だから、この見学会開催法は効果があるんです。

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こんにちは、若松です。


前回は、見学会開催法の話でした。

お金と労力をかけずに効果を上げるには、１対多の見学会にすること。

そして、１クール２時間の時間割制にすることでした。

また、参加者に自己紹介をさせ、参加動機を喋らせることで状況が把握できます。

この見学会開催法の効果は絶大です。

まずはお試しください。

今日は、なぜこの見学会開催法が効果絶大かを話します。

さて、１対１と１対多の見学会。

どんな違いがあると思いますか？

まず、見込み客からの質問が挙げられます。

１対１の場合、質問が限られます。

その人の頭の中にある質問が出尽くすと、もうでてきません。

そうなると、営業マンが説明をすることに。

でも、１対多の場合、参加者それぞれから質問が出ます。

また、出た質問に触発されて別の質問が次々と出てきます。

次に、あなたと見込み客の距離感です。

１対１だと、お互い緊張したまま時間が過ぎていきます。

しかし、１対多では、様々な質問が出ることで、どんどん盛り上がっていきます。

だから、時間と共に参加者同士、またあなたと参加者の距離が縮まるんです。

そして、アンケートの内容が全く違ったものになります。

様々な質問が出るので、参加者にとっては勉強になるからです。

アンケートは見学会の開始前に取るより、最後に取るほうが中身が濃い内容になります。

ところで、アンケートを取る前に一工夫。

それは、アンケート用紙を配る前に、感想をしゃべらせることです。

参加者の中で最も熱心だった人に、良かった点をしゃべってもらいます。

「○○さん、今日の見学会に参加して何が一番良かったですか？

　また、参考になった点は何ですか？」

というふうに聞けば、当然良かったことを喋るでしょう。

そして、２番目に熱心だった人に感想を聞きます。

２人ほど聞くと、他の参加者は、次は自分だと思い頭の中で答えを考えているんです。

そこで、アンケート用紙を配ります。

「参考のために、今日一番参考になった点、良かった点を是非お書きください」

その時、住所や電話番号を聞く必要はありません。

なぜなら、参加者にストレスを与えないためです。

営業されるかもしれないと言うストレスです。

また、こちらも変に期待しますよね。

そして、余計にお金と手間がかかるからです。

リストがあると、ニュースレターを送りたくなるでしょう。

住所の代わりにメールアドレスを取って下さい。

ただ、自分のアドレスを知らない場合が多いので、登録の仕方を説明したチラシを配ってください。

さて、アンケート用紙に書かれた感想は、ＰＲに使えます。

なぜかと言うと、頭の中で整理されて書かれたものだから。

そこには、素人の琴線に触れるような言葉が書かれています。

でも、前振りなしに、いきなりアンケート用紙を配るとなかなか書けません。

また、さし障りのない平凡な感想になります。

１回喋ったこと、頭で整理された文章は、次の見込み客を引き付けます。

そんな文章ですから、メールマガジンやホームページ・ブログに使う事ができます。

一度経験すればわかりますが、中身の濃い感想文を書いてくれます。

そして、もっとも違いが出るのが参加者の満足度です。

１対１では、得られる情報に限界があります。

しかし、１対多では、同じ立場の人のさまざまな質問は本当に役立ちます。

自分では気付かなかったこと、知らなかったことをたくさん知ることができます。

補足ですが、２時間１クールの見学会では、冷やかしの客はきません。

だから、真剣な人だけが参加します。

そして、見込み客が積極的に質問し、あなたはそれに答えるだけです。

今日は、１対多の見学会がなぜ効果があるかの話でした。

質問の質と量が違いましたね。

そして、参加者の満足度が高いのが特徴でした。

なお、アンケートを取る前にひと工夫必要でしたね。

感想をしゃべらせておくこと。

そうすれば、整理された中身の濃いアンケートが取れますね。

次回は、勉強会について話します。

では、また。



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こんにちは、若松です。


前回は、「未来の話を聞く」でした。

特に重要なのは、夢を聞き出すことでしたね。

そして、夢を目一杯膨らませてあげること。

それをプランに盛り込めば、ライバルと競争になることはありません。

また、夢だけかなえ要望を聞かなければ、利益確保も容易です。

今日は、見込み客の気持ちを引き寄せる見学会開催法について話します。

あなたも見学会を開催していると思うので、その話をします。


さて、見学会開催ですが、土曜日・日曜日の午前１０時から午後５時。

そして、いつでも好きなときに来て下さいというのが普通ですね。

この見学会なら、それぞれの見込み客に１人の営業マンが対応しなければいけません。

