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こんにちは、若松です。
前回、「自己概念」という言葉が出てきましたが、
覚えていますか？
「自己概念」という用語は誤解を引き起こしやすいのです。
１人の人は、１つの自己概念しか持っていないと解釈されるからです。
実際は、物を買うか買わないかは、その人が心の中で考えて作り上げた、
いくつかのそれぞれ性質の違う自己に強く影響されて、決まるんです。
あるがままの自己、理想的自己、他人からこう見られていると思う自己、
他人からこう見られたいと思う自己などがあります。
この自己概念こそが「人間性」と言われるもので、実はそれほど複雑ではありません。
見込客の自己概念を知りたければ、次のことを考えてみればいいでしょう。
この人は、自分の人となりをどう考えているか。
この人は、何になりたいのか。
この人は、ほかの人たちからどう見られていると信じているか。
この人は、ほかの人に、自分をどう考えてもらいたいのか。
セールスマンはこの方法で、見込客の品定めをします。
もちろん、見込客の自己概念を完全につかむ必要なんかありません。
全体のなかの一部でいいのです。
買うか、買わないかに影響する部分だけが必要なんですから。
さて、買い物行動を、自己概念の観点から、さらに検討してみましょう。
そうすると、見込客が購入決定権を持っていても、障害があって、
ある商品を買えない場合の説明ができます。
このような障害は３つあります。
１ 商品と自己概念が両立しない
２ 理想的自己から遠ざかる危険性
３ 罪悪感
では、それぞれを具体的に説明しますね。
１ 商品と自己概念が両立しない
その商品が人生において演じている役割にふさわしくないというだけで、
購入を拒む場合があります。
成功しているビジネスマンは、安物の洋服を着ないし、
インテリは、くだらない雑誌を読む気がしない。
セールスマンは、自分の商品とが見込み客の自己概念と両立することを、
確かめておかないといけません。
２ 理想的自己から遠ざかる危険性
人はいつでも、あるがままの自己を理想的自己に近づけようと努力しています。
それに役立つと信じられるものなら買うが、
そうではない危険性を感じるものは決して買おうとはしません。
たとえ買った方が得だと分かっていても、
買うぐらいなら現状維持を選んでしまうのです。
もうひとつ、「罪悪感」については次回話しますね。
では、また。
追伸 「恐怖と愛」
すべての人には、２つの感情のタイプが存在します。
１つは恐怖で、もう１つは愛です。
もし恐怖があれば、おどおどした人になります。
しかし愛があれば、山をも動かすことができるのです。
私たちが行動を何か起こすとき、大きく分けて２つの感情の
どちらか原動力となっているのではないでしょうか。
１つは恐怖の感情、もう１つは愛の感情です。
「叱られたくないから、罰を受けたくないから○○する」
というのは恐怖の感情です。
対照的に、「○○をすれば△さんはきっと喜ぶだろうな」
というのは愛の感情です。
何事も、恐怖心が原動力となるのではなく、愛情が原動力になればすばらしい結果が
そこから生まれるのではないでしょうか。
昨日１日を振り返り、公私ともども、自分が他人にした行動を箇条書きしてみましょう。
上記の書き出した行動１つ１つを見つめ、その行動の原動力が、恐怖心であったか、
愛情であったかを素直に評価しましょう。
もし恐怖心が原動力になっていた行動があるなら、どうすればそれが、愛情が原動力になるか
考えてみましょう。
息子が何かやるべきことをやらなかった時、このような話をすることが多々あります。
「怒られたくないから、仕事をするのは低いレベルやぞ。
お前らももっと高いレベルを目指さなあかん。
この仕事をすればお父さん喜んでくれるやろな、とか、事務所の人喜んでくれるやろな・・・
そんな風にワクワクして仕事するようにならなあかんで・・・」
まあ、こんな話をしても、息子たちは思うようには動いてはくれませんけどね（苦笑）。
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