「工務店のための初期面談法」１１：一番かなえたい夢を聞く

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こんにちは、若松です。

 

前回は、不安材料を打ち消しておく話でした。

ストレートに聞くと答えにくいことは、「もし」を付けて質問してくださいね。

 

今日は、未来の話です。

過去の話がすんだら、

「ああ、そういうことで今日お越しいただいたわけですね」

これで、過去の話は打ち切りです。

 

そして、

「ところで」

と言って未来の話に。

新居に望む事を話してもらいます。

ここで夢の話を聞きだすわけです。

 

「一番かなえたい夢は何ですか？」

あなたは見込み客に、夢を聞いたことがありますか？

でも、なかなか答えてもらえません。

答えないというか、特に無いというのが一番多いですね。

本当は、頭の中にあるけれど、出てこない状態。

 

だから、夢は引っ張り出さないといけないんです。

 

さて、夢の聞き出し方ですが、色々質問する必要があります。

まず、現在。

「今、何をやっているときが一番楽しいですか？」

また、過去でしたら、

「学生時代に何か熱中していたことはありますか？」

「若い頃、夢中になっていたことはありますか？」

そして、未来。

「もし定年を迎えたらしようと思っていることは何かありますか？」

など、質問できます。

 

とにかく、夢を出させないと話が前へ進みません。

誰でも小さい時は夢を見ます。

しかし、大きくなるにつれ、その夢がだんだんしぼんでいきます。

そして、そのうち、もう考えなくなるんです。

現実的なことしか考えていないので、夢を聞かれても答えられません。

 

でも、新しい家を建てて実現できること。

新しい家だから出来ること、ってあると思います。

 

一番分かりやすいのは、やはり趣味ですね。

凝ってる趣味が夢に近いです。

私がお相手した中に、１５００万円かけてホームシアターを作った人がいました。

また、ドラムを叩くために半地下の部屋を作った人。

それから、以前ご紹介した天文台を作った人。

いろんな人がいました。

 

ところで、あなたは１５００万円のホームシアターを作れますか？

一番、奥さんが反対しました。

あんた、なにいってんのよと。

１５００万円もあったら、あれも出来るこれも出来る。

そうなりますよね。

 

でも、その夢を聞き出すということは、その夢を聞き出したことに責任を取ると言うことです。

それだけは、私が絶対にかなえてあげます。

という強い姿勢で臨まないといけません。

 

夢の話は、真剣に、そして本気で聞いてください。

 

ホームシアターの話をする時は、ホームシアターに興味を持たなければいけません。

もちろん、相手の気持ちを理解する必要があります。

 

もし、星に全然興味なければ、夢の話を本気で聞くのはけっこう大変です。

でも、真剣に聞かないと、天文台に対する夢を全部聞き出せません。

 

実際、その夢をかなえてあげると、満足度が全然違うんです。

１００点満点でいうと、夢をかなえるだけで８０点になります。

しかし、要望をかなえてあげてもせいぜい６０点にしかなりません。

それほど夢は強力なんです。

 

今日は、未来の話でした。

 

最も重要なことは、要望を聞くのではなく夢を聞き出すことでした。

ただ、ほとんどの人を夢を語ってくれません。

大人になるにつれ、夢を語れなくなっています。

 

そこで、いろいろ工夫した質問が必要でしたね。

 

現在、熱中していること。

過去、本気で取り組んでいたこと。

将来、やってみたいこと。

夢さえかなえてあげれば、満足度が非常に高くなります。

 

 

次回は、なぜ要望を聞いてはいけないかの話です。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 最も心配なことは何ですか？

仕事ですか？

健康ですか？

家族ですか？

 ・

 ・

 ・

いろいろあると思います。

 

なぜか、私には心配事がないんです。

もちろん、問題がないわけではありません。

でも、その問題を思い煩わないだけのことなんです。

「次の日のことを決して思い煩ってはなりません。

 次の日には次の日の思い煩いがあるのです。

 一日の悪いことはその日だけで十分です。」

 

