━━★ 「安定受注システム構築法」セミナー ★━━━━━━━━
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参加費：無料（但し喫茶代１０００円）
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こんにちは、若松です。
前回は、「過去の話を聞く」でした。
今日は、「未来の話を聞く」です。
家が建った後の話です。
「新居では、どんな生活をお考えですか？」
見込み客の生活感や価値観を聞きとっていくわけです。
初期面談での問題は、現在から家が建つまでの話をすることです。
どこでも同じことをやってるはずです。
だから、比べられるんです。
でも、その期間の話をいっさいせずに、来社までのいきさつを聞き、
そして、それがすんだら今度は建った後の話を聞きます。
ところで、不思議なことに、
過去と未来の話を聞くと、理想の建物は自然に浮かび上がってきます。
建物についての具体的な話を聞かなくても、いやむしろ、聞く以上に分かります。
その期間の話だけを聞いていると、全体像が見えてきません。
枝葉の話ばかりで、森全体が見えないんです。
でも、過去と未来をしっかり聞くと、家づくり全体が分かるようになります。
ですから初めて会った時には、過去と未来の話だけにしてください。
そうすれば、建物自体についての話になりません。
ということは、そういう知識がなくても対応できると言うことです。
現に、建物については素人の私が対応しているんですから（苦笑）。
建物の話をしなくても、建物のプロ以上に接客が出来ます。
なぜかというと、聞くだけだから。
それでも、見込み客は、すごく満足してくれます。
それは、そういう話を聞いてくれる人がいないからです。
質問を重ねていくと、言葉にできなかったことが、どんどん出てくるんです。
さて、話は変わりますが、利益が取れないと言う方がいます。
それは、未来の話をしっかり聞きとることで解決できます。
どんな生活をしたいかのなかで、一番叶えたい夢を聞き出せればいいんです。
これさえ叶えてあげれば、それだけで８０点の家になります。
でも、要望をたくさん聞いて、すべて実現できたとしても、７０点くらいの家にしかなりません。
たとえば、何坪で部屋数はいくつで、リビングは何畳・・・。
そんな要望すべてをかなえようとすると、必ず予算オーバーします。
そして、結局何かを削ることになり、せいぜい６０点の家しかできません。
だから、満足度は低いんです。
でも、要望ではなく夢を聞き出し、それを実現してあげれば、満足度は非常に高くなります。
ちなみに、あなたは夢を聞いてますか？
ただ問題は、その夢をどうやって聞き出すかなんです。
夢を語らせるのは非常に難しいです。
多くの場合、
「特にありません」
「別に」
とか、言われます。
そりゃそうです。
なぜなら、日常生活に追われて、夢なんか見なくなってるんです。
でも、夢が本当にないかというと、そうではないんです。
必ず、あります。
特に、男には必ずあります。
あなたも小さい時、とんでもない夢を語っていませんでしたか？
到底無理な話を。
夢を語ると、そのたびに無理だと言われ続けてきたのではありませんか？
そして、社会人になるころには、夢が隠れてしまっています。
だから、それを掘り出してあげないといけないんです。
私の場合ですが、相手の年齢によって聞き方を変えています。
若い人には、過去の夢を語ってもらいます。
「独身の時に熱中していたことはありますか？」
年配の方には、将来の夢を聞き出します。
「現役を引退したら何をしたいですか？」
じっくり聞いてあげれば、何かでてきます。
なにか出てきたら、それをどんどん深く掘り下げて聞いていきます。
その時気をつけることは、途中で話を打ち切らないことです。
「あ～そうですか｝
興味がない話だと、つい途中でうち切りたくなります。
しかし、それでは夢が膨らみきりません。
そうなると、結局ありきたりな家に落ち着いてしまうんです。
だから、夢が膨らみきるまでじっくり話を聞いてあげてくださいね。
では、また。
追伸 今日は私がいつも見ているＴＶ番組の話です。
時間の節約のため録画して見ています。
「カンブリア宮殿」
http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/
「ガイアの夜明け」
http://www.tv-tokyo.co.jp/gaia/
どの番組もビジネスがテーマですからヒントがいっぱい。
問題はそのヒントをどう本業に生かすか？
お互いすごいなあで終わらせないようにしたいですね。
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