「パート主婦をトップセールスにする方法」１６：予算オーバーを防ぐ方法

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こんにちは、若松です。

 

前回は、仮定で質問をするという話でしたね。

聞きにくいことは、「もし、～になるとしたら、どうしますか？」

そうすれば、相手の見解がわかります。

 

今日は、予算オーバーを防ぐ方法の話です。

 

今、未来の話をしているわけですが、要望を聞かないメリットとして、

１、施主の満足度が非常に高くなる。

２、工務店は利益を確保できる。

  予算の範囲内で、たった１つの夢をかなえるだけですからね。

３、成約率が上がります。

 

考えてみてください。

要望をまとめたプランと夢を叶えたプラン、見込み客はどちらに魅力を感じると思いますか？

もちろん、同じ予算でです。

ほとんどの人が、夢が盛り込まれたプランを選択するでしょうね。

 

それから、成約率。

見込み客は同業他社とも交渉しています。

 

では、ライバル会社はどんな質問をしているでしょうか？

もちろん、普通の質問です。

 

何坪くらい？

部屋数は？

リビングは何畳？

キッチンは対面に？

など、おそらく建物の質問でしょう。

 

そんな条件だけ聞いたとしたら、同じようなプランになりませんか？

と言うか同じようなプランしか書けません。

では、同じようなプランを見た見込み客は何で判断すればいいんでしょう？

 

そう、値段でしか比べられないんです。

だから、安いところに行くことに。

じゃあ契約を取りたいと思ったら、値段を下げるしかありませんね。

 

でも、もし夢が盛り込まれた全く違うプランを提案できるととしたら？

価格競争になりませんよね。

そして、差別化できるから、成約率が上がるんです。

 

さて、今、価格の話が出たのでその説明をしますね。

 

住宅価格に影響する要素、それは４つあります。

ひとつは広さ。

当たり前ですが、坪数が大きくなればなるほど高くなりますね。

 

次に、グレード。

いいものを使えば使うほど高くなります。

 

それからデザイン。

デザインに凝れば凝るほど高くなります。

 

そして、間取り。

部屋数が多くなるほど高くなります。

 

この４つの大きな要素があるということを、見込み客に説明します。

そして、この要素の中で、最も重要視しているのはなにかと聞きます。

 

広さ、グレード、デザイン性、部屋数、どれなのか？

４つの要素の比率配分を相手に決めてもらいます。

 

これまであなたは、あれもこれも叶えてあげようとしてたんじゃないですか？

だから、予算オーバーしていたんだと思います。

 

そうではなく、予算は決まっているんだから、どれを重要視するかを決める必要があります。

重要視する順番と予算配分を決めてもらうんです。

そして、無理をせず予算内で仕上げる。

 

それでも、親切心から、何とかしてあげたい。

そういう気持ちがやっぱり出ると思います。

 

でも、それをしたらダメなんです。

そうするなら、自分の首を絞める結果になります。

そして、お客様も要望をあきらめると言う辛い思いをすることになります。

 

予算に影響する４つの要素について理解してもらわないといけません。

そして、予算配分を決めたら、

こんな感じになりますが、どうされますか？

と、決断は相手にゆだねます。

そうすれば、予算内で収まり、利益も確保できます。

 

予算オーバーを防ぐには積算方式でなく、減算方式で考えてください。

決められた予算の範囲内で、それぞれの要素の予算配分をしてください。

そうすれば予算オーバーしなくて済みます。

それだけでなく、利益もしっかり確保できます。

また、お客様も満足します。

 

さらに、満足させるには生活スタイルを把握しなければいけません。

 

見込み客は、値段で決めているわけではありません。

高い安いで判断しているんじゃないんです。

それよりも、値段以上の価値があるかどうかで決定しています。

高くても満足してたらＯＫだし、安くても満足してなければ契約しません。

 

だから、重要なことは見込み客の満足度を高めることです。

 

