久しぶりに見学会をしました。

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こんにちは、若松です。

昨日は見学会でした。
と言っても、工務店の作業場を見せる見学会。
続きは、追伸で。


では、本題。
先日からから始まった新シリーズ。
２年以上にわたって工務店向けに配信しているメールマガジンを改良したものです。
現在は、「現場受注法」のステップメールにしています。
ぜひ、あなたが見込み客に配信するメールの参考にしてください。

今日は、第１３話。
「適切な質問」と言うテーマ。

施主の価値観を知るための質問ができていますか？
また、生活パターンを知る努力をしていますか？
建物の質問より生活スタイルについての質問のほうがより重要です。

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さて、初期接客は重要でしたよね。
それは、
あなたが選ばれるかどうかは、それで８割決まるからです。

前回、適切な質問が大事だと言いました。
では、適切な質問とは何でしょう？
それは、施主の価値観を知るための質問です。
具体的には、
１　住まいづくりで大事なことは何ですか？
２　住まいがどうなると満足しますか？
３　住まいになくてはならないものは何ですか？
４　住まいづくりで一番避けなければならないことは何ですか？
５　現在の課題や問題は何ですか？
以上が適切な５つの質問です。

施主をひきつけるために、さらにあなたが聞くべきことがあります。
それは、
施主と施主の家族の生活スタイルを聞くことです。

なぜなら、
施主は、生活を向上させるために家を建てるからです。
家を建てることが目的ではありません。
家を建てることは、あくまで手段なんです。

ライフスタイルを聞いてくれると、施主は、
「この工務店は私たちの幸せを考えてる」と感じるのです。
１日、１週間、１ヶ月、季節、１年の生活パターンを聞いてください。
建物の話はせず、生活に焦点を合わせて話を進めましょう。
そうするなら、施主のあなたに対する信頼度は高まり、きっと選ばれます。
だって、他社は建物の話しかしないから・・・

次回は、「施主とのミスマッチを起こさないためには？」です。


追伸　さて、今日は「開発物語」シリーズの第６回です。
前回は、「住まいの結婚相談所」この屋号ができたいきさつを話しました。
それは、戦力分析した結果でした。
そして、全国展開を進めようとしたが失敗。
それで、誰でもできるマーケティングとセールス法を確立するために、
女性を活用するようになったわけでした。

理想とする女性を見つけるために、募集要項を工夫したので、たくさんの応募がありました。
では、どんな工夫をしたか、お教えしましょう。

まず、ターゲットを設定しました。
独身時代は第一線でバリバリ活躍していたが、結婚や出産で仕事をやめたが、
子育てがひと段落し、できれば、もう一度輝きたいと思っている人。
そして、その人が働き易い条件を整えたことです。
では、働き易い条件とは？
あなたがその女性になったつもりで少し考えてみてください。
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いかがでしたか？
仕事を離れてブランクがあり、まだ子供に手がかかります。
そして、自分の時間も少しは欲しいと思っている。
そんな女性がストレスを感じない条件を考えました。
私が工夫したのは、労働日数と時間と休日です。
毎日でなくてもいい。
フルタイムでなくていい。
原則土日祝祭日は休み。（原則と言うところがミソ）
ハローワークにこの条件で求人を出すなら、必ず何人もの応募があります。

そして、面接で大事なことですが、家庭を優先させてあげることです。
たとえば、子供に熱がある時は休ませる。
学校の授業参観などの行事も優先させる。

どうですか？
これなら、断る理由がないでしょう。

実際、面接したなかには、
「こんなに理解のある会社に出会ったことがない」
そう言って涙を流す人もいました。

また、本人も家庭で気になることがあれば、仕事に集中できないはずです。
とは言っても、誰でもいいわけではなく欲しいのはダイヤの原石です。
素質のない人やアルバイト感覚の人も応募してきます。
ですから、応募してきた人の多くは断らなければいけませんでした。
せっかく面接に来ていただいた人を断るのも一苦労だと思います。

でも、じつは、傷つけずに断る方法があるんです。
それは、仕事内容を専門性が高いものにしておくことです。
たとえば、マーケティング戦略立案、営業戦略分析、メルマガ企画など。
そして、即戦力を求むとしておけば断り易いです。
こうしておけば、優秀な女性が反応してきます。

それからと言うもの、素人の女性をどう教育すればいいか、いろいろ試してきました。
お話してませんでしたが、じつはその頃男性営業マンが３人いたんです。
建築知識のある者、不動産資格を持った者、営業経験のある者。
彼らに私が学んだことを教えようとしたんですが、思うように行きませんでした。
経験が邪魔して、素人である私の話を素直に聞かなかったんです。
ですから、媚を売る営業から脱却できませんでした。
せっかく集めた見込み客が宝の持ち腐れ状態になっていました。

そして迎えた２００５年。
３年間辛抱して教え続けましたが、結局実りませんでした。
私がもっとゆっくり丁寧に教えることができていれば、違ったかもしれません。
また、下手に経験や知識があると、なかなか素直になれないようです。
それで、距離は広がるばかりで、成績も上がりません。
あなたも、そんな経験をされてませんか？

結局、３月で男性たちには辞めてもらうことにしました。
それからは、もう男性は雇わないことにしました。

それで、素人女性だけの営業部隊になったわけです。
だからこそ、誰でもができる営業手法が出来上がったわけです。
誰でもできる営業法、それが初期面談法ですが、どの住宅会社もできない。
なぜなら、それは建物が頭から離れないから。
意識していても、気がついたら建物の話になっている。

しかし、２００６年。
思わぬ落とし穴が待ち構えていました。
次の展開に入るために、一部営業を外部委託したんです。
良いのか悪いのか、私はすぐ信用するタイプで、任せてしまいました。
それで、また大きな火傷をすることに。
思ってた１０分の１も仕事がとれませんでした。
また、営業スタイルが、以前いた男性スタッフと同じだったんです。
情けないことに、そのことに気づきませんでした。
この年は海外に９回行きましたからね。

そして、この時、有望な見込み客をほとんど失ってしまいました。
ニュースレターと勉強会で育ててきた見込み客でした。
それを食い荒らされてしまったんです。

さらに、委託先と女性営業部隊との関係もよくありませんでした。
せっかく育ててきた女性スタッフが離れるという悲劇も。
もちろん、すべての責任は私です。
ほんと、大変な１年でした。
遊びすぎたつけかも知れませんね。

でも、その失敗のおかげで、新たに気づいたことがあるんです。
それは・・・
この続きは、住まいの結婚相談所「開発物語７」でお伝えします。

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今日は、適切な質問についての話でした。
それは、施主の価値観や生活を知る質問です。
それは、建物についての具体的な質問をするより重要です。
なぜなら、施主は、よりよい生活を望んでいるからです。
建物の質問をしている限り、満足のいくプランが書けません。
しかし、生活スタイルを質問するとよりふさわしいプランが出来上がります。
そして、なによりライバルと比較されずに済みます。
同じ土俵で戦うと、結局値段勝負になります。
そうならないためにも、ふさわしい質問をしてくださいね。


続く追伸で「開発物語」の第６回。
今日の話は、優秀な女性を見つける方法でした。
そして、どのように教育するか？
今日の営業スタイルになったいきさつを語っています。
「工務店のための初期面談法」の原点です。
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　http://www2.archipro.co.jp/syokimendan/seiyaku

次回もお楽しみに。

では、また。