保存版「ザ・セールス」２３：暗示

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こんにちは、若松です。

 

前回、暗示によって人に行動を起こさせる、という話をしましたね。

実は暗示は、日常生活のすみずみにまで使われています。

ガソリンスタンドで「満タンでよろしいですか？」と聞かれませんか？

あるいは、ファーストフード店で、「セットでよろしいですか？」など。

 

暗示には、心理学的にみて３つのタイプがあります。

 

・観念誘導による暗示

 外部から心に入ってくる観念は、対抗する観念によって拒否されない限り、行動を誘い起こします。

 「コーヒーが飲みたそうですね、おごりますよ」

 と言われれば、 よほどのことが無ければ立ち上がってコーヒーを飲みに行くでしょう。

 観念誘導による暗示とは、見込客が何かをするように暗示の言葉をかけるだけのことです。

 

・威光暗示

 ネームバリューや威光を利用した暗示です。

 広く使われているタイプの暗示ですが、暗示したことが真実であれば、説得の効果はてきめんです。

 つまり権威ある人の言葉は人々の心に大きな 影響を及ぼすことを言います。

  例えば、病気に関しては医者の言葉は権威絶大です。

 

・自己暗示

 人が自分で自分自身に何かを売り込むことです。

 夏が近付くと、「夏服を買う頃だ」と考え、お昼になればお店へ行き食事をします。

 当たり前のようなことでさえも、自分で自分に売り込んでいるのです。

 

では、次に、言葉や文字以外の暗示法をあげてみましょう。

 

「行動による暗示」

 この商品はじょうぶですということを示すために、

 セールスマンが商品を手荒く扱ったり、床に落としたり、叩いてみたりします。

 

「直接暗示」

 暗示の目的をはっきりとさせ、単刀直入に示す方法です。

 「この材質を使ってみてはいかがですか」といったような直接暗示は、

 もちろん見込み客にとって最も適切であるアドバイスでなければなりません。

 

「間接暗示」

 相手に悟られないように使う暗示です。

 見込み客の警戒心が強かったり、セールスマンを見下している場合に使うと効果があります。

 たとえばライバル社の商品を頭からけなすのではなく、ウイークポイントをほのめかすことで、

 見込客の胸中に疑いを抱かせるのです。

 

 でも、話を誇張したり、毒づいたりすると感情を害するので、最新の注意を払うことが大切です。

 

「積極的および消極的暗示」

 積極的暗示は、見込み客の心が購入に傾いている時に使い、

 消極的暗示は、反対の方向に動いていると思う時に限って使います。

 「どうです、素晴らしいでしょう」（積極的）

 「たぶんあなたはお使いにならないでしょうね」（消極的）

 

 好意的な反応が得たければ、すべてにおいて積極的暗示を使うべきです。

 同じ事柄でも、ポジティブに、得られる満足感を積極的に暗示してあげることが望ましいです。

 

 

他にも暗示はまだあります。

 

続きは次回に。

 

 

では、また。

 

 

 

 

追伸 「世界で一番豊かな人」

 

自分の快楽が最も安っぽい人は、最も豊かな人です。

短いですが非常に奥深い言葉だと思いませんか？

 

自分の快楽というのは、利己的な欲求を満たすだけの行為です。

それが安っぽい、つまり少ない人は逆に、利他的な行為に満たされている。

そう言うことでしょう。

 

公私ともども、自分が快感を覚える（自分が行っている）行為を書き出してみましょう。

書き出した行為を１つ１つ分析し、それが利己的な欲求を満たすだけのものか、

利他的な、他人に対して何か貢献する行為かを自己評価してください。

 

素直に自分を見つめると、自分が快楽を覚えている行為でも、

案外利己的なものが結構あるのではないでしょうか？

 

少しずつでも、利己的な快楽から利他的な快楽

「自分が喜ぶから人に喜んでもらう」

に転換できれば、将来が劇的に変わると思います。

 

それは、あたかも、さなぎが蝶になるように。

 

 

 

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保存版「ザ・セールス」２２：相互利益

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こんにちは、若松です。

 

セールスとは、要は、人を説得することです。

そこには、「相互利益の原則」があります。

 

もちろん、セールスという仕事はセールスマンに利益をもたらしますが、

「買えば得をする」

ということを見込み客に説得できなければ、いかなるセールスも成り立たないのです。

 

見込み客に、商品から得られる利益を、イメージとして描けるように示唆してあげることが大切です。

いかに見込み客が、その商品を使うことで満足している自分のイメージを描けるか。

 

例えば、

商品が触れるものなら、見込み客に実際に触ってもらうのもいいでしょう。

投資や保険であれば、計算を手伝ってみてもらうのも手です。

プレゼンテーションに見込み客を参加させることで、セールスはぐんとやりやすくなります。

 