素人は、価格が分かりません。

だから、

「～くらい高くなりますが、どうされますか？」

恐れずに質問してください。

 

そうすれば、

「そんなに高くなるんだったらいいです」

「そのくらいでしたら大丈夫です」

となり、あなたと同じ物差しで話を進めて行くことができます。

 

夢を本気で聞くというのと同じで、主婦の立場で一緒に考えます。

実際、自分でやってみるとよくわかります。

何が大変、難しい、辛い、イヤという事が実感できます。

 

例えば、料理。

主婦にとって、料理は毎日のことです。

 

料理は、まず材料を買ってくるところから始まります。

買ってきたらそれをストックします。

そして、調理をします。

調理をすると、ゴミが出ます。

ゴミは分別し、ゴミの日に出さなければいけませんね。

それから、食事が済んだら片付けます。

ですから、材料を買ってきてゴミを出すまでが料理と言うことになります。

 

こういう話ができるなら、この人家事のことよく分かってるなとなるわけです。

 

そして、その家族の生活をサポートする家を考えます。

もちろん、洗濯も掃除も考慮した家です。

 

日常生活をよく知るなら、ふさわしいプラン提案ができます。

また、値段が安いから選んでいるわけではありません。

値段以上の価値を感じるから契約するんです。

 

次回は、「ねぎらう」について話します。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 今の最も大きな病は、ハンセン病でも、結核でもありません。

それより、自分自身が必要とされていないと感じることです。

 

人間の欲求の中でも、

「認知」

自分が求められている、必要とされていると感じる欲求は非常に高いものです。

 

自分にも当てはめてみてください。

今までの人生で最もうれしかった出来事を３つあげてください。

とあなたに質問したら、どんな出来事をあげますか？

 

・・・

 

様々でしょうが、案外

何か人にやったことで喜ばれた、また「ありがとう」と言ってもらった・・・

そんな出来事が頭に浮かばなかったですか？

 

人間関係を最高にする秘訣も、この言葉にあります。

自分が関わる人に、

「自分が必要とされてるんだ」

と相手が感じるような話し方、接し方を常に意識するのです。

 

私たちすべて、１人も、価値のない人間なんていません。

すべての人を、１人１人価値ある人間だという根柢の愛を持って接すれば、

自分の口から発する言葉も、態度も違ってくるはずです。

 

何事も意識付けと、実践です。

自分の言動１つ１つに、少し気を配ってみてください。

その言動を見た、感じた相手の反応も必ず変わると思いますよ。

 

結局・・・

我々って、誰でも、そういう人と人との関係の中で、自分が認知された、喜んでもらえた、

という感情を体感したいのです。

 

 

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「パート主婦をトップセールスにする方法」１５：要望を聞いてはいけない

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こんにちは、若松です。

 

前回は、未来の話でした。

最も重要なことは、要望を聞くのではなく夢を聞き出すこと。

 

ただ、ほとんどの人は夢を語ってくれません。

大人になるにつれ、夢を語れなくなっています。

 

そこで、いろいろ工夫した質問が必要でしたね。

現在、熱中していること。

 

過去、本気で取り組んでいたこと。

将来、やってみたいこと。

夢さえかなえてあげれば、満足度が格段に上がります。

 

さて、今日は、なぜ要望を聞いてはいけないかの話です。

 

夢を聞き出すことは重要ですが、気をつけることがあります。

それは、たくさん聞かないことです。

「他にありますか？」

って聞くから、予算オーバーするわけです。

 

実際、工務店さんに話を聞くと、必ず予算オーバーしています。

だから、後はどうやってその予算を詰めていくか。

これって、お互い、楽しくない作業じゃないですか？

工務店は、利益を削っていく作業。

お客さんは、要望を諦めていく作業。

これってお互い辛い作業ではありませんか？

 

では、その根本原因はどこにあるんでしょう？

それは、要望を聞きすぎることです。

要望を盛り込んだ見積りを出すからではありませんか？

 

