契約率を左右する第一声とは？

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こんにちは、若松です


先日から始まった新シリーズ。
２年以上にわたって工務店向けに配信している
メールマガジンを改良したものです。
現在は、「現場受注法」のステップメールにしています。
ぜひ、あなたが
見込み客に配信するメールの参考にしてください。


今日は、第１２話。
「選ばれる工務店と選ばれない工務店」
と言うテーマです。
数多くのお見合いをしてきた経験を語っています。
契約率を上げる話なので、し
っかり読んでくださいね。


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こんにちは、若松です。

施主が初めてあなたの事務所を訪れたとき、
あなたは、何と声を掛けてますか？

「こんにちは」
「いらっしゃいませ」
「よくお越しくださいました」
「ありがとうございます」
「外は暑かったでしょう」

などの挨拶をしているのではありませんか？
じつは、この次に掛ける言葉で、
契約率は大きく左右します。

では、その言葉とは何でしょう？

　・
　・
　・
　・
　・

考えていただけましたか？

その言葉とは、
「今日、○○さんがここにお越しいただいたということは、
　ある程度私どもを信頼していると考えてよろしいでしょうか？」
です。
これを言うことによって、施主と対等な話ができるんです。
施主とあなたは、
「快適な生活が送れる家を建てる」ための同士なんです。
逆に、「聞きに来てやった」という感じのままだと、
まるで敵対関係のようですね。
さらに、この一声は、
施主の自信を見せることになるんです。

よく考えてみてください。
施主が工務店に来るということは、よほどのことですよね。
展示場のハウスメーカーへ来るのとは、わけが違います。
不安はあるものの、勇気を振り絞ってあなたのところへ来たんです。
または、あなたの所を気に入っているからなんですよ。

しかし、
施主はそのことに自分では気づいていません。
だから、
「私は、この工務店が気に入ってるんだ」
「私は、条件さえ合えば、この工務店に任せてもいいんだ」
と、施主に気づかせてあげるんです。
すると、
施主は、あなたに断られたくないという心理が働き始めます。
これで、対等になるんです。

最初は抵抗があるかもしれませんが、勇気を振り絞って言ってください。
だって、契約率が上がるんですから！

次回は、「施主に選ばれるためにする５つの質問とは？」です。
では、また明日。




追伸　さて、今日は「開発物語」シリーズの第５回です。
じつは、今日のメールの中には宝が隠されています。
気づいてくれるといいのですが。

前回は、メルマガ→無料レポート→座談会、そして各種イベント開催の話でした。
フォトリーディングで右脳が活性化され大量の情報を瞬時に処理できるように。
そして、迎えた２００３年。

以前に軽井沢で開かれた３日間の戦略構築セミナー。
ちなみに講師は神田昌典さん。
セミナー参加者と知り合えたことは、今でも大きな財産になっています。
そのなかには、工務店経営者も結構いました。
そして、最も大きな収穫。
それは、セミナー後に「住まいの結婚相談所」という屋号がひらめいたことです。

その時私が作った戦略図です。
　　↓　　↓　　↓
http://www2.archipro.co.jp/senryaku/senryaku_archi.jpg
左上に住まいの結婚相談所という文字が見えると思います。

結婚相談所の住まい版です。
この屋号にしてから、提供するサービスがイメージしてもらいやすくなりました。
アーキ・プロジェクトでは何を提供する会社かよくわからなかったんです。
ですから、それまでは見込み客に説明するのも一苦労でした。

屋号は大事です。
屋号で提供している家がイメージできたらいいですね。
それには、大変ですけど一度戦略分析することをお勧めします。
もし、一人でできないなら、お手伝いできるので、電話ください。

ところで、私はこれだと思ったセミナーは最低３回参加します。
なぜなら、１回ではなかなかマスターできないからです。
前回お話したフォトリーディングが５回、右脳開発講座が４回。
この戦略構築セミナーは３回。
そして、その戦略構築をマスターした私は、講師として、
戦略構築合宿セミナーをこれまでに５回開催しました。

また、この年から海外へよく行くようになりました。
２００３年　１月上海、１０月オーストラリア。
２００４年　５月バリ島、９月イギリス・フランス、１０月バリ島、１１月アメリカ
２００５年　６月タイ、７月フランス・イタリア　９月バリ島　１０月ベトナム
２００６年　３月フィリピン、５月ニュージーランド、７月バリ島、
　　　　　　８月ニュージーランド、９月ドバイ、９月韓国、１０月アメリカ、
　　　　　　１１月韓国、１２月ニュージーランド
２００７年　８月蘇州、９月蘇州、１０月蘇州、１１月蘇州、１２月蘇州
２００８年　１月蘇州、３月蘇州、５月上海、５月蘇州、６月蘇州、８月上海、
　　　　　　９月蘇州、１１月蘇州　１２月蘇州
２００９年　１月蘇州　３月蘇州　５月蘇州　５月北京　６月蘇州　７月バリ島
　　　　　　８月蘇州　９月蘇州　１０月上海　１１月蘇州・上海　１２月蘇州
海外へ行くと、それだけで何かヒントやアイデアが浮かびますね。
もちろん、骨休めもありますが（笑）。