質問に答えたり、説明したりと、結構手間暇かけてませんか？

また、見込み客が来場する時間帯って重なりますよね。

そして、冷やかし客と話してる時、新たにやってきた見込み客が気になったりしませんか？

そうした既存の見学会の問題点を解決する方法はあります。

それは、あなたは先生、見学者は生徒という１対多の見学会。

１クール２時間の時間割制。

そうすれば、濃い見込み客を逃すことはありません。

また、労力はかなり軽減されます。

しかも、参加者の満足度は、そのほうが高まります。

もし、途中で来た人には、次の時間まで待ってもらいます。

なぜなら、授業ですから全部聞いてもらう必要があるからです。

途中参加させるなら、１人だけ授業についていけないことになります。

それで、次の時間まで待ってもらいます。

実はその反応によって興味の度合いが分かるんです。

次の時間まで待てない人は、冷やかしの人。

待てる人は、本気の人です。

それによって、見込み客をふるいにかけることができます。

この見学会は、午前中に１回、午後に１回か２回。

１日に３回ぐらいなら、熱意を込めて話も出来るんじゃないですか？

授業と言ってもあなたが喋るのではなく、質問をださせて、それに答える、という形式。

ところで、受付はいりません。

なぜなら、住所と名前などを書かされると、見学者はストレスに感じるからです。

また、住所と電話番号が解かってもちゃんとしたフォローができません。

そして、妙に期待してしまうからです。

早めに到着した人には、定刻に始めることを伝えそれまで待ってもらいます。

時間になったら一斉に上がってもらって、建物について簡単に説明します。

説明は５分で十分です。

長くても１０分。

そして、説明が済んだら参加者全員、リビングに着座。

それから質問を受けるわけですが、この時一工夫。

それは、参加者に自己紹介をさせることです。

そして、参加動機を話してもらいます。

参加動機を聞くことで、参加者の興味のあるところ、置かれている状況などが解かります。

参加者の中には、１ヶ月前に始めた人もいるし、一年前の人もいます。

また、予算も違うでしょうし、好みも違います。

ですから、あなたには参加者の状況がある程度解かるわけです。

それから、不思議なことに参加者同士の一体感が出来るんですね。

自分と同じような境遇だと、さらに親しみを感じたりするわけです。

だから、簡単な自己紹介をさせ、参加動機を聞いてください。

この時、２回目３回目の人を最初に当ててください。

それなら喋りやすいでしょう。

でも、初めての人はなかなか喋れないんです。

これが、一工夫です。

説明時間を短くすること。

自己紹介させることで、後の質問が出やすくなります。

今日は、見学会開催法の話でした。

お金と労力をかけずに効果を上げるには、１対多の見学会にすること。

そして、１クール２時間の時間割制にすることでした。

また、自己紹介をさせ、参加動機を喋らせることで参加者の状況が把握できます。

この見学会開催法の効果は絶大です。

ぜひお試しください。


次回は、なぜこの見学会開催法が効果絶大かの話です。

では、また。



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夢を聞きだせれば勝ったも同然です。

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こんにちは、若松です。


前回は、「過去の話を詳しく聞く」でした。

家づくりに本気になって、最初に取った行動は？

なぜ、そうしたの？

行動した結果、その感想は？

と、細かく聞くことによって、見込み客の置かれている状況が把握できます。

あなたが話すのではなく、見込み客の話を聞くことが初期面談では重要でしたね。

今日は、「未来の話を聞く」です。

さて、過去の話が終わったら次は、未来の話。

新しい家が建ってからの日常生活の話です。

特に聞くべきことは、夢の話。

では、現状はどういう聞き取りがされているか？

そのほとんどが、初めて会ってから家が建つまでの話なんです。

残念ながら、過去と未来の話は、あまりされていません。

だから、提案されるプランは同じようなものになってしまうんです。

そして、同じ土俵で戦うことになり、最後は値段競争になるわけです。

でも、現在から家が建つまでについてではなく、過去と未来の話を聞くとしたら・・・

間違いなく、理想のプランが提案できるでしょう。

しかも、それは本人が予想していない、しかし、満足いくプランになるはずです。

まさに、その人にとっては夢のプランです。

そんなプラン提案できるのは、過去と未来の話を聞いているからです。

では、その聞き取りをするのにふさわしい人は？

それは、普通の主婦です。

建築知識も営業経験もないほうが良いですね。

なぜなら、過去にどんな住宅会社と接触したか、どんな見学会に行ったかなど、