そうではなく、一番叶えたい夢を実現するための予算を取り分けます。

次に、最低限要るもの、キッチン、洗面、お風呂、トイレなどの予算。

そうすると、残る予算は限られてきます。

その残った予算で家は考えなければいけません。

 

でも、夢を叶えてあげると既に８０点になっています。

 

ちなみに、住宅業界は積算方式。

取り除いていくのではなく、足していく計算方式です。

それが、利益を削ることになり、お客さんは要望を諦めることになります。

 

でも、予算は決まっています。

だから、限られた予算から取り分けていって、残った予算でプランを立てなければいけません。

 

しかし、現実はどんどん要望を聞くので、お客さんの夢もどんどんふくらんでいきます。

そして、実際の見積りを見て、

「何で！？」

と言うことに。

 

「それだったら要望を聞かんといて！！」

出来もしないことを何で聞くの？

ってことになりませんか。

 

「聞くということは、出来るからなのだろう」
と、変に期待を持たせてしまいます。

だから、一番かなえたい夢だけを聞き出してそれだけは必ず実現してあげる。

 

夢について、さらに詳しい話をします。

 

夢を聞きだしやすいのは、男性の方です。

なぜなら、男は単純ですから（笑）。

夢を語る機会はないし、聞いてくれる人もいません。

もし、夢を本気で聞いてくれ、しかも間違いなく実現してくれるとしたら・・・

 

そんな工務店にお願いしようと思いませんか？

だから、どうしても夢を聞き出さないといけないんです。

 

ただ、問題は奥さん。

奥さんは、必ず反対します。

なぜって、価値観が違うし、夢に予算を取られるわけですからね。

 

だから、奥さんの夢も聞いてあげる。

でも、奥さんの夢は現実的です。

だいたい水回りとＬＤＫに集中します。

ＬＤＫについて、広さ、グレード、それとも機能性を重視しているかをしっかり聞いてあげます。

 

このように、ご主人の夢と奥さんの夢をかなえれば契約になります。

ですから、夢を語ってる時、

「それは無理です」

って、絶対に言わないことです。

「必ず出来ます」

と言ってください。

 

最初に予算取りしておけば、奥さんの夢も、ご主人の夢も叶えられます。

ただ、何度も言いますが、他の要望を聞かないこと。

要望を聞き出したら、話がややこしくなります。

 

それでも、出来そうにないことを言われる場合もありますよね。

その時は、

もし出来るとしたら、どんな方法があるんだろう？

と言うふうに考えて下さい。

 

以前、このブログでも取り上げましたが、１２００万円の自然素材の家。

１２００万円で、オール無垢材で、土壁の家ってありえないと思いませんか？

でも、プロの常識で考えないことです。

１２００万円で出来る、土壁でオール無垢材の家を建てるとしたらどんな家？

ぜひ、そのように考えてください。

 

予算は少ないけど、そういう家を望んでいる人はいます。

だから、お客さんに聞かれた時は、まずは「出来ます」ということです。

そう宣言してから考えるんです。

 

どんな家なら出来るんだろう？

あとは、それを提案して、お客さんが受け入れるかどうかの問題です。

「これなら出来ますけどどうされますか？」
と。

 

もしかしたら、今は

「ちょっと無理ですかねぇ」

なんて言ってるんじゃないですか？

そうじゃなくて、

「これなら出来ますが、どうされますか？」

 

商売ですから、利益を確保し夢を叶えなければいけません。

広さを求められたら、グレードを下げる、デザインをシンプルにするなどで対応してください。

 

今から、どうしても夢が出ない場合の方法を話します。

 

最大の満足条件を二つに絞って聞いてください。

夫婦で１つずつです。

その回答で、予算オーバーしそうだとしたら、

「２０００万円が２５００万円になるとしたらどうしますか？」

と、相手の見解を知る質問をします。

 