あなたには心配事がありますか？

私でよければお聞きします。

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人に話すだけでも少しは楽になりますよ。

 

 

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「工務店のための初期面談法」１０：Ｑ＆Ａ

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こんにちは、若松です。

 

前回は、過去の話をどのように聞くかでした。

取った行動。

なぜそうしようと思ったか。

行動に対する感想。

この３点セットで、家づくりを始めた時点から今日までを聞きます。

相手に純粋な関心を示し、相手の益を優先するなら自然と質問は出てきます。

 

なぜ、建物の話をしてはいけないか理解できました？

建物の話をしている限り、ライバル会社がどこで、その会社をどう思っているか分かりません。

それは、暗闇のなかを手探りで進むようなもの。

 

見込み客も、家づくりがよくわからないので、判断材料として見積りを要求します。

そして、見積りを出すと、やれ高いの安いの、好き勝手言います。

でも、もし、ライバル会社の動向が分かっていたら、話が楽ですよね。

 

ちなみに、過去の話にかける時間ですが、約１時間。

ただ、家づくりをスタートして間がない人は、話を聞いても出てきません。

その場合は、これから何かしようと思っていることを聞いてください。

見学会にはこれからも行くつもりですか？

どんなところを見てみたいですか？

そして、未来の話が１時間。

 

さて、いただいた質問にお答えします。

 

Ｑ：土地の有無、親の意見、資金面、時期などは先に聞いておくべきですか？

Ａ：もちろんそうです。

  資金計画はできているかどうか、お金のことは聞いておくべきです。

 

  例えば、こんな質問ができます。

  資金計画ですが、具体的に何かされましたか？

  銀行に相談したことはありますか？

  自分で試算したことはありますか？

 

  また、決定権者や影響を与える人物がいるかどうかも、聞いておかないといけないですね。

  もし、契約するとしたらどなたかに相談されますか？

  「もし」という言葉をつけると、見込み客は答えやすくなります。

 

  これは、未来の話の時も使えます。

  もし、家を建てるとしたら、いつまでに入居したいですか？

  なお、いつまでに建てたいですか？

  では、答えづらいようです。

 

  不安材料は全部打ち消しておかないと、肝心な時にひっくり返されます。

  気になることは早い段階で全部聞いておいてください。

 

  ただ聞くときに、ストレートに聞かないように。

  尋問になってしまいますから。

  「もし」をつけることで、見込み客は客観的に物事を見れるようになります。

 

 

 

今日は、不安材料を打ち消しておく話でした。

ストレートに聞くと答えにくいことは、「もし」を付けて質問してくださいね。

 

次回は、未来の話です。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「すべてはあなた次第」

人生の生き方を選びなさい。

愛し方を選びなさい。

いたわり方を選びなさい。

善意の現わし方を選びなさい。

すべてはあなた次第、あなたの選択なのです。

 

選択って何のためにあるのでしょう？

何の意味があるのでしょう？

 

私やあなたの人生を良くするも、悪くするも、その原因はたった１つ。

日々の選択の善し悪しです。

 

良い選択が多いほど、当然、幸せ、成功につながります。

逆に、悪い選択が多いと、当然、不幸、失敗につながります。

単純ですよね。

 

では、良い選択とい悪い選択の見極め方はどうすればいいのでしょうか？

実は、それも非常に簡単です。

 

それは、

その選択によって自分が気持ちいいか？

そして周りの人たちも気持ち良くなるか？

それを判断すればいいのです。

 

日々起こる出来事に対し、

「この選択で、自分がハッピーか？周りの人もハッピーか？」

答えがイエスなら、その選択は良い選択なのです。

答えがノーなら、その選択は悪い選択なのです。

 

もしたった１つの成功法則、というものがあるのなら、

いつも、なるべく自分にとって、他人にとって気持よくなる選択をすること。

そして、それを積み重ねることです。

 

