家づくりを本気で考え始めたのはいつですか？

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こんにちは、若松です。

前回からセールスの話が始まりました。

新築の場合は、事務所に来てもらうのが基本。

特別の場合は除きますが、出かけて行ってはいけません。

ただ、事務所に来てもらうというのは、ハードルが高いです。

それで、見学会や勉強会で会う機会を設けるわけです。

今日は、初期面談の時、注意すべきことを話します。

さて、初期面談時の心構えは重要です。

このシリーズの最初にお話した、

「相手の益を優先させ、純粋な関心を示して聞き出す」

これを忘れないでください。

会社のこと、商品のこと、どんなサービスを提供しているか？

その話は、相手の話を十分聞いてからです。

まずは、その人をよく理解すること。

見込み客の価値観、生活スタイル。

どんな生活を望もうとしているのか？

など、見込み客とその家族をより深く理解することを優先しなければいけません。

 

ところで、

初期の面談時間ですが、だいたい２時間ぐらいが良いでしょう。

前半１時間が過去の話、後半１時間が未来の話、それがワンセット。

まず、過去ですが、

本気で家づくりをスタートした時から、初めてあった今日までの期間のことです。

スタート時点から今日までの話を、具体的にじっくり聞いてください。

その返答から、見込み客の価値観が解かります。

どんなことは受け入れ、どんなことは拒絶したか。

また、どんなことに興味を持ち、どんなことには興味が無いかが解かってきます。

さらに、どんな家にしたいか、どんな生活を望んでいるか、見込み客のゴールが見えてきます。

では、これからより具体的な話をしますね。

まず、はじめに聞くべきことは、

「本気になったのはいつですか？」

と言う質問です。

この答えで、住まいづくりにかけたこれまでの時間が解かりますね。

１ヶ月の人、半年の人、１年の人、いろいろいるわけです。

これだけで、その人の住まいに関する知識量が把握できます。

１ヶ月しか経ってない人は、まだ知識が少ないので、初歩的な話が必要でしょう。

しかし、もし、３年経っているとしたら、相当な知識を持ってるはずです。

ただ偏った考えになってる場合が多いので、それを踏まえてを話をしないといけません。

だから、いつ本気になったかというのは聞いておく事が重要なんです。

今日は、初期面談で聞くべきことを話しました。

初めての面談での時間は２時間。

過去と未来の話を聞くことが重要。

まず、本気で家づくりを始めた時を聞くことで、見込み客の知識量が解かります。

次回は、次に聞くべきことについてお送りします。

では、また。



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