２００３年４月。
英語の勉強を始めました。
と言うより、マーケティングを英語で学ぶことを始めたんです。
本場のマーケティングです。
しかし、残念ながら英語は今でもマスターできていません。
でも、副産物がありました。
それは、当時高校生だった娘が、世界に目を向けてくれたことです。
私の学ぶ姿を見て、英語に興味を持ち、卒業と同時に１年間語学留学しました。
一度、日本へ帰ってきたんですが、
１年間アルバイトをして貯めたお金で、またニュージーランドへ行きました。
ひょっとして、国際結婚するかも？


２００３年１１月。
一つの実験を開始しました。
女性に営業をさせることです。
しかも、建築知識がなく営業経験がない女性。
なぜ、そんな試みをしなければならなかったのか？
じつは、その頃「住まいの結婚相談所」の全国展開を始めていました。
結局、３ヶ所オープンしましたが大きな欠点があったんです。
それは、マーケティング知識や営業スキルが必要だったことです。
要するに、経験や知識のない素人ではできなかったんです。
ですから、参加いただいた方は皆、神田昌典さん主催の旧実践会のメンバーでした。
彼らは、下地があり勉強もしてましたから、仕組みさえ提供すればよかったんです。

それで問題のマーケティングをどうするか？
それを解決するために、全国版のメールマガジンを創刊することにしました。
見込み客は、私が直接全国から集める。
今度は失敗できませんので、メルマガコンサルタントの平野さんに依頼しました。
今でこそ有名になりましたが、その頃彼はまだフリーター上がりでした。

メルマガの読者を集め教育するには、相当な費用がかかりました。
これまでに、アドレス収集などに１０００万円以上は使いました。
懸賞などを利用したアドレス収集で、１アドレス１０円でした。
しかし、最終的に残るアドレスはその内２パーセントくらい。
ですから、結局１アドレス４００円についてるわけです。

それから、今は自前ですが、当時は文章も編集してもらってました。
執筆と発行代行に毎月１０万円かかってましたね。
それから約５年、今教育されたメルマガ読者が全国に２万５千人あまりいます。

さらに、ホームページもインターネットコンサルタントに依頼しました。
しかし、試行錯誤の連続でした。
ホームページにも、１０００万円以上使ってますね。
最初は直接問い合わせが来るようホームページを作っていました。
これが間違いでしたね。
敷居が高すぎたんです。
結局、これだと言うホームページになったのは、２００６年の１２月。
そう、それが現在のホームページです。
すなわち、ほったらかしでアドレスを集めることができ、そして教育できる。
そんなホームページが出来上がるまで、まだまだ悪戦苦闘の日々が続くのでした。

お金も人手もかけずに集客する。
そして、お金も労力もかけずに追客し受注する。
そんな都合の良い受注システムの構築です。
簡単に出来上がるはずはありませんよね。

メルマガを発行する前ですが、見込み客を大量に集める方法を試したことがあります。
ご存知かもしれませんが、「オートコール」。
注）オートコールはあらかじめ準備された顧客リストにもとずき、
　　コンピューター制御の電話システムにより、
　　商品紹介メッセージを潜在顧客に自動的に送り、
　　販売に結びつける方法です。

これにも結構お金が掛かりました（４００万円）。
確かに見込み客は大量に集まりました。
１２万世帯で２０００人集められたわけですから、一応は成功です。

しかし、住宅業界で使うにはいろいろ問題が。
まず、電話料金や郵送料がかかること。
１ヶ月に３万件、４ヶ月したので１２万件に電話したことになります。
そこで、反応のあった２０００人に小冊子を送ります。
それで、電話代が１００万円、小冊子送付に８０万円、しめて１８０万円。

そして、集まる見込み客の質が悪いこと。
どの程度かと言うと、見込み客になりそうなリストです。
ですから、スクリーニングに費用と手間がかなりかかります。

そして、そのリストをフォローするのにまたお金と労力がかかることです。
私の場合は、ニュースレターを送り続けていました。
しかし、成約に至る見込み客はほんの一握り。

これでは、誰でもが取り組めません。
それで、メルマガと言うことになったわけです。

私の結論として、オートコールは費用対効果を考えたらお勧めできません。
十分な資金があり、努力と根性でがんばれるのなら別ですが。
そしてもうひとつの課題、知識や経験がなくても成約できるシステム。
それで、素人女性を採用して試してきたわけです。
そして、その集大成が「工務店のための初期面談法」なんです。
　　　　　　　↓　　↓　　↓
　　　　http://www2.archipro.co.jp/syokimendan/seiyaku
営業経験がなくても接客でき、建築知識がなくても契約できる。
そんなノウハウが出来上がったわけです。
では、そんな女性をどうやって見つけるのか？
それは・・・
この続きは、住まいの結婚相談所「開発物語６」でお伝えします。

ところで、あなたの宝は見つかりましたか？
もし、見つかっていないのであれば、もう一度読み返してください。
それでもわからない場合は、メールください。

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今日は、相手の心理状態を先読みする話でした。
「今日、○○さんがここにお越しいただいたということは、ある程度
　私どもを信頼していると考えてよろしいでしょうか？」
この一言を言っておくことで話を有利に進めることができます。
なぜ、言う必要があるか？
それは、ハウスメーカーの営業さんがお客様扱いしているからです。
あなたと見込み客は同志です。
業者対お客の関係にならないよう気をつけてくださいね。

続く追伸で「開発物語」の第５回。
様々な集客法を試したことを書いています。
お金と労力をかけない集客法の原点がここにあります。
そして、宝が隠されていると言うことで、読み返すようになります。
また、メールを出すよう促しています。
次回もお楽しみに。

では、また。