━━★ 「安定受注システム構築法」セミナー ★━━━━━━━━
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こんにちは、若松です。
前回は夢を聞き出す話でした。
今日は、屋上にドーム型の天体観測所を作った話からはじめます。
これまで何度か取り上げたので記憶にあるかもしれませんね。
ちなみに、天体観測が趣味っていう人は少ないですよね。
また、よほどでない限り、観測用のドームを作りたいとは言いません。
普通は、少し広めのベランダがほしい。
「ああ～そうですか」
で終わらせる話なんです。
同じ方向を向いて真剣に聞いてあげないと、話が広がりません。
それでは、夢が膨らんでいかないんです。
夢が小さいままだと、実現しなくても、
「まあいいや」
で終わってしまいます。
しかし、目一杯夢を膨らませてあげると、もう後戻りできません。
手に入れずにはいられないんです。
結局、その方の新居にはドーム型の天体観測所が出来上がりました。
ただ、他には何にもありませんが。
２０００万円の予算でしたから、４ＬＤＫとかのプランだとドームはつくれません。
普通なら、
「ベランダからでも星は見れますよ」
で終わってしまいます。
しかし、私は天体観測所をつくる事を一番に考えました。
もちろん、問題はありました。
ドーム建設にかかる費用を取り分けたら、残る予算は１５００万円以下になります。
しかも、当然奥さんは反対します。
「あなた、なに馬鹿なこと考えてんのよ」
それで、奥さんの夢も聞いてあげました。
彼女の夢は、とにかく広いリビングが欲しい。
だから出来上がったのは、広いリビングとドーム型の天体観測所しかない、そんな家（苦笑）。
でも、その夫婦にとっては、それが一番いい家なんです。
家とはこうあるべきだとか、そんなのは常識外れだとか、決めつけないことです。
そうではなくて、その人たちが本当にそれを望んでいるなら、実現させてあげてください。
夢の話にとことん付き合って、徹底的に聞きだし、夢を最大限膨らませます。
それから、夢を聞き出す前に言っておくべきことがあります。
「その夢だけは絶対にかなえましょう」
そうすれば、喋りやすくなります。
そして、なにより見込み客にとってあなたは心強い存在になります。
予算から最初に取り分けていれば、実現できますよね。
しかし、一緒に考えると、どうしても予算オーバーになり、夢が縮小してしまいます。
可もなく不可もなくの家だから満足度は低いんです。
一方、一番にかなえたい夢を実現してあげれば、それだけでもう満足なんです。
ちなみに、天体観測所のある家は、部屋がありません。
隣に、親と同居していた家があるから、寝るところはありました。
それさえ我慢すれば、旦那はドームで天体観測できるし、奥さんには広いリビングがあるんです。
ただ、寝るときは母屋へ帰って寝なきゃいけないですけどね。
でも、本人たちがそれでよければ良いんです。
それより、問題は夢の話を最大限聞き出せるかどうかです。
もし、聞き出せなければ、同じような４ＬＤＫの提案になってしまいます。
そうなると、当然同業他社と比べられますよね。
「結構高いんですね、考えておきます」
とか言われ、それっきりになるんじゃないですか？
でも、夢の天体観測所を提案できるとしたら、比べられないでしょう？
さて、夢の次は利益を確保する方法です。
それは、予算から最初に利益を取り分けることです。
それなら、確保できますよね？
プランは、予算から取り分けた残りの中で考えます。
建設業の人は、積算方式、積み上げる思考回路になりがちです。
だから、予算オーバーすると自分の利益を削ることになるんです。
利益も含めた予算で考えるからです。
でも、最初に利益を取り分けてプランを考えたらそうはならないですよね。
ただし、その予算で考えてはいけません。
予算からさらに、施主さんが望んでいる夢にかかる費用を取り分けます。
もしかすると、予算２０００万円が１０００万円になるかもしれません。
ですから、１０００万円でできる家を考えないといけないんです。
１０００万円では、普通の４ＬＤＫの家は建ちません。
では、どうするか？
見込み客の建物に対する価値観を知ることです。
広さ、グレード、デザイン性、部屋数。
これらの価値観を聞いて優先順位と予算比率を、見込み客自身に決めてもらいます。
２０００万円ではなく１０００万円で考えないといけません。
でも、２０００万円で考えるなら、施主の夢を削るし、あなたの利益も削る。
お互いに不満足な家づくりになるんじゃないですか？
ですから、利益と夢にかかる費用を取り分けた残りで、家づくりを考えてください。
そうすれば、施主も満足するし、あなたの利益も確保できます。
肝心なのは、夢を聞き出すことです。
それには、聞き取り能力が必要です。
もし、夢を聞き出せないなら、他社と比較されることになります。
そうなると、最後は金銭勝負になってしまいますね。
何坪必要ですか？
リビングは何畳？
部屋数は？
キッチンは？
そんな質問をしていたら、決して利益は取れないでしょうね。
そうならないために、ありきたりな質問ではなく、夢を聞き出してくださいね。
では、また。
追伸 新しいものは生まれるかもしれません。
しかし、生まれるために、まずは死なないといけないのです。
そして、死ぬためには、まず目覚めないといけないのです。
生まれるとは、何か新しいことをはじめる、また大きな変革を起こす、
という意味です。
新しいことをはじめるためには、今までの既成概念を捨てなければいけません。
アインシュタインも言っていますが
「今までと同じことをやりながら、違う結果を期待するのは気がくるっている。」
のです。
あなたも、自分自身を見つめてみましょう。
違う結果を望みながら、今までと同じことを繰り返していないでしょうか？
昨日と違う考え、違う行動、少しずつでもやっていく癖をつけることが重要です。
まずは、大きなことではなく、ほんのちっぽけな変化からでも、スタートしてみましょう。
あなたの小さな変化は何ですか？
はじめの一歩は何ですか？
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