ベネフィットには３段階あります。

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こんにちは、若松です。

前回は、コピーライティングの話でした。
読まないことを前提に文章は書くべきでしたね。
そして、信じない、行動しないと言うことも忘れてはいけません。
ワンメッセージ・ワンマーケット・ワンアウトカム。
ヘッドラインも重要でしたね。

今日は、心に響くベネフィットについてお送りします。

さて、
私もチラシを見ますが、どのチラシも特徴しか書いていませんね。
業者はそれがベネフィットだと思ってるんでしょうけど。

例えば、「オール４寸の桧柱」
これは単なる特徴です。
発信する側はそれが凄いことだと思って書いているんでしょうが、
受け取る側は、
「なにそれ、それがどうしたの？」
と思って見ています。

素人には、その良さが分からないんです。

だから、次の疑問に答える必要があります。
「４寸の桧柱を使ったらどんないいことがあるの？」

では、
４寸の桧柱を使うとどんないいことがあるんですか？
耐久性ですか？
他には？
そういうことを、チラシに書いてないと興味を示さないんです。
単に４寸の桧柱では、素人には何のことやら全然分かりません。
何がいいのかが分からないんです。

例えば、
香りがいい。
香りというのは臭覚を刺激しますよね。
つやがある。
つやというのは視覚を刺激しますよね。
また、触った感触がいい。
そう言うことを書かないと、何がメリットかが伝わらないんです。

しかし、これでもまだ中途半端です。

更にもっと反応を上げるには、
その人個人にとってどういう利益が及ぶかを書かなければいけません。

例えば、小さいお子さんがいるんだったら、
子供がよく眠れるようになります。
それは、その人個人にとっての利益です。

また、もし耐久性を言うのであれば、具体的な数字で示した方が良いです。
２倍長持ちしますとか、１００年持ちますとか。
そうすれば、素人にもメリットがはっきりわかります。

ということで、
ベネフィットには３段階あるということを覚えておいてくださいね。

まず、特徴です。
次が、有利さですね。
一般的にこんなメリットがあります。
そして、本当の意味のベネフィットです。
その人個人にとってのメリットです。

ですから、キャッチコピーにはベネフィットを強調してください。
読んでいるその人個人にとってどのような利益があるか？
それを書くと反応が上がります。

今日は、ベネフィットの話でした。

特徴、有利、利益の３段階。
その人個人に及ぶ利益に言及すると心に響きます。

次回は、コピーライティングでさらに気を付けるべき点についてお送りします。

では、また。

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こんにちは、若松です。


あなたは、何とか読んでもらおうと、
一生懸命書いていると思います。
しかし、どんなにすばらしい文章でも、
相手はなかなか読んでくれません。
また、
たとえ読んでもあなたのことを信じてくれません。
そして、万が一信じたとしても行動してくれません。
ホームページ、ニュースレター、
小冊子、セールスレターなど、
あらゆる文章がそうです。

見込み客が顧客になるまでには、
３つの壁があります。
これを理解した上で、
文章を書かなければいけません。
　１　読まない　（ＮＯＴ　ＲＥＡＤ）
　２　信じない　（ＮＯＴ　ＢＬＩＶＥ）
　３　行動しない（ＮＯＴ　ＡＣＴ）
３つのＮＯＴです。


残念なことですが、
あなたがどんなに苦労して書いても、
一字一句読む人はいません。
ほとんどの人は、
なるべく読まないようにしています。
なぜなら、
めんどくさいから、読みたくないんです。
とりあえず、ざあーっと流し読み。
また、たとえ読んでいても
途中で気が散って読むのをやめます。
よほど興味のあるものでないと、
最後まで読んでくれません。
例外はライバルくらいでしょう。
注意深く隅から隅まで読んでくれます（笑）。

そして、たとえ読んでくれたとしても、
次の壁が待ち受けています。
その壁ですが、必ず疑うんです。
「そんなことあるかい！」
「ホントかよ！」
と、思いながら読んでます。
要するにあなたの言うことを信じません。


もし信じたとしても、
最後の難関が待ち受けています。
それは、
思ったように行動してくれないことです。
最後の段階で躊躇するんです。

たとえば、
わたしのブログ、毎週お送りしています。
メルマガは登録してくださっている皆さんに
毎日お送りしています。

しかし、
初めからすべて読んでるわけじゃないですよね？
たとえ、
読んだとしてもざあーっとではありませんでしたか？
そして、「ウソだろう」「ほんとにそうなの」
そう思いながら読んでませんでしたか？

でも、
今あなたがこのブログを読んでいると言うことは、
あなたは、
少しは私のことを信じてくれているんでしょうね。
そうでないと読みませんもんね。
本当にありがとうございます。

また、信じたとしても
行動しなかったんじゃないですか？
その証拠に、
私からのオファーをすべて受け入れてませんもんね（笑）。
まあ、残念なことですが、
それはそれで仕方のないことです。
いろんな事情がおありでしょうから。
「ただで情報だけ取りやがって」
なんてことは思ってないですし、

わたしも、いろんなメールを読んでますが、
買うことはめったにありません（笑）。


と言うことですから、
文章を書くときは、特に次のことを意識してください。
　第一段階　読みすすめるだろうか？
　第二段階　信じるだろうか？
　第三段階　行動するだろうか？
実際問題として、なかなか行動するところまで行きません。
巷では、セールスレターの成約率が１パーセントあれば
合格だと言われています。
でも、コピーライティングを身に着ければ何倍にもなります。

だから、あなたに、
常に読ませるにはどうしたらいいか？
信じさせるにはどうしたらいいか？
行動させるにはどうしたらいいか？
これを、考えながら文章を書いてくださいね。


新築現場でご近所に配る案内文は、
特に注意が必要です。
なぜなら、受注に直接関係するからです。
だから、出来上がった案内文を、
あなたが受け取ったとして、読んでください。
　読むだろうか？
　信じるだろうか？
　行動するだろうか？

そして、
少しでも気になるところがあれば修正してください。
私は、次の言葉をデスクの前に張っています。
「読まない」　
「信じない」
「行動しない」
あなたもデスクの前に貼って置くといいでしょう。


では、読まない壁を
どうやって乗り越えれば良いか？
まず、「ヘッドライン」
冒頭の文章です。
ヘッドラインは、
素晴らしいベネフィットを約束する、
挑発的な質問をする、
もしくは両方をすべきです。
そうすれば、まずは読んでくれます。

ベネフィットとは
相手にとって利益になることです。
ちなみにベネフィットは３種類あります。
　特徴、一般的な利益、その人にとっての利益。
もちろん一番いいのは、
読み手個人にとっての利益を言うことです。

ヘッドラインで引き付けられれば、
次は、次を読ませる工夫をすることです。
そして、どんどん先を読んでもらいます。
読み手が飽きない。
それを常に頭に入れて、書いてください。


今日は読まない・信じない・行動しない壁の話でした。



では、また明日。