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こんにちは、若松です。
前回は、安定受注するには、重要な心構えが４つあると言う話でした。
１ 建設業はサービス業。
２ 自分の益ではなく、相手の益を優先させる。
３ 相手に純粋な関心を示す。
４ 聞き出す質問。
とても大事なことなので、常に意識しておいてくださいね。
では、いよいよ本題です。
まず、安定受注するためには、集客がスタートです。
見込み客がいないことには話になりません。
もちろん、見込み客がいなければ契約にいたることはありません。
ところで、集客ですが、何気に見込み客って言いますよね。
工務店さんと話をしてると、ちょっと期待しすぎてるんじゃないか。
と思うことがよくあります。
それは、勝手に見込み客だと思い込んでいる。
ただ単純に見学会に来ただけなのに、もう契約してくれる。
あなたは、そんな錯覚をしていることはないですか？
興味本位や冷やかしの人も見込み客と言ってませんか？
でも、見込み客っていうのは、売りこむことが可能な人です。
売り込めない人は見込み客じゃないんです。
だから、そういう見込み客は早くふるいにかける必要があります。
そうしないと、お金と手間が余計かかるだけです。
例えば、ニュースレター。
ニュースレターを送っている中にも、本当の見込み客と全然読んでない人がいるはずです。
だから、読んでない人を早く排除しないと、手間とお金がかかるばかりです。
ただ、ふるいにかけるのは大変ですよね。
それで、惰性で仕方なく出しているのが現状だと思います。
それに代わるのが、あなたもよくご存知のメールです。
メールについては、後日詳しく取り上げます。
ですから、見込み客という定義を少しきつくしてくださいね。
あまり期待しすぎないように。
本当にセールスできる人。
それが見込み客だということです。
それ以外の人は、早く見極めて相手にしないようにしてください。
次に見学会の接客です。
あなたは、見学会に来る人を、同じように相手にしていませんか？
「あなたは見込み客じゃないから相手できません」
って、まさかそんなことは言えませんよね。
だから、興味本位や冷やかしの人を見学会に来させないようにすること。
これが理想です。
それを可能にするのが、これもまたメールなんですけどね。
しかし、チラシや新聞広告を使うと、どうしてもそういう人たちも来ます。
それを防ぐ事はできません。
だって、知らせてるわけですから。
でも、知らせなければ見学会に集客できない。
ですから、メールを使って教育をし、本当の見込み客を集めて下さい。
今日は見込み客の定義についての話でした。
また、興味本位や冷やかしの人を見学会に来させないようにする方法をお送りしました。
次回は、本当の見込み客をお金をかけずに集める方法を話しますね。
では、また。
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