「○○さんのヒアリング講座」が笑顔で開けるようにしたい

未唯へ。朝のスタバはアイスにしました。正解ですね。ワイシャツ一枚で十分です。

朝の３時過ぎから、地域担当が販売店に、ライブラリを売り込むためのヒアリング方法について、まとめていた。女性が日曜日に作成途中の資料を送付してきた。本気で考えることにした。

どうせ、作るのであれば、今後、ファシリテーターとして、自立していた時に使えるように、「○○さんのヒアリング講座」と名付けたかったが、ふざけていると思われるとまずいので、平凡な表現にしました。

ヒアリングの基本は聞くことですが、［提案］［反応］「同意」［懸念］「聞く」「語る」「考える」から、成り立ちます。

　［提案］：提案書とかビデオ、実物を示します。
　［感想］：ヒアリング対象はさまざまな反応をします。それを層別して、対応させます。
　「同意」：相手の［感想］を受け止めたことを表現します。
　［懸念］：［感想］には、個人的感情などが入り込むが、売り込みたいことに問題を絞ります。一覧表には書き込まずに隠しておきます。
　「聞く」：［懸念］を相手に気付いてもらうために質問します。返答を確保します。聞くことに徹して、反論しません。メモしておきます。
　「語る」：［感想］に対して、システムの良さ、特徴を説明して、売り込みます。その時に、聞いたことを話題にはせずに、説明していきます。
　「考える」：一緒に考えることです。「聞く」「語る」で相手のことは理解できているのでから、そこから答えを出します。「いつ、導入しますか」

プロセスで重要なのは、「同意」です。「同意」するとは、YES/BUTです。個人的なことはすっ飛ばして、情報共有に関心を向けさせます。

実際に販売店が［感想］を述べるであろう、６つのパターンについて、問答集を作成しました。

問答集を作る過程で、「今のままでいい」と言っている販売店に、どう対応すかが課題になりました。私には答えがあるが、女性にはない。先のことを考えてもしょうがない、という人には、「変えない」という答えしかない。周りの変化を見ていない人にも、「変えない」という答えしかない。

私は、いつも社会を変化の中で見てきた。そして、周りを見てきた。今が変革の中にいるとしか思えない。

なぜ、女性は自信をなくしてしまったのか？　今までのことを組織の連中から否定されたからと言って、自己否定する必要はない。笑顔が出るまで、待ちます。