仮定で話をするんです。

 

「～になりますが、どうします？」

ではなくて、

「～になるとしたら、どうします？」

と、仮定で質問をすると、その人の見解が分かります。

そして、相手の本音を聞くことができます。

 

ですから、聞きにくい事は、仮定で質問してください。

そして、できる範囲の回答をし、決断は相手にゆだねます。

 

決して、工務店であるあなたが「出来ません」とか「無理です」とか言わないこと。

「～になるとしたら、どうされますか？」

 

ただ、満足条件を聞くと、自覚していることしか出てきません。

そういう意味で、夢にはかないません。

 

また、本当はしたいんだけど、無理だろうなと思っていることは言いづらいようです。

でも、それを叶えてあげると満足度が高くなるわけです。

 

自覚している満足条件だと、要望の中で一番のものがでてきます。

また、「これだけは譲れない事は何ですか？」と聞くこともできます。

 

でも、やはり、夢にはかないません。

ただ、夢は出にくいんですが、きっかけさえあれば、目を輝かせて喋ってくれます。

なぜなら、夢を本気で聞いてくれる人いないですから。

 

夢の話は奥さんでも聞かないです。

しかも、それを聞くだけじゃなくて、実現してくれるんですから。

こんなに頼りになる人はいませんよね。

 

そういうことなので、ぜひ夢を聞き出してください。

今日は、要望を聞いてはいけない理由を話しました。

次回は、予算オーバーを防ぐ方法の話です。

では、また。

追伸 音符の間にあるギャップによって、音楽は作りだされる。

 

あなたにも必ず役立つと思うのでシェアしますね。

なぜか？

理由は人生の成功哲学にも直接通じるからです。

 

私は音楽が結構好きで、なるほどな、と思うのですが、

たとえば、ピアノの音がすばらしい・・・

そのすばらしいピアノの音が生きるのは、ピアノの音と音の間にある

ギャップ・・・

つまり空白の、無音の時間があるからなんですよね。

 

無音の時間こそが、実はピアノの音を生かすカギなのです。

 

私たちの人生も同じように、日々起こる出来事、また人生そのものが生きるには、

その出来事と出来事の間にあるギャップ・・・

空白の時間が必要になってくるのです。

 

このブログでも、１人になる時間、静かに何も考えない時間、瞑想する時間

の重要性を話したことがありますが、人生も音楽なんですね。

 

人生という音楽をすばらしい音にするには、その間にある空白の時間、

静かな時間が絶対必要なんです。

 

でも、意識しないと１日２４時間、寝てる時間以外は息がつまるほど、

あくせく動いていたり、考え事をしていたりと、ギチギチに詰まってしまって、

少しのギャップもありません。

 

あなたの１日を振り返ってみてください。

たとえ少しでも１人静かになる時間がありましたか？

もしなければ、今すぐ、たとえ１分でもつくってみてください。

・・・きっと平安、平穏を体感できますよ。

そして明日の目覚めも最高になると思います。

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こんにちは、若松です。

 

前回は、「過去の話をどのように聞くか」でした。

今日は「要望は聞かない」と言う話をお送りする予定でしたが、

その前に「未来の事を聞く」の話をしておきます。

 

さて、過去の話を一通り聞き取ったら、

「ああ、そういうことで今日お越しいただいたわけですね」

 

そして、

「ところで」

と言って、話は未来の事に。

 

新居に望む事を話してもらいます。

この時、夢の話を聞きだすわけです。

 

「○○さんが一番かなえたい夢は何ですか？」

 

あなたは見込み客に、夢を聞いたことがありますか？

でも、なかなか答えてもらえません。

 

答えないというか、特に無いというのが一番多いんですが。

 

本当は、頭の中にあるけれど、出てこない状態。

だから、夢は引っ張り出さないといけないんです。

 

夢を聞き出すためには様々な質問をしなければいけません。

 