心理学者の見解によると、他人に行動を起こさせるには２つの法則があるそうです。

第１の方法は、暗示によるもの。

第２の方法は、論理的に理性に訴えるものです。

 

ところで、

人間は、本来理性的な生き物ではありません。

ということは、第１の方法は、セールスマンにとって、第２のそれよりもはるかに重要だ、ということですね。

多くの人が、理性的に考えた上ではなく、模倣、習慣、または暗示に基づいて行動しているわけです。

 

行動の大半は単純な反応にすぎないんですね。

 

暗示には、いくつかの原則があります。

例えば、他人からアイデアや結論を聞いた時。

矛盾するアイデアなり結論を自分が持っていなければ、真実として受け入れます。

受けた暗示が、そうあってほしいと願っていることであれば、確かめもせず信じることすらあります。

 

また、誰から受けるか、というのも重要なポイントになります。

専門知識を持っている、権威のある人からの言葉は暗示になりやすいのです。

 

そして、「強烈度」。

 

引き締まった、強い言葉で自信をこめて話しをすれば、確信を持っているイメージを与えることができます。

また、暗示は古いものよりも新しいもののほうが受け入れられやすくなります。

そして、繰り返して行うほど人の心に入りやすくなります。

 

次回に続きます。

 

 

では、また。

 

 

 

追伸 「感謝」

ありがたい気持ちは、平凡な日々を感謝の日々に変えることができます。

そしてありふれた仕事を喜びに、平凡な出来事を恵みに変えることができるのです。

 

すべてに感謝するというのは、言うのは簡単でも実践は案外難しいものです。

でも、すべてを感謝で受け入れることができれば、それだけで行う仕事、

付き合う人との人間関係の中身が変わるのではないでしょうか？

 

昨日１日、自分が行ったこと、起こった出来事を箇条書きしてみましょう。

書き出した事柄を、”有難い”ととらえ、何を感謝するべきなのかを書いてみましょう。

 

１日だけ考えても、自分がどれだけラッキーかがわかりますよね。

 

そのような感謝報恩の気持ちで満たされている人に、良いことが起こらないはずはない。

そう信じたいですね。

 

 

 

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保存版「ザ・セールス」２１：アプローチその２

 

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こんにちは、若松です。

 

前回に引き続き、アプローチの手段について掘り下げていきます。

・質問アプローチ

 心理的要素を含む質問をすれば、見込客の注意をひき興味を持たせ、

 こちらのペースに乗せることができます。

 大事なのは、相手の関心に応じて「適切な」質問をすることです。

 

・ステートメント・アプローチ

 この商品を使うことによってこんな利益があります、と申し出る方法です。

 

・プレミアム・アプローチ

 見込み客に品物を送って、注目してもらうことです。

 品物といっても、ボールペンやメモなどの小さいもので良いのです。

 無料でもらえたら誰でもいい気分になります。

 商品のオリジナリティが活かせるような珍しいものでもいいでしょう。

 

・調査から入るアプローチ

 残念ながら、
 調査のふりをした悪徳セールスマンによって悪用されている手段ですが、

 本来は筋の通った、正しい使用法があります。

 

 提供する商品が本当に相手の益になるかどうか、

 実際に許可を得て調査してみないと分からないこともあるのです。

 

・褒め言葉から入るアプローチ

 こびへつらいではなく、誠意のこもった賛辞です。

 

と言うことで、アプローチの仕方について考える時には、

自分が見込み客になったつもりで自問してみるといいですよ。

「こう言われたら、興味が湧き、このセールスマンを私は好きになるだろうか？」

 

また、そのほかにも重要な、細かい点について研究すべきです。

はっきりと日時を決めて面接の約束を取り付けるべきか、そうでないか。

アプローチに最適のタイミングをうかがうこと。

 

名刺をどのように使うか。

渡すタイミング、名刺にちょっとした工夫を施す、など。

 

セールスマンは、勇気があり、礼儀作法を心得ていて、自信にあふれていればセールスには成功します。

ここでの「勇気」とは、何度断られても、

同じ見込み客のところへ再三引き返す粘り強さのことを指します。

根気のよさに加え、創意工夫を凝らし、礼儀正しければ、

最後には敬意を払われるようになるでしょう。

 

また、自信は見込み客に真のサービスができる、という確信に

根差していなければなりません。

では、また。

追伸 伝道の書２：１０

 

「わたしは自分の心からどんな歓びをも差し控えなかった。」

 

賢王ソロモンは、今日の多くの人々と同じように、快楽を追い求めて満足を得ようとしました。

どんなことに快楽を求めたでしょうか？

 