必ず変化が現れますよ。

 

 

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「工務店のための初期面談法」９：今日までの話を聞く

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こんにちは、若松です。

 

前回は、「家づくりは学びの場である」と言う話でした。

決めたことを守るのは当たり前のこと。

しかし、家づくりにおいてはよく変更されます。

ですから、それを防ぐために「成熟した大人」の話をしてくださいね。

 

さて、今日は、過去の話をどういうふうに聞いていくかについて話します。 

 

時間は過去から現在、そして、現在から未来へと流れています。

今、初めて接触しているわけですが、家が建つのは未来のこと。

ほとんどの人は、現在から未来までの話をしています。

 

これから話すことは、現在から家が建つまでの話はしないと言う話です。

なぜなら、それでは、どうしても建物の話になるからです。

 

でも大事なことは、過去から現在までの話と、建物が建った後の話。

過去と未来をしっかり聞けば、見込み客が望む家がわかります。

細かい事を聞かなくても、プランが見えてきます。

これが一番大事なところなんです。

 

しかし、現在から家が建つまでを聞いていると、この大きな枠組みがつかめません。

出来上がったプランは、見込み客の要望をかなえてるようですが、実はそうではありません。

 

氷山の話を覚えていますか？

 

要は、見えている部分だけで出来上がったプランは満足度が低いんです。

なぜなら、足りないところがいっぱいあるからです。

要望を出した本人も分かってません。

ここに大きな問題があるわけです。

 

だから、

「ところで、本気で家を考え始めたのはいつのことですか？」

この質問で、家づくりのスタート地点をはっきりさせます。

 

では、このスタート地点がわかると、どういうメリットがあるのか？

答えは、それぞれですよね。

一ヶ月前からの人、半年前からの人、また２年前からという人もいます。

 

では、一ヶ月前から始めた人と、半年前から始めた人とでは取り入れた情報の量が違います。

もし、２年前からなら相当な情報量をすでに持っているわけです。

だから、スタート地点をがわかれば、その人の家づくりに関する情報量がわかるんです。

 

次に聞くことは、きっかけです。

どういうきっかけがあって本気になったかを聞きます。

それによって、いつまでに家を建てなければいけないかが予測できます。

 

そして今度は、具体的に何をしたかを聞きます。

具体的にどういう行動を取ったか？

住宅展示場へ行ったという人。

インターネットで調べたという人。

本を買ってきて読んだという人もいれば、友達に聞いた人もいるでしょう。

 

つぎに、なぜその行動をとったかを聞きます。

それによって、その人の価値観が少しわかります。

 

そして、行動すればもちろん、その結果がありますよね。

ですから、

「その結果、どうなりましたか？」

ということも聞きます。

 

だから、とった行動、理由、結果の３点セットです。

理由があって行動をしてその結果が。

これを全部セットで聞いていくと、その人が行こうとしていることが見えてきます。

過去から今日までのことを全部聞くと、その人の置かれている状況がほとんど分かります。

 

その中で一番聞いておかないといけないのが、競合他社の動向です。

見学会にも行ってるかもしれないです。

もし、見学会に行ってたとしたら、

「どちらの見学会に行かれましたか？」

「どうしてそこに行こうと思ったんですか？」

「実際行って、どうでしたか？」

 

更に、その業者に対する評価も聞きます。

今、その住宅会社に対してどう思っているか？

また、どう言う状況か？

例えば、今も営業マンがよく来ている場合。

そのことを、受け入れている、嫌に思っている、好意的に思っている。

こうしたことをこと細かく聞いていくんです。

 

と言うことで、一ヶ月しか経ってない人は聞く事が少ないはずです。

しかし、半年前からと言う人は色んな行動を取ってます。

もし、質問しても答えが出ないなら、

インターネットで調べたことはないですか？

と、呼び水をしてやると出てきます。

 

大事なのは、答えを聞いたあと、

「あ～、そうですか」

で終わらせないことです。

背景やどういう意図を持って行ったのかなど、その人を理解するための質問をしなければいけません。

 

