━━★ 出張無料説明会 ★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
開催日：８月１日～８月１０日の期間限定です。
開催地：あなたの事務所
参加費：無料
詳しくは下記をご覧ください。
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こんにちは、若松です。
セールスで、最も大事なことは何だと思いますか？
前回お話しした価値観は大事です。
しかしそれ以上に、相手に対する思いやりや気遣いが重要です。
それが商売とは関係なく、自然にできるかどうかなんです。
人間対人間の付き合いの中で、相手を気遣えるかどうか？
思いやれるかどうか？
これができれば、相手は必ず心を開いてくれます。
まして、事前に教育ができていたら、なおさらです。
それから、次に大事なことは「純粋な関心を示すこと」。
これができないと、相手はなかなか喋りません。
たぶん、あなたは、相手に純粋な関心を示していると思います。
でも、スタッフに対しては難しいのではありませんか？
どうしても、仕事として話を聞いているからです。
だから、心の奥深いところを聞き出せないのではありませんか？
もし、相手に純粋な関心を示しているなら、
「さらに良くしてあげるためには、どうすればいいんだろう」
と、質問がどんどんでてくるはずです。
でも、見込み客との接客が、マニュアル対応だとしたら、
相手の奥底に眠っている何かを引っぱり出すことはできません。
それを聞き出せないから、平凡なプラン提案になるのではありませんか？
でも、同業他社も同じような対応をしています。
だから、同じようなプランになるんです。
そうなると、最後は値段勝負になりますよね。
ですから、相手に純粋な関心を示せるかどうかが、非常に重要なんです。
相手に純粋な関心を示せているかを知る方法があります。
それは「自然に質問が出るかどうか」です。
あらかじめ用意した質問ではありません。
相手の話を聞きながら自然に質問が出るかどうかです。
それができれば、心の奥深いところを聞き出すことができます。
もし、聞き出せていないのであれば、相手に対する関心が低いと言うことです。
若いころを思い出してください。
例えば男女関係。
関心のない人には質問が少ないですよね。
通り一遍の質問しかしないはずです。
でも逆に、自分が好意を持っている人には、
あれもこれもと、いっぱい質問したくなります。
「この人のことをもっと知りたい」
そう思うはずです。
そのくらいの関心を示せれば、相手だって心を開いてくれます。
そして、自分に関心を示してくれていることは分かるんです。
でも、ありきたりの質問しかされないとしたら、
「ああ、やっぱり商売なんだな～」
と、それ以上、心の距離は縮まらないんです。
それから、注意してほしいことがあります。
それは、相手以上に喋ってしまうこと。
特に、建物に関する話題が出てくると、つい饒舌になってしまいます。
それで、相手の状況を聞くということがおろそかになってしまうんです。
建物のプロほど話したがります。
会話量と契約率は反比例します。
話す時間が多くなればなるほど、契約率は低くなります。
だから、初回はとにかく聞くことに徹してください。
あなたが話すのは、もっと先の段階でいいんです。
最初は聞くことに徹してください。
相手のことが理解できないと、その人にふさわしいプラン提案はできません。
自分が喋っていたら、相手を理解できませんからね。
では、また。
追伸 「両親と友人」
チャンスが私たちの両親と出会わせてくれます。
しかし友人は、自分の選択によってできるのです。
友人の選択というのは、本当に大事ですよね。
私も経験がありますが、一時期、頻繁に地元の経済団体に顔を出していました。
確かに、人脈は広がりました。
しかし、その多くがマイナス思考の人たちで、傷をなめ合ってばかり。
また、私をだますような人間もいたりと、負のサイクルに陥っていました。
無駄な時間を費やすだけでなく、心も疲弊していったんです。
しかし、あるきっかけで、彼らとの交友をきっぱりやめました。
しばらくの間は、誘いの電話がありました。
また、嫌味を言われたりもしました。
が、最終的には付き合う友人が、がらっと変わったんです。
おかげで、今はストレスもなく毎日楽しく過ごすことができています。
もし、あなたが昔の私のようなサイクルに陥っているのであれば、
ぜひ、勇気を持って、マイナスをもたらす人たちとの交友を絶ちましょう。
そして、プラスになる友人を選択し、有意義な交友を楽しんでくださいね。
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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