伝道の書２章によれば、ソロモンは自制を保ちながらも「ぶどう酒で自分の肉体を元気づけ」

さらに造園、宮殿の設計、音楽鑑賞、美食を楽しむなど、様々なことを行ないました。

聖書は、友人と楽しいひとときを過ごすことを非としていますか。

もちろん、非としてはいません。

 

ソロモンは、

「一日よく働いた後にくつろいだ雰囲気の中で食事を楽しむことは神の賜物である」

と述べています。

 

さらに、若者たちに、責任をわきまえつつも『歓ぶ』よう、

また『あなたの心があなたに良いことをする』ようにと勧めています。

 

わたしたちにはくつろぎや健全な娯楽が必要です。

ただ、言うまでもありませんが、レクリエーションを人生の主要な目的にするべきではありません。

反省も込め、私も気を付けなければいけませんね。

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保存版「ザ・セールス」２０：アプローチ

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こんにちは、若松です。

 

 

アプローチには３つの目的があります。

 

・見込み客の注意をひきつけること

・商品について詳しく知りたくなるよう、関心を呼び起こすこと

・セールスマンが、プレゼンテーションにスムーズに移行できるよう準備すること

 

 

見込み客がほかのことをすべて差し置いて、セールスマンの話にじっと耳を傾けるようでないと商談は成功しません。

また、注意をうまく引き付けたとしても、関心を呼び起こせないと話は続きません。

この商品を買うとどんな利益が得られるか、しっかり伝えられないと、見込客は関心を持ってくれないんです。

 

では、アプローチする方法について話しますね。

 

・自己紹介アプローチ

 これは単独使用では意味をなしません。

 最初に自己紹介したあと、すぐに他のアプローチ方法へ移行することが大切です。

 

 

・商品紹介アプローチ

 これは、商品がとてもユニークで、色や形が人の目につき、見ただけで特徴がすぐ分かる場合に最も効果的です。

 

・消費者利益アプローチ

 この商品を使うとどんな利益が得られるか伝え、関心を持たせるアプローチ法。

 

・好奇心へのアプローチ

 消費者利益アプローチと併用する場合が多いです。

 相手の好奇心に訴える方法です。

 

・ショック・アプローチ

 がんこな客や、聞き耳を貸さない見込み客に効き目があります。

 ショックを与えて、相手が考えないようにしている問題について考えさせます。

 

・ショーマンシップ・アプローチ

 大事な見込み客で、想像力に富み、ショーマンシップに理解が深い人のためのショー的演出を施したアプローチです。

 しかし当然、場違いだったり不適切な相手には逆効果です。

 

 

まだまだ他にもありますよ。

 

次回、続きを話しますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

追伸 「腐った板を信用してはなりません」

 

シェークスピアの言葉です。

確かに、船板の上に立つ時には、腐っていないことを確かめたほうが良いでしょう。

 

賢王ソロモンはこう言いました。

「愚か者は何でも信じ、目ざとい者は足元に気をつける」

まさにそのとおりです。

 

聞いた事柄を確かめずに何でも真に受ける人、

軽薄なアドバイスや根拠のない教えに基づいて決定したり行動したりする人、

 

そう言うは、愚かな人であると言わざるを得ません。

頼りにならないものに頼るのは、腐った船板の上に立つのと同じく危険なことです。

 

では、本当に信頼に値する導きとなるものがあるのでしょうか？

世界中の多くの人たちは、ある非常に古い本を心から信頼しています。

その本とは聖書です。

 

あなたは聖書を信頼できますか？

聖書が生活に役立つ本だと思いますか？

 

 

ルカ６：３１

「あなた方は、自分にして欲しいと思うとおりに、人にも同じようにしなさい。」

イエス・キリストはまさに偉大な教え手でした。

敵の宗教家たちはイエスを逮捕しようとして下役たちを遣わしましたが、その者たちはむなし手で帰って来て、

「あのように話した人はいまだかつてありません」

と報告しました。

 

イエスは優れた話を幾つも行なわれました。

その一つが山上の垂訓です。

 

この話は、マタイによる福音書の５章から７章に記録されており、

ルカ６章２０節から４９節にも同様の情報が収められています。

 

この垂訓の中で最もよく知られているのは、人との接し方を教えている、いわゆる黄金律です。

「あなた方は、自分にして欲しいと思うとおりに、人にも同じようにしなさい」

と、イエスは言われました。

 

そしてイエスは、その言葉どおり、人々のためにたいへん良いことを行なわれました。

病人を治し、死者をよみがえらせることもされました。

しかし、イエスが伝えた良いたよりを受け入れた人たちには、とりわけ大きな祝福が及びました。

 

聖書が信頼できるかどうかご自身でお確かめください。

 

 

 

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