例えば、展示場へ行ったなら、

「展示場では、まず、どこへ行きましたか？」

これを聞くことが重要ですね。

ただ漠然と一番近いところから入ったと言う人もいるでしょう。

また、木造住宅のメーカーに絞って見たと言う人もいるでしょう。

 

深く聞けば聞くほど、相手を理解できます。

相手に純粋な関心を示せば、質問は自然に出てきます。

 

そして、相手の益を優先させてください。

そうすれば、満足いくプランを提案できます。

本人も気づいてないことを聞き出せるからです。

 

今日は、過去の話をどのように聞くかでした。

取った行動。

なぜそうしようと思ったか。

行動に対する感想。

この３点セットで、家づくりを始めた時点から今日までを聞きます。

 

相手に純粋な関心を示し、相手の益を優先するなら自然と質問は出てきます。

 

次回は、これまでにいただいた質問にお答えします。

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「すべてを受け入れる」

もしあなたに、結果を受け入れる準備ができているなら・・・

この世で達成できないことはありません。

 

結果を受け入れる・・・

というのは、単純で当たり前の言葉ですが、案外できる人は少ないです。

私もそうです。

 

結果を受け入れるというのは、日々起こる出来事すべてに対して

頭にきたり、ストレスを感じたり、落ち込んだり、悲しんだりすることが一切なくなることです。

 

すべて１００％の出来事が、今の自分にとってベストだ！

と言い切れることです。

 

たとえ、あなたの親族が亡くなっても、誰かから中傷を受けても、お金がなくても

すべてをベストだと受け入れることのできる器です。

なかなか難しいですが、そうしようとする努力、意識付けは重要です。

 

でもよくよく考えてみると、起こる出来事に対して、

そうなるべきではない！

と反抗しても何もできないし、何も変わりません。

 

それより、ただそれを受け入れる。

でもこの出来事から学ぶことは何？

と考え、プラスに転換させる働きかけをする方が賢いですよね。

そうすれば、何事も達成できる可能性が高くなります。

 

では、どうすれば「すべてを受け入れる能力」を習得できるのでしょうか？

１日の中に、必ず静かに、１人になる時間（瞑想する時間）を設けることです。

 

静かに自分と向き合う時間をとればとるほど、心が穏やかになります。

出来事に対する一時的な「感情」は薄れ、もっと大きな、もっと広い、深い視点で

ものごとをとらえることができるようになります。

 

できれば１日３０分以上。

そうでなくても、ほんの数分でも静かに、瞑想する時間をとってみてください。

必ず変化が現れるはずです。

 

 

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「工務店のための初期面談法」８：家づくりは学びの場

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こんにちは、若松です。

 

前回は、初期面談には営業経験が無いほうが良いと言う話でした。

それは、経験があると売ることが目的になるからです。

大事なことは、望んでいることを聞き出すことでしたね。

 

今日は、「家づくりは学びの場である」という話です。

過去の話を聞く前に、話しておくべきことがあります。

それは、家を建てる大前提。

家を建てることは事業であるとともに、人生において大きな学びの場です。

 

家づくりという事業を通して、学ぶ事は３つ。

 

１つ目、「家族愛」。

一緒に住んでいても、単なる同居人になっている場合が多くみられます。

ですから、個々の家族の成員が、家づくりを通して家族というものはどういうものか？

私達は家族なんだということを学ぶ機会になるわけです。

 

ホテルに一緒に住んでいるわけじゃないですからね。

 

でも、実際の家庭生活を見ると、それに近いようです。

テレビのない時代は、本当に家族らしい生活を送っていました。

夕食は一緒に食べるのが普通でした。

寝るまでたわいも無い話をして、眠くなったら風呂に入って寝る。

 

でも今は、そういう生活を送っている家庭ってほとんどないですよね。

食事はバラバラ。

食べ終わったら、それぞれが個室で好きなことを。

家族とは言いながら、まるで他人が共同生活をしているようです。

 

