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こんにちは、若松です。
前回は、相手に決定権をゆだねるという話でした。
交渉ごとは、すべて相手に決めさせるのが原則なんです。
しかし、相手の要求をすべてのむという意味ではありません。
相手の要求が自分の条件に合わない場合、まずは断ればいいんです。
そして、別の条件を提示します。
それで拒否されれば、さらに譲歩しながら交渉を進めていけばいいんです。
重要なことは、断る勇気を持つことです。
交渉ですから、お互い満足することが重要。
ですから、あなたも満足する交渉をしてくださいね。
さて、今日は、
”一貫性”
の話です。
突然ですが、
あなたはギャンブルをしたことがありますか？
競馬、競輪、競艇、カジノ、パチンコなどギャンブルは色々あると思います。
実は、ギャンブルをする人の心理が、一貫性の原理を表しているんです。
例えば、
あなたが競馬の馬券を買ったとします。
”買う前”と”買った後”では心理状態が変化します。
買う前は、
「これで大丈夫かなぁ～？」
と、少し不安な気持ちですが、買った後は、
「これで間違いない！」
と、根拠のない”自信”を持ったりします。
でも、これって変だと思いませんか？
だって、買う前と買った後、状況は、なんも変化してないはずです。
でも、当たった気分（笑）！
宝くじもこれと似ています。
「３億円あたったらどうしよう」
って（笑）。
なぜ、このうような心理変化が起こるのか？
それは、
”自分が決定したことに一貫性を持たせる”
という原理が働くからです。
先ほどの馬券の例だと、買った後に
「これは当たらない」
だと、当たると思って買った心理状態と不一致になり、混乱してしまいます。
当たると思って買っているのだから、
「当たる」
と考えた方が楽なんです（笑）。
つまり、
一旦決定を下したら、決定事項を正当化させるように行動します。
ひょっとして結婚も”正当化”してるかも（苦笑）。
これでよかったんだ・・・？？？
では、
「なぜ間違った選択でも正当化しようとするのか？」
人は一旦下した決定事項を正当化しようとするという話をしました。
自分のお金で馬券を買うほんの数秒前までは、不安だった気持ちが、
”買った数秒後”
には、変な自信を持ち、楽観的な気持ちに支配されるようになっています。
馬券の的中率自体はなんの変化もありません。
つまり、
ひとたび決定した場合、その行動を正当化させようという気持ちが働き出すんです。
これは、決定した行為の正誤に関係なく、
”私は正しい選択をした”
と、自分を納得させます。
しかも、
”意識することなく”
自然にです。
ところで、先ほどの馬券の例ですが、外れることもあります。
と言うか、外れることのほうが多いわけですよね（苦笑）。
にもかかわらず、人は、なぜ決定したことを正当化するのか？
それは、一貫性のルールに従うことが
”簡単”
”楽”
だからです。
以前話した返報性のルールでも、同じような話をしたのを覚えてますか？
それは、そもそも人は
より、簡単な方へ
より、楽な方へ
と流されていく傾向があるということです。
現代のように、複雑な社会のなかで生きていると、その傾向はより強くなりますね。
そのような状況のなかでは、たとえそれが間違った選択で、悲惨な結果になるとしても、
その決定を支持するほうが楽であり、簡単でもあり、また同時に、
”大きな満足感”
を得られるんです。
１８世紀のイギリスの画家、ジョシュア・レイノルズ卿の言葉です。
「考えるという本当の労働を避けるために、人はどんな手段にも訴える」
仕事をする上で、同じようなパターンで行動している危険性があります。
もう結果が見込めないのに、延々と続けていることはないですか？
たとえば、チラシやニュースレターなど。
集客できないのに折込チラシを入れたり、問い合わせがないのにニュースレターを出し続ける。
もっと良い方法があるのに、従来のやり方に固執し、
かえってうまくいかなくなっているようなことは？
たとえば、ホームページを活用した集客。
完全に時代遅れな方法で問い合わせがないにも関わらず、いまだにお金と手間をかけ続ける。
それは、巨大な公共事業を強行する役人達と同じでは・・・
では、また。
追伸 一貫性は、コミットメント（約束、あるいは立場を明確にすること）が絡むと強力になります。
上述のように、「立場をはっきりさせる」と、「それに固執する」ようになるんです。
しかし、理性に問いかければわかるように、意味のない、有害でさえある一貫性もあります。
だから、あまり考えずに一貫性を保とうとすることに対して、敏感になる必要があるんです。
それは、普段から意識していないと、身に付けることはできません。
では、あなたにとって、今、有害な一貫性とは？
あなたからのコメントをお待ちしてます。
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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