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こんにちは、若松です。
今日は、特定の見込み客へのプリアプローチについてお送りします。
セールスマンが見込み客に効果的なアピールをするためには、
そのお客についてどんなことを知っておけばいいかについての話です。
プリアプローチには５つの目的があります。
では、ひとつひとつ、説明していきますね。
１ 見込み客としての資格評価をするのに必要な情報を追加すること
その客が見込み客であるように思われても、資質が認められない場合があります。
すでにもうその商品を持っていたり、買う資金がなかったり、といった場合です。
まずはそれを見分けるのが先決ですね。
２ 見込み客へのもっとも効果的なアプローチ法を洞察すること
すべての見込み客に、同じ方法でアプローチすることはできません。
単刀直入に、ビジネスライクにアプローチされることを好む人、
間接的なアプローチのほうが効果がある人、
タイミングが必要な時もあればそうでない時もあります。
どんな変化にも対応できるように、しっかりプリアプローチをやっておかないといけません。
３ プレゼンテーションを組み立てるのに、役立つ情報を入手すること
プリアプローチで得た情報に基づき、見込み客一人一人に合わせて
プレゼンテーションを作ることが大切です。
その見込客を行動へ駆り立てるためにはどんな動機が大切なのか、
しっかりプリアプローチの段階で見極めておきましょう。
４ セールスマンが重大な過ちを犯さないようにすること
見込み客に気に入られれば、成功の可能性は非常に高くなります。
相手の特異性に調子を合わせて、意気投合することが出来れば、
商談はスムーズに進むでしょう。
５ セールスマンが自信を持って商談にあたれるようにすること
人間は、自分が知らないことに対しては不安を抱き、確信が持てません。
見込み客に対して十分なプリアプローチをしたセールスマンは
自信を持って商談に臨むことができます。
もちろん、扱う商品によって、プリアプローチの重要性は違ってきます。
次回は、周到かつ強力なプリアプローチを必要とする商品について話しますね。
では、また。
追伸 「私が気にすること」
私は、他人が自分のやることに関してどう考えているかは気にしません。
しかし私自身は、自分のやることに関してどう自分は考えているか、を非常に気にするのです。
それが人格というものなのです！
奥の深い言葉ですね。
たぶん、私たちはこの逆を往々にしてやっているのではないでしょうか？
他人が自分のやることをどう考えているか？
そればかりを気にして、自分自身が、自分の１つ１つの行動をどう考えているか？
これらは、ほとんど気にしていないと思うのですが、いかがでしょう。
自分が行う行動に関して、他人の目をどのようにとらえているか？
気にしているか？
それを自己分析してみましょう。
自分の行う行動に関して、自分はどのようにその行動をとらえ、考えているか？
それを自己分析してみましょう。
いろんな側面において、他人の目を重視して、自分の目を軽視していないか。
見つめなおすいい機会かもしれませんね。
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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