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こんにちは、若松です。
今日は、効率よく見込み客を発見するための方法について話します。
その「方法」は約６種類あります。
１ 連鎖紹介法
２ 有力者紹介法
３ 直接観察法
４ ジュニア・セールスマン活用法
５ 飛び込み法
６ ダイレクトメールと電話
では、ひとつひとつ、簡単に説明していきますね。
１ 連鎖紹介法
セールスマンが見込み客と面接しセールスをした時に、
その人の知り合いで見込み客になりそうな人を何人か紹介してもらう。
紹介してもらった人たちにも、同じことを頼むというやり方です。
見込み客へのセールスに成功した場合、この方法の効果は非常に大きいのです。
なぜなら、その見込客は良い買い物をしたと喜んでいて、
きっと友人も同じものを欲しがるだろうと思ってくれるからなんですね。
ですが、セールスが最終的に不成功だったとしても、この方法は使えます。
たとえ最終的に商品を買わなかったとしても、
興味があるから面接して話を聞いたわけでしょう？
ですから、その商品を必要としてすぐ買ってくれそうな知り合いを、
２、３人教えるくらいはやってくれる可能性が高いです。
紹介によるリードは、共通の知り合いから紹介されているという点で、
最初から親しみの感情と共通の関心で結びついています。
２ 有力者紹介法
このシステムでは、自分で「有力者」を見つけ出さないといけません。
それはお客のなかにいるかもしれないし、
友人が紹介してくれることもあるでしょう。
有力者に頼んで見込み客を発見する場合に重要なことは、
有力者にできるだけよい印象を与えることです。
また、協力してくれた有力者に必ず感謝の気持ちをあらわすことも大切です。
３ 直接観察法
直感的、または「目と耳」のシステムともいわれています。
どこにいても、誰と話していようと、
常に見込み客を見つけ出そうと鋭く気を配るやり方です。
次回に続きます。
では、また。
追伸 「新しい人生」
他人に対する泣き言や不平を言う日々はもう終わりました。
他人のあら捜しほど楽なことはありません。
しかしそれは、私の個性を台無しにし、誰も私に近づかないようにさせるだけなのです。
そのような人生とはおさらばしました。
私たちは往々にして、他人の欠点を見る傾向にあるように思います。
人のうわさ話、井戸端会議、というのも、ほぼ９０％以上が人の欠点に関する話題です。
自分が人と接する時、欠点を見ているか、長所を見ているかを見つめたいものですね。
昨日１日を振り返り、他人に接した状況、話した内容を思い出せるだけ書き出してみましょう。
書き出した状況を思い出し、対象となる他人に対して、自分が欠点を見ていたか、
それとも長所を見ていたかを自己評価しましょう。
もし、欠点を見ていた側面があったなら、その対象となる人の長所は何なのか？
をもう一度考え、その長所を書いてみましょう。
子供に対しても、また会社の社員に対しても、なるべく自分の思い通りに動いてもらうためには、
短所を指摘するより長所を褒めた方がいいようです。
ただ、言うのは簡単でも実践が難しいですが、少しでもそうなるように強く思い、
実践するしかないですよね。
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