保存版「ザ・セールス」２７：基本的な戦略

もし役立っているなら、ぜひお友達の工務店社長にも教えてあげてください。
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こんにちは、若松です。

今日は、プレゼンテーションのための、その他の基本的な戦略についての話です。

まず、「セールスは戦闘ではない」ということです。

今の時代、お客は、不当な圧迫をかけられて買わされたと思えばすぐに返品してきます。

それに、怒らせてしまってはおしまいです。

次に「面接中は愛想よく」。

お互いの利益になる事柄を、うちとけて話しあう事は大切です。

見込み客に「このセールスマンの会社が好きだ」と思ってもらわねばなりません。

セールスマンは、会社そのものなんです。

そして、「面接中は主導権を握る」。

話が長引くと話題がそれて、見込み客の興味ある話題にシフトすることもあります。

しかし、じっと耳を傾け、話の節々から見込み客の興味や関心を見極めつつ、

気持ちを商品に結び付けるチャンスはないか探せばいいでしょう。

さらに、「タイミング」も大切です。

プリアプローチの段階で、タイミングを見極めておけば、無駄な労力を費やさずに済みます。

あとは「聞き上手」になりましょう。

見込み客には、しゃべりたいだけしゃべらせたほうがいいんです。

セールスマンが自分の意見を主張し過ぎると、必ず問題が生じます。

相手に、「この人は本当に私の話を聞いている」と思ってもらうには、

まず「話を目で聞くこと」です。

そして、表情で答えることです。

表情は、はっきり表現するとよいでしょう。

聞き上手なセールスマンは、良い評価と結果を得ることができるのです。

・相手の自尊心を満足させられる

・相手のためを思っているという印象を与えることができる

・相手の話を聞くことで、見込み客の特徴がつかめる

・相手が好意を持ち、協力しようという気になってくれる

 

さて、プレゼンテーションのための「舞台づくり」も重要です。

ちょっとしたことや、場の空気が、セールスの成り行きを左右することがあるからです。

騒音は邪魔になりがちですので、戸や窓を閉めておきましょう。

音に負けまいと声を張り上げると、説得力が薄れ、

くつろいだ会話で面接を進めることが出来なくなります。

そうなると、見込み客の気に障り、早々に打ち切られたりすることもあるのです。

また、「どこに座るか」も気をつけるべきですね。

相手に近すぎず、遠すぎない場所に、イスを動かせるようなら動かしましょう。

低すぎるイスはよくありません。

なぜなら、目線が客よりも低くなり、双方の心理バランスが崩れるからです。

プレゼンテーションするにあたり、環境を整えることは、非常に大切なことだといえるでしょう。

では、また。

 

 

 

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