ストレートに聞いても、営業されてるって感覚にならないからです。

しかし、同じ質問をしても、男性が聞くとなかなか心を開かないんです。

相手は、根掘り葉掘り聞かれてるっていう感覚になるようです。

初期面談のポイントは、過去と未来の話を聞くことです。

ただ、未来の話を聞くとき気を付けることがあります。

それは、要望を聞きすぎないことです。

極端ですが、要望は聞かないほうが良いと私は思っています。

それよりも、どうしてもかなえたい夢を一つだけ聞きだしてください。

ところで、夢の話ですが、聞いてもなかなか出てきません。

「夢はなんですか？」

って聞いて、帰ってくる言葉は、決まって、

「特にありません。」

「別にありません。」

なんです。

それもそうなんです。

社会人になり、結婚して子どもができ、子育て中は日常生活で手一杯です。

夢は心の奥底に埋もれてしまってて、見えなくなっているんです。

でも、夢が無くなってしまったわけではありません。

人それぞれ夢はあります。

だから、埋もれてしまっている夢の種を見つけて育ててください。

そして、夢が大きく膨らんだら、それを実現するプランを提案してあげるんです。

ところで、その時問題になるのが予算との兼ね合いです。

予算オーバーの原因は、要望を聞き、かなえてあげようとするからです。

しかし、目一杯膨らんだ夢をかなえてあげれば、要望はすべてかなえなくても大丈夫です。

予算の範囲内で要望を取り入れれば十分です。

それでも、納得します。

だから、夢をいかにして聞きだすかに注力してください。

夢さえ聞き出せたら、ライバルと競合には絶対なりません。

なぜなら、他社は夢を聞き出せてないから。

まず、夢を聞き出す努力をしていません。

また、本気で夢につきあう人もいません。

ですから、夢を聞き出しそれを膨らませる努力をしてください。

その努力は、必ず報われます。

今日は、「未来の話を聞く」でした。

特に重要なのは、夢を聞き出すことでしたね。

そして、夢を目一杯膨らませてあげること。

それをプランに盛り込めば、ライバルと競争になることはありません。

また、夢だけかなえ要望を聞かなければ、利益確保も容易です。

次回は、見込み客の気持ちを引き寄せる見学会開催法について話します。

では、また。



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具体的には、どういう行動を取りましたか

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こんにちは、若松です。

前回は、初期面談で聞くべきことは、と言う話でした。

「家づくりを本気で始めたのはいつですか？」

初めての面談での時間は２時間が目安。

聞くべきことは、見込み客の過去と未来の話、それはとても重要。

本気で家づくりを始めた時を聞くことで、見込み客の知識量が解かります。

今日は、初期面談で、次に聞くべきことについての話です。

本気になった時期を聞いたら、次はなぜ本気になったか。

本気になったその理由を聞きます。

この理由を聞くことによって、ゴールである、家が完成する時期が予想できます。

なぜなら、本気になった理由ですからね。

例えば、子どもが小学校に上がるので、それまでに建てたい。

このような理由なら、ゴールがはっきり解かりますよね。

だから、本気になった時期と理由は必ず聞いてくださいね。

では、次に聞くべきことですが、

「具体的には、どういう行動を取りましたか？」

例えば、

「展示場へ行きました。」

と言う人もいるでしょう。

また、

「友達に聞いた」

「インターネットで調べた」

といろいろな答えが返ってきます。

そして、それぞれとった行動に対しての理由を聞きます。

なぜ、展示場へ行ったの？

なぜ、ホームページで調べようと思ったの？

なぜ、友達に聞いたの？

そのように、行動した理由を聞いてください。

それから、行動すればその結果があります。

展示場へ行ったとしたら、その感想がありますよね。

どうだったか？

その感想によって、その住宅メーカーに対する評価が解かるんです。
　

例えば、積水の展示場へ行ったとします。

そしたらその感想を聞きます。

積水の家を評価してるか？

全然評価してないか？

または、よく分からないか？

見込み客のハウスメーカー評価、○△×が解かるわけです。

もし、○と言う評価の場合は、現在どう思っているかを聞きます。

なぜなら、営業マンが追いかけているから。

初めは○だったが、今も○と言う評価。

また、×の評価になってるかもしれません。

その答えで、現在の状況が解かります。

だから、

接触したメーカーに対する過去の評価、そして、現在の評価を聞いてください。

これで、ライバルの動向が手に取るように解かるようになります。

また、見込み客は見学会にも行きますよね。

その場合も、

「○○さんどうしてその見学会行こうと思ったんですか？」

と理由を聞くことができます。

