんですが、とにかくその日にしておいてください。

 

また、生活の話や価格の話は、相手の価値観を知るために行います。

終始、生活に焦点を合わせて聞いてあげる事は非常に重要でしたね。

 

難しいかもしれませんが、初期面談では建物の話はしないでください。

そのかわりに、徹底的に生活の話を聞いてください。

そして、ねぎらう事を忘れない事。

 

相手との位置関係や、接客場のセッティングも重要でしたね。

上手に五感を刺激するなら、気持ちよく話を勧めることができます。

 

 

次回は、パート募集の話です。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「いつかは終わる」

最高に疲れた夜も、長い１日も、いつかは終わります。

朝日が昇る前が一番真っ暗になる・・・でも必ず日は昇る。

 

私たちは、このシンプルな自然の法則を無視する傾向があります。

今苦しいとき、悲しいとき、あたかもそれが永遠に続くかのように落ち込み、

ときには人や社会を批判し、不平、不満を言ったりします。

でも、ほとんどの苦しみや悲しみは、時間が解決してくれるものです。

 

あなたの過去を少し思いだしてみてください。

もう駄目だ・・・

こんな苦しみは耐えられない・・・

という経験があったはずです。

 

でも、今はどうですか？

もう、そんな苦しみや悲しみは忘れているのではありませんか。

 

その当時、自然の法則に従っていれば、もっと大きな視点でその出来事をとらえ、

そこから学び、もっと大きく成長できていたかもしれませんね。

 

また反対に、良い状況が続けば、

あたかもそんな天国のような状況が永遠に続くかのように振る舞います。

 

バブル時代がそうですよね。

バブルなんて、いつかは終焉を迎えることが予測できたはずです。

でも、ほとんどの人が、

あの天国のような状況が永遠に続くかのように信じていました。

 

今は、すべてが複雑になり、人の行動も複雑になっています。

しかし、本当は、すべての人間の営みはシンプルなはずなんですよね。

日々起こる出来事を、もっとシンプルにとらえる意識を持つだけで、

ストレスから解放されるはずです。

 

 

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「パート主婦をトップセールスにする方法」１７：ねぎらう

 

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こんにちは、若松です。

 

前回は、生活の話でした。

日常生活を知れば知るほど、ふさわしいプラン提案ができます。

また、見込み客は値段が安いから選んでいるわけではない。

値段以上の価値を感じるから契約するんです。

 

今日は、「ねぎらう」と言う話です。

 

ところで、「ねぎらう」という言葉の意味を理解されてますか？

褒めるとねぎらうは意味が違います。

「褒める」は良く言うことです。

「ねぎらう」は頑張ったことを認めてあげること。

 

洗濯って大変ですが、いつも頑張っておられますね。

毎回のゴミ出し、ご苦労様です。

雨なんか降ると大変でしょう。

 

人はだれでも、自分が頑張っていることを認めてくれると嬉しいものです。

あなたも、そうではありませんか？

 

主婦の家事労働というのは、誰もねぎらってくれません。

家事はして当たり前だと思っているんです。

逆に、出来てなければ注意されます。

だから、家事労働をねぎらってあげるとすごく喜ばれます。

 

褒めることではありません。

変に褒めると逆効果になります。

それよりも、頑張っていることをただ認めるだけでいいんです。

 

これが、「ねぎらう」ということです。

 

と言うことなので、

生活の話をしている時、奥さんをねぎらってあげてくださいね。

 

話は変わりますが、面談する時の位置関係は重要です。

それによって敵対関係にも友好関係にもなります。

 

もし、テーブルをはさんで対面するなら敵対しているように感じます。

それで、見込み客にはあなたの左前９０度の位置に座ってもらいます。

本当は左横が一番良いんですが、初対面なので不自然ですね。

また、真横だと相手の表情が見えないのも問題です。

 

夫婦で来る場合が多いので、左斜め前に座っていただくといいでしょう。

なぜなら、心臓は左側にあるからです。

初対面の場合、心臓がある左側に座られると無意識に防衛反応が働きます。

だから、相手には、あなたの左側に座ってもらうわけです。

あなたが右側にいれば、相手は安心して話が出来ます。

 

対面で座らないもう１つの理由は、相手と同じ目線になれることです。

物事を一緒に考える雰囲気が自然にできます。

 

位置関係で気を付けることがもう１つあります。

それは、あなたが光を背にすることです。

その理由は、影になるので表情を読み取られにくくなるからです。

動揺してるとか、困っているとか、表情は読み取られたくないでしょう？

逆に、相手は光があたっているので、表情がわかります。

だから、相手の反応がよくわかるんです。

 

と言うことで、接客するときの位置関係には気をつけてください。

最初にテーブルといすをそのようにセットしておけばいいですね。

 

今日は、ねぎらうことと初期面談時の位置関係の話でした。

次回は、初期面談を効果的にする雰囲気作りの話です。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「成功している人の特徴」

 

私見になりますが、

「センスがない人というのは、わかったつもりになるスピードと

 諦めるスピードがとても速い」

 

特に、日本人は話をよく聞かずにわかったつもりになります。

また、わかったふりをします。

そして、行動するまえにあきらめたり、行動してもすぐにあきらめます。

 

さらに、こんな特徴の人は致命的です。

「自分の興味があること以外に耳を傾けない」

誤解を恐れずはっきり言います。

こういう人は成長できません。

 

逆に、センスのある人は、どんなことでも質問して深く知ろうとします。

また、わかるまで何度でも質問します。

決してわかったつもりで終わりません。

そして、良いと思ったことは、とりあえずやってみます。

 

さらに、すぐにあきらめたりせず、成功するまでやり続けます。

いろんなことに興味を示し、人の話を聞きます。

人の話を聞ける人は、成長します。

 

さて、私が１０年以上言い続けてきたこと。

見込み客を集め、教育し、セールスする。

特に教育の重要性を強調してきました。

通常、教育にはお金と人手と労力がかかります。

しかし、メールを活用すれば、お金も人手も労力も既存の１０分の１以下で済みます。

私はこの１９年間、それを追い求めてきました。

大げさですが、私の血と汗と涙の結晶です。

現在、全てネットとメールに切り替えたので、小冊子、ニュースレター、広告は必要ありません。

また、新しいマーケティング法を理解して、すでに１００社以上の工務店さんが運用中です。

 

ブランドのない工務店のマーケティング戦略で最も優れているのがメール活用です。

パソコンができなくても、メールさえできれば大丈夫です。

折り込みチラシや広告、また○○システムに使うお金の一部で取り組むことができ、

安定受注システムは必ず構築できます。

 

もし、あなたが本気で安定受注を望んでいるなら、

下記をクリックして最低３回お読みください。

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私からのお願いです。

「興味がないことにこそ耳を傾けてください」

「安易にわかったふりをしないでください」

「決してあきらめないでください」

「すぐに実行してください」

それが「安定受注システム構築」成功の秘訣です。

 

なお、システム導入が前提であれば説明に伺うことができます。

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