こんにちは、若松です。
前回、今すぐ客を見分ける話をしました。
それは、実は簡単なことでしたね。
必要か、そうでないか？
つまり、
”ＹＥＳ か ＮＯ”
で、答えてもらう。
そうするには、あなたの商品の特徴や内容を
”簡潔にお客様に伝える”
必要があります。
もし、お客様が答えられないなら、内容が伝わっていない証拠です。
では、仮にお客様が、
”ＹＥＳ”
の返事をしたとします。
例えば、
「じゃ、招待状を送ってください。」
と言ったとしましょう。
ふうつの営業マンなら、喜んで、
「では、早速お送りさせて頂きます！」
となるでしょう。
でも、これでは、今すぐ客かどうかは見分けられません。
ですから今回の営業法では、さらに相手の欲求レベルを知る質問をします。
具体的には、
「では、招待状はお送りしておきます。
ところで、今回なぜこの見学会に参加したいのか、具体的な理由をお聞かせください？」
と質問します。
もし、
「実は、子供が来年小学校に上がるんでそろそろかなあと思って・・・」
「アトピーなんで、自然素材の家にしたいなあと・・・」
という答えであれば、見込み度が高いことがわかりますね。
また、
「まあ、いつかは建てたいなあと思ってますが・・・」
こんな答えもあるでしょう。
その場合は、
「今回は施主様のご好意で実現した見学会でして、真剣に家作りに取り組まれている方に限り、招待状をお送りしています。
自然素材の家に関心のない場合は、招待してもかえってご迷惑になるかもしれませんので、遠慮なくそうおっしゃっていただけるほうがありがたいのですが。」
こうはっきり言うと、お客をなくしてしまうと思うかもしれませんね。
でも、心配する必要はありません。
この営業法の第一段階は、あくまで今すぐ客を見極めるのが目的ですから。
なぜ必要なのか理由を聞く。
質問に答えない人も見込み度が低いと考えられます。
購買意欲の低い客を見極める質問について話しました。
今すぐ客を見極めたいなら、お客様から”ＹＥＳ”の返事をもらったら、
”なぜ必要なのか？”
その理由を聞いてください。
なぜ、理由を聞くと思いますか？
それは、最初の段階でお客さまの購買意欲を知ることが出来るからです。
つまり、お客様の
”本気度”
を知るためです。
ですから、あやふやな答えや、質問に答えないお客様には、時間をかけないでください。
これからは、質問に誠実に答える人を相手にしましょう。
では、”ＮＯ”の返事の場合はどうすれば良いのか？
それをこれから話します。
相手が”ＮＯ”の返事をしたら、
「あ、そうですか～、ではまた何かありましたらよろしくお願いします。」
で、終わっては芸がありません。
この営業法は、単に”ＮＯ”の返事を早くもらうのが目的ではなく、
お客様の見込み度を知ることです。
したがって、お客様に必要ないといわれても、
”なぜ必要ないのか？”
その理由を必ず確かめてください。
見学会の案内をして、
「結構です。」
と言う返事の場合、
「今回は必要ないということでしょうか？
それとも、今後も見学会の案内は必要ないということでしょうか？」
とたずねてください。
その答えによって、次回の案内をするかどうか判断できますね。
そうすれば、見込み客として残して良いかどうかがわかります。
お客にならない見込み客に、無駄な労力とお金を使わないようにしてくださいね。
では、また。
追伸 「夢の実現方法」
人生は浪費するにはあまりにも短すぎる。
夢はアクションによってのみ実現するのです。
アクションを起こそうとする、延々と続く計画ではありません。
確かに、結果をもたらすにはアクションしかありません。
当然アクションを考える思考も大事なのですが、直接的に結果をもたらすのはアクションです。
考えるよりもまず手を動かす、ということはよく言われますね。
特に今のような不況時には、とにかくアクションの数の方が、完璧に、じっくり考えた計画よりも
重要ではないでしょうか？
たとえ何かを調べるアクションでもいい。
本を買うアクションでもいい。
何か思い立ったらとにかくアクションを起こす癖をつけましょう。
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