「自然素材って書いてたんで、ちょっと気になって」

など、色々な理由を言ってくれます。

それによって、その人が何に興味を示しているかが解かりますよね。

そして、見学会へ行けば、その会社や家の評価があるわけです。

「実際行ってみてどうでしたか？」

「いや、思ったほどでもなかった。」

と言う感想もあるでしょう。

また、

「思った通り、良かった。」

と言う返事なら、

「では、具体的には何が良かったですか？」

と、また聞くことができます。

その時、同時に工務店の評価も聞けるわけですよね。

その時の工務店に対する評価、そして、現在の評価。

「あれ以来、何の連絡もないんです。」

と言うかもしれないし、

「今、ラフプランを書いてもらってます。」

と言う状況かもしれません。

過去の話を細かく聞き、掘り下げていくと、

その人が、なぜそういう行動を取ろうと思ったかという動機の部分。

そして、実際取った行動に対する評価。

また、受け入れている受け入れてない。

そうしたことが全て解かってくるんです。

１時間、過去の話を聞くと、本人も気づいてない事までもが解かってきます。

聞いてる側には、見込み客がどの方向に向おうとしているか、ゴールが見えてくるんです。

見込み客は、最初は分からないので無差別に行動します。

そして、行動するにつれ、だんだん目標を絞り込んでいってるんです。

しかし、本人は気付いていませんが聞く側には手に取るようにわかるんです。

過去の話の最後は、

「あ～、そう言うことで今日お越しいただいたわけですね。」

次は、休憩をはさんで未来の話です。

今日は、「過去の話を詳しく聞く」でした。

家づくりに本気になって、最初に取った行動は？

なぜ、そうしたの？

行動した結果、その感想は？

と、細かく聞くことによって、見込み客の置かれている状況が把握できます。

あなたが話すのではなく、見込み客の話を聞くことが初期面談のコツです。

次回は、「未来の話を聞く」です。

では、また。



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家づくりを本気で考え始めたのはいつですか？

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前回からセールスの話が始まりました。

新築の場合は、事務所に来てもらうのが基本。

特別の場合は除きますが、出かけて行ってはいけません。

ただ、事務所に来てもらうというのは、ハードルが高いです。

それで、見学会や勉強会で会う機会を設けるわけです。

今日は、初期面談の時、注意すべきことを話します。

さて、初期面談時の心構えは重要です。

このシリーズの最初にお話した、

「相手の益を優先させ、純粋な関心を示して聞き出す」

これを忘れないでください。

会社のこと、商品のこと、どんなサービスを提供しているか？

その話は、相手の話を十分聞いてからです。

まずは、その人をよく理解すること。

見込み客の価値観、生活スタイル。

どんな生活を望もうとしているのか？

など、見込み客とその家族をより深く理解することを優先しなければいけません。

 

ところで、

初期の面談時間ですが、だいたい２時間ぐらいが良いでしょう。

前半１時間が過去の話、後半１時間が未来の話、それがワンセット。

まず、過去ですが、

本気で家づくりをスタートした時から、初めてあった今日までの期間のことです。

スタート時点から今日までの話を、具体的にじっくり聞いてください。

その返答から、見込み客の価値観が解かります。

どんなことは受け入れ、どんなことは拒絶したか。

また、どんなことに興味を持ち、どんなことには興味が無いかが解かってきます。

さらに、どんな家にしたいか、どんな生活を望んでいるか、見込み客のゴールが見えてきます。

では、これからより具体的な話をしますね。

まず、はじめに聞くべきことは、

「本気になったのはいつですか？」

と言う質問です。

この答えで、住まいづくりにかけたこれまでの時間が解かりますね。

１ヶ月の人、半年の人、１年の人、いろいろいるわけです。

これだけで、その人の住まいに関する知識量が把握できます。

１ヶ月しか経ってない人は、まだ知識が少ないので、初歩的な話が必要でしょう。

しかし、もし、３年経っているとしたら、相当な知識を持ってるはずです。

ただ偏った考えになってる場合が多いので、それを踏まえてを話をしないといけません。

だから、いつ本気になったかというのは聞いておく事が重要なんです。

今日は、初期面談で聞くべきことを話しました。

初めての面談での時間は２時間。

過去と未来の話を聞くことが重要。

まず、本気で家づくりを始めた時を聞くことで、見込み客の知識量が解かります。

次回は、次に聞くべきことについてお送りします。

では、また。



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