まず、現在。

「今、何をやっているときが一番楽しいですか？」

 

また、過去でしたら、

「学生時代に何か熱中していたことはありますか？」

「若い頃、夢中になっていたことはありますか？」

 

そして、未来。

「もし定年を迎えたらしようと思っていることは何かありますか？」

など、質問できます。

 

とにかく、夢を出させないと話が前へ進みません。

誰でも小さい時は夢を見ます。

しかし、大きくなるにつれ、その夢がだんだんしぼんでいきます。

そして、そのうち、もう考えなくなるんです。

現実的なことしか考えていないので、夢を聞かれても答えられません。

 

でも、新しい家を建てて実現できること。

新しい家だから出来ること、ってあると思います。

一番分かりやすいのは、やはり趣味ですね。

凝ってる趣味が夢に近いです。

 

私がお相手した中に、１５００万円かけてホームシアターを作った人がいました。

また、ドラムを叩くために半地下の部屋を作った人。

それから、このブログにも書いたように天文台を作った人。

 

いろんな人がいました。

 

ところで、あなたなら１５００万円かけてホームシアターを作れますか？

一番に奥さんが反対しました。

「あんた、なに考えてんのよ」

１５００万円もあったら、あれも出来るこれも出来る。

普通、そう考えますよね。

 

でも、その夢を聞き出すということは、
その夢を聞き出したことに責任を取ると言うことです。

「それだけは、私が絶対にかなえてあげます」

と、強い味方にならなければいけません。

それだけではありません。
夢の話は、真剣に、そして本気で聞いてください。

 

ホームシアターの話をする時は、ホームシアターに興味を持たなければいけません。

もちろん、相手の気持ちを理解する必要があります。

 

もし、ホームシアターに全然興味なければ、夢の話を本気で聞くのはけっこう大変です。

でも、真剣に聞かないと、ホームシアターに対する夢を全部聞き出せません。

 

実際、その夢をかなえてあげると、満足度が全然違うんです。

１００点満点でいうと、夢をかなえるだけで、８０点になります。

しかし、要望をかなえてあげてもせいぜい６０点にしかなりません。

それほど夢は強力なんです。

 

今日は、未来の話でした。

最も重要なことは、要望を聞くのではなく夢を聞き出すことでした。

ただ、ほとんどの人を夢を語ってくれません。

大人になるにつれ、夢を語れなくなっています。

 

そこで、いろいろ工夫した質問が必要でしたね。

現在、熱中していること。

過去、本気で取り組んでいたこと。

将来、やってみたいこと。

夢さえかなえてあげれば、満足度が非常に高くなります。

 

次回は、なぜ要望を聞いてはいけないかの話です。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「すべては自分の内にある」

学びとは、あなたがすでに知っていることを発見することです。

実践とは、知っていることを実演することです。

教えるとは、他の人にも、自分の内に答えがあると気付かせてあげることです。

あなたは、学ぶ人であり、実践する人であり、また教える人でもあるのです。

 

人類の歴史は・・・

地球の歴史は・・・

宇宙の歴史は・・・

 

そう考えると、とてつもない、想像もできないような歴史の大きさになりますよね。

そんな膨大な歴史の中に私たち１人１人は存在してるのです。

つまり言いかえれば、宇宙全体の歴史すべてのＤＮＡが、

私たちすべての体の中に埋め込まれているのです。

 

宇宙全体、地球全体、人類全体を、私たちは継承している、ということが事実であれば、

私たち１人１人に秘めた能力もものすごいもののはずです。

 

あなたが今欲しい答えは、今あなたの中にあるはずです。

そう信じて自分に語りかけてみてください。

そう信じて同僚に、部下に、子供に、家族に語りかけてみてください。

 

あなたは、人類の歴史を継承する、最高傑作の１つ（１人）です。

その人類史の愛、知恵、知識を持ったあなたに、解決できない問題はあるでしょうか？

 

 

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