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こんにちは、若松です。
前回までは、見込客が購入決定権を持っていても、
障害があって、ある商品を買えない場合の説明をしていましたね。
障害は３つ。
１ 商品と自己概念が両立しない
２ 理想的自己から遠ざかる危険性
３ 罪悪感
前回、１と２についてお話しましたね。
今日は、３の「罪悪感」について説明しますね。
スポーツカーが欲しい、でも、罪悪感に邪魔されて買えないという人がいます。
家族を大事にしている人ならば、２人しか乗れないスポーツカーを買うことは
当然反対されるでしょうからあきらめざるを得ません。
そういう、人に罪悪感を抱かせるようなアピールを、
セールス・プレゼンテーションにおいて使ってはいけません。
相手が買い物をする理由を見つけて、納得しやすいようにアピールしてあげます。
電化製品を主婦にすすめる際、
「楽になりますよ」
ではなく、
「家族と一緒に過ごせる時間が増えますよ」
とアピールしてあげるんです。
罪悪感を消してあげることで、見込み客は商品を買いやすくなります。
ところで、セールス・ポイントと購買動機は違います。
今までにいろいろな購買動機をあげてきましたが、
商品についての手持ちのセールスポイントを購買動機ごとに分類してみるといいですよ。
例えば、自動車のセールスマンなら、
「お金」「貯蓄」「倹約」といった購買動機をノートに書き込み、
その下に、燃費のよさ、初期費用の少なさ、タイヤのじょうぶさ、中古車値段が高い、
など関連するセールスポイントをまとめておくんです。
こうしてまとめていくと、あることに気づくでしょう。
それは、同じセールスポイントが、いくつもの購買動機に分類できることです。
例えば、車を買えば家族で気軽に遠出ができますよ、というポイントは、
次のような見込み客の欲求にアピールします。
「自然に触れたい」
「離れて住んでいる身内を訪ねたい」
「燃費の悪い車をもう長いこと使用している」
セールスポイントを整理しておくことで、売り込もうと思う特定の見込客に、
今、最も強くアピールできるセールスポイントを間違えずに使うことができるんです。
ところで、全く効果がないと分かったら、
違う購買動機に切り替えて訴えてみると、意外に効果があったりします。
最初のうちは、役に立ちそうな購買動機すべてに訴えて、
見込み客にあたってみるといいでしょう。
しかし、ひとつひとつには時間をかけてはいけません。
有力そうなものをいくつか決めたら、残り時間をその動機に集中的に使い、
働きかけていくとよいでしょう。
では、また。
追伸 箴言１１：２
「せん越さが来たか。
それでは不名誉が来る。
しかし知恵は、慎みある者たちと共にある。」
人は皆、自分の栄光を探り出すことがないよう用心する必要があります。
使徒ヨハネが出会った一人の弟子の場合、その点が落とし穴になったようです。
ヨハネはこう書いています。
「デオトレフェスは、彼らの中で第一の地位を占めたがって、
わたしたちからは何事も敬意をもって受け入れません。
ですからわたしは、自分が行ったら、彼が行ないつづけている業、
わたしたちについてよこしまな言葉でしゃべっていることを思い出します。」
これは今日のわたしたちにとっても教訓となります。
自分のうちに野心のようなものが少しでもあれば、それを根こぎにすべきです。
「誇りは崩壊に先立ち、ごう慢な霊はつまずきに先立つ。」
それで、せん越さというわなに抵抗しなければなりません。
抵抗しないなら、不名誉な結果になるからです。
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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