だから、家を建てることを通して、家族とは何かということを真剣に考えることができるんです。

 

これには、建物の話に意識を集中させないという目的もあります。

もっと大きなところから考えましょうと言うわけです。

だって、ほとんどの人は、家を建てたいわけじゃないと思うんです。

家を建てることによって、今以上にもっと幸せな生活、快適な生活を送りたいのでは。

しかし、建物の話、それは氷山の見えてるところだけの話ですね。

 

家を建てる目的は毎日の生活を楽しむこと。

それには、家族愛を深めることが重要です。

という話をすることで、同業他社と差別化できます。

どの業者も建物の話に集中しています。

だから、あ、ここは違う、と感じてもらえたらいいんです。

 

そして、２つ目。

それは、夫婦がお互いの価値観を知ること。

 

夫婦と言っても、もとは赤の他人。

受けた教育、価値観、趣味嗜好、違います。

もう何から何まで違う者同士が、一緒に生活しているわけですからね。

結婚する時、ある程度、相手の価値観を理解したうえで結婚してるはずです。

しかし、全部が全部納得して結婚している人はいません。

どこかで妥協したり、知らないまま結婚してるんです。

 

それが、いざ家を建てるとなると、お互いの価値観が本気でぶつかり合うんです。

要は好みであったり、生活スタイルであったり。

違う価値観の者が本気でぶつかり合うから、当然衝突が起きるんです。

だからそれを前もって知らせておきます。

 

じゃあ、それを防ぐにはどうしたらいいか？

お互いが自分の意見だけを主張すると、どこまでいっても平行線です。

でも、まだ平行線ならいいんですが、けなしたりするんですよね。

「そんなの必要ないでしょ」

「そんな無駄なこと、どうしてできるんだ」

ということになったりするんです。

 

だからお互いよく話し合って、相手の立場も考えないといけません。

 

しかし、これって、けっこう難しいんです。

本気になればなるほどぶつかります。

特に注文住宅の場合、思い通りの家にしたいので、それぞれが価値観を主張するんです。

 

そして、３つ目。

それは、成熟した大人になるということです。

 

工務店が本当に伝えたいのは、これなんです。

成熟した大人、とは？

自分の取った行動、決断に対して責任を取れるのが成熟した大人。

 

何故これが大事かというと、家を建てるという大事業は決断の連続です。

何十、何百という項目を、短期間に決めていかないといけないんです。

 

例えば、

床材ひとつ決めるのもそうだし、壁をどうするか、屋根の形は。

間取りも、予算も。

それを、決められた期間のなかで次々と決めないといけないんです。

 

そして、１度それを決めたら、もう覆せません。

だから、自分で決めたことは、自分で責任を取らないとダメ。

その責任を取れるのが成熟した大人。

このことを、見込み客に自覚してもらう必要があるんです。

 

ちなみに、決断したことを変える人いません？

あれこれ迷って決断したが、翌日になったら、実は・・・。

特に避けなければいけないのは、契約を翻されること。

それを防ぐために、家づくりは成熟した大人になることを学ぶ場なんです。

このことを早い段階で言っておく。

 

これが、本題に入る前にしておくことが大切です。

 

 

今日は、「家づくりは学びの場である」と言う話でした。

決めたことを守るのは当たり前のこと。

しかし、家づくりにおいてはよく変更されます。

それを防ぐために、成熟した大人の話をしてください。

 

次回は、過去の話をどういうふうに聞いていくかについて話します。

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 今お送りしている「初期面談法」

営業が苦手な人でも実践できます。

マスターすれば、売り込むことなく契約できるようになります。

建築知識や営業経験がなくても大丈夫です。

ですから、パートの主婦でも出来るんです。

 

さて、初期面談法をよりスムーズに行う方法があります。

それは事前に教育しておくことです。

メールを活用すれば、教育が簡単にできますよ。

 

 

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