━━★ 「安定受注システム構築法」セミナー ★━━━━━━━━
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開催地：高松・博多・岡山・大阪・名古屋・京都・横浜・大宮・品川
参加費：無料（但し喫茶代１０００円）
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こんにちは、若松です。
今日は、質問にお答えします。
『予算を聞き出すのがなかなかむずかしいんですが・・・』
家の価格ですが、パンフレットやチラシには、本体価格が掲載されています。
でも実際、その価格で住むことはできませんよね。
いろんな、諸費用や税金なんかで何百万円かかかります。
ですから、
「住めるような状態までして、どのくらいで考えられているんですか？」
と聞きます。
そして、どんな金額を言われても、
「それで出来ます」
と言います。
なぜなら、あとで断ることはできますからね（苦笑）。
多くの人は最初、少し控え目な金額を言います。
でも、そんなことを気にする必要はありません。
まずは、最低金額を聞き出すことが先決です。
ちなみに、最終金額がそれ以下になることはありません。
最初から細かいことを聞いて見積もりを出すと、どうしてもオーバーしてしまいます。
見込み客の限界予算が分からないまま話をすすめると、
「ああやっぱり、高いんだ」
と、長い時間をかけて打ち合わせしても、徒労に終わってしまいます。
ひどい見込み客になると、それを持って他社へ行ったりします。
そうならないために、いくらでもいいので、とりあえず金額を言ってもらうことが重要です。
でも、一旦建てる気にさえなれば、金額が少々高くなっても後戻りできません。
金額を聞き出したら、あとは条件を聞き取りながら進めていきます。
注意点ですが、条件が出る都度、
「こうなりますけど、どうされますか？」
と、確認することです。
大事なことは、相手の同意を得ながら、話を進めることです。
ところで、予算をストレートに答えてもらう方法があります。
それは、教育をしておくことです。
本体価格だけでは、実際に住む事ができないことを教育しておきます。
見込み客が来社するまでに、メールマガジンなどで伝えておけばいいんです。
諸費用、税金の事、メンテナンスなどにかかる費用を、前もって教えておきます。
そうすれば、
「だいたいこれぐらいかかるんだろうな」
と、ある程度の金額を予想してくれます。
ポイントは、あなたから金額を言わないことです。
見込み客に考えさせ、金額をはじき出させてください。
建物だけに絞って予算を聞くと、答えにくいですが、
「もし、今の生活レベルを維持した家づくりをするとしたら、
住めるようになるまでに、どのくらい考えられてますか？」
と、こんな感じで質問してください。
私はよく生活レベルの話を相談者にしています。
「多くの人は、新築すると生活レベルが下がるんですよ」
なぜかというと、あれもこれも我慢して、建築予算に回そうとするからです。
「外食の回数を減らす。
旅行に行く回数を減らす。
たばこの本数を減らしたり飲みに行く回数を減らす。
色々我慢するんですが、そんなのは長続きしませんよ。」
と、そういう話をします。
そして、
「生活レベルを下げない。」
さらに、理想は、
「生活レベルがさらに良くなるような家づくりをしましょうね。」
と、前置きをしておいて、
「じゃあ住めるようになるまでどのぐらいを考えられてますか？」
また、大きな支出として、家と保険と教育と老後の資金などがありますよね。
建物にかけられる予算をはじき出すために、シュミレーションしなければいけません。
それで、資金計画の話に持っていきます。
ただ、素人で正確な資金計画をしている人はいません。
ちなみに、
「資金計画については、お金の専門家に将来設計してもらった方がいいですよ。」
と、私の場合は、面倒なのでファイナンシャルプランナーに任せています。
そこで、家にどれくらいかけられるかという金額の概略を出してもらいます。
プランニングは、建築予算が出てからです。
しっかりした専門家を紹介する方が安心です。
正確に、自分に必要な資金がいくらかなんて割り出せる人はいないでしょう？
プロでもない限り分かりません。
「家を建てるのは、今以上に幸せな生活をしたいからじゃないですか？」
それには、無理な家づくりをしてはいけません。
現に、無理な家づくりをして、自己破産したり、中には自殺する人がいるんです。
そうなってはいけないので、専門の人に人生設計をまずしてもらってはいかがでしょうか？」
私の場合は、外資系の保険会社のファイナンシャルプランナーにお願いしてます。
そうすれば、だいたい正確な数字を割り出してきますので、安心してスタートできます。
外部の専門家に資金計画を任せることで、自分でするより信頼度が増します。
資金計画さえ出来れば、あとは話が早いですよね。
安心してプランづくりに取りかかれます。
しかし、資金計画ができてなければ、話がなかなか前へ進みません。
また、他社と競合になった時に不利です。
では、また。
追伸 あなたに起こる出来事ではなく、起こる出来事にどう向き合うか？
それがあなたに変革をもたらすのです。
考えてみると、成功している人と、日々不平不満の中で生活している人の違いって
起こる出来事、というレベルではないはずなんです。
成功しているからって、問題が起こらないことはありません。
逆に成功していないからといって、良い事が起こらないこともありません。
成功している人も、成功していない人も、
日々経験する出来事にはそれほど大差はないのです。
しかし・・・・結果として、
成功、失敗という大きな差を生む本当の理由は、
”日々起こる出来事に対する反応の違い”
にあるのです。
あなたはどうですか？
嫌なことが起こった時、悲しいことが起こった時、つらい時・・・
どんな反応をしているでしょうか？
ただ動物的に反応していないでしょうか？
起こった出来事は、その内容がどうであれ、
必ずあなたにとって役立つメッセージがそこには含まれています。
たとえば、失敗して悔しい思いをしたからこそ、
同じ失敗は繰り返さないという学習をするかもしれません。
悲しい思いをしたからこそ、他人に思いやりを持てるようになるかもしれません。
成功者と、そうでない人の違いは、そんなところにあるのです。
起こる出来事に対して動物的に反応するのではなく、
自分をレベルアップする反応を、一瞬一瞬でできるよう努力しましょう。
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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