保存版「ザ・セールス」１４：見込み客の定義

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こんにちは、若松です。

 

見込み客を発見することはとても重要なことです。

よい見込み客が見つかれば、セールスの売り上げは増えるし、

間違いなく買ってくれる人と商談をすすめることで、時間も節約できます。

 

では、「見込客」という言葉、そして関連するその他の術語を、定義しておきますね。

 

・見込み客（Prospect）

　見込み客とは、商品を買うことで利益を受けるとともに、

　その商品の支払能力がある個人や組織のことです。

　リード（次に出てきます）を見込客として扱う前に、

　セールスマンが確かめておかなければいけないことは２つあります。

　ひとつは、その個人または組織が、商品を買うことによって利益を得ること。

 

　つまり、その商品に用のない人は見込み客ではないわけですね。

　ふたつめは、支払ができること。

　どんなにその商品を欲しがっても、支払ができなければ見込客とはいえません。

・リード（Lead）

　リードとは、見込客になる可能性のある人、または組織の名前です。

　リードを見込客とみなす前に、その資格があるかどうか評価してみる必要があります。

　疑わしい場合は、サスペクト（Suspect）という言葉がよく使われます。

・資格評価（Qualification）

　これは、リードやサスペクトが本当に見込み客であるかどうかを決定することです。

　リードが商品から利益を得ることができるか。

　支払能力があるかどうか。

　それらを値踏みするのです。

 

　セールスマンは、自分から見てお客に必要な一定の資格をきめておくべきでしょう。

　間違っても買ってくれないサスペクトのために、貴重な時間を無駄にしてはいけません。

 

・瀬戸物の卵（China　eggs）

　これは、一見よい見込み客に見えるけれども、お客にならない人のことを言います。

　どんなに努力しても「卵からかえらせる」ことができないからです。

・飛び込み勧誘（Cold-Turkey canvassing）

　コールド・ターキー・キャンバシング（準備なしの勧誘）、

　あるいはコールド・キャンバシングといいます。

 

　相手について事前の知識を持たず、訪問することを指します。

　このような訪問を徹底的に行い、成功している会社もあります。

　製薬会社が、かたっぱしから地域の病院や薬局ばかりまわるのも、これに入ります。

次回は効率よく見込み客を発見するためのシステムについて話しますね。

では、また。

追伸　マタイ７：３

「では、なぜ兄弟の目の中にあるわらを見ながら、

　自分の目の中にある垂木のことを考えないのですか。」

 

批判的な傾向のある人は、自分の兄弟の「目」の中にあるささいな欠点に目を留めます。

相手の短所は、小さなわらのようにささいなものなのに、

「わらを抜き取らせてください」

と言います。

善人ぶって、もっとはっきり見えるようにあなたを助けたい、と申し出るのです。

 

とりわけユダヤ教の指導者たちは、他の人に対し極めて批判的でした。

それでイエスは強い調子でこう言われます。

 

「偽善者よ！?まず自分の目から垂木を抜き取りなさい。

　そうすれば、兄弟の目からわらを抜き取る方法がはっきり分かるでしょう。」

 

他の人に善を行ない、良い接し方をしたいと強く願っているなら、

兄弟の目にある比ゆ的なわらをいつも探すような、厳しい批判家にはならないでください。

むしろ、自分が不完全である以上、仲間を裁いたり批判したりすべきではありません。

 

お互い気をつけたいですね。

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   アーキプロジェクト株式会社　代表取締役　若松敏弘

 

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